AARRR模型深度學習，産品經理該怎麼做？各階段的資料名額有哪些？

在了解和助推使用者增長的過程中，大家應該都有聽說過AARRR模型，又稱海盜模型。那麼，你了解AARRR模型嗎？每個環節裡，産品經理又應該怎麼做，關注哪些名額？不妨來看看作者的總結。

AARRR模型又稱海盜模型，指的是使用者在使用産品前後的整個生命周期中的5個環節，包含：

擷取使用者（Acquisition）、提高使用者活躍度（Activation）、提高使用者留存率（Retention）、擷取收入（Revenue）、自傳播（Refer）。

一、Acquisition：使用者擷取

1.1 是什麼：從各管道吸引使用者來下載下傳、注冊、使用産品。

1.2 為什麼：營運一款産品的第一步，毫無疑問是擷取使用者，即推廣。所有産品都是以使用者為中心，解決使用者的問題。

1.3 怎麼做：

1）首先要分析自己産品的特性以及目标人群，畫出使用者畫像，清楚地知道使用者是誰、有什麼特點、使用者在哪，再通過内容營運、活動營運、使用者營運制定營運方案。

2）按照獲客管道的三種類型，我們把管道劃分成：口碑管道、有機管道和付費管道。

• 口碑管道：社交傳播、社群推廣。
• 有機管道：事件營銷、内容營銷、搜尋引擎營銷。
• 付費管道：廣告投放、聯合合作、新媒體營運、植入營銷、人肉地推、捆綁營銷、饑餓營銷、媒體宣傳。

3）簡化注冊登入流程，不要在有機會獲客的第一步就勸退使用者。

4）進行适當的、簡化的産品介紹/操作指引，讓使用者更快上手。

5）滞後權限授權，不要一登陸就提示授權，而是當使用者體驗相關功能時進行授權，才能更令使用者接受，給使用者較好的使用者體驗感。

1.4 名額：通常分為管道量化名額和管道品質名額。

管道量級名額：曝光量、點選、下載下傳、安裝、激活（注冊激活，主動激活、推送激活、交易激活）、累計新增。

管道品質名額：CTR，激活率，安裝率，CPA等每使用者成本、使用者LTV、1次/1日使用者量，使用者使用時長、留存率、付費率、ARPU。

二、 Activation：使用者活躍

2.1 是什麼：在一段時間範圍内，啟動過一次的使用者即視為活躍使用者，包括新使用者和老使用者。

2.2 為什麼：使用者下載下傳或注冊産品不代表會使用産品，所有需要把他們轉為活躍使用者。

2.3 怎麼做：

1. 優化産品。提供簡單易上手的産品，具備良好的使用者體驗，比如優化界面、設計使用者易于接受的作業系統、修複系統bug等。
2. 功能開發。把高頻功能融入自己的産品中去，比如加入遊戲、答題、簽到、新聞等，讓使用者産生興趣，提高使用者粘性，提升使用者活躍。
3. 活動刺激。讓使用者得到利益，滿足使用者逐利心理，本質上是用福利來激勵使用者使用産品，最終完成流量轉化。
4. 增加提示。推送功能也是十分重要的營運手段，通過主動提示以及在圖示上增加未讀的紅點，來誘使使用者點進去看，但要把握适當頻率，以免對使用者造成打擾，引起使用者反感，導緻使用者流失。
5. 抱持創新，緊跟市場需要，不斷完善産品功能，通過資料的方式為企業賦能，幫助企業實作利益最大化

2.4 活躍名額：

1）活躍使用者數

• 日活躍使用者數量：DAU = 當日新增 + 累計曆史日留存。
• 周活躍使用者數量：WAU = 一周内，登入或使用了某個産品的使用者數（去除重複登入的使用者）。
• 月活躍使用者數量：MAU = 一個月内，登入或使用了某個産品的使用者數（去除重複登入的使用者）。

