TO B銷售員需要學習的銷售經驗

廣義上來講，銷售人員可以根據産品銷售對象分為B端和C端，即TOB銷售人員和TOC銷售人員。TO B主要是針對企業使用者，TO C主要是針對個人使用者。

如果一定要找到一個區分TOC銷售和TOB銷售的特點，那就是TOB的銷售場景往往是多人決策的，與TOC相比，目标金額越大，涉及的部門人員越多。

基于ToB銷售場景的多人決策，給銷售人員帶來的核心挑戰包括以下兩個方面：

①對供應商的綜合能力要求更高

和ToC場景一樣，ToB場景在選擇供應商時，在價格可控的前提下，同樣會考慮品牌的知名度和産品的實力，除此之外，相較于ToC場景，ToB場景的合作一般都會有相應的供應商資質的稽核，會考慮供應商的人員持續服務的能力，更希望地是長期穩定地合作關系，是以一般選型都會有采購部門參與，對供應商的綜合能力做整體判斷;

②決策周期會變得更長

導緻決策周期變長的因素包括：因為涉及到多部門，每個部門都有自己的KPI考核名額，決策會變得更加理性，周期自然會拉長;另外也會面臨可能承擔決策失誤導緻的結果，是以決策自然變得更加謹慎和深思熟慮。

基于ToB銷售場景的特點，對銷售人員來說就需要：

1、選對客戶：把時間精力放在對的客戶上面做經營，抛棄掉碰運氣的投機心理;

2、找準客戶：用更快的方法(例如客套企業名錄)找到客戶直接決策人，可以省去很多精力;

2、沉下心：ToB銷售由于決策周期長，需要銷售人員能夠耐得住寂寞，沉得下來，能熬得住三個月、六個月、甚至一年沒有業績産出，能夠承受得住在壓力下推進結果。