圖檔來源@視覺中國
文 | 王新宇
01 站長已死？
杭州滿覺隴的秋夜微涼，猶如錯綜複雜的小路在暗黃的燈光下，總是有一種淡淡的迷霧籠罩的感覺，史路引被我約到了山上的一間茶舍，這是一家被社交媒體塑造的非常網紅的茶空間，泡茶的小姐姐很溫柔的給我們示範用虎跑泉水泡西湖龍井的方法，她一出口說用上投法，我不禁咯噔了一下，因為她說錯了，但在那麼美好的朦胧月色下，我也裝作認真學習的樣子，畢竟并不是更多人願意接受批評，這方面，我吃過很多虧。
我和史路引，感歎真的好久沒見了，即便沒有疫情的原因，我們也至少四年沒見，自從我2017年從區域網際網路這個圈子隐退，他後來過了兩年也退的個幹淨，除了因為對這個行業無比失望之外，最關鍵的原因，我倆沒在這個行業賺到錢，反倒是我和團隊被某些人坑過幾次，盡管我甚至定義了區域網際網路這個名字。
史路引是圈内的“引子”老師，而我是傳說中的王老師，雖然是同行，但因為行業太小了，彼此間也比較熟悉，引子隐退後在杭州大學營做了“石噸噸”過去叫做“城童”，一個塑造本地親子和兒童友好生活方式的公衆号和活動平台，他另外還組了個兒童友好聯盟，和婦聯和央媒，兒童産業，都聚了一批人，一起做“兒童友好中國實踐”，而我隻能慘淡的在自媒體領域碼字度日。
區域網際網路，過去被稱為“站長”，前幾年《創業家》雜志把戴志康、19樓林煜、暨陽社群的遊牧拉在一起，拍了一張照片，配文提為《站長已死》。
暨陽其實就是江陰，江陰人的精神家園就是暨陽社群。
遊牧說，“那期雜志我依然收藏着，但對這标題并沒啥感觸，我是站長，我沒覺得自已死了。”
知道我要寫這篇啰嗦的長文，遊牧告訴我，他也要寫點，于是在兩個油膩中年男人的惺惺相惜之下，他寫下了《以最孤高的夢 緻黑夜中嗚咽的同行》的長文，并且配上了B站一個漂亮小姐姐的《孤勇者》翻唱，旋律無比悲壯，像極了站長們的當下的心态。
知道“個人站長”的人，應該至少都30歲以上了吧，更多的人已經奔五、奔六了。
在上世紀末，個人站長屬于最早“上網沖浪”且能制作網頁和電子公告欄、聊天室的那批人，在很多時候，搜狐的張朝陽、新浪的王志東、網易的丁磊，都是站長的優秀代表，彼時，江湖傳言阿裡巴巴創始人馬雲當時還曾因為仰慕而故意去面試搜狐，可以想象，當年的個人站長比如今相當網紅的年輕人對于夢想更為執着。
圖上沒有遊牧，因為那時候他出去抽煙了
遊牧說，他的太多高光時刻來自于站長圈，和馬化騰坐一排時，他竟然能睡遲到了，馬雲演講時，他躲在外面抽煙。
至今他依舊記得第一次領獎發言時的場景。
“我的聲音是有些顫抖的，我說剛才外面很多同行要交換名片，我連名片都沒有——事實上，我連公司都沒有。給我頒獎合影的人當時我不認得，現在我認得了，是紅杉資本的張帆。”
對了，當天還有一個嘉賓，他的一句話讓遊牧印像深刻，他說他在這麼多站長面前發言，竟然也感覺到害羞。這個人叫李想，當時他是泡泡網的創始人，後來做了汽車之家，而現在在賣汽車。
很多站長的老人，後來都不再“站長”了，他們有了更高的追求，也相忘于江湖。蔡文勝做了美圖，姚勁波做了58，杜均去了火|币……
2021年12月10日 戴志康在夥伴雲釋出會演講
2001年，Discuz!創立，成為站長建站的主要程式，創始人戴志康成為無數站長的偶像，後來被騰訊收購，又放棄巨額回報出走，再一次露面是2021年12月10号的夥伴雲的釋出會，這次他又一次做了自己擅長的事：0代碼的夥伴雲，與企業微信的合作打通企業雲系統的痛點。
