很難想象，浙江省海甯市一家擁有百年曆史的知名店，竟然會如此難找。
在手機上搜尋任何生活方式、餐飲app，都無法得到"鞠萬昌"的詳細位址，即使是常用的地圖導航也"失敗"。唯一連結到朱萬昌，隻有幾條評論。記者不得不聽從當地人的訓示，在一樓的一個住宅區商店裡，發現了朱萬昌的招牌，當時實在是不顯眼，甚至人們會誤以為是鎮上的一家小超市。無論你如何看待它，它都顯示出缺乏網絡營銷。記者能不能注意朱萬昌這個在長江三角洲并不是老浙江省最吵鬧的地方，是因為店裡在魔戒多了一套銷售資料：自去年下半年以來增加了近千名粉絲，銷量近7000件。與一些"網紅産品"相比，資料較差，但在很多傳統食品老牌中，已經取得了成功的突破。本來以為這次表演的背後，應該是陳國良日夜盯着手機和電腦螢幕的結果，但實際上，他大部分時間都還是專注于線下業務。他早年買下了這家店，一家人住在樓上，這是他經營的唯一一家店。每天與陳國良聊一次後，記者決定換口，不再叫陳國良"陳将軍"，改名為"陳老闆"。因為它似乎與他的業務狀況更相關。這位50歲的傳統糕點老闆也配得上它。在海甯鹽城這個小鎮，熟人和工廠員工甚至隻是在開玩笑的時候才叫他"陳老闆"。大多數時候，人們稱他為"國家利益"。陳老闆告訴我，其實有地圖APP從業人員好幾年才找到他，問他是否願意每年支付180元的資訊注冊費，可以把朱萬昌總店位址放進地圖系統，陳國良拒絕了："喜歡吃總會找的，不想告訴他位址在哪裡沒用。"他不認為這與金錢有關，而是他不喜歡比賽的方式。朱萬昌在門口的标志旁邊是一塊銘牌，上面寫着"嘉興古話"。事實上，2016年朱萬昌曾被浙江省商務廳評為"浙江省老"，但陳國良卻沒有上台牌。他說，挂一塊意思就好了。無論如何，這個小鎮和這些人一起來來去去。一個堅持傳統經營理念的傳統老牌老闆，真的能把網絡業務做到上下嗎？陳國良擺了擺手——直到現在，他才知道朱萬昌的網商，究竟是什麼火，也不知道什麼時候會更好。
陳國良向記者展示了"老浙江"的性格。楊淑媛
沒有超前思考？
陳國良最津津樂道，是早年小鎮菜園旁邊的老店：熙熙攘攘，生意太好了。菜農莊的老店看不到。近100平方米的新店，陳列齊全，但并不整齊，各種傳統糕點隻占據了門牆的左側，右側約三分之二的空間，都擺放着各種婚禮糖果和禮品盒包裝。陳國良對這種家具頗為傲。是以，婚宴上的糖果和糕點被捆綁在一起。他解釋道："婚宴糖果批發後，朱萬昌的傳統糕點生意也好多了。這家商店過去每年隻賣大約10，000個簽名商品大麻餡餅，但現在通過捆綁婚禮糖果可以賣出300，000個。事實上，陳國良并非沒有嘗試過"高大"開店模式。2012年，陳國良受邀在燕鎮最受歡迎的旅遊街區開店官。為了回應風景，店裡自然也做出了古色古香的風格。但那條旅遊街，随着小鎮觀望遊客潮湧，有明顯的淡季，生意不穩定。店的第一年，陳國良賺了，第二年小虧損，第三年大虧損。"不好，趕緊回去。"從此，陳國良對于店面裝修就更加不詣調了。如今，陳國良認出朱萬昌直營店，隻有十幾年的老朋友魏明凱二。魏明在海甯市一條特色古街，開了6年的朱萬昌，平時到陳國良廠取貨。陳國良對店面裝修風格、銷售的産品種類、陳列品沒什麼要求，隻有一個：但凡是顧客提出的食品品質問題，無論誰負責，都可以退，可以改變。海甯市的古街人氣，比鹽官鎮很多旺，是以這個朱萬昌"分店"生意，也比陳國良的百貨店還要好。年輕人很少在總店裡看到，而城店不僅有年輕顧客，還會提出各種"改善口味"的想法。對于這種味道這件事，魏明和陳國良的回答幾乎是一緻的：改良的不是原來的味道，比如白糖做的糕點，或者比木糖醇甜;它也沒有堅持"不超前思考"的傳統。多年來，陳國良嘗試了很多新産品，比如夏青豆冰淇淋，還有蛋黃薯片、抹茶薯片，還有高血糖患者也可以吃木糖醇雲餅，但銷量太少，不能退貨這個。