作 者：謝偉山 君智戰略咨詢創始人、董事長
來 源：《企業管理》雜志
君智戰略咨詢創始人、董事長 謝偉山
将中國智慧引入戰略創新
2022年的太陽已像春蠶一樣醒來。面對百年未有之變局，在剛剛過去的一年中，千行百業的企業家每一天都像在拆盲盒，在明朗天空下自由奔跑的景象似乎離我們越來越遠。
即便是那些總會勇于捕獲第一道陽光的業界高手，也敏銳地感覺到時光列車行速漸緩：新冠肺炎疫情仍未消退，通脹居高不下，全球供應鍊危機……種種“黑天鵝”事件讓人拙于應對。
在全球市場寒流影響下，不少企業家發現腳下的大地似乎正在漂移：有些一度處在C位的品牌逐漸被市場遺忘；直播帶貨的嚴監管讓整個行業現出原形；不少新消費品牌經曆從0到1的破局後困于發展迷途……
盡管如此，“梅于雪後較多花，草亦晴初忽幾芽”，即使在步履維艱的嚴酷歲月，也有夾縫中的春意盎然，比如，快消品行業裡飛鶴的積極布局。在嬰幼兒奶粉領域以“更适合中國寶寶體質的奶粉”戰略突破百億元營收，高端銷量領先後，飛鶴加速布局全生命周期産品，2021年推出愛本成人奶粉等重磅新品，順應需求多元化及健康化趨勢，打造第二增長曲線。
又如，耐用品行業裡雅迪的科技引領。在兩輪電動車領域以“更高端的電動車”戰略突圍行業價格戰、銷量穩居全球第一的雅迪，2021年僅上半年就實作營收123.75億元，同比增長63.9%，下半年釋出全新一代石墨烯電池，以科技引領兩輪電動車行業更新。
再如，服裝領域裡波司登的技術創新。在“聚焦主航道、聚焦主品牌”戰略引導下，波司登把握羽絨服主業正向增長，快速突破百億營收大關，2020-2021财年營收淨利均創曆史新高，再次成為全球規模第一的羽絨服品牌。2021年，波司登持續創新，首創風衣羽絨服、推出中國原創頂配羽絨服登峰2.0系列等，成為中國原創中的技術流。
作為飛鶴、雅迪、波司登的長期戰略顧問，君智戰略咨詢不僅見證，也親曆了這些優秀品牌百億元的崛起曆程。他們的成功離不開國家實力的持續提升，離不開企業掌門人的品質堅守以及團隊的創新精進，當然，更離不開正确的戰略指引。君智以中國咨詢領域的百億元案例成果及實踐突破說明，面對全球性的不确定時代，依然可以找到破局百億元的突破口。
作為一家根植于中國本土、着眼于全球競争格局的戰略咨詢機構，我們将“五破百億”戰略實踐中提煉的“百億元解法”，即君智戰略方程及其應用的中國智慧，分享給更多企業家，希望為中國品牌的百億元崛起提供一條獨特道路。
中國市場岸闊水深，其複雜性和多樣性在全球獨一無二，也足以培育出一大批百億元級别的中國品牌。我們堅信，隻要抓住時代契機，腳踏實地，中國品牌就能邁向更廣闊的未來。
01、從中國智慧重新了解戰略
過去20年，通過與衆多深耕商戰一線的企業家交流，我們深有體會：每每面臨決策難題，企業家們并不是通過推理方法如解數學題般得到答案，更多靠秉承整體直覺和自由想象的中國式思維做出重大決策，因為戰略很難通過邏輯推理和經驗總結被匡算出來。
戰略如此重要，但又如此難以駕馭。被西方軍事院校奉為經典的《孫子兵法》誕生于兩千多年前的中國，書中沒有具體的招數，而是智慧的啟發。
這種戰略的智慧和西方有着完全不同的表達和解析，不像西方戰略一樣基于理性假設等方式來嘗試分析和設計。
這種對戰略認識上的差異也源自東西方智慧思考方式的不同——西方智慧強調分析、注重邏輯、善于歸納和演繹，是以西方自然科學發達、技術先進；東方智慧追求的是對整體的把握，看似憑直覺，實則是一種整體的、互動式、非線性的思考，而這種整體性思考方式，在戰略決策時往往非常實用。
《孫子兵法》裡講“善出奇者，無窮如天地，不竭如江海”。是以，面對各類企業困境，君智在戰略咨詢實踐中，往往結合中國智慧找到不同解法，幫助企業更好地了解戰略。
1. 回到“無源之見”，才能鎖定戰略
