作者 | Kiririn
編輯 | 靖宇
經濟下行買口紅，疫情緊張玩遊戲。在新冠疫情依舊肆虐全球的當下，似乎隻有遊戲行業依然堅挺。
近日，SensorTower 釋出全球手遊第一季度收入排行榜，《王者榮耀》、《PUBG Mobile》和《原神》三款遊戲分憑借 7.354 億美元、6.43 億美元和 5.51 億美元分列榜單前三。
騰訊的兩款遊戲吸金能力依然無人能敵，但如果單從營收結構來看，《王者榮耀》和「吃雞」兩款遊戲營收大頭還是來自國内，而米哈遊的《原神》，美國和日本玩家的「氪金」幾乎和國内營收持平——如果隻算海外收入，那麼《原神》已經成為 2021 年以來海外市場吸金能力最強的遊戲。
《原神》維持着全球收入第三的穩定地位｜圖源 Sensor Tower
自 2020 年 9 月 28 日正式上線，《原神》的首月營收就已經達到了驚人的 2.45 億美元，超越了同樣在上線的短時間内引發過遊玩熱潮的《Pokémon GO》和《Roblox》，并且時至今日依然保持了強勁的增長勢頭。
同樣是出道即巅峰的「現象級」的手遊作品，《原神》似乎在無意中達成了一項創舉：在手遊行業普遍蹭熱度、借創意、賺快錢的大環境下，《原神》卻用一路高歌猛進的姿态證明了移動裝置上絕非隻有打發碎片時間的快餐遊戲才能獲得玩家的青睐。
無論風評如何，《原神》的确以優秀的品質和獨特的玩法重新整理了玩家對同類題材手遊的認知上限；而在以「基本不在海外社交平台買量」的情況下，《原神》究竟如何用營銷和營運打開海外市場大門的，非常值得國内遊戲團隊借鑒。
01不買量，「借道」主機市場
2019 年 6 月 21 日，《原神》開始了上線前的第一輪測試。雖然《原神》官方已經于此前的 6 月 8 日向 Youtube 等海外流媒體平台投放了首部宣傳 PV 及實機示範内容，但真正具有爆炸性的消息卻來自于社交媒體：測試開啟當日，索尼和任天堂幾乎同時在推特官宣将與米哈遊展開合作，《原神》将登陸 Nintendo Switch 和 PlayStation 兩大主機平台。
手機遊戲與主機遊戲在成本體量和内容深度上一向相差甚遠，是以這則看似簡單的消息實際上發出了了兩個重要的信号：從表面上看，此舉是米哈遊假借索尼和任天堂之手将作為手遊的《原神》推向主機玩家；但這一表象所暗示的深層含義則是《原神》的品質至少已經部分達到了主機遊戲的平均水準。
美國和日本的玩家群體是海外遊戲市場上的消費主力，因為美國和日本的主機行業起步較早，是以主機玩家又在這部分消費主力中占據了絕對的主流。據美國娛樂軟體協會（ESA）釋出的《2020 年美國電子遊戲産業報告》，全美玩家總人數已達 2.14 億，其中 73% 的玩家擁有至少一台主機，主機玩家人數已經上升至 1.56 億；同年在日本釋出的《Fami 通遊戲白皮書》則指出日本 5273 萬遊戲玩家至少有 2707 萬人擁有自己的主機，主機玩家占比亦達到了 51% 之多。
相對于傾向以消磨碎片時間為主要目的手機遊戲，主機遊戲通常更能吸引專業玩家的關注。這部分專業玩家通常通過社交平台和自媒體頻道來分享自己的遊戲體驗，他們的觀點和意見也就成為了普通玩家了解行業動向的視窗。
《原神》預登陸 PlayStation 平台時推出的特典内容｜圖源 PlayStation.Blog
傳播力決定影響力，話語權決定主動權。專業玩家左右着海外玩家群體的風向，是以登陸主機平台對作為手遊的《原神》而言并不足以直接産生與移動端相提并論的商業營收，但這一熱點事件則為 KOL 提供了大量制造話題的機會。受大資料時代社交媒體的繭房效應影響，這些資訊将會以最高效的方式直接推送到玩家群體之中，無論是在宣發初期取得的成效還是總體的成本效益都要遠遠優于傳統的資訊流買量廣告投放。
據移動廣告分析平台 DataEye 的資料分析顯示，《原神》在傳統資訊流的買量投入與同期出海的其他頭部産品相比可謂微乎其微。《原神》的宣傳内容很少迎合短期内的熱點話題，而是有近八成來自遊戲實機畫面錄制的背景故事和制作訪談。雖然其短期轉化不算可觀，但這些幾乎不會過期的内容同樣積極參與了《原神》遊戲世界觀的完整建構，并且為遊戲吸引到了至關重要的首批核心玩家，從品牌效應和長線營運的角度看來的确收獲了豐厚的回報。
