摘要：如期傳遞是關鍵
作者｜龔宸芫 餘适
編輯｜張碩
蔚來ET5開啟預售以來，多個極氪001交流群的讨論内容開始變了方向。
這款被視為特斯拉Model 3最強競争對手的車型，在釋出當晚就成功轉移了多個競品的準車主，極氪是其中“受害”最深的一個。
據《鳳凰WEEKLY汽車》統計，在蔚來ET5開啟預售24個小時内，一個200多人的極氪001車主交流群中，就有超過50位的極氪001準車主轉訂了ET5；在一個400多人的ET5讨論群内，不少曬單的ET5準車主都特意強調是極氪轉來的，甚至互相調侃為極氪“難民”“叛逃軍”。
在微網誌平台上，還有一位上海的極氪001準車主曬出了自己的極氪銷售下訂ET5的訂單，直言“真香”。不過，極氪内部确認，該銷售早已經離職。
與此同時，在極氪App和蔚來App社群裡，極氪001和蔚來ET5也成為熱門車型比較對象。
有傳言，在ET5開啟預訂不到48小時，意向訂單就接近10萬個。盡管蔚來官方澄清“無論公開還是私底下，無論ET7還是ET5，蔚來從來沒有透露過與訂單有關的數字”，不可否認的是，ET5已經提前被鎖定為蔚來爆款車型。
12月18日舉辦的2021蔚來日（NIO Day 2021）上，也就是ET5釋出當晚，由于預訂使用者大量湧入，導緻蔚來App一度出現10分鐘左右的癱瘓。有蔚來Fellow在預售不到一個小時内就收到了十幾個訂單。蔚來汽車創始人、董事長兼CEO李斌也在第二天接受采訪時承認，ET5是蔚來有史以來同期訂單量最多的車型。
不過，目前ET5的訂單類型還屬于意向金訂單，預訂使用者隻需線上支付2000元即可，訂金随時可退。
“反正ET5随時可退意向金，我也不虧。”多位極氪001準車主在下訂ET5時都有類似想法。在2022年9月傳遞前，蔚來ET5能真正帶走多少極氪001準車主？上述意向金訂單最終轉化率能達到多少？一切還是未知數。
01 極氪車主群，ET5成主角
早在2021蔚來日舉辦之前，就已經有極氪001準車主關注到ET5了。“雖然手裡已經有極氪001的大定（5000元不可退訂金）了，但極氪的‘尿性’我已經看透。ET5更像是閹割版的ET7，如果ET5公布的預售價格合适，我就打算換ET5了。”有極氪001準車主如此表示。
《鳳凰WEEKLY汽車》了解到，在ET5公布預售價格後，就有多個極氪車主交流群開始曬起ET5訂單，這其中既有深思熟慮後選擇ET5的極氪準車主，也不乏有跟風者。在向蔚來銷售打聽到ET5訂金随時可退後，群内極氪準車主曬ET5訂單的數量更是達到新高。
不過在一陣狂歡式下訂後，也有冷靜下來的極氪準車主分析稱，除了算力和換電，ET5其他方面同極氪001相比沒有太大優勢。“仔細算下來，ET5價格還比極氪高一些”。
據李斌在蔚來日上透露，ET5所有車型都為雙電機版本，補貼前起售價為32.8萬元，BaaS（電池租用）方案補貼前起售價25.8萬元。其搭載的75kWh電池包CLTC續航為550km，100kWh電池包CLTC續航為700km，而最新釋出的150kWh電池包CLTC續航可超1000km。首任車主還可享受終身免費換電（每月最多6次）的權益。
當然，在車主選購BaaS方案後，75kWh電池包的車型每月需再支付980元電池租用費，100kWh電池包的車型每月需再支付1480元電池租用費。如果選擇電池租用方案，使用者必須購買服務無憂套餐，否則還要額外支付80元/月電池保障費用。此外，NAD自動駕駛完整功能還将采用“按月開通，安全付費”的服務訂閱模式，每月680元。
而極氪001單電機WE版（100kWh電池即712km續航）、雙電機WE版（86kWh電池即526km續航）補貼前售價均為29.9萬元，而雙電機YOU版（100kWh電池即606km續航）補貼前售價為36萬元。
兩車相比較，極氪001（中大型車）各方面尺寸勝于ET5（中型車），但ET5的算力遠大于極氪001，前者晶片算力為1016TOPS，後者晶片算力為48TOPS。
為何在大定極氪001的前提下還考慮ET5？極氪準車主們表示最主要的原因在于極氪001的傳遞時間。“極氪001的等待讓我很多方面有了長進，比如耐性。是以哪怕再等到明年9月，我也無所謂。”有不着急用車的極氪準車主表示。
根據極氪001傳遞的最新回報，仍有4月22日的大定使用者表示極氪還沒有通知提車日期。近兩日，有銷售告知準車主，受到甯波疫情影響，極氪位于甯波的工廠生産線效率大降，不少原定于12月下旬傳遞的極氪001也将延期再議。
《鳳凰WEEKLY汽車》從極氪銷售了解到，如果在12月末下定極氪001（帶空懸配置），提車日期将不早于2022年第三季度，該時間與ET5上市時間相接近。對于依舊在蔚來ET5和極氪001之間搖擺的使用者來說，依然有足夠的時間進行選擇。
02 如期傳遞是關鍵
被ET5搶走訂單的不止極氪001，還有不少下單ET7的使用者也轉投了ET5。
