現在流行一句話，ToB的企業不需要營運，隻需要商務，因為商務驅動更好的成單，而營運不過是擷取客戶資訊量，擷取客戶資訊量有競價、seo、新媒體、展會這些推廣就夠了，是以：營運就是多餘！
曾經，我也對這句話深信不疑，作為一個從ToC轉向ToB的營運，應該何去何從，我對自己的營運方向以及職業規劃産生了懷疑，甚至一度想轉行做産品。
跟朋友打撞球的時候，撞球上有一個動作叫做養球。
想明白了一件事情，ToB的營運與ToC的營運并沒有多大差別，ToB的企業也需要強營運的幹預，甚至可以拆分為ToC的營運方式。
産品真正的使用者而不是客戶
ToB的産品畢竟是讓使用者掏錢，你基本不能一步找到決定生死的人，但你可以找到影響生死的人，這個人不能一步到位，成為我們的客戶，但是我們可以逐漸滲透、先養！
ToB企業很早就有，在我們大面積做ToC業務的時候，經常與ToB的企業合作，最常見的有：友盟，七麥資料，這些資料服務的供應商。
常見的ASO服務商，經常舉辦各種線上線下的app營運交流會，大面積的觸達app營運人員，在營運人員需要刷榜或者刷評論的時候，大機率聯系接觸過的ASO服務商。畢竟某次活動之後，大家還一起吃了飯，線下的觸達能力要遠高于線上。
雖然，這類公司不能直接觸達公司的CEO或者總監，負責掏錢的直接客戶，但是他們一般在觸達公司内部真正使用的使用者群體。
使用者的準需求
無論采用何種方式，我們不能忘記根本的使用者需求。
近兩年，出現了很多新興的産品，有一些公司的營運抱怨，我們要找自己有問題的公司使用我們的産品，但是這些公司都不知道自己存在這樣的問題。
這樣的産品，有兩點準确需要考慮的問題。
（1）需要強有力的教育市場，一般的企業老闆不會給營運這個機會。
（2）本身就是僞需求産品，找不到使用者的“啊哈時刻”。
還是建議，有這種想法的營運，遠離這個産品吧。
營運對産品的熟悉度
營運不是産品的使用專家，至少要成為産品的發燒友。
個人一直認為，不能做好客服的營運不是合格的營運。
曾經接觸過一個團隊，整個團隊對于産品的使用，僅局限在測試同學的測試和産品同學的驗收，除此之外并無其他方面的使用場景，讓營運同學一句話描述産品，根本不能抓住使用者的核心點，而且問到某項功能的時候，支支吾吾說不出個是以然。
ToB的産品，需要真金白銀的掏錢，至少要做到一句話可以說到使用者心坎了，而且能夠熟練的解答使用者的關于産品使用和原理方面的任何問題。
産品做到完美再上線
有一些公司，是技術主導産品，而技術又有極客傾向，技術認為産品不夠完美，産品上線時間一拖再拖。
如果公司内部有這樣的人主導産品，這将是一件非常可怕的事情。
公司内部認為的完美産品，可能在市場上還沒有達到PMF狀态。
有一句廣告語說的好，你好，我好，大家好。不光公司内部覺得好，使用者也要覺得好，這樣的産品才是真的好。
ToB的産品常用的三種營運方式方式：
1、内容營運
内容營運是指有自己的部落格平台和第三方專欄，給客戶提供有價值的資訊，讓目标客戶遇到問題，可以快速找到解決方案，增加産品在使用者心智中的品牌價值。
内容流量絕大部分來自于搜尋引擎，對于給企業擷取客戶聯系方式起到了很重要的作用。
（1）内容營運需要配合SEO人員來做，幫忙提升内容在搜尋引擎中的排名。
（2）标題需要向SEO規則和使用者搜尋習慣妥協，擷取搜尋引擎排名。
（3）高層支援，建立有價值内容帶來使用者。關鍵詞排名覆寫不是一朝一夕的事情，需要持續做才會由量變引發質變，短時間内見不到效果，沒有高層支援很難擷取到跨部門或者資金上的支援。
2、新媒體營運
這裡自媒體、新媒體統稱為新媒體，從本質上來講，自媒體、新媒體實質上是内容營運，隻是每個平台不同，玩法略有不同而已。
很多人會把同一篇文章、同一個标題釋出在不同的平台，其實這樣的做法是有所欠妥的。在文章釋出之前，需要對平台的政策有所了解。
這裡以頭條号和公衆号為例。
（1）頭條号有内容分發機制，在文章中多埋目标使用者關鍵詞，切忌一定是目标使用者的關鍵詞，在文章分發的時候，頭條會把文章自動分發給喜歡的使用者。
（2）公衆号本身沒有分發機制，需要使用者長久的沉澱，現在雖然有看一看，搜尋功能，與自媒體平台的分發相比還是有很大的差别。公衆号的優勢，粉絲沉澱之後，提供有價值資訊，整體的活躍度、轉化要比其他平台好的多。
不少新媒體營運，背負着較強的KPI，再完不成名額的時候，會想到一些歪門邪道，不建議大家這麼幹，同時上司層也要有合理的名額，而不是拍腦門的KPI。
3、線下活動
線下活動可以利用線上平台，吸引使用者參加自己的線下活動，活動形式可以是付費或者免費，在活動現場一般由主辦方的上司人介紹産品，在使用者心智中留下一些痕迹。
線下活動不能夠立刻成單，可以在現場留下使用者的聯系方式或者組建現場群。
（1）邀請重量級嘉賓。這裡重量級嘉賓并不是指國企或者某企業的高層管理，而是在行業中有一定影響力的KOL。
（2）講幹貨。要給來的使用者一定的啟發價值。
（3）加個人微信。根據筆者參加活動的經驗，一般活動過後的兩周之後，現場群就變成一個死群，不如加到公司指定客服的微信或者老闆微信。
一般大家都喜歡加老闆微信，感覺自己認識了某個大佬，在心理上有一種滿足的炫耀感，做線下活動的時候，各位老闆還是不要端着，可以公布一個公司個人微信供大家掃碼添加。
還有一些其他的獲客方式，比如SEM、banner圖廣告，這些産品主要還是需要明确使用者人群，知道使用者群體的想法，以及使用者的特定行為。
如果是創新性産品，市面上還沒有成熟的商業模式，SEM、banner圖這類的廣告并不适合，反而适用于内容專欄、線下活動營運。
說了這麼多，從AARRR模型來看，ToB營運偏向于增長方向的營運，也就是通常所說的獲客，至于後面的增加活躍度、自傳播總體相對産品的使用者群體比真正的ToC産品就又一些難度，其實是特定ToC使用者群體的營運方式。從活動結果數值上來看大大折扣，但是真正的商業價值，可能比純ToC的還要好一些。而擷取收入和提高留存率則要靠商務驅動，基本上不在營運的控制範圍之内。
在大家都在談論ToB的時候，并不是說營運即将要失業，而是營運的重心工作前提，要懂得更多的獲客之道，以變應萬變，持續學習才能不被淘汰。