02挖掘線下「宣傳藍海」
與國内主要通過線上管道進行宣發的方式有所差別，在較高的主機保有量和源遠流長的展會文化影響下，海外玩家群體并不依賴從社交媒體平台釋出的推廣内容來了解遊戲作品，而是對其在展會上的實機示範表現與權威評測機構給出的參考建議有着更高的關注度。如果說通過 KOL 引發遊戲的話題性以建構核心使用者群體是《原神》出海的原爆點，那麼在此之後主動打破資訊繭房，将作品的影響力從現有的玩家群體發散到廣闊的藍海中去才是營銷的最終目的。
《原神》是目前少有的、最接近「無縫開放世界」概念的 ACG 題材手機遊戲，這是《原神》用以在宣發上「對标」主機遊戲的資本，也是與同類題材手遊展開差異化競争的優勢所在。《原神》的海外營運開發了一套因地制宜的打法，通過高度定制的推廣内容和高度可控的投放管道來适應海外市場和玩家群體的文化環境差異，進而實作線上與線下的高度關聯，進而為遊戲作品的破圈提供必要條件。
自開測以來，米哈遊攜《原神》參加了包括 TGS、G-Star、GC、E3 等海外知名遊戲展會并開放試玩，Fami 通、IGN 等知名遊戲媒體紛紛為其打出高分，展會上的頻繁登場和權威評測機構的品牌背書讓玩家的期待值随着遊戲的話題性一并水漲船高。
藍海的不斷擴張意味着對潛在玩家群體的預轉化即将開始，《原神》的宣傳攻勢随即轉戰線下，以期預熱期間線下活動的密集轟炸和上線之後正式内容的精确制導形成合圍之勢，在遊戲營運的初期就保有盡可能大的使用者基數，以此為未來的長期發展奠定基礎。
秋葉原的《原神》宣傳海報，左後方紅色建築為世嘉秋葉原一号樓｜圖源 Playpost
以 ACG 文化氛圍最為濃郁的日本為例，2019 年 9 月 14 日，米哈遊的宣傳卡車開始在秋葉原和池袋運作，16 日，《原神》的海報已經鋪滿了世嘉秋葉原一号樓的樓體和秋葉原電器城出口外的西廣場，此時距離《原神》正式上線還有僅兩周的時間；15 日開始，《原神》的廣告開始覆寫東京核心地段的電車 JR 山手線和中央線的 17 個車站，每個車站的廣告對應遊戲中的一位出場角色，電車上的交通廣告頻道同步播放遊戲的宣傳 PV，同時運作播報中也有角色 CV 客串。
如此鋪天蓋地的宣傳自然引發了極大的公衆心理效應，為《原神》帶來了正式上線前的最後一波流量：廣告投放當日，《原神》全球預約量暴增至 1700 萬，海外預約玩家數突破 300 萬，這個數字足以支撐起一款 3A 級遊戲作品的銷量，對于這樣一款并無 IP 加持的手遊來說則堪稱奇迹。
03突破「二次元」局限
精準而高效的點對點式推廣讓《原神》得以迅速進入公衆視野，但媒體評分和遊戲展會的閱聽人相對狹窄，各類線下活動能夠承載和有效傳達的資訊量也相當有限；以 ACG 題材作品為代表的「二次元」圈層一向顯得封閉和排外，由此轉化而來的玩家群體通常被長期排擠在圈層外圍，其活躍度和長期存留率相對較低，長此以往可能會對遊戲的口碑和内部環境造成不利影響。是以《原神》的海外營運也需要借助流量平台的全管道曝光能力來建構相對獨立的圈層以減少外圍玩家流失，并最終形成外部自産自銷、内部自給自足的狀态，即可持續發展的遊戲生态。
《原神》在海外的線上推廣首先發力 Youtube 為代表的流媒體平台，其官方頻道與頭部 KOL 進行長期合作，其中官方頻道上傳的視訊内容以介紹和示範為主，而 KOL 則通過制作劇情解析、玩法攻略和遊戲實況等更加瞄準玩家群體具體需求的深度内容以擷取遊戲官方的曝光和推薦。
在 KOL 由此提升自身價值的同時，《原神》也獲得了 KOL 的流量，這種存在于第一方内容創制者和第三方内容加工者之間的雙向引流機制無疑等同于長期的創作激勵，正因如此，與《原神》相關的視訊内容在數量、熱度等次元上均保持着穩健的增長勢頭。
《原神》官方 Youtube 頻道訂閱數突破 500 萬，播放量達到了 8.7 億｜圖檔截取自 Youtube 2022.4.12