江湖中幾乎沒有了站長的身影，站長們死了嗎？
02 站長會死，但下沉市場當立
戰嗎戰啊 以最卑微的夢
緻那黑夜中的嗚咽與怒吼
誰說站在光裡的才算英雄
——唐恬《孤勇者》
很多年前，大家都說站長已死，但2022年，也許站長們真的面臨危機，過去都是外界喊狼來了，而這次是來自内部的反思。
從站長這個行業來看，占據了下沉市場最微小顆粒度的構成，區域屬性的網際網路市場，原本是被站長所占據的，他們擁有本地第一手的民生信源，也擁有非常接地氣與本地商家打交道的商業機會，從某一個層面來看，不會輕易消亡，但取決于相應站長的營運能力，也有守着金山被餓死的。
下沉市場通常指除了一二線城市以外的市場，包括近300個地級市、2000個縣城、4萬個鄉鎮和66萬個村莊；中國有近70%的人口生活在下沉市場，總數約為10億，這所産生的社會零售總額人民币15萬億：這是中國三至五線城市以及鄉村在2020年的資料，是根據全球經濟資料庫以及中國第一财經的城市分級資料所測算的。這個巨大的零售市場，數字化程度低但增速快。
下沉市場過去曾經的主角，可能是站長們。
靈衍科技是一家專門給區域網際網路公司做APP開源系統的，市場上一千多站長都使用他們的産品，CEO馬勇告訴我，現在他已經“放棄”了一些站長，一些站長甚至用花呗、信用卡來購買産品和服務，遇到這種情況，他直接讓銷售勸退，因為這部分站長連活下去的機會都沒有，留下點錢改善生活才重要。
這兩年，随着移動網際網路的興起，以及網際網路對于下沉市場的滲透，站長們受到的沖擊巨大。不少站長曾經嘗試與地方巨頭一搏，但并不容易。
湖北十堰的竹山縣，主城區人口十萬左右，這裡盛産松石，不少人依靠松石發家，但這裡依舊是一個相對閉塞的小縣城，也是曾經的國家級貧困縣，小周是本地竹山網的創始人。他認為，現在需要垂直去做行業，過去站長依靠内容的做法越來越難了。
竹山網外賣曾經的外賣團隊
對于巨頭的滲透，他曾經斥巨資，花了60萬，打造了自己的外賣項目“竹山外賣”，與美團、餓了麼相同的模式，他曾經認為基于竹山網在本地的影響力，應該很有信心與其他品牌競争，畢竟在下沉市場，這些品牌也多是代理，不是正規軍。
但事與願違，首先是團隊的擴張，從十多人直接擴張到40多人，本地外賣商家最高做到了300多家。人員的臃腫是外賣模式的硬傷，這意味着重資本投入，除了人力之外，小周還陷入了與平台間的“補貼大戰”，拉新和平台之間的競争，中小商家和使用者并沒有忠誠度，這非常考驗儲備資金的實力，他曾試圖把對手拖死，但很遺憾，終究還是自己退出了外賣行業，虧損了幾十萬。
過去，通常網際網路公司會把下沉市場定義為長尾市場，利用商業模式創新擴大規模，作為一二線市場的補充但非主流，但在基于商業，尤其是零售業的變化中，下沉市場的玩法正在改變。
網際網路巨頭對于下沉市場的滲透，通常具有顯著的基礎建設屬性，沿着毛細血管的擴張，改變了原有的商業生态。
蘇州盒馬X會員店排隊試吃的隊伍
2021年12月26日，盒馬X會員蘇州店試營業，從業人員派發鮮花吸引使用者加入會員，最引人注目的是各種食品的試吃隊伍，丹東的紅顔草莓、乳山的生蚝、紅燒肉……隻要你願意，也許靠試吃吃飽并不難。
即便在疫情期間，不少城市的盒馬依舊在封控中保持平價供應，得到廣大生活受到影響的群衆的歡迎，這無疑是強大供應鍊能力的展現。
盒馬X會員店的鮮花
