頭圖來源 | 未來汽車日報
漲價潮裡沒有赢家。
看到理想ONE漲價超一萬的消息，王成突然感覺松了口氣。 今年春節，随着自己的身份更新為奶爸，他也将家裡的轎車疊代換成了六座的理想ONE。 不過提車不久，當新車L9的官方資訊陸續發出，他又因為“差一點就能訂到新款”而感到有些後悔。
如今随着車價上漲，王成心中的些許遺憾也被慶幸取而代之。沒能變成大家口中的“等等黨”，他覺得在充滿變動的當下，已經實屬難得。
整個車市變天沒能留給市場太多的緩沖。先是特斯拉以一周三連漲的節奏拉開了新一輪漲價潮的序幕，之後，除了蔚來在售車型沒有漲價計劃外，僅僅幾個禮拜，理想、小鵬、比亞迪、威馬等各大新能源車企，幾乎都加入進了本輪幅度不小的漲價潮中。
有特斯拉頻繁調價的案例在前，當漲價的隊伍越來越龐大，不少車主突然意識到，原來在車主中間廣為流傳的，“早買早享受，晚買有折扣”的說法似乎突然失效了。大批意向車主“線上糾結”，他們渴望能獲得一個準确的答案，生怕再晚一步就要多花幾千甚至幾萬元購車。
漲價前的空檔期通常都選擇周末，似乎要留給使用者充足的時間考慮，但留給他們的時間不多了。一位新勢力銷售發現，對于那些原本糾結遲遲無法下單的人來說，漲價的消息就是促成下單的最後一根稻草。
而最近也成為各家銷售最為忙碌的時刻，時間除了被試駕擠滿，他們還要盡可能擠出更多精力去說服仍在搖擺不定的“漏網”車主，促成新的訂單。
站在傳統意義上的銷售淡季，漲價就像是一針催化劑，似乎會讓接下來的訂單量變得預期可觀。但表面的繁華背後，陣陣隐憂讓車企難言快樂，漲價潮中，并沒有真正的赢家。
漲價倒計時48小時，賣車賣到沒庫存
“想要購車的這兩天随時聯系我，24小時線上。”接到漲價的消息後，銷售們幾乎都選擇開啟全天無休的模式以打這場硬仗。除了将距離購車隻剩臨門一腳的車主迅速拿下，他們還要把漲價的消息網撒向盡可能多的人。
李宇曾線上下門店閑逛時咨詢過小鵬P7的資訊，但因為沒有緊迫的用車需求，購車計劃一直被擱置。就在小鵬漲價前的周末，他收到了從未有過的高密度電話轟炸，兩天時間，他接到4通來自銷售人員的電話。“馬上要漲價了，可以通過提前交定金鎖住漲價前的價格，還有三天的反悔期”。
“一種不拿下你不罷休的感覺。”當謝芳告知小鵬上海的銷售人員，因為自己的購車名額在北京，是以暫時無法下單。一天後，她就接到了來自北京的銷售電話。
為了抓住漲價前的視窗期，銷售人員都使出渾身解數，花式催單。并拿出不同的話術類型，讓潛在消費者有更強烈的感覺。
“理想馬上漲價，一部蘋果13頂配”、“晚訂兩天，多花2萬”，除了這些基本話術，還要配上幾乎無間斷的每小時1-2單的内部訂單系統截圖，給潛在車主施以更多的群體壓力。在銷售的朋友圈中，店内人流如織，“鎖單”量更是一個螢幕都裝不下。
為了促成訂單，不少門店還推出了價值幾千元的訂車禮品，包括頭枕、腳墊、保養等。
小鵬汽車銷售人員朋友圈 來源：網絡
這些操作的确産生了效果，不少意向車主紛紛趕在漲價前緊急“鎖單”。一位理想ONE車主上午得知消息，下午就下了訂單，“相當于省了一套貼膜錢。”
在不小的漲價幅度下，猶豫和糾結也似乎都被抛在腦後。
一位小鵬P5車主在社交平台上較長的描述了自己訂車的糾結心路曆程，曆經一年的時間，從原本已經取消了訂單，到最終下定決心下單，漲價的消息幫他在“買”或“不買”之間做出裁決。“了解到很多新能源車型都已經漲價了，小鵬也可能再漲。”
類似的情況并不在少數。銷售們也是以收獲了不錯的業績，有人在一天之内拿下了16個訂單，部分熱賣車型甚至在周六就已經斷貨。到了周日，小鵬在售的三款車型的不少版本均在官網顯示已經暫無庫存。 一位銷售人員解釋稱，因為目前很多車主隻是交了意向金還沒有簽合同，“等合同簽得差不多了，可以規劃産能了，才會更新庫存。”
不同于直營模式下的車企直接漲價，傳統經銷商則采用了更為隐晦的漲價方式。
“早就在收價（降低優惠幅度）了”，合資品牌的經銷商劉凡告訴未來汽車日報，和去年相比，自己所在的品牌優惠幅度平均減少了3000元，“沒有新勢力漲幅那麼猛”。
在他看來，“因為賣的少虧的也少，之前的返利回來了，當期報表很好看”。現階段看着影響不大，但是“後面就慘了”。