ET7是蔚來首款轎車，2020年蔚來日時釋出，補貼前起售價44.8萬元，BaaS方案補貼前起售價37.8萬元。李斌在今年的蔚來日上透露，ET7将于2022年1月20日開啟鎖單，3月28日開啟傳遞。
對于ET5訂單火爆是否會影響ET7銷量，李斌在接受《鳳凰WEEKLY汽車》等媒體采訪時表示：“家裡兩個孩子誰有出息都行。”不過，蔚來汽車聯合創始人、總裁秦力洪透露，ET5目前的訂單主流不是來自于ET7，絕大部分來自從來沒用訂過任何蔚來産品的全新使用者。
在秦力洪看來，“ET7與ET5針對不同的目标使用者群體，哥哥弟弟各有各的好”。
ET5是蔚來第五款量産車，也是目前價格最低的車型。定位主流高端市場的蔚來，希望以這款相對入門級的車型去覆寫更廣泛的使用者群體。秦力洪在接受采訪時稱，“ET5針對的是兩個帶‘3’的車，在成本效益、科技感包括服務體驗等方面，我們覺得ET5應該還是能打的。”
秦力洪說的兩個帶“3”的車被指特斯拉Model 3和寶馬3系，這兩款車也分别是各自品牌走量的車型。
不過，李斌和秦力洪也強調，蔚來更看重的是與傳統燃油車市場的競争。李斌認為，新能源汽車品牌之間“你進我退”的競争時代，還遠沒有到來。在新能源汽車時代，蔚來希望随着更多全新高端品牌的進入，把豪華燃油車市場的“BBA”（奔馳、寶馬和奧迪）格局，改變成“NBA的格局”。
顯而易見，蔚來寄希望于ET5将其銷量帶入新的台階。今年前11個月，蔚來已累計傳遞新車80940輛，同比增長120.4%。按照目前的趨勢，蔚來今年已經難以完成年銷10萬輛的目标。李斌認為，從銷量的角度，現階段的蔚來相當于2017年的特斯拉，也就是Model 3批量傳遞之前。
特斯拉也是借助Model 3在2018年實作了銷量翻倍增長。李斌透露，蔚來目前每年依然在保持百分之百的增速，“希望能夠多保持一點上漲勁頭”。
不過，當初Model 3用了長達半年時間才爬出“産能地獄”，對于蔚來而言，ET5同樣将面臨産能和傳遞的難題。
今年9月、10月，因單一零部件供應商受疫情影響以及産線改造，蔚來的銷量曾陷入低谷。按照計劃，除了ET7、ET5，2022年蔚來還将傳遞另一款新車，這對于本身就不夠穩定的供應鍊提出了更高的挑戰。
與此同時，明年的新車市場競争也更加激烈。據不完全統計，長安汽車旗下高端品牌阿維塔11、小鵬G9、理想X01、哪吒S、自遊家NV、智己L7等新車型都将于明年上市傳遞，在如此漫長的傳遞等待周期中，ET5的訂單是否也會步極氪001“後塵”？
03 “期貨交易”催生的“黃牛”
不少業内分析人士認為，蔚來、極氪等車企的訂單交易方式可以看作期貨交易，此類方式早期常用于豪華燃油車身上。“汽車行業裡的這種操作和期房的方式是一樣的，隻要是未來才能傳遞到消費者手裡的産品，都能稱為廣義上的期貨。”天風證券投行部項目經理鄭浩表示。
在奧緯咨詢全球董事合夥人張君毅看來，汽車界的期貨交易已成為很正常的現象，不過企業方也不指望将“小定”全部轉化為真正的訂單。
他認為，“車企意在通過小定了解使用者的意向和習慣，在使用者下訂後，車企就已經建立了銷售漏鬥，更早和意向客戶保持互動。此外，客戶對于車型上的一些問題也能有較早的回報，友善企業對最終量産車型進行調整和改動。在産能上，企業也能有提前預估和安排”。
同時，張君毅認為該方式也會帶來一些弊端。“因為時間較長，最後傳遞到客戶手裡的車型和最開始釋出的會有一定偏差，容易讓客戶造成落差感。在傳遞之前，客戶也容易被其他成本效益較強的競品吸引走。并且，客戶小定的金額實際上是企業的負債，并非企業的收入”。
J.D. Power中國區聯合研究總經理王慶華認為，從嚴格意義上而言，這更像是企業的一種創新營銷模式，比較考驗企業的應急處理能力。例如等待周期中容易出現主客觀上的突發情況，導緻企業不能及時交車。如果不能及時安撫客戶，容易給企業造成負面影響。
早在2014年，特斯拉處理不當的“訂單門”就被民間組織評為“2014年十大危機公關事件”。據了解，特斯拉 Model S當年因為沒能按照承諾的以預付款的先後順序提車而被23名中國客戶起訴。
在幾種協商未果之後，特斯拉交車體驗專員向維權車主們發來了一封“緻歉函”，表示兩個月後交車，但需要車主簽署協定，“保證不公開投訴 Model S 的表現或者特斯拉履行訂單協定的表現”。
值得注意的是，無論是ET5還是極氪001，在此種交易模式下，已不知不覺衍生出新能源汽車的“黃牛”。
對于ET5的傳遞順序，蔚來官方表示排産順序是按照開啟預售以來下訂順序進行安排。有人已經是以發現了新“商機”：“先占個坑，到時候按照下訂順序也能賣個好價錢。”
更有甚者，還稱“明年上半年高價轉極氪001訂單，下半年在9月傳遞前把ET5訂單賣了，然後再下定一輛比亞迪新車訂單，進展順利的話，我每年都能靠訂單賺外快”。
對此，張君毅認為：“訂單不能脫離整車企業的控制，如果使用者可以私底下轉讓，訂單就容易變成被黃牛控制，這對企業和使用者都不利。”