汪建國獨角獸越多，管理漏洞越多？

雖然汪建國創辦了多個“獨角獸”企業，但是孩子王等企業多次因不合格産品受到行政處罰，反映出經營管理過程中存在漏洞。

文丨BT财經 湖海洋

近日，彙通達通過港交所聆訊，拟香港主機闆上市。

從鄉鎮零售市場切入、以家電起家的彙通達聽起來有些陌生，但是背後卻牽出了一個創業大佬——汪建國。

汪建國創業三十餘年，先後創辦“中國家電連鎖前三強—五星電器”，“已上市的中國母嬰童零售龍頭—孩子王（301078.SZ）”、“沖刺港交所IPO的下沉市場零售行業的交易和服務平台—彙通達”以及“中國舒适智能家居上司品牌—好享家”等多家獨角獸企業。

他還是創投圈大佬級别的人物，早前跟馬雲等人共同創立雲鋒基金，目前執掌百億資本規模的星納赫資本創始人，更是紅杉中國、鼎晖投資、高和資本、青松基金等多家投資機構背後的出資人，龐大的投資版圖也彰顯了汪建國的野心。

汪建國和三個“獨角獸”

要想了解汪建國創業成功密碼，需要從他的人生經曆說起，汪建國，1960年出于江蘇蘇州，21歲畢業于江蘇省商業學校的汪建國進入江蘇省級機關擔任公務員，參與了農村經濟體制改革，後來又到濱海縣商業局挂職。10年後31歲，汪建國不滿足眼前工作，主動提出了“下海”的想法，去了江蘇省五交化總公司，7年後升任總經理的汪建國，引入家電批發等業務後，開始涉足家電連鎖零售領域，并将公司更名為“五星電器”。

随着行業競争逐漸進入白熱化，2006年、2009年汪建國分兩次将手中五星電器的全部股權賣給美國消費電子零售商百思買，從這也開始了他的新創業征途。

2009年，他找到幾家咨詢公司尋找藍海領域并安排管理團隊考察創業方向，最後得出四個結論：第一母嬰兒童市場—嬰幼兒用品市場的潛力需求巨大；第二下沉市場—農村消費潛力釋放帶來的潛在商機；第三中高端有錢人市場—消費更新帶來對舒适家居的新需求；第四老年人市場。在當時背景下，汪建國看到國内在這四個領域還沒有做成功的大企業，随後就在做了母嬰市場龍頭企業“孩子王”、下沉農村市場“彙通達”、中高端家居市場“好享家”，三家獨角獸企業，真實演繹了從扔掉鐵飯碗到下海經商的全部人生。

汪建國第一家上市公司—孩子王

母嬰零售龍頭“孩子王”

2021年10月，汪建國在創業經曆中收獲了第一個IPO—母嬰零售龍頭企業“孩子王”正式登陸創業闆，自上市後“孩子王”市值一直在底部徘徊，并未引發資本市場過多炒作，截至2022年1月14日，孩子王市值約為206億元。

僅2022年1月11日，“孩子王”受到資本市場熱烈追捧，大漲16.68%，主要原因有兩方面，其一，根據艾瑞咨詢的預測，目前母嬰市場以嬰幼童産品和服務為主，到2024年大陸母嬰市場規模将突破7萬億元，說明整個市場空間巨大，還遠遠不會出現紅海競争。其二，離不開汪建國在創辦“孩子王”時提出的新理念，要求從經營商品轉向經營使用者，從滿足需求到創造性滿足，這讓本市場相信汪建國具備前瞻洞察力和管理能力。

“孩子王”創立之初，所在領域并沒有很好的對标企業，是以公司把全球的零售企業核心要素做了重新排列組合，在零售業内開創了“商品+服務+社交”的大店模式、育兒顧問服務模式、會員制的單客經濟模式，颠覆了國内傳統零售業以資源為驅動的老舊模式。

目前，孩子王集線上、線下兩個服務平台。線下，已在全國20餘個省3個直轄市、累計超180個城市開設近500家店平均面積達2500 ㎡的大型數字化門店。線上，公司建構了 APP、社群、直播等多樣的購物管道來滿足消費者需求。

孩子王迅猛擴充之路

孩子王營業收入保持快速增長得益于門店規模的持續擴張，以及品牌知名度和消費者口碑不斷提升使客戶規模不斷擴大，從下圖表中能看出2014-2020年公司營業收入由15.6億增長至83.6億，年複核增長率達到32%，雖然近幾年受到新冠疫情影響，但單店盈利能力較強的門店數量及收入占比持續增加。

