售前初步了解

    招聘季已經結束，即将到來的是我的售前/産品經理生涯。可能自己天生就是閑不住的命吧，先将自己這些天參考前輩的一些經驗談彙總，也讓小夥伴們真正了解這個職業。

一、主要工作：

    産品交流、方案提供、編寫标書等

    産品選型->方案設計->客戶教育訓練及競争分析->行業解決方案

方案模闆：

1、客戶現狀描述。

2、客戶需求描述(方案要解決的問題)。

3、方案設計依據(理論、法規、标準、模型等)。

4、方案總體設計。

5、方案詳細設計。

6、方案涉及軟硬體清單。

7、方案建設對業務的分析(可選)。

8、涉及到的産品技術參數、技術說明。

9、公司簡介。

二、産品經理：專注于産品，緊跟研發腳步，成為技術權威；

    售前：專注項目，緊跟銷售。

三、能力：

溝通：溝通能力

      演講能力

      答辯能力：解答客戶問題

寫作：方案設計

      PPT制作

技術：全網絡技術專家

      需求分析專家

      産品專家

品質：細心

      耐心

      信心

      虛心

      勤奮

四、發展：

1、銷售助手（溝通能力）：明确銷售意圖，把握技術交流機會。（客戶不是小白鼠）

2、銷售夥伴（引導需求與方案能力）：提出建設意見，讓客戶在技術角度認可産品和方案。

（競争分析、思路、說服力、針對性）

3、使用者夥伴（營銷能力）：明确自己産品對使用者業務的支援。（帶團隊，針對客戶領域）

                         銷售最終目标是說服客戶，而不是打敗對手。

                         營銷就是讓能力一般的人做出高能力人才有的業績。

4、行業營銷（推廣能力）：客戶找我要産品，引導産品發展方向。（品牌、技術、需求、認可）

                         銷售做點，營銷做面。

5、營銷大師（教育能力）：批量化培養人才，将複雜問題通俗易懂。

五、前輩經驗：

1、不要過多炫耀自己的技術，得不償失（事先無準備，可能帶來尴尬）

2、不要跟客戶争執技術觀點，即便自己是對的。尤其是已經成事實的東西，存在即合理。

3、提煉産品亮點，展示自己的技術優勢，售前的基本功。

（技術好賣技術，品牌好賣品牌，實在沒有賣服務，服務也也沒有就賣包裝。）

4、守時是個好習慣，遲到永遠無道理。（不尊重時間，就是在浪費生命）

5、技術交流要讓客戶開口，給自己傾聽的機會。（了解客戶真實情況和需求）

6、技術基本功和推廣思路一樣重要。（技術簡單化，通俗易懂）

7、“靠近”客戶，讓交流更友善。（找共同語言，共同愛好）

8、永遠不要和客戶談價格，配合銷售工作。（做好客戶咨詢價格的準備）

9、對客戶資訊敏感，成為銷售的好夥伴。（細心收集客戶資訊）

10、不抱怨，實幹勝過千句話，尤其當客戶在場時。（注意自己的形象代表公司的形象）

11、永遠不能抱怨自己産品的缺點，有事回家說。（客戶需要看到的是廠家的支援、品牌、技術實力，不是問題）

12、與專家PK要提前做好功課（紮實的基本功，有理有據，脈絡清晰）

（能從具體技術上升至理論，再由理論指導實踐，專家的思維）

13、有問題不是壞事，可能比沒問題還有機會，産品穩定需要實際環境鍛煉。

（學會做人和了解技術，人是有感情的，重要的是用時間去溝通；技術是唯物的，重要的是内心的堅定與執着。）

14、與同伴配合默契，使工作很愉快，站在别人的角度來想問題。

15、寫方案要有自己的特點，模闆不是方案。（對客戶業務沒有“影響”的方案，是沒有價值的。）

（從推動客戶業務“提速”的角度出發，你的方案才是客戶需要的，才真正是幫助客戶把IT服務部門從成本中心轉變為利潤中心。）

ITTL（IT基礎架構庫）提倡：服務是有價值的，服務也是一種IT産品。

16、給客戶每份資料都要認真，真正有購買意圖的客戶會仔細去看的。

17、說出客戶的名字前提是不“忘記”客戶的名字。

18、學會給自己“打氣”，相信自己的工作。

（富貴險中求，沒有壓力的工作會無聲地消磨完你青春的“棱角”，讓你變得平庸。）

（技術上，我們要比研發人員更加廣博，我們要接觸各種各樣的産品；市場上，我們要有比銷售更加敏銳的産品嗅覺，我們要了解客戶真實的需求。）

作為一個打工仔，首先要保證自己不被淹死，然後才是為了曾經幫助過自己的人。

一個好企業就像一架打車，可以載着大家一起前行，給你家的感覺；你有幸加入這列車上，你要為這列車出一把力，讓他跑的更快、更穩，但相當多的時候，你也要跟得上他的速度，别讓他把你落下。