以最不起眼的鮮花為例，盒馬甚至在雲南有專門的團隊駐紮，負責基地尋源、标準制定、品質把控，同時搭建了從産地到全國的冷鍊物流運網。擁有完整供應鍊，實作了每天從雲南往全國的鮮花直采和直發。直采的好處是成本低，以繡球花為例，盒馬把價格做到了10塊錢左右，這幾乎是行業價格的三分之一。
巨頭的滲透，遠比我們想的顆粒度要細，雲南省昭通巧家縣盛産小碗紅糖，除此之外令人印象深刻的就是峭壁懸崖，通常我們說電商要“打通最後一公裡”，對于2018年之前的京東小哥劉平來而言，他需要乘坐溜索送貨，直到2018年金沙江大橋通車。
京東小哥曾經的吊索工作場景
那段面對高懸的河谷，強大的溫差形成的幹熱氣候，吹得他頭發亂飛，呼吸都難的時期，總算過去了。
物流的便利，取決于基礎設施的建設，金沙江大橋如此，青藏鐵路更是開創了曆史，這是國力強盛的表現。2015年，京東要送一台冰箱進西藏，需要11天。而2020年，西藏不少地方，電商已經可以做到“當日達”。
巨頭物流下沉 西藏也能“當日達
2020年12月，西藏自治區公共物流倉儲配送中心成立，也成為當地首個大型智能物流倉，100台“地狼”物流機器人在倉庫内穿梭，而它們的日常維護者是幾位年輕小夥，其中90後的多吉旺修畢業于上海東華大學軟體工程專業，00後益西傑從小跟着爺爺、舅舅放牧的那曲小夥，從西藏職業技術學院畢業後，加入到京東物流的機器人工程師中。
搶占下沉市場，巨頭們絲毫不放松，即便陷入經營危機的蘇甯，在縣鎮市場，蘇甯易購以直營店+零售雲加盟店+社群拼購的方式下沉。在2021年，前三季度新開2085家加盟店。國慶期間，蘇甯易購送裝一體完成率達98.7%，24小時極速送裝一體完成率及傳遞時效破新高。同時，家電清洗業務環比增長56%。
巨頭們重構了傳統商業在下城市場的“人、貨、場”要素。
過去，下沉市場的商業參與者，包括站長們通常認為下沉市場是熟人社會，基于熟人關系的商業體系，通常有異于一二線城市的商業規則。網際網路公司通過産品用扁平化的産品去賺取長尾效應的錢，而現在巨頭們直接切入了經營。
從巨頭滲透的情況看，通過對基礎設施的擴張，産品加快産業的數字化程序，對于下沉市場的商業影響通常是具有産業屬性的，也帶來的供給側改革的消費更新。
對于下沉市場的野望，不少站長隻能寄希望于巨頭疏漏，觸角未觸達，但一旦與巨頭面對面，猶如面對風車的堂吉诃德，不堪一擊或苟延殘喘 。
03 下沉市場的暗戰與堅守
都是勇敢的
你額頭的傷口
你的不同你犯的錯
都不必隐藏
2021年，最令區域網際網路頭疼的是流量的消失，在PC網際網路時代，五環外的“下沉市場”尚未被定義，但通過民生資訊和社交産品，基于下沉市場的内容平台已經被區域網際網路的站長所建立甚至是壟斷。至少在2013年之前，下沉市場的内容和本地化商業化已經完成，不少甚至成為各大網盟的流量主。
移動網際網路誕生以來，基于下沉市場的模式發生劇烈變化，盡管不少下沉城市的區域網際網路公司進行了順利的APP建設，也通過新媒體如公衆号等積累了自己的流量池，甚至通過自流量模式，通過公域流量和私域流量，通過事件營銷，進行裂變達到增長使用者和流量的目的。
但真正話語權的丢失，來自于短視訊時代的來臨，2019年5月30日，在鎮江舉辦的《2019新媒體城市賦能融合峰會》上，筆者作為嘉賓發表了關于區域網際網路社交、産品與商業機會的演講，但基本邏輯依舊逃不過自身的行業和專業度的探讨。
