未來隻能清楚定位目标市場，然後“融入融入再融入”

矽谷不僅是谷歌、蘋果等科技巨頭調兵遣将的主陣地，更是衆多創業公司（start-up）成長的搖籃。在這裡，一個初創公司不僅可以招聘到最頂尖的工程師，更可以利用矽谷從社群到孵化器，到教育訓練再到投融資基金，等一系列的創業配套設施與完整的生态體系。而在矽谷衆多的 start-up 創業者中，一直不乏華人的身影，這些華人創業者大多是 70-80 後，從學曆到資曆都相當優秀，他們奮鬥至中年或主動或被動地走上了創業的道路。

　　這看起來是那麼渾然天成的優勢，而這些在美的華人創業者在異國他鄉創業境遇如何？他們遭遇了怎樣的問題又該如何面對與解決？矽谷 F50 創投以及矽谷企業家社群創始人 David Cao，來聊聊矽谷投資人眼中的華人創業者：

　　創業起點，從“海歸中國”到“回流美國”

　　“近些年，我越來越觀察到了一個有意思的現象，有關第一代華人移民在美國的創業，我将他們稱之為‘夾縫中的創業者’，即這些初創公司往往在中國市場打不過中國人，而在美國市場打不過美國人。”David Cao 第一次跟我說這話的時候，我還是頗有些吃驚的，不由得多問了下去。

　　首先有必要定義一下“在美華人創業者”這一典型群體。這裡特指 70-80 後為主體的第一代華人移民創業者，這些人往往以理工科專業為主，大學畢業後才來到美國，獲得碩士或者博士學位後進入矽谷著名 IT 公司就職，在解決了綠卡問題以及積累了足夠的專業技術知識之後卻遭遇了職場天花闆，這時候，年近中年的他們有一部分人會選擇接受現狀、享受生活，而另一部分人則不甘平庸，于是紛紛辭職創業。

　　既然創業就牽涉到地點選擇問題。事實上，從 2008 年至今，在美華人在創業地點選擇上經曆了從“回國潮”到“返流美國”的一系列變化。

　　“2008 年到 2012 年，當時提到創業，幾乎所有的在美華人創業者都會不假思索地選擇回國創業，形成這一現象的原因有很多，當時很多中國二線城市都來到美國進行招商，比如蘇州在矽谷舉辦了創業大賽，給予獲獎項目 50-200 萬元人民币的創業經費支援和配套扶持政策；還有國内很多大公司也不遺餘力地來美招聘人才；另外國内資本方面也紛紛伸出橄榄枝，這一系列的原因都導緻當時的創業者以回國創業為主，”David Cao 表示，“但結果表示，雖然每一個園區都有幾個代表性企業，但整體看來成功率還是較低的。”

　　而從 2013 年至今，在美華人創業者開始逐漸“返流美國”。“四方面的原因造成了這一結果，首先，國内日益嚴重的霧霾等生活環境的惡化讓想回國的在美華人望而卻步；其次，2013 年開始，中國資本的海外輸出不斷加速，IDG、紅杉等衆多中國本土的資本機構紛紛直接來到美國進行布局；再次，國内創業者市場競争日益激化；第四，近年來矽谷市場環境比較好，上市收購等神話不斷上演，這衆多的原因造成目前有創業想法的華人選擇就地在美國進行創業。”David Cao 表示。

　　矽谷投資者看華人創業團隊：不地氣，不融入

　　可以看到，第一代華人在美國進行創業時，創業條件其實是相當好的。首先，創業者自身條件較好，如上所述，他們畢業于名校，在業界已經有了一定的技術以及人脈積累，并且沒有了綠卡和經濟的後顧之憂，可以安心創業。其次，華人創業往往可以很快地得到相關各種華人資源的支援。

　　“在衆多的外國裔創業者中，可以說華人的創業環境是相對較好的，依據官方和非官方最新資料，華人在美國的人口比例大約占 2.2%，而另據估算，在高科技産業中，華人人口比例達 10%，尤其在矽谷，華人的身影可謂随處可見。

