理想電話會議實錄：堅持20萬以上家庭使用者群體；今年将投入33億研發費用

劃重點：

1、傳遞量公布的情況下，量增價穩。

2、在晶片影響傳遞量和産業鍊成本壓力下，公司毛利率仍舊在逆勢提升，是亮點。

3、加碼研發，銷售和管理費用仍相對克制。

4、靠單款車型打天下的理想汽車，在 21 年三季度率先實作了季度 NON-GAAP 口徑的利潤轉正，四季度盈利延續，進而實作了全年 NON-GAAP 口徑的利潤轉正，毫無質疑地成為造車新勢力中利潤表現最好的車企。

理想汽車 (LI.O) 于中原標準時間 2 月 25 日晚間，美股盤前釋出了 2021 年第四季度财報，長橋海豚君第一時間做了解讀，感興趣的可以參考《拉足 “鈔” 能力，李想的理想照進現實》，以下為會議紀要内容整理，涵蓋公司新産品規劃、毛利率、費用展望、産能、戰略等多個方面。

一、新産品

Q：X01 産品推出，我們會考慮它和原有産品定義的差別嗎？

李想：打造出市面上全新的需求，是其他電動車不能提供的，讓使用者的潛在需求被激發

Q：從 EREV（增程式電動汽車）到 BEV，産品端、基礎設施端、供應鍊端要怎麼做準備？

純電方面，我們的高壓純電由三個要素組成：4K 的電池，充電倍率更高，我們和供應商進行了深度的研發，也投入了大量的研發人員，讓電池與系統充電、熱管理息息相關，我們要滲入電芯做深入研發；850V 電壓平台系統，這個是自研為主，包含三合一電機，能提供之前電動車不能提供的功能，包括輔助升壓降壓、電池加熱等；自研 400KW 充電樁和自己營運的充電站，讓體驗達成閉環，讓使用者體驗更舒适，打通電池組 - 電壓平台 - 充電樁閉環，把 4C 電壓平台快充的體驗提供給消費者。這都是我們在做和預計會真正實作給使用者的。

Q：在客戶群方面，理想專注家庭使用者，計劃産品定位會在别的客戶群嗎？BEV 也是關注家庭使用者群嗎？這樣長期能夠支撐公司發展嗎？

李想：我們會繼續關注市場，因為我們隻在這個市場很小的價格區間進行了驗證，2016 年我們産品規劃是 20 萬元以上家庭市場 200 萬台，過去一年這個市場接近 600 萬輛，2025 年會超過 1000 萬輛。我們認為這個市場很健康，能保持健康的毛利，增長速度快、投入回報多，我們會繼續堅持做這個市場。現在我們在市場裡隻占了一點市場佔有率，我們希望能在市場中占到 20 個點以上，這樣才算是完成了 1 到 10 的轉換。【堅持 20 萬以上家庭使用者群體，目前沒有尋找其他群體，這個細分市場足夠支撐公司實作 1-10 的成長】

二、毛利率

Q：今年造車成本有明顯提升，今年關鍵零部件的成本上漲影響如何測算？公司如何控制這塊成本？

沈亞楠：今年财務的項目已經考慮了有可能的成本增加，尤其是電池漲價會導緻成本增長。另外今年銷量也在不斷增長，是以也會考慮規模經濟效應。盡管我們面臨很多挑戰，但我們仍然有目标希望能達到更高的毛利率。

三、費用

管道：2022 年末目标有 400 家店【相比 2021 年末翻倍】

研發：我們預計2022 年有 33 億元人民币的研發費用，目前研發團隊 2021 年底有 3400 個員工，未來我們會将研發費用保持在 10% 以上。

四、供應鍊問題

Q：去年以來行業受到晶片影響沖擊較大，但過去一年理想汽車傳遞相對同業比較好，上周蘇州博世停工事件目前有對公司生産供應有什麼影響嗎？怎麼看今年供應緊張的現狀，如何確定生産不斷鍊？

沈亞楠：我們也受到了博世供應的影響，上個月這個月都受了影響，未來幾個月内情況會改進，但仍會很緊張。我們在做的就是希望能有更多的供應管道，更積極地和供應夥伴合作，另外也要提升自己的産能，即隻要供應商準備好了零部件，我們就能很快投産傳遞。

五、産能

我們在不斷提升常州的産能、也在建設北京的新基地，一旦竣工就會開始投産，常州和北京兩個工廠産能規劃 50 萬輛，雙班開展下可達到 75 萬輛。我們已經和重慶市市政府達成共識，建立戰略合作架構，希望能在兩江新區建立新的建設基地