南京頭條聯合創始人麥子在2019年活動現場
當時，南京頭條聯合創始人麥子在現場提出了自身的不同的意見，他認為區域網際網路的流量打造應該摒棄現有聚焦業務的模式，他說城市自媒體的流量池營運2019年發生了巨大的變化，就是短視訊平台的興起。是以，作為南京本地最大的自媒體公衆号之一的南京頭條，從微信、微網誌開始深度布局，并且轉型做了MCN機構，當時包括猴哥說車等抖音賬号已經開始營運。
在彼時，我對麥子的發言思考是認為激進的，畢竟泛媒體和MCN的玩法至少在2019年并不适合站長，在當時來看，這樣的做法會讓站長們本不富裕的流量池分散。而現在南京頭條系的MCN機構，孵化出包括猴哥說車在内的南京頭條、南京美食、八戒說車、猴哥說車、小魚海棠、阿藍很溫柔等數十個全國知名的抖音頭部賬号，完成了華麗轉身，再也不用深陷下沉市場的競争。
區域網際網路的站長們，這兩年談的最多的就是轉型短視訊，但真正能像南京頭條一樣轉型成功的極少。不管是抖音、快手還是B站等，都脫離了原有的圖文自媒體時代的語言體系和架構，盡管手機的豎屏結構降低了上網的門檻，但真正想制作出優秀的作品，也是有門檻和運氣的。
最為尴尬的是，目前大多數站長，竟然能做出10萬以上粉絲的都沒有幾個，這是危機的來源。
首先對區域網際網路帶來直接沖擊的就是探店，在過去圖文自媒體時代，探店通常被區域網際網路的站長們“壟斷”，且可以結合自身的本地電商産品進行銷售分傭。現在包括抖音、快手、小紅書等，都有自己的分傭體系。
探店的門檻很低，但的确很亂，很多人抱怨現在的探店千篇一律，從擺拍、構圖、濾鏡、文案、體驗感受等，都極度相似。而探店本身，極具本地生活屬性，隻要願意，任何人都可以拿起手機和穩定器，拍攝探店内容。
對于一二線城市，探店的通常有MCN機構的專業部落客，也有獨立營運的内容創作者。隻要你願意，找到其他城市的同類賬号，根據相關爆款内容進行文案的“創作”整合，也就是洗稿，是以在各種雷同的探店視訊，我們總有是曾相識的感覺，容易審美疲勞。
獨立的站長，面對本地的探店達人，有時候也很無奈，如果城市較大，達人較多，過去相應行業的收入必然被壓縮，畢竟市場就這麼大。
站長們的世界是基于本地生活的服務商，但本地生活是包括巨頭在内，也包含區域網際網路站長們不能失去的陣地，五環外的戰争也是硝煙彌漫，本地生活是為數不多滲透率低變現快的市場。據艾瑞咨詢資料，2020年中國本地生活服務市場規模為19.5萬億元，到2025年這一數字将會增長為35.3萬億元。
核心原因在于，流量的轉移，渴求流量的平台前面，流量的類型并不重要，規模才是關鍵。是以對比下沉市場的内容生産和流量擷取上，站長們毫無優勢。
還有一個非常重要的因素，就是現有的内容世界發生了翻天覆地的變化，因為手機降低了上網的門檻，其實網絡上的内容這兩年對于圖文類創作者并不友好，很多評論人用“喂豬式”内容嘲諷現有的中文網際網路世界。
的确與過去PC網際網路時代，各個BBS都有自己的内容生态，對于内容的系統性結構儲存，便于搜尋都有很好的意義，關鍵是大家還有性子去看長内容。
知乎廣告截圖
前幾天，看到知乎在推知乎寫作變現課，盡管是自媒體時代，但我依舊被震驚了。過去在讨論中文網際網路商業變現的問題，至少在2000年之後，三大門戶網站靠着IDC增值業務，也就是短信定制度過難關，放到20年之後，以套路式的内容寫作去給平台寫作内容，知乎的做法讓我瞠目結舌，UGC的時代真的結束了，難以想象，靠上教育訓練課然後生産的内容，還能是過去大家喜歡的知乎嗎？