最後兩個創新品種，隻有芝麻鍋和花生糕點，仍然接近"微調"産品的舊配方。朱萬昌的廠房和總店，低調有點過分。工廠位于鎮工業園區二樓的一棟廠房，占地面積1500平方米，一樓為刀片廠。工業園區負責人曾問陳國良是否要在廠房裡加一扇門，陳國良拒絕了。工廠裡分揀着挂着各種票據、檔案，一批具有上世紀風情的家具，以及在工廠裡經營了半百多年的勞工，都說明這是一家傳統企業。"這一切都很新，辦公室和工廠中的房間的隔闆都是鋁制的。陳國良對新舊有不同的看法。陳國良也有一套自己的理論：把商店和工廠盡量做到"野性簡單"，以照顧更多當地中老年消費者的心理。"信不信由你，隻要我的前腳用金子裝飾商店，就會有當地老人在後腳問你是否要漲價。
從業人員正在為網絡訂單打包和裝運。楊淑媛
如何強制？
按照多年的節奏，朱萬昌低調的生活，很舒服，但陳果良心明白，一個他還沒有完全意識到龐大的消費群體，正在通過網絡湧入。說到這裡，朱萬昌網店是老資質。3年前，有人主動找到陳國良，說要在網上賣朱萬昌的産品。不久之後，合作者走近攝影師，為工廠裡的所有産品拍照。後來，有幾家淘寶店與陳國良合作洽談，大多以"本土産品"命名自己的網店，朱萬昌隻是其中的一個品牌。陳國良和他們保持着簡單的供應商和業務關系。在那些年裡，線上訂單的數量并不多。2011年，有一家新的淘寶商家想做朱萬昌單牌網店，這位30歲的年輕人有很多想法，不知道用什麼方法，每天的銷量都上去了，一個促銷，一天賣了60萬元的商品。但幾個月後，這家線上商店如火如荼。由于促銷期間訂單積壓過多，工廠根本無法前來生産，逾期交貨的很多買家要求賠償。後來，網商的情人開了朱萬昌的天貓旗艦店，聘請了12名客服人員。陳國良對這個操作過程有些不确定："小食品本來是小書交易，做這種正式是不好的。"這隻是他的直覺，陳國良總是對網絡有點生氣。比如網絡平台，一般要求商家給買家利潤，包括運費，雖然銷售數字看起來很漂亮，但實際利潤卻很小。"我們手工糕點的産量有限，與那些日産量較大的工業流水線産品相比。"陳國良說。的确，朱萬昌的網店從此一直不溫不火。該品牌的線上銷售額在2018年下降了近90%。但與此同時，陳國良線下業務也越來越大，産品不斷進入連鎖超市，銷售額在一年增長20%。陳國良也比較冷靜——在淘寶搜尋"朱萬昌"時，将展示2家店鋪，分别是6歲店和10歲店，店面關注度是3萬多人和1000多人......你有沒有想過監管這些線上商店？"它有什麼作用？"陳國良問記者，他有自己的一套理論，"隻吃好吃的東西，就會有亂象，直到網上沒有人打着朱萬昌的旗号賣東西，這個品牌就不會有鮮花。"冷靜下來，但不應該在新平台上開網店，怎麼強行上網？"陳國良之前想了想，不明白。陳國良23歲的侄子孫思堅"推"了他。孫思健看點的比很多打架都多。此前，他在海甯當地的幾位朋友皮衣都駐紮在一起，開店的成本相對較低，他琢磨着接下來的定位：平台上有很多人追求平價廉的老年消費群體，而傳統的糕點定位，也恰好就是這些老人。他在去年夏天的糕點銷售淡季提出了這個想法，當時傳統的糕點銷售量隻有旺季的五分之一，勞工大多閑着。孫思健對新的線上商店進行了一些更改。他發現，核桃軟蛋糕是很多食品都會在老産品中制作的，但胡椒和鹽桃片是自己的特色，是以在設計銷售頁面時要把這個産品放在首位。他還重新定制了線上訂單中塗抹糕點的包裝，成本"很大"，成本為六美分。平台營運成本似乎不高，客戶服務隻有一個，就是孫思健本人。平時都是小訂單，價格不高，而且很少有人會拿前下訂單問什麼，一天下來，客服咨詢也隻有幾個人。新網店生意，起起伏伏，剛起步，日銷售額隻有幾十元到幾百元，偶爾趕上平台推廣，可以達到幾萬元——不管銷量好壞，陳國良都算不出規律。現在，多商店利潤大約是總利潤的二十分之一或更少。