我從屬于一個集體，我絕不能成為拖累 | 大腦的欺騙遊戲 第十二篇
這是桔梗在“談判思維”的第586篇推文。
全文共1939字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
理查德-紐曼，是英國劍橋青少年犯罪教育工作小組的一名教員。
他每天都要和一群問題少年打交道。
這一天，他帶領勞教所的十五個孩子乘坐大巴去動物園郊遊。
孩子們很少外出，今天的活動讓他們很興奮。
這些孩子之是以被稱為“問題少年”，自然都不是省油的燈。
這不，有一個孩子就是不肯系安全帶；
理查德對這個孩子說，
蓋文，快系好安全帶！
蓋文就好像沒聽到一樣。
理查德讓司機把大巴車停到路旁，對蓋文說，
來，蓋文，你跟我下車，我跟你聊聊。
蓋文并沒有露出任何膽怯，毫不在意地跟着他下了大巴。
理查德剛要繼續教育他，就聽到蓋文對他說，
幹嘛？要打我嗎？來吧，打啊！
這讓理查德感到氣不打一處來，但他當然不會采用體罰的方式來解決問題；
理查德想了想，然後隻悄悄地對蓋文說了一句話，這個孩子就乖乖地回去系好了安全帶。
他到底說了什麼？
2 從屬的威力
我們依然在“大腦的欺騙遊戲”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
有一些職業和“欺騙大腦”有關。
比如，職業老千、魔術師、催眠。
你沒看錯，這些技術都圍繞着如何利用大腦有限的注意力資源，誤導并使其超負荷，進而達到欺騙的目的。
在這個系列裡，讓我們從“談判思維”的角度，來看看類似職業老千在“說服”對方的手法裡，隐藏着怎樣的秘密。
簡而言之，三個技術：
超負、短路、從屬。
所謂“從屬”，就是“從衆”的意思。
人，隻要不是生活在孤島上，就永遠是一種“社會動物”。
“社會動物”最顯著的特征，就是群體性，也就是所謂的“物以類聚，人以群分”。
人一旦從屬于某個“群體”标簽，就會嚴重影響自己的判斷。
會有多嚴重？
它甚至會欺騙你的大腦。
回到文首的故事裡，理查德到底說了一句什麼樣的話，能讓這個桀骜不馴的孩子馬上服從呢？
那是一句借用了“從屬”技術的措辭。
理查德對蓋文說，
蓋文，我不會打你的。
但我要告訴你，隻要你不系好安全帶，我們就不走。
理查德手指了指大巴車，繼續說，
你看看其他十四個同學都在等着，就因為你，每耽擱一分鐘，他們今天就在動物園少玩了一分鐘。
蓋文下意識地向大巴看去，同學們都眼巴巴地望向自己；
在猶豫了五秒鐘之後，蓋文回身走上大巴，系好了安全帶。
讓我們來仔細想想，理查德的“從屬”技術究竟是怎麼用的？
最有威力的話是這句，“就因為你，每耽擱一分鐘，他們今天就在動物園少玩了一分鐘”。
蓋文是這一個班十五個學生之一，他“從屬”于這個“群體”；
而如果就是因為他一個人，讓整個群體的愉悅度遭到打擊，“從屬”就會發揮它既有的力量；
或者用大白話來說，
蓋文很害怕大家會把“在動物園玩得不盡心”這件事，最終怪在自己身上。
（要知道，這十五人的“班級”，并不是普通的中學班級，而是各種問題少年組成的，從某種意義上說，這些孩子組成的群體對個體的影響力更大）
一旦“從屬”發揮了作用，蓋文内心迅速完成了改變決策的過程；
要知道，在這之前，理查德無論是用哄騙還是脅迫都無濟于事。
3 弗格森的信封
隻要懂得大腦的弱點，高明的人就會利用它來達到自己的目的；
而受到影響的人，其實很多時候根本意識不到這樣的影響正在發生；
就像上面故事裡的蓋文。
讓我再用一個故事結束這個系列，這個故事裡，依然是“從屬”技術的高明應用。
亞曆克斯-弗格森，外号“老佛爺”，1986年至2013年擔任著名球隊“曼聯”主教練。
隻要是球迷，相信沒有不知道這個老頭子的。
不少媒體和球迷認為弗格森是足球史上最偉大的教練之一。
他執掌曼聯二十六年多，是曼聯史上任期最長的主教練；
然而回到1993年的時候，弗格森并沒有這麼風光；
93年4月，曼聯主場2比1擊敗了謝周三，迎來了弗格森執教以來的第一個聯賽冠軍。
然而接下來隊員的表現開始松懈，弗格森很擔心接下來的曼聯可能會走下坡路了；
為了讓曼聯這支球隊更上一層樓，弗格森想了一個辦法。
在後來的一次采訪中，弗格森回憶道，
我跟所有隊員說：“從今年開始，我會寫下三個名字，放進一個信封。”
“我預計，這三個人将是下個賽季拖曼聯後腿的人！”
然後，我看到所有隊員互相凝視，然後搖頭大聲回答：“肯定不是我！”
從那以後，每年賽季開始，我都會跟隊員這麼說。
當然，你懂得，我根本沒寫什麼信封，但隊員們可不知道，他們都把這個“信封”放在了心裡。
這看似幼稚的做法，在接下來的十六年裡，讓弗格森率領球隊一共拿到38項獎杯，包括13次英超冠軍、2次歐冠聯賽；
1999年，弗格森麾下曼聯橫掃英超、足協杯和歐冠，達成三冠王。
一隻球隊的成功，是集體的力量；
然而，每一個成員都“從屬”于集體，也受到集體強大的影響；
弗格森的“信封”，如同理查德的那句話，在每個球員心中留下一個印記，
我不能是拖後腿的那個人。
當你從屬于它，它會改變你的行為。
4 小結
我們的大腦是如此的強大，又是如此的不堪一擊。
個體從屬于群體，這就是大腦的欺騙遊戲。
這裡是“談判思維”！
“大腦的欺騙遊戲 第十二篇” 待續
--- 桔梗