這是當下中文網際網路的囚徒困境，如果所有年輕人都想着賺快錢，通過做網紅或者套路式寫作變現，無疑對于大學教育體制是無情的嘲諷：追求深度和專業的内容，尤其圖文作者被邊緣化，算法是根本性問題，不能因為某些群體的資料流量巨大，就讓病态内容橫行。
站長們目前的難題也是如此，内容結構發生了變化，而當下移動網際網路的内容是爆炸式呈現的，内容的參差不齊是大家的質疑，而短視訊軟體在搶占使用者心智和時間上，是令所有營運者所嫉妒和警惕的。很多人抱怨，不僅是探店，各類低品質的内容也充斥着各類社交短視訊平台，在過去很難想象，但實際上客觀存在，你無法否認盡管平台一再宣稱嚴管，但各種軟色情和虛假宣傳依舊是流量的主要來源，甚至是牟利的手段。
某抖上的直播帶貨消費者需要擦亮眼睛
比如，一個直播中自稱日賺幾百萬“龍老闆”在抖音水貝的官方直播基地，“放福利”，成本3萬的緬甸帕卡“帝王綠”手镯、各大主播的珠寶供貨商、BIC發貨等極具煽動性的話術，龍哥不僅曬出了跑車，還曬出了跟明星吳啟華打麻将、奧運冠軍一起直播的視訊等方式加深背書，售賣“1080”一隻的“帝王綠”手镯，衆所周知，“帝王綠”通常指頂級翡翠，真正帝王綠級别的緬甸翡翠手镯價值數千萬，而這個商家售賣的産品說明是“玉髓”但在直播過程中就是不跟消費者講明，不明确産品本質，面對使用者的正常體溫都打壓對方為“同行”、“小黑粉”岔開話題，打緬甸翡翠的擦邊球，類似玉髓手镯，淘寶的售價僅在百元左右，但依靠煽動、炫富式的話術，一個晚上相關商品售賣數百，其實這個賬号僅有3000粉絲，挂的櫥窗是另外一家個體戶執照的商家，但銷量過萬，差評也很多，一旦接到投訴，平台哪怕做封号處理，依舊傷害不了大号，熟悉規則漏洞的操作，作為抖音官方直播基地，出現這樣的商家，平台應該加強稽核。
某抖上的電商廣告消費者需要擦亮眼睛
無獨有偶，你能相信99塊錢能買到6大桶新疆駝奶嗎？在抖音平台上，類似低價的産品在食品類很常見，“315新京報特别釋出”直播活動上，食品研發工程師解讀專業食品檢測報告，指出部分問題駱駝奶“檢不出駱駝DNA”，媒體曝光不斷，這類低價産品能保證品質嗎？其他包括價值兩萬一公斤的老班章茶葉，四萬一公斤的冰島古樹茶，可能99塊錢就能在抖音買到一堆，這些超出常識認知的食品，你敢買嗎？抖音平台的相關人員，假貨在所難免，但在稽核廣告的時候，能否尊重常識？尤其是這類食品類的，關乎全民健康。
資訊孤島，造就了現在巨大的流量，猶如唐僧肉，大家都想搶一口，這些亂象的根源是平台自身和商家對于流量的渴望，根據江湖傳言抖音目前電商的資料，已經超過了京東和拼多多，目前劍指阿裡，尤其服飾類已經讓淘系很難受。
在下沉市場，站長們很難受，但享受到短視訊社交平台好處的，有不少商家，隻要會做内容或者直播，哪怕直播間隻有10人左右，一年做到上百萬的營業額，并不難，這對于傳統商家而言是增量，這是抖音和快手等平台給商家的普惠。
從金字塔結構來看，除了真正賺錢的頭部KOL，位于下沉市場顆粒度的普通商家，也享受到了一些紅利，大家都能看到自己熟悉的家鄉美食、餐飲店、本地生活相關的店家在各大平台上營銷，這打破了過去被電商平台桎梏的門檻，是以流量增長強大了平台。
