來源: 運聯研究院，作者: 石美燕，編輯: 小Jo
核心導讀：
1）重卡已經進入存量市場，未來很長一段時間内，存量競争會成為重卡市場的新常态；
2）行業内的主流車企認為2022年重卡市場依舊是下行狀态，新能源重卡會成為重卡市場的唯一增量市場；
3）存量競争意味着“蛋糕”變小，競争更加白熱化，主機廠該如何布局才能緩解焦慮？
存量競争将成為重卡行業的新常态
1.1 後疫情時代，貨運市場持續低迷
從整個大環境來看，根據國家統計局公布的資料2022年1月公路貨運量為29.2億噸，同比降幅5.55%，1-2月累計運輸量為50.1萬輛，同比增速4%，對比去年1-2月的63.8%的漲幅還差一大截。
近幾年，從國家推進多式聯運的貨運方式後，國内貨運市場從公路運輸轉向鐵路、水路運輸的結構調整成果顯著，公開資料顯示，2016年到2021年全國公路貨運規模占比從77.62%下降至75.04%，鐵路貨運規模從7.69%上升至9.15%，水路貨運規模從14.68%上升至15.8%，公路貨運的規模逐漸降低。
另一方面，疫情也導緻國内的整體經濟環境受到影響，市場整體的購買力降低，運輸量就會減少，是以進一步加劇了新車銷量的下滑。
1.2 存量過剩，市場恢複需要時間
去年重卡銷量以139萬輛收官，同比下降14.1%，相較于2020年減少了23萬輛。從去年5月至今年2月，重卡市場處于持續下行通道，讓此前一路高歌猛進的重卡市場狂踩“刹車”，遭遇了“十連降”，新車銷量失速，重卡市場從增量市場變為存量市場。
同樣，從重卡保有量來看，2002年重卡保有量為148.28萬輛，2013年重卡保有量突破500萬輛至501.97萬輛，到2020年達到800萬輛，2002年至2020年重卡的保有量翻了5倍。
貨運市場的低迷導緻終端客戶在買車需求上的欲望并不強烈，今年消化積壓的國五需要時間，讓市場接受高價格、高油品以及新技術的國六車型也需要時間，是以整個重卡市場的恢複還有很長的一段路。
1.3 洗牌加劇，新興企業嶄露頭角
重卡市場的競争一直處于白熱化的狀态，中國是世界上最大的重卡市場，無論是外資車企還是國内一些跨界而來的企業都想分一杯羹。
長久以來，國内重卡市場“強者愈強、弱者愈弱”的馬太效應凸顯，雖然排名有所波動，但是整體波動不大，解放自2016年占據重卡市場佔有率第一之後，就一直霸占榜首。此後重卡競争格局基本穩定，2021年，解放、東風、重汽、陝汽和福田前五名的重卡銷量合計為119.58萬輛，市場佔有率為85.7%，5家的市場佔有率之和比2010年增加了1.8個百分點，市場集中度進一步加強。同時，北奔重卡從2019年之後就退出了前十的排名，被徐工重卡後來居上。
随着雙碳戰略的逐漸推進，重卡新能源化逐漸成為近幾年的熱門趨勢，吉利從乘用車跨界到商用車領域，并主攻新能源重卡賽道；宇通從傳統客車跨界到卡車，并在新能源重卡領域取得了不錯的成績。
回歸常态，2022年重卡銷量不被看好
在2021年重卡銷量以139.5萬輛收官之後，各大主流車企也給出了自己對2022年銷量的預測，認為整體重卡市場的銷量會持續下滑。
2.1 業内預測2022年重卡市場回歸常态
在2020年，國三淘汰國四限行等政策下國内重卡銷量飙升至162.3萬輛；2021年7月國六排放标準實施，需求前置，導緻2021年整個上半年的銷量突飛猛進，下半年銷量慘淡低迷，在重卡市場需求被極大程度透支的情況下，重卡銷量回歸139.5萬輛規模也是必然。
面對2022年的重卡市場，大部分的主流車企并不樂觀，解放預計 2022年中重卡市場需求總量将回落至120萬輛左右；重汽方面的預測相對保守，預計2022年行業全年重卡銷量将在80-90萬輛左右，包含出口的數量的話，将達到90-100萬輛；漢馬科認為2022年重卡市場總容量105萬輛左右，其中新能源重卡銷量有望實作翻倍增長，達到2.5萬輛左右。
濰柴動力預測2022年中重卡規模120萬輛，重卡市場或将呈現前低後高的發展趨勢；玉柴則認為2022年重卡市場的銷量約為110萬輛。
根據行業内的預測來看，2022年重卡銷量并不理想。運聯研究院認為120萬輛是比較理想的資料，100萬輛左右的銷量比較現實。
2.2 新能源重卡成為下行市場的增量賽道
從中汽協釋出的1-2月份重卡銷量資料來看，重卡的銷量為15.5萬輛，同比下降48.7%；新能源重卡銷量為3249輛，同比漲幅1036%，其中，新能源物流重卡銷量2464輛，占總銷量的75.84%，這意味着新能源重卡逐漸在物流領域受到重視，應用場景也逐漸豐富。