活躍率：

• 周活躍率 = 去重後的周活躍使用者數量 / 曆史累計去重後的使用者數量
• 月活躍率= 去重後的月活躍使用者數量 / 曆史累計去重後的使用者數量
• 次日留存率 = 前一天的新增使用者在第二天繼續活躍的數量/前一天的新增使用者數量
• 周留存率 = 前一周的新增使用者在第二周繼續活躍的數量/前一周的新增使用者數量
• 月留存率 = 前一月的新增使用者在第二天繼續活躍的數量/前一月的新增使用者數量
• 線上時長。資料分析要注重使用者行為，根據産品類型的不同，分析使用者線上時長長、短的原因，需要改進的找到解決辦法，做的好的加以記錄。
• 啟動次數。即使用者的使用頻率，使用者的日均啟動次數越多，說明使用者對産品的依賴性越高，活躍度也就越好。

頁面浏覽量：

• PV：頁面浏覽量；UV：一定時間内通路網頁的人數。
• 使用者粘度名額：MAU/DAU，比值代表使用者回訪的天數（幾天會用一次産品），當MAU/DAU=1的話說明這款産品使用者每天都用，活躍粘度越接近1，說明使用者粘性越高。
• 分時活躍使用者：活躍使用者在24小時中的分布情況。

三、Retention：使用者留存

3.1 是什麼：當通過推廣、内容、活動等引流營銷的手段把使用者吸引過來後，并随着使用者體量的增長，洞察使用者行為，針對不同類型的使用者進行分群管理，挖掘成本效益最優的轉化、成長等路徑，再施加引導激勵措施，把新來的使用者轉化成為忠誠的高品質使用者。

3.2 為什麼：如果一個産品缺少留住使用者的粘性，那麼産品留存率就會非常低，産品就很難持續運轉下去進而實作盈利。分析出使用者在哪裡流失，為什麼流失，找到辦法留住老客戶，減少留存對産品變現在制約限制。

3.3 怎麼做：

1. 有效觸達，喚醒使用者。分析使用者行為，通過資訊推送、活動宣傳等召回老顧客。
2. 搭建激勵體系，留存使用者。好的激勵體系，可以讓平台健康持續發展，讓使用者對平台産生粘性，對提升留存非常有效。通常激勵方式有成長值會員體系、簽到體系、積分任務體系等。
3. 豐富内容，增加使用者線上時長。把高頻功能融入自己的産品中去，比如加入遊戲、答題、簽到、新聞等，讓使用者産生興趣，提高使用者粘性，提升使用者留存率。
4. 資料反推，找到産品的關鍵點。哪些地方存在不足，造成使用者流失，要加以調整改進；哪些地方設計地很好，增強使用者粘性，提高了留存率，可以作為主推節點。
5. 增強其社交屬性，通過形成穩定的圈子關系，提高使用者對産品的依賴性。

3.4 留存名額

• 日留存率：當天新增的使用者中，在往後的1天還登入的使用者數 / 第一天新增總使用者數。
• 周留存率：本周新增的使用者中，在往後的1周還登入的使用者數 / 第一周新增總使用者數。
• 月留存率：本月新增的使用者中，在往後的1月還登入的使用者數 / 第一月新增總使用者數。

四、Revenue：使用者變現

4.1 是什麼：利用産品賺錢，即産品的商業模式。

4.2 為什麼：産品以及企業的本質都是為了追逐利益，是以如何通過産品的業務來實作收入的增加是每個産品方需要考慮的問題。

4.3 怎麼做：

1. 首先看付費破冰點，付費卡點是否合理？付費購買的權益能不能吸引你自己？付費點設計不合理時，付費點會變成流失點。
2. 分析持續付費能力：回購率，回購點是哪些功能，使用者付費頻率、時間間隔是多久？
3. 分析付費功能和環節：不同拉收入的活動或功能，哪些回報較好，哪部分使用者回報好，人均充值額，付費率各是多少？
4. 增值服務怎麼樣，能不能解決痛點，能不能滿足差異化需求？
5. 付費方式怎樣設定更能吸引使用者下單，如按照權益不同，價格不同，如基礎班、企業版、旗艦版；按照服務周期，降低産品降格，讓商家買單，比如月、季度、年度付費。
6. 用好營銷手段，通過促銷優惠等吸引使用者。