米哈遊吃準了「二次元」圈層的審美偏好，在傳統的視訊創作者和遊戲主播之外與 Vtuber 展開合作，以直播和關聯等形式充分發揮 Vtuber 在其特定粉絲群體中的導向作用，在傳統 KOL 的推波助瀾下利用成規模的粉絲效應将《原神》的影響力擴張至圈層之外，打通與外圍玩家群體和潛在使用者群體之間的資訊管道，進而轉化出更多的核心玩家，盤活整個生态。
《原神》建構生态的模式比較像特洛伊戰争：核心玩家群體在城内，外圍玩家和潛在使用者在城外，閉塞的「二次元」圈層是阻隔内外的城牆，而經過米哈遊精心篩選的 KOL 則是為突破這層壁壘準備的木馬計。在打破舊的城牆之後，《原神》在此基礎之上建立了新的城邦，以自身為中心形成了獨立的新圈層，也就此進入了遊戲作品 IP 化的初步階段。
04鼓勵玩家「開放共創」
作為一款廣義上的開放世界遊戲，《原神》在遊戲内容和玩法創新上突破了傳統 ACG 題材手遊的桎梏，開放大世界帶來了無與倫比的自由度和互動性，這也讓《原神》可以在近乎不割裂遊戲整體體驗的基礎上不斷擴充新内容，以此豐富遊戲作品的文學世界觀；于海外市場而言，《原神》在傳統 ACG 題材手遊的基礎上以大量融合中國元素的形式進行了重新設計，将其與日式 RPG 和西方幻想等傳統 RPG 遊戲要素進行了有揚棄的結合，進而創造出了獨特的文學世界觀，重新整理了玩家對同類題材作品的認知上限。
盡管《原神》的底層盈利機制依然圍繞着通過機率抽卡擷取角色和道具等收集要素的「基本法」運作，但這些直面玩家的收集要素同樣是《原神》文學世界觀中不可或缺的重要組成部分，甚至每個角色的擷取都可以獨立為一套完整的、類似 DLC 的遊戲流程，這樣的可擴充性在目前的手遊作品之中尤其罕見。
《原神》璃月港夜景——中華文化色彩如此鮮明的場景在同類遊戲中難得一見｜圖源 Pinterest
不同于文學和影視作品 IP 化的程序，遊戲作品——特别是手遊的厚度通常很難從一開始就達到形成獨立 IP 的最低标準；但手遊的 IP 化又是相對容易的：隻要能夠依靠内容或玩法吸引并最終形成一定規模的玩家群體，那麼其營運收入就可以輕松滿足前期 IP 布局所需的沉沒成本。
換而言之，原創題材的手遊通常很難進入「IP 化 + 變現」的發展方向，而是需要先實作變現，在得到市場的認可之後才能開啟相應的 IP 化程序。在初步建立起遊戲生态之後，《原神》已經擁有了一批由頭部 KOL 和核心玩家引領的、不斷成長的玩家群體，那麼如何充分利用遊戲本身的擴充能力、并且通過激活玩家群體的創造力來推進目前的 IP 化程序，也就自然而然的成為了《原神》海外營運的工作重心。
全球藝術社群 pixiv 上僅 #Genshin Impact 主标簽下的同人作品已達 16 萬以上｜圖檔截取自 pixiv 2022.4.12
《原神》在 Discord 和 Reddit 等社群論壇有官方營運的版面，除在這些平台上同步推送維護、更新公告等正常資訊之外，《原神》營運賬号下發最多的内容則是遊戲的官方漫畫、周邊以及轉發由玩家創作的同人作品。二次創作的同人作品在表現形式、内容尺度和釋出管道上顯得更加寬泛和多樣，其作品數量之多和更新頻次之密集則遠超官方，能夠依靠創作者的主觀能動性及時擷取到熱點話題的短期流量，于潛在使用者群體而言顯然有着極強的滲透和轉化能力。
《原神》官方對玩家社群的維護和對二次創作的鼓勵，實際上是對預熱和上線初期缺失資訊流買量的補全，也是品牌營銷的成熟和口碑營銷的開始。自此，《原神》基本完成了從「話題開源」的現象級熱門手遊到「内容開源」的全球化 IP 大作的轉型，官方産出的原創内容與玩家社群自行産出的二創内容共同營造了 IP 成長所必需的完整内容生态，這使得《原神》能夠改變自身的文化作品屬性，進而在當今移動網際網路的文化潮流之中自成體系，在品牌、口碑、營收等多個方面成功實作破圈，并且在逐利的商業行為之外對海外市場進行了一次全方位的文化輸出，為更多國産遊戲的出海提供了大量可供借鑒的寶貴經驗。
*頭圖來源：PlayStation 官方推特
本文為極客公園原創文章，轉載請聯系極客君微信 geekparkGO