2009年11月，奧巴馬上台後首次訪華，中國科技部部長萬鋼送了兩輛飛鴿牌電動自行車，一輛給奧巴馬，一輛給随訪的能源部部長朱棣文。二十年前，老布什在任時最後一次訪華，獲贈的國禮也是飛鴿，不過是自行車。
生産了中國第一輛國産自行車的飛鴿，見證了公權力的更疊，也見證了大國關系的冷暖，隻不過在中國從自行車王國到電動自行車大國的曆史大潮中，飛鴿成為了失意者，隻落得一個“中華老字号“的稱呼。
2010年，在中國輕工業協會評選的電動自行車行業TOP10的榜單中，飛鴿不見蹤影，排名前三的分别是雅迪、比德文和綠源，但在飛鴿誕生的天津，愛瑪作為獨苗入選。
在此後的十多年中，雅迪和愛瑪的龍争虎鬥構成了這個行業的主旋律，兩家公司幾乎成了兩輪電動車（後文簡稱電動車）的代名詞，就像公牛電器之于插座。
要說這場戰鬥中的核心要素，卻與科技沒有太大的關聯。總結來說，這場龍虎鬥的聲勢之是以浩大，一方面得益于兩家公司十年如一日的廣告轟炸，另一方面源于它們對管道無休止的争奪。
01
核心科技：請代言人
十多年前，電動車行業正處于“戰國時代”，品牌多如牛毛，品質良莠不齊。這段混戰時期，企業之間PK的關鍵不是設計、續航和品質，而是：誰請的代言人更大牌？
2006年，新日請來了成龍，一句“有陽光的地方就有新日電動車”，締造了第一個全國品牌。成功之後，其他公司立刻跟上，雅迪請了SHE，比德文請了劉德華，愛真傑請了林志穎，天爵請了周迅，連“濟公”的扮演者遊本昌都被請去代言。
最肯撒币的莫過于愛瑪。2009年，愛瑪以3000萬的價格簽下如日中天的周傑倫，時任愛瑪總經理餘林後來回憶道：“簽下周董雖然花了三千萬，但效果至少值二十億[2]”。
2005年，中國電動自行車銷量突破1200萬輛，同比翻番，行情十分火爆。然而此時國内的産業鍊已經非常成熟，門檻低到一個純外行也能簡單組裝和銷售。這導緻市場一盤散沙：2009年中國電動自行車品牌超過2000個，絕大部分外觀、功能和價格都相差無幾，沒有誰敢自稱擁有行業的獨門絕技。
當産品同質化極為嚴重時，廠家隻能寄希望于品（guang）牌（gao）來做出差異化，請的腕兒越大，能撬動的潛在需求也就越多。
無論是在衛視刷臉，還是在農村刷牆，這種流量打法并不僅僅為了給消費者洗腦，同樣也是在給經銷商做說服。
電動車不是快消品，人們看車、買車、修車，都需要依托線下網絡。在行業爆炸式增長時，企業為了搶市場，往往會通過經銷商跑馬圈地，而經銷商則會選擇品牌知名度高的企業，周董那句傳遍大江南北的“愛，就馬上行動”代言廣告詞，不僅讓群衆掏出錢包，也讓衆多經銷商馬上行動起來。
當然，周傑倫也不是萬能的，愛瑪在管道和産品政策上也摸索出了一套打法：集中火力進攻2000元以下的中低端市場，然後将專賣店開到縣鄉，為了搶客戶，愛瑪的經銷商甚至會把車拉到田間地頭邀請村民試駕[3]。
2010年，憑借“周傑倫+管道下沉+成本效益”三闆斧政策，愛瑪的銷量從2006年的15萬輛增長到當年的220萬輛，喜提總銷量行業第一[4]。
然而，正當愛瑪以為自己能穩坐釣魚台時，狗血的一幕發生了。
2012年，愛瑪年銷突破300萬輛，準備敲開A股的大門，然而在緊張籌備IPO的過程中，前高管顧新劍以向稅務機關舉報愛瑪偷漏稅為要挾，多次向愛瑪創始人張劍索要錢财，一開口就是2個小目标，恩怨細節略微複雜，但最終結果是雙方對簿公堂。
2016年愛瑪被認定偷漏稅2000萬，需要補交稅款與罰款3000萬元；顧新劍則因敲詐勒索、職務侵占罪被判刑期20年[5]，兩敗俱傷。