　　這 10% 的比例造就了一個華人創業者可以在矽谷很容易地找到各種華人資源，從華人合作夥伴，到華人社群，到華人孵化器，到華人教育訓練機構，到華人投融資機構，在創業初期，迅速地得到交流最為順暢的華人團體的支援當然是一件好事情。

　　但正可謂最大的優勢也是最大的劣勢，這也意味着華人創業者的社交圈将會進一步封閉在中國人的圈子内，進而更加遠離美國本土市場。”

　　事實上，隻需稍微對比一下，即可發現問題所在。比如，在矽谷，一個歐洲裔或者日本、南韓裔碼農如果想創業，由于周圍同一國籍的人實在太少，不足以形成一個小的生态圈，于是他們隻能被迫融入美國人的社交圈，同一情況的還有台灣人，在矽谷，台灣人也相對不成規模，是以典型的台灣創業者也會被迫融入美國主流的社交圈子。

　　“融入美國主流社交圈對于做美國市場的創業者而言是至關重要的，說華人創業者成也蕭何敗也蕭何，就是因為 10% 的人口體量足以形成華人創業生态圈，但卻不足以強大到影響美國主流消費價值觀，那麼在美創業的華人如果不能走出社交的舒适圈，融入美國基因，其就不可能真正了解美國消費者的需求，那麼其提供的産品與服務就不可能在美國市場成功。”David Cao 表示。

　　“目前，我所看到的很多在美華人創業團隊，核心成員都是中國人，所用的投資人以及合作機構也都是中國人，那麼可以想象，這樣過于中國化的團隊很難真正了解美國本土市場需求，這種團隊在矽谷很普遍，但從投資者角度，我是不會考慮對這種成功率極低的團隊的。”

　　如前所述，在美創業者在“接美國地氣”方面表現的并不盡如人意。不僅如此，其在“接中國地氣”，以及“橋接中美兩地資源”這兩種商業模式上也表現不佳。

　　進軍中國市場打不過中國人，開拓美國市場卻打不過美國人——衆多在美第一代華人創業者陷入到了無所适從的尴尬境地。

　　David Cao 總結了在美華人創業的三個方向及局限性。他表示，從公司面對的市場來劃分，在美華人創業公司主要有三個方向：

　　首先是做美國市場生意的。

　　如前所說，這些人往往還是中國人思維主導，在美國打不過美國創業者；

　　其次是做中國市場生意的。

　　由于主要創業團隊在美國，天高皇帝遠，這種企業除非在技術上絕對領先，否則一旦牽涉到要在中國組建銷售以及 BD 團隊，由于核心管理團隊遠離中國，也很難在中國成功落地，我就知道有一家創始人是斯坦福畢業的創業企業是做環境監測的，雖然其技術非常領先，但也是最後将公司搬到了中國才最終成功打開市場的；

　　第三是做中美之間生意的。

　　這種商業模式乍一聽上去很新穎，但是由于目前沒有既有的資料證明可以被做大，資本機構也不會投資，事實上，多年的行業經驗表明，這種中美之間的橋接生意，隻适合于大公司作為拓展性的業務，而不适合于創業公司，因為僅依靠投資人的投融資很難将體量做大。”

　　未來隻能清楚定位目标市場，然後“融入融入再融入”

　　對于上述在美華人創業者所遇到的問題，David Cao 表示，根本解決之道是走出舒适區，堅持本地化。

　　“對于做中國市場生意的創業公司，我的建議是部分甚至全部的核心管理團隊成員都要回到中國去，隻有這樣才能真正地接中國的地氣；而對于做美國市場生意的創業團隊，我建議創始人将團隊融入美國基因，選擇一個美國人作為合夥人，并且在有條件的情況下，投資人以及合作夥伴也要選擇美國人。”David Cao 表示。

　　David Cao 進一步解釋表示，選擇美國人作為合夥人和作為員工有着天壤之别，“員工沒有決策權，而合夥人有，是以中國創業團隊美國化的一大關鍵就是選用一個美國人作為合夥人，要最大化地融入美國基因才能保證整個團隊以及随後的産品與服務可以真正迎合美國主流市場”。

　　“當然，我知道說服一個美國人加入中國公司并不容易，但這就像‘找對象’一樣，很難但是是一個必須解決的問題。”