導語
Introduction
百舸争流，奮楫者先。
作者丨曹佳東
責編丨崔力文
編輯丨朱錦斌
當時間來到2022年，我們深感，市場變革的加快，給整個中國車市所帶來的劇烈震蕩。消費者日趨嚴苛的訴求，直接擊碎了固化近20年的格局；造車新勢力們的明争暗奪，摧毀的更是一整套生存法則。較勁中，身在變局中的每一個人，幾乎都不得不面對這場有關生死的暗戰。
有人在糾結着行業變遷的拐點究竟在哪裡，管道變革又是否會成為整個行業進入新階段的評判标準。但好的一面卻是，随着巨變的開始，依舊有人早早就着管道鋪陳和營銷模式的更疊，為所有人圈定一種新玩法。
确切地說，從特斯拉、蔚來等新造車企業，到一系列的傳統車企，進駐商圈打造品牌體驗店也好，将直銷和4S店模式有序結合也罷，就是在向我們表明，在車市疊代頻頻加速下，事關中國車市的進化邏輯開始重塑與更疊。
2021年年末，沃爾沃坐落于魔都黃金地标iapm的品牌體驗中心，在全面煥新更新後正式開業了。今年年初，沃爾沃全國首家城市中心店也在永達汽車的助力下，于上海晶耀前灘啟用了。
接下來，不管沃爾沃還會攜手經銷商在管道創新上拿出怎樣的方案，在行業轉型的浪潮中，一切都将成為以沃爾沃為代表的傳統豪車車企，自我重塑的深刻筆觸。
圖|沃爾沃全國首家城市中心店落戶上海晶耀前灘
奮進者，因勢而變
在一次與永達集團副董事長兼總裁徐悅的對話中，我們很清晰地知道，“從2015年開始，當外界對4S店這樣的管道構型差異産生質疑，網際網路所帶來的第一波沖擊就已經如期而至。那時，還沒有新能源的趨勢，也沒有智能化的趨勢，但變革的悄然降臨，還是讓在局者有了一些新的思考。”
興許作為一家在華東區域有着龐大傳統銷售網絡的經銷商集團，大象轉身的艱難，同樣會存在永達汽車的發展軌迹中。而與之攜手十多年才完成市場沉澱的沃爾沃，更是在市場高速裂變的環境下一再糾結。是安于現狀，繼續享受時代紅利，還是大膽求變趕在BBA之前積攢下經驗，都會成為一道亟需解決的難題。
當然，從經銷商到主機廠，沒有人會否認4S店模式在根植于中國近20年的時間裡，為全産業鍊的發展所帶去的積極意義。甚至就像徐悅所坦言的，“從合資品牌的陸續引入，以4S店為核心的分銷體系，讓經銷商在幫助主機廠在整個過程當中，共同建設了網絡，傳播了品牌，并提供了妥善的售後服務。”
圖|永達集團副董事長兼總裁徐悅
隻是說，當消費趨勢受網際網路深度改造，在往日的定向思維下，諸如沃爾沃等一大批願意迎難而上的車企，需要找到一條新的出路，一條能和造車新勢力的生存方式互搏的出路。
都以為，豪華車市愈發高漲的勢頭，不會在短期内對自我發展産生過大的沖擊。像沃爾沃這樣的豪華品牌，隻要維持住現有勢頭，足夠在英菲尼迪、捷豹路虎等品牌褪去光芒後繼續穩定增長。
但是，受特斯拉和蔚小理的直營模式的影響，當“線上引流，線下成交”的新模式成為消費者喜聞樂見的全新業态時，僅僅據中國汽車流通協會釋出的《2021汽車流通行業藍皮書》顯示，早在2020年，全國授權4S經銷商數量首次出現負增長。截至當年年末，全國乘用車經銷商網絡增速出現5.3％下降。到了2021年，這一資料更是有增無減。
不管沃爾沃能做什麼，管道革新對于它而言，都是必要且充分的。沃爾沃就是需要用一種更貼近消費者的方式，在新時代到來之前，與消費者之間建立起一個更為快捷、更具溫度的溝通模式。
當然，徐悅也表示，“相比傳統4S店的經營布局和造車新勢力主導的直營模式，此種由主機廠直接向終端使用者銷售開票。但是在服務的環節，由經銷商主導，包括試駕、傳遞和售後等服務的新模式，的确具有一定的優勢。”
譬如，在沃爾沃城市中心店裡，使用者享受預約試駕、線上下單、統一價格；無需比價議價，獲得更好的全流程服務體驗；廠家定價，解決經銷商價格壟斷，與使用者距離更近；其次，由于沃爾沃擁有完善的經銷商體系，在購車之餘，使用者其他的産品選擇、售後服務等需求可以迅速由就近的4S店承接。
從某種意義上看，這樣的管道拓展的舉措，能否為沃爾沃帶去怎樣的改變，短期内還無從可知。不過，會像徐悅堅信的那樣，“隻要此種模式對業務有幫助，對身處在内的每一環有幫助的話，我們都願意去做這方面的開拓和嘗試。而這又代表着市場的需求。”