這場内鬥雖然沒有給愛瑪緻命一擊，但卻攔住了愛瑪的上市之路，“電動車第一股”的名号最後花落雅迪。
02
反超：将價格戰進行到底
在營銷和管道打法上，雅迪與愛瑪差别不大，最關鍵的差別在于産品基因。電動車誕生不久後即分成了南北兩脈：
北方以天津為中心，依托完善的自行車産業鍊發展出電動自行車，産品簡易、價格便宜，代表企業有愛瑪、小刀等。
南方則以無錫、台州為中心，借助當地的機車産業鍊，生産更像摩托的電動踏闆車，性能更強，價格更貴，代表企業則是雅迪、新日、立馬等。
這種“南豪華，北簡易”的特征，一直延續到了今天[6]。
愛瑪VS雅迪， 簡易VS豪華
在2014年之前，簡約派代表愛瑪稍占上風，主攻豪華的雅迪對其虎視眈眈。但從2015年之後，兩輪電動車市場增長陷入停滞，而國内又掀起了一股消費更新之風，雅迪伺機而動，從産品特點出發，喊出了一個新的口号：“雅迪，更高端的電動車”。
第一步仍然是找代言人，這次找的是第一位登上央視春晚的南韓藝人李敏鎬，并且投入上億用于廣告轟炸；管道也沒有落下，雅迪又投了上億對5300多個專賣店更新；而在産品上，雅迪推出了一系列4000塊以上的車型，尤其是2016年的Z3，售價高達8588元，創下品牌記錄。
然而，品牌更新隻是給雅迪臉上貼金，投資者和消費者并沒有照單全收。
2016年，雅迪赴港上市，但股價萎靡不振，當年雅迪營收隻增長了3.6%，而且銷量反而有所下降。于是2017年，雅迪決定不再固守高端路線，開始向走簡約路線的“北派”看齊。
從那之後，雅迪開始注意“踏闆車”和“自行車”之間的平衡，有意增加電動自行車的比例，并且加入友商挑起的價格戰中，開始打折促銷。特價車型和低價換購活動此起彼伏，一年時間平均單車收入從上年的1508元降低到了1440元（未帶電池價格）。
雅迪2016-2017年産品結構與單車收入變化
這種以價換量的做法立竿見影，2017年雅迪銷量超過愛瑪成為行業第一，并在次年突破500萬輛，收入逼近100億，利潤也增加了3個億。但這樣的代價是不斷萎縮的單車利潤：2016年，雅迪一輛車能淨賺五杯喜茶（130元），但到了2018年隻能賺五杯茶顔悅色（86元）[7] 。
本質上，兩輪電動車是一個絕對的紅海市場，産品同質化嚴重，難以切割出多個價格帶，市場競争呈犬牙交錯之勢，更無法通過代言人建構競争壁壘，比拼的隻有管道和成本。是以成本控制能力更強，毛利率更高的品牌往往擁有更大的騰挪空間。
雅迪因為踏闆車基因，毛利率一直處于行業一流水準，2016年一度超過20%，即便在價格厮殺最激烈的2017年也保持在15%左右，相比之下，做自行車出身的愛瑪，2017年-2019年毛利率一直隻有13%左右，是以當雅迪也開始降價時，其他品牌就顯得比較被動。
換句話說，雅迪是利用更大的降價空間，以及率先上市籌集到的資金，用愛瑪最擅長的價格戰将其拉下了王座。
03
變局：政策帶動供給側改革
雅迪雖然從資本和市場的角度赢了愛瑪，但而從市占率來看，雅迪的市場佔有率也未突破20%，這是因為，電動車生産和銷售有較強的地域性。
盡管電動車品牌經過市場淘汰逐年減少，但仍有不少地方品牌憑借地域優勢存活下來，比如上海的依萊達，成都的玫瑰之約，台州的立馬等等，地方割據的現象十分突出，基于這種特性，再加上不到5%的銷售淨利率，資本市場從來沒有把兩輪電動車視作一門好生意。
在低價驅動的市場，部分企業為了經營不惜降低原材料标準，尤其是占成本大頭的電池。恰逢行業逐漸用锂電池替換鉛酸電池，安全事故開始頻發，2013-2017年，全國僅上報的電動車火災即萬餘起，緻死233人[8]。
