沉沒成本效應：每個人終其一生的斷舍離

泰戈爾

如果你為失去太陽而哭泣，你也将失去群星。

什麼是沉沒成本

由已經發生的，而不能由現在或将來的任何決策改變的成本。

人們在決定是否去做一件事的時候，往往不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是在這件事情上有過投入。 

我們把這些已經發生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本” - Sunk Cost。

在經濟學和商業決策制度過程中會用到“沉沒成本”的概念，代指已經付出且不可回收的成本。

“沉沒成本”常用來和可變成本作比較，可變成本可以被改變，而沉沒成本則不能被改變。

“沉沒成本”是經濟界最棘手的難題之一，處理不好很容易導緻兩種誤區：

1、對“沉沒成本”過分眷戀，維持原來的錯誤，造成更大的損失；

2、害怕走向沒有效益産出的“沉沒成本”而不敢投入。

打個比方：

一個情侶談戀愛，女方越談越發現這個男的不适合做自己未來的老公，不适合做伴侶。

可是分手，她還舍不舍，舍不得的原因并不是因為男方吸引她，而是覺得我人生中最好的青春全給了他，陪他看電影...

這個時候分手很虧，是以這就是“沉沒成本”的代價。

根據經濟學邏輯的法則，“沉沒成本”與制定決策應是不相關的。

但是在人們的投資活動、生産經營和日常生活中，廣泛存在着一種決策時顧及“沉沒成本”的非理性現象：

為了避免損失帶來的負面情緒而沉溺于過去的付出中，選擇了非理性的行為方式，這就是“沉沒成本”效應。

如果你是理性的，那就不應該座決策的時候考慮“沉沒成本”。 

比如看電影，會有兩種可能：

1、付錢後發覺電影不好看，但忍受着看完；

2、付錢後發覺電影不好看，退場去做别的事情。

如果你後悔看電影了，那麼你果斷的出來去做别的事，這是一種明智的選擇，因為你用這個時間去做别的事情，還可以去彌補看電影的事情。

損失和收益，對人造成的心理影響是不同的，在這一點上，損失是完勝的。

和收益的喜悅相比，損失對人的刺激還要多一倍。在現實生活也是一樣的，你眼睜睜看着錢财離你而去時，感受到的痛苦是你得到同等價值的東西時感受到的快樂的兩倍。

思想牢籠

這些觀念是如此根深蒂固埋藏在當年的基因裡、血液裡，控制着我們這些年成長的思維習慣，讓我們做出現在客觀上已經不合理的選擇。

我們現在的決定，其實都是被過去綁架。

我們之前的思維模式和對世界的認知，就像一個思想的牢籠，形成一套固定的思維定式。

于是雞湯文和心靈導師們教會我們要斷舍離，隻有放下，才能真正擁有。但問題是，沒有分辨力的斷舍離，不是智慧，而是粗暴。

如何判斷哪些該留該珍惜，哪些該割腕止損，重新出發。

走過的路、吃過的苦、圈好的地、博得的好名聲、認識的關系、積累的資産，隻要不是處于活躍的發展态，都是我們該抛棄的。

不要讓我們擁有的過去，綁架我們的未來。

商業試煉

逛街買衣服，進入一家服裝店，非常中意一件外套或者别的，但是你希望用更低的價格收入囊中，這個時候你打算怎麼做？

當你了解什麼叫沉沒成本之後就能 Get 到這其中的奧秘，不得不佩服女性同胞，天生就具備這種能力。

通常情況下我們會跟店員讨價還價，在店員始終不肯讓價的情況，我們面子上會過不去，可能假裝選擇要走，不能排除店員會毫不理睬，絲毫不 Care 你的離開，要是轉了一圈又回來購買那就多少尴尬，更多的可能是不會再回來購買的。