君智在幫助企業鎖定戰略的過程中發現，回歸到一種“無源之見”的狀态，能讓我們看到戰略的“月球背面”，對戰略的了解達到一種超拔的狀态，帶給企業的收獲也超出想象。
“無源之見”擯棄先入為主的假設，通過超脫自我的視覺看待事物。佛教認為人受“五蘊”即感覺、情緒及欲望等束縛，隻有通過正念等冥想去掉各種雜念才能體會到“空”，這種“空”其實是一種更真實了解事物的方法。
正念也是近距離審視自己的感覺，對之不做判斷，靠近而不迷失其中，專注于它們帶來的真實感受。西方進化心理學驗證上述看法，認為人的感覺通過子產品化的大腦機制競争進入人的意識，而感覺是由趨利避害的自然選擇驅動的。人的感覺會通過講故事等方式選擇對自己有利的一面，是以事物的真相常被感覺蒙蔽。
中國傳統智慧中也早有“無源之見”的觀點。《道德經》中說“專氣緻柔，能如嬰兒乎？”也意指人如果能擺脫内心各種偏見，就會回歸到嬰兒狀态，看待萬物不帶情緒，打破自我與萬物的界限，獲得更本真的感受。
《道德經》中還講到“為學日益，為道日損，損之又損，以至于無為。”也讓我們看到，學習各種學科知識越多，對外界的認識可能越受束縛，隻有通過做減法才能接近事物真相。中國禅宗也強調拿掉大腦内所有标簽，什麼都不想，才能得到“無源之見”，但禅宗中的“空”也不是空無一物，而是孕育着很多可能。隻有回到“空”的狀态，才能幫助企業看見更多的可能性。
培養“無源之見”思維對當下中國企業家很有啟發。不少企業家往往有認知路徑依賴，較易形成先入之見，這種認知謬誤容易導緻企業家隻關注企業内部與自己熟知的事物，而對顧客感覺與未知事項漠然置之。
2. 戰略必須直指“人心”
“無源之見”引導我們走出認知牢籠，獲得真“知”。《孫子兵法》不到6000字的文字中出現了79個“知”，可見獲得真“知”尤為重要。由此，君智在協助企業制定戰略時，在被譽為全球競争戰略之父的邁克爾·波特的基礎上，對戰略的诠釋進行了相應補充。
20世紀80年代，波特撥雲見日，為商業戰略領域做出巨大貢獻：将戰略和營運進行區分，指出營運效益不能替代戰略。戰略是形成一套獨具特色的營運活動，建立差異化的定位，做與衆不同之事；營運效益是把一件事情做得更好。波特進一步指出，企業業績不彰的核心原因是沒有将戰略與營運進行區分。
波特把嚴謹的産業經濟學理論引入了商業戰略領域, 使戰略成為具有一定嚴謹性的學科領域，但波特這套競争戰略理論在商業實踐中并不能為企業建立起真正的、可持續的差異化價值。2000年左右，倡導占領消費者心智的定位理論被引入中國，為企業實作可持續的差異化價值打開了新世界。
君智受“無源之見”啟發，結合波特競争戰略理論及定位之父艾·裡斯和傑克·特勞特提出的定位理論，對波特的戰略進行了延展：真正的差異化要在消費者心智中實作，戰略必須直指人心；戰略是要讓顧客覺得你的産品好，營運是考慮如何把産品做好；在戰略實踐中創造性地将企業戰略一分為二，即戰備和戰役。
戰略和營運迥然不同，“讓顧客覺得你的水好”和“把水做好”，這是兩個完全不同的專業領域。比如，桌上的一瓶水，戰略是如何讓顧客覺得我這瓶水好，起點、過程、終點均是以占領消費者心智為主。營運是如何把這瓶水的品質做得更好、價格更便宜、顧客體驗更好等，整個完善系統能使這瓶水各方面不斷提升。
企業家必須認識到撬動消費者認知帶來的巨大價值，因為消費者不經意間接收的資訊會潛移默化到其心智中，當下消費者購物決策很多都是在無意識中憑感覺做出的。
正如《孫子兵法》裡所講，“故形兵之極，至于無形。無形則深間不能窺，智者不能謀。”是以，在消費者心智中打造品牌對企業來說至關重要，一旦拿到品牌在消費者心智中的“産權”，才能大道無形、無欲則剛，企業戰略就能立于不敗之地。
02、君智戰略方程的要義
一直以來，君智都在緻力于把西方邏輯、推理與分析的優勢與東方整體、直覺的特點融為一體。結合“五破百億”的戰略實踐，君智總結凝練出“君智戰略方程”這一公式，即戰略=戰備×戰役的n次方。但正如戰略的定義一樣，這個公式并不是一個操作層面的含義，隻是幫助更多企業家、學者、管理者去更好了解戰略的一個橋梁。
