阿裡電話會議實錄：阿裡低估了，除了硬拼，回購、分拆也都不會落下

劃重點：

1. 收入依然不濟：本季度阿裡收入 2425 億，同比增長 10%，低于市場預期的 2454 億，淘寶天貓的客戶管理收入史無前例的負增長、阿裡雲增長失速到了 20% 都是拖累的原因；

2. 利潤持續差：Non-GAAP 淨利潤 446 億，市場預期 442 億，考慮到預期已經提前充分溝通，超與不超其實意義不大。

3.使用者數勉強過關：這個季度國内電商使用者（含淘寶天貓、盒馬/銀泰、1688 等）年活買家淨增 1900 萬，整體達到了 8.8 億，在明顯摸到天花闆的情況下，這樣的增長也算過得去；

4. 平台零售跌入谷底：淘寶天貓所代表的客戶管理收入同比增長出現了史無前例的負增長（同比-1.3%），基本貼着預期下限；

5. 宏觀不濟加上競争加劇，淘寶天貓交易額持續個位數增長，商戶支援還在增加，平台零售的變現率持續下降。

阿裡巴巴中原標準時間 2 月 24 日晚間美股盤前公布截至去年 12 月底的 2022 财年三季度财報，以下是阿裡巴巴第三财季的電話會議内容。

财報解讀

一、管理層彙報增量資訊：

中國電商業務

淘特為我們的中國零售業務獲得了大量新增使用者。我們擁有 10 億高品質的 aac 的使用者，我們相信已經基本覆寫了中國絕大部分有購買力的消費者。

未來的重點将從使用者增長轉移到使用者留存和 ARPU 增長。

在電商領域，盡管整體消費增速放緩和競争加劇響，但 2020 年自然年的整體 AAC 在 2021 年的留存率為 86%，與往年相比保持穩定，表明我們平台健康的使用者粘性。

由于來自下沉市場的新使用者不斷增加，我們的整體 ARPU 在 2021 年同比下降了個位數。但在年度消費額為 1 萬元以上的使用者中，我們的 AACs 的 ARPU 仍在逐年增長。

展望未來，我們希望通過多種消費場景的建設，進一步加強使用者活躍度和停留時間。根據各個品類的特點，增強我們在消費者決策過程中的影響力，重點從在增加整體平台 AAC 轉向增加各個品類的 AAC，最終增加使用者的錢包份額。

本季度末淘特的 AAC 達到了 2.8 億，每季度淨增加 3900 萬，支付訂單同比增長超過 100%。淘特上對價格敏感的消費者比例顯著高于淘寶 APP，有很強的互補性。我們有很多方式來實作這些使用者的商業價值，特别是産地和消費者對接實作了供應鍊整合效率的提升。

淘菜菜成功拓展了對價格敏感的消費者在食品雜貨和生鮮産品類别的消費場景。超過 50% 的淘菜菜 AAC 是首次我們的平台上消費。我們将通過優化效率，将重點轉向品質增長，預計在未來幾個季度逐漸縮小這兩項業務的經營虧損。

本地生活業務

我們的到家和到店業務的 AAC 之和達到 3.72 億，比上季度增加為 1700 萬，總訂單量年同比增長 22%.

餓了麼通過優化使用者增長及物流成本，機關經濟成本取得顯著改善。高德地圖在國慶長假期間 DAU 創下了 2 億多的曆史新高，季度内交易使用者在本季度繼續增長。我們相信高德地圖從作為地圖的工具服務更新為目的地生活服務平台的程序越來越清晰。

展望未來，我們希望多種場景的建設，增進使用者的活躍度和活躍時間，決策鍊路的影響力。增加平台整體的 aac 到增加不同品類的 aac，最終增加使用者的錢包份額。

國際電商業務

AAC 在去年 12 月達到了 3.01 億，季度淨增加了 1600 萬。總體訂單同比增長 25%。其中 Lazada 和 Trendyol 分别增長 52% 和 49%。

