智雲通CRM：如何更好地呈現價值，促進銷售？

記得我剛進入CRM銷售行業，第一次與客戶見面時，就是給客戶介紹産品，往往效果不好，當時的成交率真的非常低，最後我總結原因，與客戶初次見面，要先建立關系和取得信任，了解客戶需求，關注深層次問題，重構采購标準，有針對性地介紹産品和方案。智雲通CRM建議介紹産品時需要注意四個關鍵點：客戶關注點、産品利益點、利益延伸點、客戶痛點。

第一，客戶關注點。客戶不會重視那些與他們實際需求無關的利益。項目采購參與決策人越多，決策過程複雜，使用者關心産品功能、服務；技術部門關心産品性能和參數；采購人員關心價格、付款條件；高層關注未來影響和重大采購；業主關注品質、服務、成功案例；設計關注技術性能是否滿足設計要求；總包關注利潤空間。更何況，每個人還有不同的個人訴求。

除了有針對性地介紹你的産品和方案，向客戶介紹優勢和利益不要超過三個。客戶可能有五六個需求，但所有的需求并不是同等重要的，介紹過多的産品優勢容易使客戶感覺混亂，客戶一般不會記住超過三個的産品利益。另外，不要主動提及你們從沒有讨論過的需求和利益點，言多必失。

第二，産品利益點。在銷售過程中大部分的産品利益是可以用數字量化的，如投資回報率、利潤增加、成本下降、效率提高，數字對客戶的說服力大，最理想的還是将數字全部轉化為“錢”來計算。産品性能帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的産品而不是友商的産品。舉例來說：“假設每個月離職1人，導緻1一個有效的線索丢失，每個線索價值2w元，暫不考慮客戶的後續續約或者轉介紹，如果我們降低離職人員在客戶交接時的線索流失，每年公司可增加24W的業績。”

第三，利益延伸點。除了産品的“特征、優勢、利益”等狹義的利益，還可以将利益橫向擴充一下，如品牌、公司規模、廠家的品質保證書、安裝維修、使用教育訓練、銷售人員的經驗和專業度都是可以向客戶強調的價值。

如果廠家提供賒賬支付、現金付款折扣、數量折扣等，也都是可以強調的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支援的關系程度大大超過産品本身帶來的利益，如裝置總包商最關心的可能是價格、利潤和付款條件等，而不是産品本身。

除了将利益橫向擴充，還可以試着縱向擴充利益。當客戶說你的采購價格貴的時候，你可以這麼說：“您說得對，價格确實是必須考慮的重要因素。如果考慮到中央空調的使用壽命幾乎和建築一樣長，中央空調的使用成本如可靠性、能耗、維修保養的成本都是應該考慮的因素，您說是吧？”當你讓客戶從更長的時間次元來考慮問題的時候，他的決策和思考會有所不同。

第四，客戶的痛點。銷售人員通過與客戶溝通後發現對方的問題或痛點，把問題放大，同時提醒不解決問題的嚴重後果。當客戶感覺所付出的購買成本小于不解決問題所付出的成本時，就可以激發客戶的購買欲望。前提是這個痛點是你的産品才能解決的。我會說：“CRM系統是銷售團隊管理的關鍵，提高了整個銷售團隊的效率，沒有系統的管理就像拿着刀跟别人的大炮打，不在一個檔次上的市場拼殺。”

銷售人員經常碰到這樣情況：競争對手的品牌、品質、服務各方面都和你的産品不相上下，但價格比你的低不少，而你也确實提不出充分的證據說明貴的理由，怎麼辦？

如果碰到這種情況，可能是自家生産成本的問題，或者是競争對手的惡意競争，這超出了銷售人員的能力範圍。銷售人員能力再強，與客戶關系再好，但使用你的産品讓客戶很難跟上司交代，銷售人員應該怎麼辦？

遇到這種情況隻能暫時放棄這個客戶，如果與競争對手硬拼，恐怕兩敗俱傷。但是在放棄以前你不妨對客戶這樣說：“張經理，這個價格我們公司确實做不下來，隻能以後再找機會合作了。”客戶可能會說：“他們能做為什麼你們不能做？”你說：“零部件大家都用的是大廠生産的，上遊的價格也很透明，行業内公認我們的品質控制比較嚴格，産品可靠性和耐久性做得更好，我們之間的價格又差異但沒有這麼大，這次他們的報價低這麼多我也比較吃驚，不明白他們是怎麼做到的……”好了，你不用多說，點到為止，讓他們自己去琢磨吧！

你也可以這麼對客戶說：“這個價格我們确實做不了，不過，我們能保證有充足的貨源（言外之意競争對手有價無貨），我們能保證合同期限内價格不變（言下之意競争對手可能下個月漲價）。如果哪一天你的上司發現旁邊那家的價格比你的低，上司會怎麼想？确實有些供應商先用低價入圍把你套住，然後想方設法的擡高價格，不得不防啊！”

（來源：智雲通CRM）

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