君智戰略方程
1. 戰備與戰役
東方智慧善于用兩分法來認知這個世界。《易經》中講“一陰一陽之謂道”，就是在動态中把握規律。《孫子兵法》開篇“五事七計”之後，後面對很多問題的分析都以兩分法來看待這個世界——虛實、衆寡、動靜、奇正等。
君智在戰略實踐中，将戰略分為戰備和戰役，既以正合，又以奇勝。戰備，是企業順利運作的基礎條件，是戰役的準備工作。既包括動作上的，也包括資源上的，它是企業内部營運的系統咬合，即産品、傳播、管道、供應鍊、會員等各版塊的布局調整都需要指向戰略，為戰役服務。這不是傳統意義上的資源堆砌，而是戰略指導下的細心構築。
戰役，是企業緻勝的關鍵，是從競争中來，也是從市場環境的變化和顧客認知中閃現的“微光”而來，是在競争對手最意想不到或最不希望你出現的地方“聚焦打爆”。隻有通過對整體戰局的把握，對人心中細微變化的洞察，對稍縱即逝的戰機的抓取以及對資源調配的熟稔，才能策劃一場“平地起驚雷”的戰役。
從雙方關系看，戰備、戰役共同體是動和靜、虛和實的結合。戰備是排兵布陣，戰役是因敵制勝；戰備追求營運領先，戰役追求待時而發；戰備要求穩紮穩打，戰役要求出其不意。戰備追求“形”勝，戰役追求“勢”勝。
具體到其各自特點上：戰備是基礎性、日常性工作，有具體标準，可預見和可流程化；戰役具有靈活性、獨特性，需要即興發揮和随機應變；戰備是分部門作業，戰役需要跨部門協作；戰備看重紮實的基礎，信奉長期主義，講究日拱一卒、滴水穿石之功；戰役則看重杠杆的力量，強調對競争格局的動态把握及對顧客認知的瞬間引爆，主要靠指揮者的敏銳觀察、獨特想象力等軟實力。
戰備和戰役的差別
2. n的解讀
戰役的n次方中的n，代表戰役設計能力，也代表了一種威力和引爆力。具體來說，n可以視為一種專業指數，是戰役設計綜合能力的展現，它是一種基于對競争态勢、顧客認知、行業趨勢及企業優勢的綜合判斷，在動态中識别戰機、策劃戰役、調配資源的能力。
當局勢向好時，通過戰役來挫敵軍銳氣，鞏固市場地位；當出現危機時，通過戰役化危為機。
n次方也代表着一種威力與引爆力。一場精心策劃的戰役，可以在多個次元形成領先優勢，幫助企業達到震懾競争對手、吸引媒體關注、獲得優勢資源等多重目的，幫助企業實作指數級增長。引爆力也意味着一段時間内投入大量資源攻堅克難，打開缺口，實作層級躍升。
03、統合戰備與戰役的中國優勢
戰備猶如軍法，戰役好似兵法，兵法不是無源之水，也不是無根之木，軍法的存在提醒我們，不要以為僅憑兵法就能打勝仗，兩者相乘才能夠構成真正的戰略。由于戰備和戰役兩者存在異質性，要達成戰略目的，必須要有統合戰備與戰役的能力。
一直以來，在西方科學理性影響下，西方人更擅長戰備。由于中國受西方影響課程設定大都采用分科教學等，是以在西方人擅長的戰備方面也不落下風、甚至并駕齊驅。
而且，長期以來汲取中國文化養分、深受《易經》《道德經》《孫子兵法》等智慧熏陶的中國人，潛移默化地兼有戰役設計的智慧底蘊。不過，西方人要學習、了解中國智慧、真正掌握戰役精髓便相對更難，這主要是因為文字、思維和核心範疇等三方面的差異。
在文字方面，西方多是字母文字，天然具有符号表達的便利，有利于精确表達；中國文字是象形表意文字，具有多義性與模糊性，比如《孫子兵法》中講“故善戰者，求之于勢”，英文就有上百種翻譯，但即使最有名的四個版本也沒有一個版本把“勢”字的要義翻譯得精準。
在思維方面，西方人強調分析、推理及邏輯；中國人擅長直覺推理，往往通過經驗、比喻、類比等來了解世界。
在範疇方面，西方的中心範疇是“數”，西方從畢達哥拉斯到中世紀，數學始終都在發展中，希望通過抽象的“數”來把握世界；東方的中心範疇是“度”，是一個區間，具有彈性。