4.4 名額：

• ARPU：每使用者平均收入。ARPU = 某時期總收入 / 同期客戶數。
• ARPPU：每個付費使用者的平均收入。ARPPU = 付費總額 / 付費使用者數。
• 新使用者付費率、老使用者付費率。

五、Refer：使用者自傳播

5.1 是什麼：當一款産品很好地解決了使用者的問題、痛點，被使用者十分認可時，可以引發使用者自覺地去分享、推薦産品。

5.2 為什麼：自傳播對于企業來說不僅可以低成本擷取新使用者，更是使用者對産品的認可的較好展現。通過使用者自傳播，讓更多的人知道并使用産品，形成一種連鎖反應，産品的知名度和影響力很可能呈現指數級擴大。

5.3 怎麼做：

1）八大戰術

1. 主流程——設計産品時，就考慮如何讓使用者更願意、更容易去分享。比如拼團、砍價、好的内容、好的福利。
2. 可視化——讓産品和使用者更容易被看到。
3. 個性化——私人訂制。比如在禮品上刻字、個性化試題定制。
4. 植彩蛋——讓産品更有趣。比如：百度搜尋“黑洞”、支付寶的螞蟻莊園、森林。
5. 超預期——主體驗之外的延展體驗。比如：海底撈的服務、淘寶的AI彩妝試色。
6. 參與感——參與到産品的設計和改造之中。比如：小米路由器針對發燒友的1元公測。
7. 加文案——給産品配上有趣、容易引發傳播的文案。比如：奔馳mini——不要說你爬過的山峰隻有早高峰。
8. 抓熱點——結合全民關注的熱點事件或者社會問題或者企業策劃制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體及消費者的關注。比如：名流印象尋找“六号線女孩”、周鴻祎以隐私保護和屏蔽廣告之名攻擊QQ。

2）六個始終

1. 始終挖掘産品的潛力。挖掘産品的賣點、痛點。
2. 始終洞察人性的本質。好的産品要觸及人性、深入人性。比如團購、滿減、優惠、餘額寶收益、低價買大量存儲空間等都滿足了人性的貪婪；比如VIP可以享受的别樣身份、待遇，QQ王者段位的顯示都滿足了人性的虛榮；比如防毒軟體幫助使用者緩解人性的恐懼；比如動動手指就能線上購物的電商、短視訊快速了解電影等滿足了人性的懶惰。
3. 始終發動群衆的智慧。産品的創新等都離不開群衆的參與、群衆的智慧，群衆的回報很可能為産品的更新、創新提供好的方向、方案。
4. 始終引入好友的互動。增強産品的社交屬性，非常利于産品的自傳播，通過使用者自傳播，讓更多的人知道并使用産品，形成一種連鎖反應，産品的知名度和影響力很可能呈現指數級擴大。
5. 始終相信創意的力量。好的創意讓使用者更感興趣、力求滿足使用者的期望型需求和興奮型需求，讓使用者十分認可、喜愛産品，更能引發使用者自覺地去分享、推薦産品。
6. 始終激發二次的傳播，挖掘目标使用者痛點，提高産品粘性，增加使用者關注度，激發使用者二次傳播，提高産品引流效果。

3）四個提前

1. 真正的需求。真的解決使用者的需求、痛點，得到使用者認可，消費者才願意主動宣傳産品。
2. 靠譜的體驗。給使用者手指操作友好的控件、減少界面混亂、讓導航清清楚楚、文字内容及元件清晰、頁面布局良好，給使用者靠譜的體驗，讓使用者輕松、願意使用産品。
3. 好記的名字。好的品牌名稱會給使用者好的第一印象，朗朗上口的容易讓使用者記住，利于塑造品牌形象，傳遞品牌文化、理念，能間接創造商業價值。
4. 強大的組織。好的組織團結協助更能幫助産品更好的自傳播。

5.4 自傳播資料名額：口碑指數、百度指數、網站PR值、搜尋引擎收錄數、反向連結資料、K因子 = 每個使用者向他的朋友們發出的邀請的數量* 接收到邀請的人轉化為新使用者的轉化率（當K值大于1時，将激發自傳播巨大的力量，K值越大，力量越強。而若K值小于1，則傳播水準會逐漸減弱）。

本文由 @WYL産品小王 原創釋出于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

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