全球速賣通受到了歐盟增值稅豁免政策變化的負面影響，增速降低。

我們認為，未來海外消費市場的拓展将建立在本地供給與跨境供給相結合的基礎上。充分發揮中國在跨境供應方面的優勢，同時有效組織本地供應，兩者的平衡是我們長期努力的方向。

物流網絡的建設是我們全球化戰略的重點，是跨境和本地的一體化産品供應的基礎，是高品質的消費者體驗的支撐。

目前通過 Lazada、全球速賣通和 Trendyol 提供的業務場景，菜鳥形成了東南亞和歐洲的物流能力。我們未來會将其作為全球化戰略的重點繼續投入。

雲業務

雲計算的國際化是支援我們全球化戰略的另一個基礎保障。本季度，阿裡雲繼續投資擴大其國際基礎設施，在亞太地區增加了南韓和泰國兩個資料中心。阿裡雲目前在全球 25 個地區提供雲計算服務。

收入同比增長 20%，金融服務和電信行業的需求增長強勁，部分抵消了一些網際網路行業客戶需求放緩的影響。

到 2025 年，中國的雲市場将達到萬億級别，産業數字化程序才剛剛開始。阿裡雲長期緻力于服務實體經濟，服務所有行業的數字化。

北京冬奧會的核心系統實作 100% 運作到阿裡雲上。這是奧運會曆史上第一次雲計算取代傳統的 IT 基礎設施來支援奧運會的規劃和營運。過去，每個奧運會主辦城市都必須重複建設大量的 IT 基礎設施，并在奧運會結束後拆除。通過用基于雲的服務取代實體基礎設施，硬體成本将顯著降低，而應用程式的開發和部署将更加高效。

我們在未來許多行業看到了類似的數字化機遇和優勢，如新能源汽車、金融服務和醫療保健。這些行業具有很大的潛力，對雲計算和數字智能有巨大的需求。我們将利用阿裡雲專有技術和産品，提供量身定制的行業解決方案。

在去年 12 月的投資者日期間，我們宣布了阿裡巴巴的碳中和目标。到 2030 年，我們将緻力于實作阿裡雲範圍 1、2、3 的碳中和，阿裡巴巴集團實作範圍 1、2 的碳中和，并将範圍 3 的碳強度減半。

此外，我們引入了 “範圍 3+” 的概念，以促進阿裡巴巴生态到 2035 年實作碳排減少 15 億噸。展望未來，我們将繼續專注于健康和可持續發展，服務于民生，特别是中小企業，支援産業數字化轉型，服務于實體經濟，造福我們的社會。

财務層面

收入：

本季度集團總收入約為人民币 2,426 億元，同比增長 10%。營收貢獻最大的 3 個闆塊是中國商業、雲計算和國際商業，分别同比增長 7%、20% 和 18%；經營利潤下降 420 億元至 70 億元，其中包括與數字媒體和娛樂部門相關的 250 億元的商譽減值計提。剔除這一影響，營運收入為 320 億元，同比下降 34%。調整後的 EBITA 為 450 億元，同比下降 27%。

中國商務業務收入同比增長 7%，達到 1720 億元人民币。客戶管理收入小幅下降 1%。原因是宏觀消費疲軟和行業競争加劇。

按品類劃分，快速消費品和家居類商品交易總量 (GMV) 同比增長快于整體平均水準。服裝和配飾以及消費電子産品的 GMV 增速低于整體平均水準。

同時我們通過獎勵措施增加了對商戶的支援，以推動商戶采用新的增值服務，政策性地調低部分服務收費，以降低商戶的營運開支。商戶支援的增加導緻客戶管理收入的增長慢于 GMV 的增長。