每天上午10點.m是朱萬昌食品廠發貨的時間，包括海甯市固定連鎖超市。網絡平台上的接收位址大多在江蘇、浙江、上海等地。孫思健正在處理列印機"吐"出網絡的訂單，檔案從桌子上挂到地上，他說每天早上至少有30個訂單。随着孫思健隔着玻璃門，一位老勞工在"大麻蛋糕"上貼着紅底金燙金配料表貼紙，上面印着大量生産日期，按照平時大麻蛋糕的預訂量，當天照常敲了30多次，"大麻蛋糕"都送到實體店。這兩個數字都在30年代。前段時間，陳國良第一次隻在手機上安裝了購物軟體，他也沒有在網上買東西，隻是為了"四處走走"。他似乎已經準備好了一場曠日持久的戰鬥，"擺出這個平台說，沒有人能肯定地說未來會發生什麼。
隔着玻璃門，孫思健正在處理網上訂單，工廠裡的老勞工正在手動敲開配料表的日期。楊淑媛
一位老勞工在"大麻蛋糕"的紅底金燙金配料表貼紙上大量列印生産日期。楊淑媛
去？
前一陣子，陳國良去隔壁城的朋友做傳統糕點，親眼目睹了一家老糕點廠的倒閉。看着糕點廠裡的靜音機，陳果好日子在心裡沒有味道。幾位同行的朋友也在近兩年停産，他們把廠房租成了收入來源，發現兩年的租金收入比原來經營的老名要多。不久前，一位來自中國台灣的年輕人來看望他，他的父親也在台北經營一家老式糕點店，隻賣手工洋芋。陳國良聽出一句很激動的話："我也想隻賣某種糕點，但條件不允許，我三家主打糕點，隻要不做，工廠就不能繼續經營。"我最大的願望是，這個舊名字不會從我手中消失。最近，陳國良總是說起他的侄子打算接替他的繼任者。有一次，海甯有一家實力雄厚的連鎖超市，跟他談起買品牌的事情。嘴上說"不在乎""随便"，但陳國良買房的條件非常嚴格，到底還是舍不得自己在這片農田上幹了幾十年的"田"。陳國良在朱萬昌工廠擔任會計師後，于1996年接手了舊名。看到工廠的效率不好，不忍心看着倒閉，陳國良接過了這塊盤子。這家老店成立于1875年，長期以來一直以其四小時茶而聞名。陳國良剛接手時，海甯有好幾家老式糕點。海甯人談起每一個糕點，總能上報兩三個好品牌，但漸漸地，這些老店都沒有聲音了，朱萬昌成了唯一的一個。朱萬昌的生意也動搖了。朱萬昌的糕點自2012年以來一直沒有上漲，但原材料價格一直在上漲。陳國良的解釋是：如果别人不漲，我們就不能漲價。從2007年左右到2015年，除了自産外，工廠一直在幫助上海和杭州的一些著名糕點廠加工，以維持營運。陳國良的私家車，一輛貨車，是十多年前以56萬元的價格買來的。買車的初衷就是送貨上門，當工廠隻有一名貨運司機時，陳國良閑暇時間也想幫忙送貨，到杭州、上海、嘉興等鄉鎮"為生跑"。後來，上海一家供貨量大的企業倒閉，陳國良沒辦法，這慢慢将生産重心轉移到了海甯。多印了"鹽官萬昌"糕點，陳國良在當地經營超市談合作進站。他有一句底氣話："我們不做加工，做自己的品牌。雖然老名，但陳國良從未具體強調過"純手工"等概念，因為在他看來，不止于此——有些産品，如陽剛糖，沒有機械加工裝置，隻能是純手工制作的;現在，大部分朱萬昌糕點仍然需要按照舊的方式制作。工廠裡還有七八位糕點師傅，大多已經50多歲了。他們大多是工廠裡老一輩糕點師傅的學徒，但現在卻陷入了"無法接受學徒"的麻煩。在工廠裡，最高的薪水是做幾個桅杆大師。整套麻糖生産過程學來，不到3個月，半年多，就有年輕人要學，沒有一個月去。當這些勞工老了，誰來做工廠的酥油？"當制作這些糕點的師傅做不到的時候，吃這些糕點的人還會吃嗎？"大多數時候，陳國良不敢去想這個問題，而是安慰自己："每一代人，都要照顧好自己的直系事務。這時，一聲語音提示的網絡訂單傳來，這無疑是"傳統老店主陳"一個胸懷寬廣的時刻。
朱萬昌食品廠的勞工正在制作乳糖。楊淑媛
專欄編輯：孔靈君 文字編輯：孔靈君 标題 地圖 來源：楊淑媛 照片
來源： 作者： 楊淑媛