同樣，新能源賽道也較為火熱，前五名的市場佔有率占比為67.13%，頭部較為集中。今年，政策東風還将會持續刺激新能源重卡的市場需求，純電、混動、氫能和甲醇等動力技術的應用也在不斷提速，政策利好加上技術的完善，2022年新能源重卡将迎來一定程度的增長。
存量競争時代，主機廠需要拼什麼？
重卡進入存量時代，也就意味着蛋糕越來越小，競争也就愈來愈激烈，在此情況下，主機廠需轉變邏輯，打造自身的核心競争力。
3.1 國六元年拼服務能力才有緻勝空間
從曆史經驗看，每一個排放标準的切換，都會對此前的排放标準車型産生重大的銷售利好，反而對于新的排放标準車型處于觀望的狀态。據相關資料顯示，目前市場中還有15萬輛左右的國五庫存重卡需要消化，大多數的頭部物流公司都儲存了一部分的國五車型，消化國五車型還需要一段時間。
針對國六車型，大部分物流企業還是處于觀望的狀态，對于未知的車型，很多物流企業都不願意當“出頭鳥”，需要一些措施來打消使用者對國六車型的疑心。
如陝汽重卡針對國六車型推出了終身服務的政策，指出隻要購買陝汽國六排放标準的标載牽引車或載貨車，都可以享受終身質保、維修免費以及終身贈送濾芯等一系列服務優惠政策。這一方案的推出，解決一大部分終端使用者對國六車型後處理系統的故障率的擔憂，更有利于推廣國六車型。
2022年國六柴油重卡全面來襲，是以主機廠在銷售國六車型的同時還需要對相應的售後網絡及時更新，這才是消除終端使用者購買國六車型後顧之憂的重要保障。
3.2 智能網聯時代拼“觸點”才能增強客戶粘性
十年前，如果對着物流企業談TCO可能太早，但是現在物流企業最為關注就是TCO，甚至出現了更加精細化的管理。一方面整個貨運市場處于車多貨少的供大于求的狀态，在找不到增量的情況下，就需要控成本，特别是對于大、中B來說，成本的控制尤為重要；另一方面，對于車企來說，車是連結使用者和車企最直接的事物，是以在與每個終端客戶互動的環節都會産生大量的資料，如果車企擁有存儲和分析使用者資料的能力，就可以洞察使用者的真正需求，進而為其提供更好的服務。
觸點一：以TCO服務為關鍵抓手，形成一個可分析、可回報的閉環鍊路，是以需要從客戶的購車、管車、用車和養車四大環節來發力，進而優化終端使用者的成本并提升效率。
觸點二：車是連結主機廠和終端使用者最直接的媒介，是以需要圍繞使用者的需求做文章，進而進一步增強客戶粘性。以快遞行業為例，消費者需求的優先級就是成本項和性能項，首先快遞基本上是裝的輕泡貨，且基本上不滿載，為了節省油耗，更願意選擇輕量化的車型。
其次快遞是高時效服務産品，是以需要足夠的動力來滿足高平均車速的需求，加之國内道路複雜，小馬力很難滿足動力性需求且油耗偏高，是以更願意選擇大馬力的車型來滿足時效。
3.3場景細分，拼市場研究能力才能掌握主動權
經過多年的發展，重卡市場的應用場景越來越細分，每個細分場景之間的差異性也越來越大，一些運輸場景具有很強的資源專用性。例如，危化與冷鍊和普貨之間的車型并不通用，是以主機廠需要對市場進行細分，研究每個細分市場所發生的變化，進而進一步掌握終端使用者的需求特性。
雖說是存量市場，但是還是需要尋找增量，找到新客戶的切入口。此前運聯研究院釋出合同物流100強排行解讀時就說過合同物流的會長期處于一個資源管理+解決方案的階段，且是一個相對獨立的賽道。未來會有越來越多的合同物流意識到要想提高企業壁壘就需要對車輛進行有效管控，是以大型合同物流營運下沉，直接參與運輸過程或以共模組化式加強運輸管控，這類合同物流企業或會成為目标增量市場。
3.4市場逐漸替代，拼新能源才有未來
排放标準會逐漸更新，燃油重卡會逐漸被新能源重卡替代，目前市場中的傳統頭部車企在新能源重卡領域的存在感并不高。反而是一些後起之秀占據頭部的市場佔有率，如徐工、宇通、三一等。
究其原因，首先，新能源重卡是一個新的賽道，處于剛起步的階段，傳統重卡的品牌溢價和産品成本效益在新能源重卡賽道的優勢難以展現，産品之間的差異性并不是很大，頭部玩家的規模化生産的成本優勢在新能源重卡也并不顯著。
其次，新能源重卡的使用者與傳統燃油重卡的使用者也有本質差別，新能源重卡的使用者基本上是國内重要的鋼鐵廠、港口營運和一些能源企業，與傳統燃油重卡的散戶并不相同。
最後，新能源重卡的推廣在很大程度上受政策的支援，受當地的政策引導，重卡的充換電站的建設、加氫站的建設以及這些基礎設施的上遊産業等配套支援，傳統重卡的頭部玩家在這些方面并沒有先天的優勢。
未來新能源重卡注定要替換燃油重卡，是以新能源重卡的潛力是巨大的，如今傳統頭部玩家和新銳玩家站在了同一個起跑線上，未來誰沖在第一都有可能。