直營業務和其他收入同比增長 21%，主要收入貢獻來自高鑫零售、盒馬和天貓超市。增長減速的主要原因是高鑫零售并表因素的影響減弱，因為該合并在本季度完全中止。

中國商務業務調整後 EBITDA 下降 140 億元至 580 億元。原因是增加了對淘特和淘菜菜增長計劃的投資，以及用于使用者增長和對商家支援的支出上升。

對淘特和淘菜菜的投資産生了強勁的交易增長，提高了機關經濟效益。淘特的支付訂單同比增長超過 100%。

同時，我們成功實施了多項舉措，優化了物流成本，改善了消費者的配送體驗。

淘菜菜的 GMV 環比增長 30%，并且由于地區訂單密度增加，以及供應鍊能力增強帶來的毛利率提高，每筆訂單的 UE 持續改善。

我們将把重點轉向增長品質。我們預計淘特和淘菜菜将在未來幾個季度逐漸收窄營運虧損。

國際商務收入同比增長 18%，得益于 Lazada 和 Alibaba.com 業務的交易增長。Lazada 的訂單增長了 52%，Alibaba.com 的交易額增長了約 50%。與上季度相比，本季度同比收入增長放緩。調整後的 EBITA 虧損擴大了 15 億至 30 億元，主要原因是 Lazada 用于使用者擷取和使用者粘性的營銷推廣支出增加，這一上升被國際批發商務業務的利潤增長部分抵消。

由于歐洲對低于價值 22 歐元的跨境包裹征收增值稅，導緻速賣通訂單數量同比下降，速賣通的收入增長為個位數；

其次，土耳其裡拉對人民币的大幅貶值對 Trendyol 的收入産生了負面影響。Trendyol 在本季度的貨币收入同比增長 60%，得益于 49% 的強勁訂單增長。

本地生活服務的收入增長了 27%，原因是訂單量增長了 22%，對拖累收入的補貼有了更高效使用。調整後的 EBITDA 虧損增加 7 億元至 50 億元左右，主要原因是高德地圖的到目的地業務虧損增加，餓了麼同比略有增長，但由于我們嚴格的使用者擷取支出和降低配送成本，季度環比有所收窄。在消費放緩的環境下，我們通過獎勵措施，鼓勵商戶采用新的增值服務，并政策性地降低某些服務的收費，以降低商戶的營運開支，支援中國商務的長期可持續增長。

菜鳥物流分部間抵消了前的收入增長 23%，達到 196 億元人民币，這主要是由于為中國商業零售業務提供的履約解決方案和增值服務的增長，以及跨境和全球商業中第三方商戶收入的增長。本季度，總營收的 67% 來自外部客戶。

調整後的 EBITDA 虧損為 9200 萬元人民币的小幅虧損，得益于業務的規模經濟和跨境及國際業務毛利率的提高。

雲計算：

分部間抵消後收入到 195 億元。穩健的 20% 的同比增長反映了金融和電信行業使用者收入的強勁增長。單一頭部客戶基于非産品相關對要求決定停止使用我們的海外雲服務，該決定的影響依然持續。

由于客戶在網際網路行業需求、線上娛樂和教育等行業的需求下滑，這兩個因素部分抵消了上述增長。如果不考慮來自網際網路行業的最大客戶的影響，阿裡巴巴雲内部業務抵消後收入将同比增長 29%。

來自非網際網路行業客戶的收入貢獻穩步增長。非網際網路行業客戶的營收占比為 52%。調整後的 EBITA 為 1.34 億元，主要是由于其核心雲計算業務的規模經濟盈利，但被對釘釘的投資增加部分抵消。

數字媒體和娛樂：

收入為 80 億元人民币。本季度虧損同比略有收窄。

成本：營業成本占總收入的百分比在本季度增加到 60%。原因一是我們的直銷業務占比較高，直營業務比例上升；二是淘菜菜，盒馬，天貓超市增長強勁，導緻物流成本占收入的比例上升。