六、其他銷售及服務業務

Q：積分在 21 年有一些收入，22 年量會更多嗎？

沈亞楠：NEV 積分方面，和 2022 年相比，2021 年有 2-3 倍分數，可能大家都意識到銷售價可能會低，但我們還在談判，有望在第三季度呈現出積分的問題。

七、智能化

産品力方面，去年 NOA 給了新的方式，站在産品力的角度，下一步 NOA、智能座艙會有什麼功能讓使用者體驗更好嗎？

李想：去年年底向使用者進行了完整 NOA 産品傳遞，NOA 體驗較好包括了地圖的适配等，我們也在持續提升體驗。最重要的是我們希望能提升一輛車整個裡程的安全性，也是我們做自研的重要原因，我們希望 2021 年理想 ONE 上，整車全生命周期産生的事故比傳統汽車縮減 80%，我們希望把這些功能變成标配，也在努力向目标靠攏。接下來傳遞 S01，傳感器、車輛計算能力、安全能力都有一個不同次元的提升，我們會把安全表現達到更進階别的量級，讓使用者在各種場景下都能不斷提升駕駛車輛的安全性。【突出安全】

Q：目前造車新勢力友商除了本業，都希望進行非車産品擴張産品生态圈，理想準備如何擴張智能電動車的生态圈？

李想：我們的特點是專注，理想在智能電動車領域才完成從 0 到 1，我們還有很多事情去做，從産品到應用、技術、系統都還沒有做，都值得我們堅持去做，我們仍然會堅持在智能電動車領域把這些都做透徹，10 年以後再看自己的能力，希望能做到蘋果的水準，希望在這個領域深耕。我們希望把很多空間表現得并不好的技術、應用、能力到車這裡變得更可控、産品程度更高，讓家庭使用者獲得更好的體驗，這個努力才剛剛開始。

八、國際化

Q：很多友商在往歐洲、海外賣車，我們對于國際化銷售是怎麼思考的？

沈亞楠：我們長期的戰略是一定會在全球市場上競争，但短期還是聚焦在中國市場上。我們已經有很專業的團隊針對國際化戰略做努力：找到可能的市場推銷産品；找到針對這些産品的需求；發展商業模式，進而獲得有意義的市場佔有率，現在這個團隊正在針對國際化的程序做努力。

九、戰略

Q：目前的造車新勢力友商在本業以外都在進行非汽車産品的開發以擴張産品生态圈，理想準備如何擴張智能電動車的生态圈？

理想汽車的特點在于專注，公司認為自身在智能電動車領域剛剛完成從 0 到 1 的程序，未來 5-10 年公司會采取深耕汽車産品、應用、技術到系統層面研發的戰略，專注于拓展提升車内空間内容和硬體上個人使用者、家庭使用者的體驗，并将在 10 年内争取達到蘋果公司在手機行業所取得的成就。

Q：我們競争主要的角力點在什麼地方？更多創新還是效率呢？

從 1 到 10，第一重要的仍然是發揮優勢，做好家庭使用者的群體，并細化到每個區間覆寫更多産品；第二是堅持高效率，盡管我們的研發投入和同行業可能沒有差别，但仍然可以保證公司很好的經營狀況，是以沒必要縮減優勢【費用開支仍會比較克制】；

同時，也要補齊自己的短闆，我們已經開展了自能駕駛的自研、語音 AI 團隊，域控制器、加購等，我們會提升技術層面的能力，并補足供應能力。誠然所有的企業都會做智能，但是這個沒有訣竅，智能有三個特點：買的時候沒感覺、表現得糟糕會直接毀掉、表現得特别出衆會讓使用者再也離不開。這同樣需要三個能力的綜合競争：産品能力，知道使用者想要什麼；軟體和 AI 能力建構，形成良好的人才儲備；系統能力，即如何建構作業系統的能力。這三個能力是智能座艙、智能駕駛、乃至長遠使用者吸引力的綜合展現，是我們的核心定位和應努力做的工作

Q：過去一年中國新能源行業各種産品的釋出狀況良莠不齊，理想汽車認為成功的産品釋出需要具備什麼條件？

A：使用者層面，首先是要了解使用者需求，包含表面的需求和潛在的需求，需求要看得全面；其次是定在使用者願意購買的價格。另一方面，産品要和使用者需求做最大的契合，有五個重要的名額：産品力（尺寸、空間、性能等）、産品安全性、産品品質、産品定價、産品供應能力，五個名額的綜合表現配合使用者的定位、價格需求，進而堅定地得到良好的産品表現。

十、其他

Q：3 月 7 日納入恒生科技指數，是否意味着我們進入深港通了？

沈亞楠：根據恒生指數最新官方消息，我們已經被納入恒生科技指數成分股，并且會納入港股通，這需要滿足相關銷量和市場監管要求，預計于 3 月中旬，20 個交易日左右可以進入。