此時，沃爾沃與經銷商之間的關聯，看似展露出了完全不同以往的經營理念，可又如徐悅引用經濟學家薛兆豐說過的那句話，“誰能把資源效率用到最好，最終這個資源就落到誰的手裡。”
在進入新的一年後，看着大部分要強的車企都在積極探索行業發展銷售模式方案，沃爾沃除了更加押定中國車市未來的發展以外，是需要如此在商業模式上表露出主動探索與突破的态度。面對全行業的驟變，沃爾沃攜手各經銷商集團，要做的必然不再局限于，守護好自己的一畝三分地。
改變原有的合作模式，終究是時代所指，更是大勢所趨。
沃爾沃，以前瞻向未來
事實上，自從全球汽車行業進入全新的轉型周期，整個沃爾沃汽車集團都在對外傳遞着一個信号：要繼續保持市場領先地位，作為緻力于成為豪華品牌純電細分市場上司者的沃爾沃，就必須加大對電氣化車型和新商業模式的投入。
過往的一年裡，為了提前填補下未來或即将産生的銷量空白，抑或為自己立下的誓言而執着，沃爾沃将中國視為深化EV戰略要地，主動加大了新車型的投放力度，那往後，如何借這一系列的全新手段，為自己在中國乃至全球市場上建立起先發優勢，亦成了重中之重。
圖|2021年沃爾沃汽車中國大陸年銷量突破17萬輛，RECHARGE車型銷量同比勁增96%
換言之，倘若在共耕華東市場這麼多年後，依舊能借永達汽車之手步步迎合着市場對管道改變的訴求，那麼，在接下來的市場拓寬中，沃爾沃再借電動化完成對細分市場的格局重塑，也就水到渠成了。
尤其是，随着傳統零售流程無法獨自實作客戶期望的端到端體驗、客戶資料存儲模式阻礙了一定的客戶互動、大筆庫存資金投入增加了經銷商的風險、以經銷商為中心的價格戰讓市場毫無透明度可言等問題層出不窮，不管沃爾沃和旗下各大經銷商對變革的利弊抱有多大顧慮，拉近與使用者的距離，提升使用者體驗和溝通效率，都會在這場變革中取得突破性進展。
就拿沃爾沃近期在上海推行管道拓寬為例，身為永達汽車管理層的徐悅很笃定地告訴我們：“做經銷商，一是選品牌，二是看産品，三是看團隊。”而站在經銷商的立場，之是以能在合作十多年後，再次選擇與沃爾沃進行如此大膽的業務拓展，也無外乎這三點。
“從品牌來說，沃爾沃始終圍繞安全豪華、環保豪華、健康豪華這幾個主題，提出‘唯愛和生命不可辜負’的品牌主旨，足以切中大部分潛在豪華消費者的内心需求。而品牌定位能獲得主流市場的認可，就意味着，與之合作勢必會孵化出更多的可能性。
落回到産品之上，從講究安全到傳遞年輕化，沃爾沃旗下的産品俨然表現出了一個品牌獨立性和市場穿透力兼得的模樣。進入到電氣化時代以來，從XC40純電到最新車型C40純電SUV，着實也讓外界感覺到了沃爾沃深化中國車市的誠意。
圖|沃爾沃全新純電轎跑SUV車型C40
而最重要，也是最具說服力的則在于，沃爾沃與市場共情能力的彰顯。高于行業平均數的快速增長，是沃爾沃研判車市走向的結果，卻也是整個沃爾沃（中國）積極調整市場戰略與部署的使命所緻。而建構和經銷商之間的溝通橋梁也好，或是期待為消費者提供更具感染力的服務，其實都一一能與之對應。”
是啊，在沃爾沃選擇進行管道改革以前，從新興勢力到傳統豪門，希望在新一輪市場競逐中捍衛尊嚴的車企，并不少見。然而行至當下，和大部分仰賴高成本投入的管道鋪設相比，沃爾沃和永達之間的互動，看似是一次相仿的拓展。
實際上，此類縮小規模、産品線精簡等秉承輕資産運作的方案落地，不僅将其學習以使用者需求為中心，加速向新消費習慣與服務體驗轉型的迫切心情，全盤托出。亦使得沃爾沃希望打造“多元觸點”銷售模式的願景有了發展的錨點。
總之，時代的兜兜轉轉總會給所有有心人帶去一些新的挑戰，給出一些沖突和希望并存的發展方向。作為深耕中國車市二十載的沃爾沃，有着自己的思路，也逃不過需要對新趨勢所帶來的發展阻力再行消除的階段。
或許，在接下來的發展中，傳統車企與造車新勢力對商業模式的探索會逐漸趨同。前者向資料打通、直售和使用者經濟發展，而新勢力也會選擇和經銷商合作，建立覆寫更廣的銷售網絡，殊途同歸，但在這個過程中，一如沃爾沃數月以來在銷售管道上做出的改變和革新，在新四化的推搡中，為同行者提供用以破局的全新思維。
｜曹佳東｜
血液中流淌着汽油，
唯快不破！