銷售和營銷比例增加到 15%。這一增長是由于我們移動商業用戶端 (如淘寶交易、淘寶、Lazada 和餓了麼) 在使用者擷取和使用者粘性方面的營銷和促銷支出增加。

産品開發和一般及管理費用的比例與去年同期持平。

股票回購

在本季度，我們通過股票回購計劃以大約 14 億美元的價格回購了大約 1010 萬份美國存托股。

在截至 2021 年 12 月的 9 個月裡，我們以約 77 億美元回購了約 4220 萬份美國存托證券，占集團 150 億美元股票回購計劃的 51%。

我們目前的股價不能公平地反映公司的價值。在目前的價格水準上，我們計劃繼續回購股票。

二、分析師問答環節

Q：圍繞業務的增長率，尤其是核心業務的增長率，大體給我們一個指引，2022 年 Q1 總體的增長率會是如何？

上個季度我們看到國家統計局就宏觀情況釋出的資料，12 月份零售總額的增長僅僅 3%。阿裡的業務及受到宏觀形勢也受到競争的影響，隻獲得了機關數的增長。第一季度的 GMV 增長依然有韌性，我們還沒看到 1 月份的數字，但是我們認為是具備強韌性的。

Q：關于不同品類在未來幾個季度的看法，比如 FMCG、服飾、消費電子等？以及是否有看到消費見底的情況？

我們對于季度總體和分部 GMV 是不給指引的。我介紹一下整體情況，除了宏觀環境以外，看品類在電商的滲透率還是要兩個方面：一是這個品類在社零中絕對值的大小，二是現在電商的滲透率。

如果從這兩個方面來看，現在對于服裝和消費電子來講，在電商發展當中已經達到相對高的滲透率水準，達到 30%-40%。

但是對于快消品、食品特别是生鮮品，絕對市場容量非常大，因為是剛性需求，每個家庭都需要，同時電商滲透率還是相對較低的。

我們會看到未來這些品類有很好的數字化滲透機會，模式多元化，遠場、近場、履約系統必須有很好的內建設計，才能提供良好的體驗。

阿裡在使用者分層方面，有盒馬、大潤發、餓了麼、天貓超市、淘菜菜等，有線上線下結合的，遠場近場結合的。

Q：關于競争态勢，以及在直播電商方面未來的戰略？

直播經過幾年的發展已經成為數字商業非常重要的新的使用者體驗方式和商品推廣方式，我們把淘寶直播的平台看作是零售數字商業的 “場” 的一部分，和其他 “場” 互補，共同服務消費者。

我們認為商品形态、商品類别性質不同，需要不同的售賣方式和互動方式，直播是一種很好的方式，但也不是唯一方式，我們希望根據使用者的需要，用好直播，成為多樣化使用者互動方式的一種。

Q：淘特和淘菜菜，之前提到後面幾個季度虧損減少的問題。在競争和政策方面，對 UE 有什麼影響，業務有什麼可以分享的亮點？如果 UE 有改善，随着單量的增長，虧損是否會改善？

淘特和淘菜菜業務是我們中國商業中很重要的業務，承擔不同責任。淘特方面，過去 1 年有很多新使用者增長通過淘特獲得；淘菜菜方面，我們過去 1 年建立了服務下沉消費者的供應鍊和物流履約網絡。

對這兩個業務，除了規模也會看效率，有的效率是來自規模，有的是來自追求整體效率。例如淘菜菜随着單量密度上升，帶來 UE 改善；淘特中也能看到效益的提升。

從競争角度講，這些業務是作為我們中國商業的一部分來看，我們會看競争對手但更多會看自己。未來效率會進一步提升，整體虧損未來在幾個季度會有進一步收窄。

Q：對于低迷的消費情況持續多久，有初步判斷嗎？覺得今年消費是 V 還是 L 型還是 V 的前一半？需要什麼變化才能讓消費更加旺盛，政府刺激政策、疫情管控放松還是别的變化？