由于以上差異，中國智慧如《孫子兵法》等難以被西方人真正了解，統合戰備與戰役的大任就落到中國人肩上。過去數年來，君智成功協助數十家企業找準戰略方向，優化戰備結構，同時在戰役設計上積累了豐富實戰經驗，對于承擔起這一重任，我們責無旁貸。
君智在戰略诠釋上展現出更大的敏感度與彈性。同時，我們倡導戰略過程必須是理性和感性、科學與審美的雙重組合，這種雙重組合才能最終形成一種戰略美學。
西方如波特的戰略理論是以邏輯、分析、推理等為支撐的，由此制定出來的戰略精确有餘，靈活性不足。要讓戰略真正起作用，就得把科學與審美的因子添加進去，如此才能激發戰略本身非同凡響的威力。君智在實踐中對戰略的诠釋，既注重必然與可見的部分，也對未知的、不可預見的、偶發性的東西留出足夠的空間，保持思維上的更大靈敏度。
這種思維靈活性正是來自于中國智慧。《道德經》中說“上善若水”，《孫子兵法》中講“兵形象水”，都是用水的柔和、适應性來比喻道與用兵。《道德經》中還說：“知其雄，守其雌，為天下溪。”知道自己剛強，反而保持柔順，甘願做天下的溝溪，巧妙地處理了機械性的剛強與充滿彈性的柔順的關系。
當然，要實作戰略的靈活性，理性與感性、科學和藝術等的組合配比非常關鍵，需要通過長期的實戰來體悟。《道德經》中說“道”是視之不見、聽之不聞、搏之不得，虛空中又好像有物質存在，“是謂無狀之狀、無物之象，是謂惚恍。”都說明了把握戰略之道的微妙與不易。
此外，在服務企業過程中，我們深知，要想在消費者内心建構品牌的心理建築，必須在戰略設計時直指人心，建構穩紮穩打的戰備、潤物細無聲地塑造人心，蓄勢引爆消費認知并喚醒使用者對美感的認知，最終實作品牌力的提升。
戰略=戰備戰役的n次方與人心的關系
由此，我們對戰略顧問也提出了更高要求，在戰略、戰役的設計時要把握好4個平衡：科學與藝術的平衡、真理與美感的平衡、現實世界與心靈的平衡、理和情的平衡，不斷提升理論基本功、實戰基本功等。通過君智戰略方程這一形式，君智借此為戰略做一個注解，架起東西方智慧在商業領域中的應用橋梁。
04、中國智慧該登場了
随着中國經濟飛速發展，中國品牌不斷崛起，但國際知名的中國品牌仍屈指可數。毋庸諱言，勤勉的中國企業家在幾十年裡積極引進西方技術、借鑒西方企業優秀案例及營運工具，西方管理智慧一時成為企業營運的基礎。這些經驗也一度助推中國企業走向行業巅峰。
可中國商業領域話語權受西方宰制既久——商業戰略領域多年來一直是西方咨詢公司居于壟斷地位；公司營運層面，西方咨詢公司倡導的“标杆法“因其容易上手而被企業廣泛使用，但也導緻企業間互相模仿和同質競争；商學院分科體系使得企業人士更注重局部而忽略整體……
導緻這些現象的深層次原因之一是企業管理上中國智慧應用嚴重不足，白刃化競争迫使中國企業家的視角多局限在内部生産、營運等，東方智慧的陰陽協和、天人合一等整體觀被棄如鄙履。
我們深知，頭上的雲再絢麗多彩，也不能忘記腳下的大地。西方智慧使人們看到世界确定性的一面，東方智慧則是使人們看到世界不确定性的一面。我們并不能次次完美地預測競争對手和顧客怎麼行動，當商業社會進入激烈競争、産能過剩之時，這個巨大的商業難題可以靠東方智慧來解構。
著名哲學家李澤厚先生在其著作《該中國哲學登場了》和《中國哲學如何登場》中呼籲中國哲學應受到更多重視。君智則以自身戰略咨詢的實踐，向社會展示在商業戰略領域中國智慧該如何登場。
我們相信，在中國智慧應用加持下，中國将迎來百億品牌時代，中國也将誕生一批全球化品牌。與此同時，大國崛起過程中總是伴随着管理理論的革命和咨詢行業的助力，已進入不惑之年的中國咨詢業，也将随着中國的崛起而綻放光彩。
百億品牌打造需要中國智慧，正如飛鶴、雅迪、波司登等在激烈競争之中綻放出驚人的生命力。希望通過我們的分享，讓更多中國咨詢公司發揮中國智慧的力量，賦能更多中國企業，共創商業之美。