经常有经销商说，进入KA门店要谨慎，各种复杂的费用、入场费、条码费、陈列费等，"高收费、低利润、长账期"，已经成为很多门店经销商的口头禅。
这也是很多经销商不愿意做KA店的原因，典型的辛苦工作并不讨人喜欢。但不可否认的是，近十年来，KA渠道的兴起也带动了多家经销商的崛起。
即使在今天，仍有许多经销商，苏州乐业就是其中之一。
公司成立于2012年，8年来，从创业者成长为冠盛园、阿尔卑斯、白兔等知名品牌的代理商，年销售额近4亿的优秀企业。
前段时间，新发行采访了苏州音乐贸易创始人郑伟女士和CEO郑月先生。作为一家传统贸易公司如何在竞争激烈的KA市场中脱颖而出，并在此延伸更多的线上机会，希望他们的思维和业务实践，能给你带来一些思考和启发。
苏州音乐产业的成长之路
2003年，郑进入零售行业。他曾在两家公司工作，带来了终端团队，KA团队和KA总部与第一家公司的谈判。在第二家公司担任市场总监，负责公司的整体运营。
正是这两次经历，让郑伟对零售尤其是KA有了深刻的理解。2012年，郑伟与几位热血80后合作伙伴，正式创业，成立了苏州音乐贸易，主要在华东地区开展KA频道。
创业之初，音乐代理商的第一个品牌是即食金蘑菇——黄金大陆。当时，郑伟经历了一次心理衰退，过去在大公司拥有大品牌资源。
但是自己做生意，做的是小品类的品牌，没有数量，没有成本，而且店面谈判非常困难，很多时候只能依靠过去的人脉和积累业务。
正是通过这种方式，苏州乐业建立了强大的团队凝聚力。郑伟告诉新发行，音乐一直有一个传统：每年春节前10天，送货上，公司老板包括她自己，都到第一线蹲下，并引导大家一起购买卖货。
2014年，音乐产业迎来了一个转折点，当皇冠健康园更换经销商时，大润发和欧尚的团队纷纷推荐苏州音乐产业，在偶然的巧合下，代理了皇冠健康园。
作为音乐行业第一线的品牌，所以无论是在终端实施，还是在促销活动设计上，都在努力做到最好。
此后，音乐产业逐渐走上正轨，先后代理了大白兔、阿尔卑斯两大知名品牌，规模也越来越大。
在成长规模较大的同时，音乐产业在组织上也在不断调整。每年进行区域调整和团队变更。例如，该区域经理今年负责江苏，明年负责安徽，明年负责浙江。
通过调整，区域经理可以清楚地知道自己的长处和短处，而其他区域经理也可以发现前一个职位的优势和劣势，专注于问题，使区域更好，团队可以学到更多。
正因为如此，在短短8年的时间里，苏州音乐贸易已经完成了从0到数亿的飞跃。团队的凝聚力和学习能力，让苏州音乐产业能够在恶劣的环境中，找到好的方向和方法。
"提升销量，降低费用比"是做好KA的关键
郑伟告诉新发行，做KA的核心就是管理。KA系统越大润发和欧尚，规则越透明。在这种情况下，对经销商的要求非常高，团队的执行和管理必须比厂家更好，厂家会愿意把品牌代理给你。
这是怎么回事？关键在于两个方面：一是销售增长，二是法必控制。
销量增加，只有你比厂直接或找别人做，销量要更高，才能稳步发展，厂家会放心，KA给你;
以大头发为例，主要有两点：第一人称效果高。无论是销售人员，还是促销员，都要具体到营业额和毛利目标，达不到标准和要求，及时变更。
第二个回报率较低。借KA专业数据链比较，同期，逐月，估计。例如，下个月要卖多少商品，安全库存多少，周转天数多少天等等，都需要准确的估计。
如果店铺真的出现异常，库存周转天数不高，及时利用店铺的内部资源，做好门店与门店之间的转移。
这些动作需要深入的沟通，很多做KA经销商在这个环节做得不好，沟通效率太低，造成工艺损失。
苏州乐业其实就是把这些工序串联起来，让整体经营更加高效，休闲食品目的的年回报率只有千分之三。
正如郑所说，KA的利润是团队的管理和渠道专业平衡，而不是坑一点成本，拿一点成本，利用信息不对称来赚钱。长期经营必须以价值为基础，才能赚取利润。
并非所有产品都适合在商店中销售
并非所有产品都适合商店中的经销商。Ka渠道经销商，在选择上受到一定的限制。新品牌进入传统的小店相对容易，因为货架很小，即使只有一种产品，消费者也能看到。
但在店里，一个SKU条码费可能要几十万，如果一个新品牌想进店，没有6-10个SKU，不要碰，否则最基本的展示面就不行了，一个货架可能会淹没在货架上。
因此，在选择时，第一选择具有实力的厂家，第二选择则基于渠道背后的群体，选择适合消费人群的产品。目前，商店的消费者已经开始老化，所以产品不应该太新奇。