在他以往的經驗中，價格對于消費者仍然是敏感因素，漲價勢必會影響銷量，“賣的少就拿不到廠家的返利，拿不到返利就隻能硬虧了，多賣點興許還能補回來點。”
漲價函橫飛，車企和供應商開始拉鋸戰
抛開表面的熱鬧，從這次漲價涉及到的車企規模，以及一向按成本定價的特斯拉能在一周内三連漲，就不難看出，這一次車企們到了不得不漲的時刻。
而在這背後，各種原材料漲幅之大、漲勢之猛，幾乎把新能源車企的成本抗壓能力消耗殆盡。這也有了最近的一幕，理想汽車創始人李想先是感慨“二季度電池成本上漲的幅度非常離譜”，在幾天後參加活動時，他又表示，“碳酸锂會和石油一樣不再按成本計算”。
作為目前新造車裡的頭部企業，參照特斯拉、蔚來以及小鵬的毛利率來看，2021年，三家的單車毛利率分别為30.6%、20.1%和11.5%，各自按照30萬、40萬和25萬元的平均單價粗略估算，毛利空間分别約為9萬、8萬和不到3萬。
不過僅電池成本的漲幅，就占據了單車毛利潤的相當比例。以高鎳動力電池為例，僅鎳價一項，其從5萬美元/噸漲至10萬美元/噸時，Model 3單車成本上升則達到近2.8萬元，蔚來EC6上漲超2.5萬元，小鵬P7則是近3萬元。
而這對于價格敏感的A0級車型來說，原材料漲價則讓車企直接陷入“賣一輛虧一輛”的困境。2月14日，紅極一時的歐拉黑白貓車型宣布暫時停止接單。長城歐拉CEO董玉東曾解釋稱，2022年原材料大幅上漲後，黑貓單台虧損超萬元。
“A00車型溢價會很低，主要走量，電池包基本就占大半成本，”某動力電池廠商的工程師胡宇稱，“中高端産品利潤會預留比較足，電池價格占比影響較小。”
疊加供需緊缺，來自供應商的漲價函紛至沓來，昔日的話語權也發生了颠倒，壓力也來到了車企這邊。
“最近（漲價函）很多”，在新能源車企擔任采購的任丘感觸頗深，除了電池，目前供應關系稍有緩解的晶片價格也依然居高不下。
在任丘看來，“漲價也不是拍腦門拍出來的，需要經過一系列測算。”但留給車企的選擇并不多。他表示，如果說非核心的供應商，還能适當壓價或者尋找二供，那麼當核心件供應商發來漲價函，“雖然會象征性地談談，但一般都會接受”。
繼續往上追溯，在電動車制造成本中占據相當比例的動力電池企業，也承受着來自原材料廠商的漲價壓力。
“如果不是壓縮到利潤空間，我們是不會向客戶提出漲價的。”胡宇告訴未來汽車日報，通常電池廠商在客戶定點之後會簽訂合同，上面包含了一個大緻的價格，“除非（上遊供應商）的價格我們确實承受不了，不然給客戶的價格一定會控制在合同範圍内。”
電池原材料的漲價幾乎是全方位的。其中最關鍵的三個金屬锂、鎳和钴價格一路水漲船高。據大宗商品資料商生意社的監測，截至3月24日，電池級碳酸锂市場綜合報價在49萬元-51萬元/噸，同比翻了近10倍。
“不隻是碳酸锂，包括電池層級的電解液、pvdf（锂電輔材）基本上都在漲價”，胡宇告訴未來汽車日報。
锂的來源之一鹽湖 來源：OFweek
不過對于動力電池廠商和車企來說，想要談妥價格，雙方仍需要經曆艱難的協商過程。“客戶不會覺得我們說漲多少就是多少”。胡宇表示，車企通常需要供應商提供具體的模型，用确切的資料和資訊來評估原材料上漲帶來的影響，“不過因為會涉及到電池廠商的成本控制等核心問題，我們其實并不願意給。”
拉鋸戰不可避免，但對于大部分車企來說，結果通常都隻能是接受。“現在市場需求偏盛，而且大家的供應目前都沒有很充足，是以就算是被迫也隻能接受。”在胡宇看來，“我們拿上遊供應商的貨也是一樣。”
二級市場研究員陳赫也發現了風向的變化。在2020年之前，下遊企業和原材料供應商的合同付款周期通常在6個月左右，也就是說客戶可以先提貨，再付款，壞賬風險也要由上遊廠商承擔。不過從2021年中開始，事情發生了轉變。
“隻有信譽高、話語權強的下遊企業，才勉強能做到一手交錢一手交貨。對于中小型的下遊企業，需要先預付貨款，再逐漸提貨，甚至還面臨着供應不足的風險。”
即使能夠如期拿貨，也不能保證萬無一失。由于原材料價格上漲過高，“部分上遊企業為了節省成本，供貨的配比會發生變化，反映到性能端就會有一定的影響”，盡管如此，電池廠商也隻能接受，“否則就無法生産電池”，胡宇補充道。
（文内受訪者均為化名）
作者| 丁唯一
編輯| 王 妍