ToB市場将成就新的“獨角獸”

   2018年，對于ToB市場來說也許是比較沮喪的一年，市場沒有像幾年前預期的那樣火爆起來，資本也失去耐心開始收縮了，這樣也好，大家可以冷靜下來，理性的思考一下企業服務這個市場到底怎麼了？下面就這幾年發生的事情發表一下個人看法。

    首先ToB以及企業級服務SaaS所面對的使用者究竟是“大企業”還是“中小企業”？顯然大家都說是服務于中小企業，大企業有多少家，這些年已經被各種資訊化概念吃了多少遍了。那麼“中小企業”需要的是什麼“服務”呢？實際很簡單，當你問一個中小企業資訊化需求的時候，通常他們都會說：“就把工作的内容能友善的錄進去，老闆能看到數就行。”目前大多數中小企業工作的狀态是這樣的：每個從業人員把自己工作的内容做成Excel表記錄，互相之間需要資料協調的，用QQ或Email把Excel檔案發給對方，對方複制粘貼有用的資料到自己的表中處理。如果上司要統計資料，就會找出相關的表，進行複制、粘貼統計出新的Excel報表，發給老闆看。進階一點，有些管理人員對Excel深入研究一下，在Excel表中設定一些公式、宏等，做成和公司工作邏輯關聯的“模闆”，在工作中處理資料更加友善，這就是很多中小企業資訊化的狀态。但是問題也是顯而易見的，你到這些企業去看，每個人的電腦裡都有“海量”的Excel檔案，靠檔案名稱和時間字尾來識别，我甚至見過有滿桌面的Excel檔案，資料缺乏統一管理、共享，互相統計查詢也極不友善，在工作的“微觀”上處理資料還行，但作為企業整體管理就做不到了。是以，我認為ToB的主要使用者是中小企業，目标就是解決其實際工作資料的處理。

    那麼這幾年，紅紅火火的ToB運動，也投入了大量的資本，都做了些什麼，為什麼效果不理想呢？我把軟體供應商們做的事情主要分為三類：

    第一類是在中小企業領域打拼多年的傳統ERP、進銷存類軟體廠商，借這次風口，把以前在中小企業推廣并不很成功的産品，重新包裝一下，加入一些手機應用和工作流的元素，簡化一下功能，轉成SaaS模式，或稱“雲模式”在企業中推銷。但這類軟體在以往的推廣中，由于各個企業、行業管理模式迥異，在系統使用前就需要甲乙雙方互相了解，選型，對企業管理的調研、實施教育訓練等工作仍然很重，幾乎和原來沒有太大差别，過去應用情況就不理想，那麼換上“SaaS”馬甲，企業也能看出來啊，能不能簡單、快捷的實施應用和個性化定制仍是大問題。為此各供應商都推出“PaaS”平台應對，問題依舊沒有解決。（PaaS問題後面讨論）

    第二類，走“偏門”，迂回切入企業應用。先避開企業的各種業務應用需求，找一個你原來沒有的應用，或者原本是一個不起眼的事， 現在搞成一個“大應用”、“大理論”來吸引你。比如：OA、CRM、HR。這些應用往往和深入的業務關系不大，過去在企業中也就是一張Excel表的事，現在形成一大套複雜的理論，各種操作細節，放大其在企業應用的價值，吸引企業應用。但終究虧心于沒有解決實際業務問題，是以都補充、安慰企業“先上這個，然後可以以此為核心帶動其他業務應用。”然後也提供PaaS，你自己弄好了。

    第三類是“大佬”，中小企業這塊大蛋糕怎麼能少了BAT呢？況且大家還寄希望于在這個領域出現挑戰BAT的獨角獸呢！騰訊想通過企業QQ、企業微信占領中小企業已經很久了，阿裡的“釘釘”更是大張旗鼓地進軍中小企業市場，他們首先争奪的是“人”，是企業職工，希望通過應用系統将員工和公司捆綁起來，形成資訊依賴，成為工作溝通聯系的離不開的工具，延伸其他企業應用功能，作為企業的一個應用“入口”來“圈”中小企業。至于真正的業務應用，抱歉也沒有，但号稱開放第三方應用接口，形成所謂“生态”，自己做“平台”、“企業作業系統”，業務由第三方解決，并且給人的感覺還很高風亮節啊“我想幹什麼幹不來？隻是給你們留口飯！”。但實際上所謂的第三方也不争氣，零零散散地也沒有什麼像樣的應用內建進來，這不最近釘釘有些急了，“感覺對不住4300萬中小企業使用者的期望”，好像要卷起袖子自己幹了。

    反過頭來說“PaaS”，中小企業資訊化應用中，個性化适配一直是個老大難的問題，前兩類都祭出“PaaS”，第三類用開放接口和小程式等應對，實際上是沒有辦法的辦法，說嚴重了是把責任推出去，别說我沒提供解決方案，能不能用是你的事。但你看看這些PaaS，雖然都花了不少功夫包裝了許多API、插件，提高了開發效率，号稱“低代碼”、“0代碼”開發，但平心而論，這東西有多少中小企業自己能用啊？還不是得由供應商做二次開發，這二次開發的“坑”行内的人都知道啊！

    是以我認為在前幾年熱熱鬧鬧的ToB風潮過後，中小企業的真正業務需求還是沒有得到滿足，現在的企業已經是經過多年的曆練了，不是那麼好忽悠的了，我參加過不少推動企業上雲，SaaS企業服務的軟體推介會，供應商在台上慷慨激昂，台下使用者就“靜靜地看着”，應者寥寥。2018年，資本的耐心也沒有了，大家都很落寞。 

    進入2019年了，有人提到是ToB的“寒冬”，實際上ToB不存在什麼寒冬，這個市場還依舊擺在那裡，SaaS的模式也沒有錯，是我們還沒有找到切實解決企業深層業務需求，并且企業能夠接受的辦法和方案。這時候我們更應該冷靜下來，認真研究企業的需求。樂觀的看，ToB這個目前還沒被哪個大佬獨占，并且規模巨大的市場，特别是在中國，中小企業這麼大的規模，并且在目前經濟情況所迫，企業面臨轉型和競争日趨激烈，迫切需要有管理工具幫助提高管理水準和效率，沒有道理不成就幾個“獨角獸”。