第三，一切推广、经营模式都是附加的，产品的核心竞争力是产品本身，口感和质量都不错。
比如气雾，无糖可乐为什么还要添加替代糖，本质上还是为了好口感，只有好口感才能有回购，为什么食物没有起火，原因也就在这里，味道不好。
第四个预测是回购率。在产品上架之前，最好尝试在多种渠道上吃，收集反馈，看消费者接受度，最后考虑是否进入商店做促销。
这是选择的策略。
选后，营销推广也是KA运营中不可忽视的环节。与KA系统不同，促销策略完全不同。以Box Horse和Darun Hair为例：Darun Hair的核心是促进购买，Box Horse的核心是触摸体验。
在大润发，推广就是告诉消费者产品的特点。做好生动的展示，促销人员会把卖货，掌握销售技巧，和爷爷奶奶聊天、产品推广出来。
在这样的商店里，促销员和顾客的沟通时间有限，最简单的方法就是：比较。比如推一张保湿纸，让发起人准备一包没有品牌的干纸巾，和保湿纸做比较，让消费者自己做选择。
但箱马则不同，其核心是触感、体验和客户粘性，真的能让消费者有宾至如归的感觉，高频再购。
箱马指南选择，在身高，教育程度，体重都是必需的，并且是在入职前一周的训练。
培训分为三个部分：一是产品知识。除了将产品手册交给促销员之外，您还负责改进购买技巧，产品的卖点以及竞争对手之间的差异（不要贬低竞争对手）。
比如一块牛排，切多少块，在前面和后面煎几分钟，多少克胡椒和多少克盐，都是统一的标准，经过培训推广者现场炒，油炸到师傅满意，才合格。
二是训练箱马的管理机制。比如，导游走进门店，在做试吃促销时，有什么规则？什么不会动？哪些是高压线路？等一会。
第三，培训营销技巧。这种营销技巧不是为了让促销员保持销售，而是如何让顾客感到舒适，如何让顾客满意。在箱马的发起人考核中，100分中只有20分是销售KPI，其余80分是服务流程考核。
分享一个有趣的现象，在一些高端小区的箱马店里，一些老人经常去我们的发起人聊天，经常聊一个小时，发起人陪着聊上线。
老人看什么产品要介绍什么，先体验带他们体验，只要消费者还在和你互动，就不能落后。
通过这样一系列的方式，苏州乐业在卡产品运营上，逐渐掌握了与厂家共同创造的能力。许多品牌商会主动征求苏州乐业对产品的看法，共同创造好产品，而不是一味地让经销商推动。
不仅仅是离线，在线同步
在谈到公司的发展方向时，郑说，苏州音乐产业将走向多元化的服务商，做好线下工作的同时，线上也需要同步发展。
从一线下到下线，不仅改变了思路，还需要专业了解线上运营的人才，他哥哥郑月的回归恰到好处地解决了问题。
回国前，郑岳拥有丰富的在线经验，并于2015年与斯坦福合作伙伴共同创立了c-commerce平台Club Factory电子商务平台，成为印度第三大电子商务平台。
从2018年以200万美元的天使投资开始，并建立了电子商务平台dustoc，它已经存在了一年，但由于中印冲突，它于2020年关闭。
拥有丰富线上经验的郑悦回到中国，加入苏州乐业担任CEO。苏州音乐产业也在此时正式上线，线下KA、电商、新零售三驾马车齐头并进。
郑悦告诉新发行，线的核心是精细化经营，电商想要卖出去，必须有稳定的排名，这需要熟悉平台的算法。
有三个核心点：一是销量，系统认为你能卖得好，会给你一个很好的排名，这个核心就是品牌的影响力;
二是成长速度，保证增速足够快。比如今天卖100，明天卖1000，每天增长几倍，系统也会提高你的整体排名。
三、品类、平台会将品类字权重降到最高，一个产品必须做好品类关键词。比如酸奶块，在京东.com的分类就是零食，如果选错了关键词，酸奶作为关键词，很可能消费者找不到你的产品。
这与传统线下完全不同，线下可能会依靠客户情绪，或者给一些费用，但不是线上，必须知道平台的算法，才能做好，单纯的广告商扛不住。
苏州乐业在线做的第一个产品是伊利的新食品机，仅仅三个月，平台就取得了月销售额100万的良好业绩。
郑悦接着表示，走线只是第一步，未来将做好全渠道覆盖，成为品牌赋能，为新产品赋能的运营服务商。
过去很多经销商一直在做品牌和消费者壁垒，经销商只负责卖货，品牌方不知道谁买了，买的形式如何，他们的客户一无所知，只知道一些渠道。
未来的经销商一定不是一道屏障，而是一座桥梁，帮助品牌抓住消费者，做消费者洞察，让品牌能够通过这条桥梁接触到消费者，了解消费者。