那我們還有什麼辦法，可以讓這個店員讓你把這個産品順心順意買走呢？

女性同胞就比較聰明了，通常她們進店會裡面會花更多的時間去試穿，然後才決定哪款比較看好，當店員覺得你非買這款衣服不可的時候，這個時候再說出你的價格需求。

這個時候店員有可能會給出一個你想要的價格，因為店員已經在你身上花費了足夠多的時間，這就是店員在你身上花費的沉沒成本。

利用沉沒成本這個概念做一些衍生，完全可以利用這個商業邏輯去做營銷，做經營。

分享兩個關于“沉沒成本”這個概念在商業中的運用的案例：

案例一：

我從事生日蛋糕，面包，中式點心，咖啡飲料，産品的烘焙門店等等。

前不久，我們在一個陌生的地方，開了一家新的店鋪。不用說也知道，作為一個陌生的品牌，在一個陌生的地方，想要打開這個市場，是有一定的困難度的。

我們新店的兩個産品主線：一條産品線是面包，一條産品線是生日蛋糕。

這兩條産品線的商業需求是完全不一樣的，面包等正常類的産品，吃的是流量，就是這個店鋪門口的流量大，面包相對會走的更好。

那生日蛋糕就不一樣了，他吃的是品牌，如果你的品牌在這個地方有一定的知名度，那裡的生日蛋糕将會更暢銷。

生日蛋糕是我們店鋪的利潤款，那麼怎麼打開這個市場理想的銷量呢？

我們在開業的前，做了個營銷方案。

我們做了一種券，這種券我想大家都應該見過，券的面值為 59 元。也就是說你可以拿着這個59的券，到我們店裡這裡來消費一個189塊錢的生日蛋糕，那你隻要，花費130元。

類似于這樣的劵大家肯定見過，在各個大型商場或者門店外都有，可是這樣子的券有用嗎？

基本上是沒有進店率的，或者是進店率極低，因為大部分人拿到這個券的時候都會把它随手扔掉。

我們的政策是 10 元換購 59 元的劵，結果我們在短短的三天開業期間裡，我們準備了一千張券，最後都不夠用。

一千張券，我賣了一萬塊錢，但這不是重點，重點是鎖住了至少 800 個蛋糕。

經過幾個月的經營，我們發現，這樣子十塊錢賣出的券基本上都能回收。

就這樣，我們的店鋪一下子在當地打開了蛋糕市場。這就是利用沉沒成本，這個商業原理，去做的這一個營銷方案。

當顧客下了十塊錢的沉沒成本，他會被套在這個沉沒成本裡，就有很大的幾率會過來消費這個生日蛋糕。

當然這個活動不僅僅是用了沉沒成本，這是一個組合拳。

1、價格偏見：用十塊錢，去跟59元做個比較，讓顧客覺得很合算，很便宜；

2、生活常識：在客戶的概念裡，生日蛋糕普遍價格都要一百好幾；

3、沉沒成本：在我們這花了 10 元，這就是沉沒成本，客戶會認為在我們店把這 59 元的劵用了才覺得痛快，不然會覺得吃虧。

案例二：

所謂的沉沒成本，對于我們經營，商業的人來說，就是你所投資的錢，那就是沉沒成本。

要理性的去看待沉沒成本，這是一個成功商人必備的素質。

去年3月份，我在一個陌生的市場看到了有一家門店，非常的大，大概有500個平方。

然後那個門店快經營不下去了，以很低的價格轉讓給我。當時轉讓給我的時候是 50 萬左右。

如果讓我去開一家新的店鋪，那我要投資兩百萬以上。

接下這個盤子之後，我就帶着團隊過去，前前後後花了大概一個月的時間按照自己的品牌風格重新整頓裝修，這差不多花了10來萬，這麼算下來這家店到正常開業成本花了60萬的樣子。

開業了以後，我們發現這家店鋪，是因為它的地理關系，每天的營業額根本就是入不敷出。已經投進去60萬，再加上團隊的運作已經下去65萬。

這個時候怎麼辦呢？

公司基本分兩派意見，一派認為趕緊撤人，這一派占少數。

還有一派認為，繼續加大力度，繼續開下去，這一派占多數。最後，我和另外一個合夥人，力排衆議，決定停止營業，這個時候距離我開業才過去20天，做出決定後我們花了兩天的時間，全部搬完。

也就是說一家店鋪投進去，前前後後65萬，我們隻經營了20天，立刻搬走。

因為我們意識到，如果我們繼續在裡面耗費的資金和時間，那将不可估量。

這65萬加上這一個半月的時間，就是沉沒成本。當經營者面對這樣子的沉沒成本，要及時斬斷，及時止損，一個成功的商人必須要看清楚沉沒成本的本質！不能夠被沉沒成本所綁架。