“水果大王”欲IPO，八成營收靠加盟，創始人曾言連鎖效應

南都灣财社訊 記者陳盈珊“連鎖企業要把規模做大，一定離不開加盟，加盟的魅力在于整合社會資源實作從零到一再到無限的連鎖效應”，百果園創始人餘惠勇曾向南都如是表示。如今，時隔多年，曾提出“萬店計劃”的餘惠勇再次把目光鎖定港股。

5月2日，深圳百果園實業（集團）股份有限公司（下稱“百果園”）向港交所送出上市申請。作為國内最大的水果連鎖零售商，百果園在國内已經布局5000多家線下門店，成立以來，公司也獲得了天圖投資、中金資本、深創投、中信、源碼資本、基石資本等知名機構的熱捧。

在招股書上，百果園2021年營收首次突破百億元。102.89億元的營收中，超過8成的收入來自于加盟管道。2021年，其餘管道收入在總收入占比分别為，自營門店占0.4%、區域代理占9.3%、直接銷售占5.7%、線上管道占3.2%。

4月29日，就在百果園遞交申請的前三天，在有“南百果、北鮮豐、西洪九”三足鼎立之稱的中國水果圈中，占有一席之位的洪九果品也再次向港交所遞交招股書。

從“2020年開出萬店”到如今五千餘家線下門店，餘惠勇這對江西夫婦深圳創業，親自帶出的“水果大王”，能順利拔得“水果零售第一股”的稱号嗎？同靠加盟創收，水果生意為何難賺錢？

百果園線下門店

靠加盟跑出全國第一大規模的“水果大王”

會否觸及增速和盈利的天花闆？

而在三足鼎立的果圈，不管是百果園、洪九果品抑或是鮮豐水果，靠加盟跑馬圈地已經成為共識。但高度依賴加盟，到底意味着什麼？當規模達到一定量，增速和盈利能否撬開新的增量？

招股書顯示，2021年百果園的百億營收，81億是由加盟店貢獻的。在創始人餘惠勇的規劃裡，企業規模要做大一定離不開加盟，尤其是水果這種相對高損耗、重投入的行業。

“加盟從最開始第六家店我們就在嘗試，加盟的方向沒有變，隻是加盟的模式會有千差萬别。連鎖企業發展大一定是要加盟的，連鎖一定是平台性的公司，我們現在看全球的連鎖，隻要是做大的，它一定是加盟的。你如果不用加盟的，那都不叫連鎖了，那就是一個小鍊子而已。“在過去南都的采訪中，餘惠勇如是肯定了加盟模式對企業乃至行業發展帶來的助益。

與同行相比，百果園的營收規模最大，2021年全年營收近103億元，在中國所有水果專營零售企業中位列第一，規模是第二名的2.8倍。但與規模的大比分甩開對手不同，在增速與盈利能力上，百果園卻比不上同行。

招股書提示，同業對手規模

對比前不久更新招股書的洪九果品，百果園的營收在2020年不升反降。刨除所說的疫情重創的影響，2021年百果園的收入增速，同比2020年增長16.2%，相比2019年的增速是14.6%。而這個資料，在洪九果品的招股書裡，這位百果園的競争對手其收入增速在2020年、2021年分别同比增長177.4%、78.2%。

畢竟基礎規模不同，增速快慢在難度上難免有差異。不過，在盈利能力上百果園也沒有占到優勢。2019年，百果園的淨利潤是2.5億，相當于洪九果品同年淨利潤的1.5倍。發展到2021年，洪九果品以淨利潤2.9億反超百果園的2.26億。

雖然兩者的淨利率都不足3%，但毛利率上兩者還是顯現出較大的差别。2021年，百果園毛利率在8.6%，洪九果品的淨利率則在15.7%，相差近一倍。

深耕生鮮供應鍊十餘年，業内人士程嘉表示水果行業，和整個生鮮行業一樣，都是低毛利的生意。靠加盟或者燒錢打出規模，再靠規模提升來降本增效，已經成為圈内公開的事情。不過，随着規模達到一定程度，規模增速放緩，也必然迎來增收的下滑，盈利的天花闆或許就需要另辟蹊徑。

實際上，門店的效率已經出現了下滑。2021年，百果園單店單日營業額為5263元，2019年這個資料則在8219元。

招股書關于加盟管道創收說明

靠新零售能否打開大門？

高損耗與低毛利，依舊是水果生意難避開的痛

線上能否成為破題的新手段？在過去的采訪裡，百果園創始人餘惠勇曾向南都表示，對新零售寄予厚望。“線上線下一體化是未來的大方向，早在阿裡提出新零售前我們就在關注這塊“。不過，百果園的收入管道目前仍高度依賴線下加盟。2021年，線上管道收入占總收入，僅有3.2%。

目前，百果園做了6年的線上管道，主要包括APP、小程式、主流電商平台、外賣平台等。因為線上管道增量不增利，甚至要虧本投錢做建設，百果園目前把加盟模式更加下沉。往二三線城市開拓，成為百果園的做法。

2019-2021年，百果園的線上管道毛利分别為91.9萬元、—1363.5萬元、-105.4萬元，毛利率分别為2.8%、-4.9%、-0.3%。

換言之，百果園的線上管道占比、生鮮占比都是極低的，隻有不斷開加盟門店才能保證收入穩定增長。除了瞄準水果，百果園曾把目光投向果蔬蛋奶，更一度開拓出瓶裝果汁零售産品，不過直到現在，賣水果依然是百果園的收入支柱。

在消費者的眼裡，百果園的水果離不開一個”貴“字。不過，即便如此，賣高端水果的百果園也沒有賺下多少錢。從招股書來看，百果園2019年-2021年的收入分别為89.8億元、88.5億元及102.9億元，對應淨利潤2.48億、0.45億及2.26億。

根據弗若斯特沙利文的資料，大陸的水果零售高度分散，行業前五的市場占比僅為3.6%。消費者買水果不用非到水果專營店，還有農貿市場、商超便利店、電商管道等多種選擇。

而在程嘉看來，随着電商管道的崛起，這對于本就收入管道單一的“水果大王們”産生營收沖擊。而行業本身所存在的另一個根本痛點，在于高損耗。“由于水果市場分散，供應鍊也會根據不同環節拉長，而每一個環節都會帶來較高的損耗，相較于生鮮高頻消費，果品會相對靠後；而相較于靠線上模式發家的賣菜商們，靠線下圈流量的水果大王們，在盈利創收上相對劣勢一些。“

2002年在深圳開出第一家門店，餘惠勇和妻子徐豔林這對江西夫婦，一步一個腳印把百果園從深圳帶向全國。紮起的長發、戴上細腳寬眼睛、手持佛學書籍，彼時接受南都采訪時的餘惠勇在談及資方抛來的巨額融資時，仍是語氣平和，“水果作為農業，本身就是一門與土地打交道、慢下來的生意”。

圖檔源自網絡

如今，賬面現金流依舊維持正向，百果園卻在兩年内着急地多次沖擊上市。成立至今，百果園斬獲多輪融資。天圖投資、中金資本、深創投、中信、源碼資本、基石資本等知名機構站在身後，聚集着超過20家VC/PE。其中，天圖投資為百果園最大機構投資方。

如今，同業對手也在前後腳再度送出港股上市申請。這一次，百果園能否順利拔得“水果零售第一股”這一頭籌？斬獲一級市場高額融資的“水果大王”，又能否給二級市場交出滿意答卷？