從長遠來看，孩子王有計劃未來将在全國22個省市建設300家數字化門店，預計至2023年底公司門店數量達734家，券商機構也預測2022年孩子王營業收入能夠達到近120億元。

從公司主營業務構成上來看，母嬰産品銷售、母嬰護理服務、供應商服務、廣告、平台服務的營收占比分别為88.4%、2.66%、6.21%、0.85%、0.99%。其他業務包括招商、軟體等占比0.9%。在下圖中可以看到，母嬰産品銷售收入占比正逐年下降，供應商服務收入占比不斷提升，說明孩子王正在優化業務結構，減少經營層面風險。同時，孩子王作為專業的母嬰産品銷售場所，逐漸開發出更多增值服務項目（寶寶理發、寶寶早教等），新項目不僅能增加盈利增長點，還可以提升顧客消費頻率和駐店時長，提高顧客的忠誠度和粘性，進一步增加相關産品的銷售。

公司近幾年主營業務毛利率維持在30%左右，整體穩中有升，主要在于母嬰服務及供應商服務銷售占比的提高,由于母嬰服務及供應商服務毛利率遠高于母嬰産品毛利率，進而帶動主營業務毛利率整體提升。

從淨資産收益率來看，2018-2020年公司淨資産收益率均在20%以上，驅動公司淨資産收益率不斷提升的來源，主要是銷售淨利率的提升以及資本與負債結構的優化。

孩子王2014-2020年歸母淨利潤由-0.9億增長到3.9億，說明公司近幾年運作穩健，雖然2021前三季度歸母淨利潤為2.37億，同比下降8.54%，但是主要受新冠疫情及适用新租賃準則影響産生，從機構預測來看，未來孩子王仍将保持正增長态勢。

孩子王的“護城河”

截至2020年底，愛嬰室線下門店數接近300家，主要布局在華東地區。兩家公司均采用直營模式并且産品結構類型相近，是以毛利率水準較為接近。但孩子王淨利率整體低于愛嬰室，主要是孩子王門店區域分布更為分散，管理人員數的持續增長拉低公司盈利水準。但孩子王會員人數已接近5000萬，貢獻收入占全部母嬰商品銷售收入的98%，在國内母嬰私域流量方面遙遙領先。

孩子王的競争壁壘在育兒顧問方面也有所展現，目前已在全國擁有近6000名持國家育嬰師資質的顧問，有效解決會員的各種育兒難題，這使其他競争對手短期内難以追趕。

未來發展态勢及風險

目前行業競争格局較為分散，除孩子王、愛嬰室等少數龍頭企業外，多數為中小型連鎖店或個體店，根據CBME資料，2019年全國擁有門店數量在5家以下的母嬰零售連鎖占比接近一半，門店數量超過100家的占比僅為4%，這也勢必會造成“孩子王”在各地業務擴張時會遇到阻礙，短期内來看，行業龍頭市占率無法快速提升，對後續采用降本+提價的方式來提升公司業績存在較大難度。

當然還需要注意幾個風險點，首先新冠疫情在全國持續發作，對孩子王線下業務仍會造成不小的沖擊；其次，海外龍頭阿卡佳走的路線也是大店營運+中高端定位，當遇到經濟下行周期，很容易被走低端路線的競争對手反超；最後，孩子王及其子分公司多次受到行政處罰，受處罰原因主要為銷售不合格商品，這也反映了孩子王經營管理過程中存在漏洞，對上遊的代理商、經銷商等管理不到位。

汪建國第一家港股上市公司—彙通達

下沉零售市場重要布局

彙通達是汪建國在下沉零售市場的重要布局，目前已認證港交所聆訊，将成為下沉市場電商第一股。該公司主要是面向下沉市場零售行業企業客戶的交易和服務平台，主要商業模式是把現有存量的小店連結到彙通達平台，在前端幫助小店擷取顧客，在後端幫它優化供應鍊。

根據弗若斯特沙利文報告顯示，大陸下沉市場人均可支配收入預計将由2020年的2.9萬元，增長至2025年的4萬元，複合年增長率為7.2%，将高于一二線市場的6.3%。該報告還預計，大陸零售市場規模将在2025年增長至25.8萬億元，其中下沉零售市場将貢獻20.6萬億元，這也再次說明汪建國選的賽道具備較好的發展空間。

