銷售資料分析的重要性已無需贅言，隻有通過對銷售資料的準确分析我們才有可能真正找準資料變動（增長或下滑）的根本原因，營銷專家劉傑稱之為“動因”。找準了“動因”也就發現了真正的問題所在，解決問題、發現新的生意機會點才成為可能！那麼實際的銷售過程中，我們如何才能有效做好資料分析，尋找到真正的“動因”呢？接下來結合一個實際案例闡述一下資料分析的主要次元及如何才能真正找準“動因”。
案例：某糖果企業Y公司南京市場8月份銷售業績較去年同期下滑了100萬。
次元一：分析是那個品類的資料發生了變動？
在做銷售資料分析的時候，第一個分析的次元就是要看資料變動是來自于哪幾個大的品類。回到案例，面對Y公司南京市場8月份銷售業績較同期下滑了100萬的資料變動情況，我們首先要确定的是下滑的100萬是來自于哪個品類或哪幾個品類，每個品類各自的下滑占比是多少，在此基礎上進一步分析得出下滑的品類中是哪個規格的産品出現了下滑，進而真正找到造成業績下滑的“罪魁禍首”。經過次元一的分析我們發現，8月份南京市場銷售業績下滑的100萬主要是來自于水果糖和巧克力的下滑，其中水果糖下滑了60萬，占比60%，巧克力下滑了40萬，占比40%，進一步分析得出，水果糖的下滑主要是來自于128g袋裝的下滑，巧克力的下滑主要是來自于散裝巧克力的下滑。
次元二：分析是哪個區域發生了變動？
銷售資料分析的第二個次元是要看引起資料變動的銷售區域在哪裡？是整體銷售區域都出現了下滑，還是局部區域市場出現了下滑？回到案例，南京市場下轄南京城區及江甯、六合、溧水、浦口四個縣級市場。按此次元分析後，我們得出結論，南京市場銷售額下滑100萬主要是來自于城區市場和六合縣城，其中散裝巧克力的下滑主要是來自于南京城區市場，而128g袋裝水果糖的下滑主要是來自于六合縣城市場。
次元三：分析是哪個管道發生了變動？
銷售資料分析的第三個次元是要看引起資料變動的主要管道在哪裡？換句話說，是哪個管道或哪幾個管道出現了銷售業績的變動？每個管道資料變動的比例各是多少？按此次元分析後，我們進一步得出結論，南京市場8月份銷售額下滑的100萬主要是來自于兩個管道，一個是城區的喜鋪管道，另一個是六合縣城的批發市場管道，其中散裝巧克力下滑的管道主要來自于城區的喜鋪管道，128g水果糖下滑的管道主要來自于六合縣城的批發市場管道。
經過以上三個次元的分析後，我們就可以确定銷售資料變動的基本情況，進而為進一步找準“動因”提供了更加細緻、準确的依據！回到案例，面對8月份銷售額下滑100萬的現狀，經過分析後得出的結論是南京市場下滑的100萬主要來自于南京城區喜鋪管道散裝巧克力和六合批發市場128g袋裝水果糖的下滑，其中散裝巧克力下滑了40萬，占比40%，128g水果糖下滑了60萬，占比60%。
資料結論得出以後，接下來最為關鍵的是要找到“動因”， 找準造成資料下滑背後的真正“動因”才是我們資料分析的最終目的！動因又應該從哪些次元方面着手呢？營銷專家劉傑認為，要找到資料變化的真正“動因”需要從以下幾個方面入手：
一、是不是鋪市率發生了變化？
面對案例中下滑的兩個品類散裝巧克力和128g水果糖，我們首先要分析确定8月份這兩個品類的鋪市率較7月份相比是不是也出現了下滑？如果鋪市率出現了下滑，那業績自然也會下滑，如果鋪市率沒有下滑則業績下滑另有他因。
二、是不是銷售效率發生了變化？
所謂的銷售效率主要是指産品的動銷速度，銷售效率的變化是引起銷售資料變動的主要原因之一，當然銷售效率的變化不能孤立的分析，它必須與以下提及的幾點放在一起進行整體性的分析。
三、是不是價格發生了變化？
價格是影響終産品動銷的關鍵因素之一，某個時間節點内的産品漲價或降價會在很大程度上影響該時間段内産品銷售資料的變動。
四、是不是促銷形式發生了變化？
随着産品同質化的程度越來越高，市場競争日趨激烈，促銷對産品的動銷有着至關重要的因素，是以有無促銷活動或促銷形式的變化直接影響着銷售資料的變動情況。
五、是不是競品發生了變化？
市場是競争的市場，競品的因素很大程度上影響着本品銷售資料的變化，在“動因”的尋找過程中，除了分析本品的因素以外，更要着重分析競品的各項因素變化情況。
回到案例，經過以上5個方面的“動因”分析後我們最終得出結論，散裝巧克力的下滑是因為主要競争對手H品牌8月份在喜鋪管道開展了一次100箱送5箱的促銷活動（競争對手的原因），128g袋裝水果糖的下滑是因為批發市場最大的一個分銷商放棄了與Y公司的合作（鋪市率降低的原因）。營銷專家劉傑認為，到達這一步以後我們才算完成了有效的資料分析，因為我們找到了造成資料變化的真正“動因”。
總的來說，資料分析是一切問題決策的基礎，資料分析整套模型的核心目的就在于幫助我們又快又準的找到“動因”，“動因”找準了，解決“動因”的方法自然也就有了！