曆史和現實都告訴我們，當一個産業的負外部性逐漸顯現之時，監管的鐵拳就近在咫尺了。
2018年5月，《電動自行車安全技術規範》（業内稱之“新國标”）正式釋出，次年3月生效。新國标對電動自行車的車速、重量、電機功率、電池電壓都進行了規定，凡是超标，皆列為機車管理，各地根據情況設定過渡期予以施行。同時，車輛3C認證、“一車一票”等準入、溯源監管措施先後上線。
本身着力點在安全的新國标，帶來了兩個直接影響：
需求暴增——因不符新國标要求，大量超标電動車需在過渡期前替換，每年新增需求1000乃至2000萬輛。
門檻拉高——嚴格準入與溯源管理使一些中小企業生産成本大增，競争力減弱，面臨倒閉。
翻譯一下就是，“小散出清，利好龍頭”。
面對政策創造的紅海變藍海，雅迪和愛瑪不約而同地再次掀起價格戰，搶占份額，逼迫小企業加速退出市場。
2020年，雅迪的電動自行車平均售價從1228元降至1118元（不包括電池）。愛瑪産品中1099元以下的産品，則從20萬輛漲到了164萬輛，導緻兩家公司的毛利率都下降了兩個點左右。
不過，兩家企業擴張激程序度的不同，為之後的格局變化埋下了伏筆。
在管道擴張上，2019年，雅迪專賣店數量增加30%至1.2萬個，隔年又增加至1.7萬個，經銷商數量逼近3000家；與之相比，愛瑪在2020年經銷商為2160家。
在産能擴張方面， 2018年，雅迪在新國标公布後即開始擴産，在安徽建立500萬輛年産能電動車基地，2020年該基地投産後雅迪年産能達到1300萬輛。而愛瑪在這三年産能擴張速度較慢，從480萬輛增長到761萬輛，事實證明這成為了愛瑪的短闆。
2020年，在新國标帶動的換車潮下，這場持續多年的角逐終于有了較為明顯的差距。當年雅迪售出電動車1080萬輛，愛瑪銷量則為757萬輛，雙方差距進一步拉大。
從全行業來看，雅迪與愛瑪的市場佔有率雙雙上升，兩家企業合計市占率達到39%。雅迪的股價在2020年一度飙漲10倍，愛瑪則在2021年最終完成了已延誤多年的上市計劃。
中小企業落寞的身影，成為了他們争霸的背景闆——國内的電動車廠商，從曾經的2000多家銳減至170家，并且還在進一步減少[9]。
04
尾聲
過去二十年，電動車行業的混戰印證了消費領域長期存在的一個認知誤區：成本效益等于更便宜。
不少企業把價格視作競争的唯一武器，當對手降一百時，自降兩百來搶市場，這種政策雖能殺敵一千，但也自損八百，不僅損害了品牌，同時也誤導了消費者。
實際上，“成本效益”從來不是什麼競争政策，而是一種體系化競争力形成之後的必然結果，總想着成功，而不去努力，顯然是因果倒置。
[1]Chnbrand 2021年中國顧客推薦度指數SM（C-NPS）電動自行車推薦度排名細分名額，Chnbrand
[2]周傑倫三千萬“天價”破代言紀錄，搜狐網
[3]爆發式增長：網際網路時代企業從優秀到偉大的必經之路，人民郵電出版社
[4]企業品牌戰略案例：愛瑪電動車上司者的經典防禦戰，裡斯咨詢
[5]愛瑪電動車十年上市坎坷路：邀周傑倫代言、曾被敲詐2.35億，AI财經社
[6]愛瑪上市招股書
[7]電動兩輪車的重新認知：披着制造業外衣的消費品，中信證券
[8]讓電動自行車不再“任性”，人民日報海外版
[9]電動兩輪車又要洗牌了，钛媒體
[10]電動兩輪車先行者，多輪驅動鞏固護城河，中信證券
[11]雅迪上市招股書