截至2021年9月30日，彙通達擁有57074家活躍會員零售門店、13653家活躍管道合作客戶及4268家供應商，形成覆寫全國21個省份及20000個鄉鎮且具備175000個SKU的零售生态，惠及超過3億農民消費者，彙通達在細分領域中市占率很高。

門店SaaS+訂閱并不靠譜？

據招股書顯示，彙通達2018年、2019年、2020年營業收入分别為298億元、436.33億元、496.29億元。而以從淨利潤财務名額來看，淨虧損分别為2.76億元、3.05億元與2.80億元，經調整利潤分别為1.24億元、2.50億元、3.22億元。

截至2020年底，自營業務是公司的主要收入來源，貢獻了99.3%的收入，商品品類已擴大至涵蓋消費電子産品、家用電器、農業生産資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類，此外，服務業務闆塊也是彙通達的營收來源之一，占主要收入的0.4%，其中被寄予厚望的門店SaaS+訂閱業務目前僅占比0.2%。

彙通達近幾年的毛利率還在逐年下降，由2018年的3.4%降至2020年2.7%，目前又進一步降至2021年前三季度的2.6%，主要原因是公司的交易業務毛利率下降，高毛利率的家電品類占比逐漸減少，而毛利率低的消費電子占比逐漸增加。

股權結構及合作發展

從股權結構來看，彙通達自成立以來，已進行了多輪融資，獲得總投資已超58億元，包括中美綠色基金、順為資本、華興資本、毅達資本、華夏保險、華泰證券等戰投的支援，即便如此，公司實際控制人及最大股東的汪建國持股仍達到32.56%，阿裡巴巴位列其第二大股東，持股比例達到19.08%，包括中央企業鄉村産業投資基金股份有限公司持股比例為5.3%。

當然我們要注意的是阿裡巴巴除了二股東身份外，還是彙通達的客戶和供應商，雖然與彙通達存在諸多關聯交易，但雙方能夠做到互利共赢，未來雙方也會在新零售領域的供應鍊、銷售管道、倉儲物流、技術系統等次元展開深度合作，想象空間巨大。

圍繞着下沉市場C端使用者的圈地運動，網際網路巨頭們早有布局，前有拼多多拼團入場，後有阿裡、京東加入混戰。為躲避正面交鋒，彙通達選擇從B端使用者切入下沉賽道，雖然身處藍海，但仍然存在一些問題，彙通達在自營業務扛起半邊天的基礎上，由于下沉市場電商标準化不足、供應鍊損耗大等因素，利潤仍在虧損邊緣徘徊，是目前急需解決的問題。

在經營風險層面，彙通達自身風險有8條，關聯風險434條，曆史風險有61條。風險中包含因買賣合同糾紛起訴、股東資格确認糾紛被起訴等事項。

除此之外，彙通達的競争壁壘并不牢固，為應對網際網路巨頭們的強勢介入，為維持市場佔有率，線下銷售費用仍是彙通達不可削減的一部分；另外，彙通達與普通會員店不存在強壟斷，門檻條件并不高，對抗外部競争風險能力有限。

汪建國其他相關企業

好享家

好享家布局中高端消費更新市場，定位為舒适智能家居，通過平台、科技、資料，賦能行業服務商，提供商品+服務的內建化解決方案，促進網際網路與傳統舒适家居産業的深度融合。2018年榮膺行業首隻國家級獨角獸企業。

阿格拉

阿格拉是一家定位新管道的數字化供應鍊服務平台。把原來線上下依靠純人工撮合的供應鍊服務線上化。針對上遊，阿格拉精準收集資訊，向品牌工廠提供訂單回報和商品需求回報，幫助其按需定産。自成立以來持續保持着高速增長，2020年實作銷售收入超60億，累計銷售規模超百億。

汪建國商業帝國風險與困境

上述已對孩子王、彙通達的潛在風險情況分别進行說明，而對于實際控制人汪建國的風險情況，經查詢，其擔任法定代表人18家公司，擔任股東43家，控制企業多達1000+家，這對汪建國及企業管理層來說提出巨大挑戰，目前汪建國自身風險1項，周邊風險多達1600項，預警提醒也有400餘項。

除此之外，更需要大家關注的是汪建國投資版圖還在持續擴張，産業鍊上下遊進行布局後，難免會出現内部關聯交易、商号共用、同業競争等問題，在此也希望投資者們能夠引起注意。

【BT财經溫馨提示】本文章僅供參考，不構成投資建議。投資者不應将本報告作為作出投資決策的唯一參考因素，亦不應認為本報告可以取代自己的判斷。