A：我們也很想知道是 V 型還是 U 型，從平台看到使用者行為資料和宏觀環境來看，疫情緩解、或者如果有消費激勵政策，對消費增長肯定有幫助。

除了宏觀條件外，這也是整個消費行業從業者的共同責任，如何創新供給、創造需求，才能真正拉動消費。

剛剛結束的奧運會給了很好的例子，冰雪經濟因為冬奧的來臨不斷實作了 3 億人上冰雪目标，冰雪經濟也成為共同主題，這是很好的例子來證明需求創造的重要性，不僅要創造需求場景，還要創造供給，這個才能讓消費更好的發展起來。

Q：之前提到創造價值另外一個可能是拆分隐藏資産。12 月份的會議提到 trendyol 融資的消息，最近報道在給 lazada 融資。我們知道競争對手正在剝離一些子公司，以創造股東價值，希望知道管理層的想法，特别是菜鳥業務？

阿裡巴巴業務發展是多業務引擎驅動發展，很多既有關聯又各自有獨特使用者價值和使用者群體的業務，也可以構成閉環。

我們相信市場對阿裡多業務引擎沒有完全展現，這也是我們在推進拆分業務這個計劃的重要原因。

現在的業務當中，菜鳥、本地生活公司、Lazada、Trendyol，都是以獨立公司方式運作，我們希望未來更多閉環設計和獨立的業務進行公司化運作，也持開放态度，在需要的時候引入更多多元化投資來推進市場的程序。我們會嘗試對創造長期股東價值、客戶價值有幫助的事情。

Q：很多業務開始自營，那麼自營到多大的占比時候會和平台商戶産生正面競争？

1P vs 3P，阿裡沒有偏好，隻要能服務消費者需求就行了，使用者利益第一。

第二商家/客戶角度，無論直營還是平台，我們都是為了幫助商家銷售産品，還有推廣品牌、連接配接使用者。直營不是在使用者和商家直接豎一道牆，讓商品以高效和靈活的價格到達使用者手中，

在這個服務的過程中，我們為商家提供跨越多場景的業務，平台和直營、全國和本地，遠場還有品牌直營、管道直營等。

Q：很多使用者增長是各個 BU 帶來的，BU 更獨立的話，如何了解不同業務的協同效用？

目前必須适應消費者和使用者的思路，去組織和營運我們的不同業務，因為最終我們要做得的是服務每個圈層的使用者，進而服務全體使用者。

我們現在非常重要的是把這 10 億使用者分層，對不同的圈層的使用者需求提供不同的服務和價值。

Q：雲業務上有什麼收入開源計劃，不妨從行業開拓、産品、銷售投入等各個次元展開分析一下？

我們的客戶已經非常多元化（非網際網路客戶占比 52%）;未來雲業務是萬億級的市場，産業數字化才剛剛開始。

行業上，我們會重點關注未來會産生海量資料、消耗大量算力、而且對智能化需求也很高的行業，這種行業會持續驅動雲業務的增長。

投入上，雲投入的第一要務是強化自己的專有技術，第二是強化生态，讓更多的夥伴加入自己的生态當中。

Q：一年前阿裡雲因為一個重要客戶流失增長失速，那麼三月季開始，雲業務海外收入會加速嗎？如何看到雲業務的價格競争？有沒有企業因為宏觀疲軟推遲上雲？

這會大客戶流失的影響諸季減弱，現在已進入新的周期。我們客戶還是非常多元化，大客戶收入占比僅 2%。

宏觀影響上，每個行業都不一樣，譬如新能源汽車、醫療健康等等，都是上雲需求非常大的行業，需要算力和智能，不單單是簡單的傳統 IT 替代，目前這塊中國才剛剛開始。

Q：菜鳥增長隻有 15%，整體比較慢，下幾個季度怎麼看？

菜鳥多年發展，現在已經是多業務發展引擎。它有最初攬件的菜鳥裹裹和最後一公裡的菜鳥驿站，有供應鍊的能力。

現在還有淘特下的産地倉到落地配的能力，還有跨境物流能力，後續跨境 B2B 上也有很大空間，我們希望菜鳥有服務我們各個業務的能力，也有服務其他客戶的能力。