CNNIC《第48次中國網際網路絡發展狀況統計報告》顯示：短視訊使用者突破8.8億，網絡直播使用者規模達6.38億，近54%的網民每天都會看短視訊。從使用者與時長角度，抖音和快手在中短視訊内容領域已經占據絕對優勢，短期内泛娛樂領域很難出現與抖快抗衡的第三款短視訊應用。
從産品核心差別上，快手和抖音兩家公司的流量分發機制不同，抖音相對中心化，強調内容，有好的内容就有流量，對于優質内容生産者更友好，更容易漲粉。快手的邏輯是去中心化，營運幹預較小，給予社交關系更高的權重，粉絲本身看到達人新作品機率更大，流量配置設定比較公平，容易建立粉絲和達人間的社交聯系。
在本地生活領域，抖音目前的動作是，在“同城”下有“優惠團購”和“熱門榜單”兩個選項。主要聚焦在餐飲，休閑娛樂，麗人，文旅。其實是把原來純種草的内容上線了購買路徑，搭建了線上線下交易閉環。
在電商領域，明年抖音的重心應該是抖音盒子，打的方向就是服飾和潮玩。對标的平台是小紅書、得物這種“種草”電商平台，而并非傳言的對标淘寶、京東。抖音盒子定位就是“資訊電商”，以後你要買任何産品，不再是看傳統的圖文介紹，而是直接看視訊，滿意的直接購買。
快手的動作則是宣布與美團達成互聯互通戰略合作，美團将在快手開放平台上線美團小程式，為美團商家提供套餐、代金券、預訂等商品展示、線上交易和售後服務等完整服務能力，快手使用者将能夠通過美團小程式直達。快手今年探索出針對品牌商家的“STEPS方法論”，即品牌自播、公域流量營運、達人分銷、私域營運和管道特供，貫穿品牌冷啟、店鋪爬坡、私域沉澱及品牌影響力建構等各環節，貫穿品牌營運全生命周期，
快手強調達人與粉絲關系鐵的核心價值，在于産生穩定的流量與轉化。快手2021年Q3财報顯示，快手70%的GMV來自私域，62%的内容觸達來自私域，70%的互動來自私域，高頻互動激活了獨特的信任轉化方式，2021年9月，快手電商重複購買率為70%+。
從下沉市場的實戰經驗來看，不少站長都進行了轉型，但真正轉型成功的并不多。
老孔是河南新鄉市衛輝縣的衛輝365站長，去年夏天，他們遭受了水災的考驗，老孔早早的就把老父親接回家躲避洪災，即便如此，他毅然關閉了原來的PC站。現在主要的收入依靠抖音探店和微信公衆号。
他說，疫情和洪災對于衛輝這種小地方的打擊很大，最大的感受就是開了很多新店，這意味着過去的店可能遭遇了一輪洗牌。這也給他探店帶來了生意，目前他的公衆号依舊釋出民生資訊和美食、房産資訊等内容，收入還算平穩。
很多站長想從社交短視訊平台引流，能做成功的并不多，紹興E網旗下的紹興肉姐，在抖音上是本地的“紅娘”名人，他通過诙諧的紹興方言，講述男女情感趣事，通過這樣的方式吸粉，其實本地男女相親的需求很多，通過這樣的方式引流到相親頻道，通過套餐服務收費，一年的收入也比較可觀。
鹽城鶴鳴亭創始人顧中華采用的方法是合作，他用的方式更像是本地的MCN機構，他通過與其他機構的合作，采用合夥人的方式，授權使用鶴鳴亭本地的品牌，孵化了不少本地的短視訊賬号，這種方式效率更快。
二蒜島主張文國
更多的站長選擇告别地方站，另謀生路，台州網的張文國，搖身一變，包下了一個叫做“二蒜島“的荒島，自封“二蒜島島主”每天拍着視訊，偶爾開着直播，宣傳自己的事業：養藏香豬、喂雞，海島上的風浪洶湧，條件艱苦，好在趕在年前雞和豬肉都陸續上市了。
蚊子張幾乎每天都線上回答買房問題
蚊子張是金壇山水網過去房産部的負責人，工作多年之後，決定自己做點事，出于對于本地房地産開發商和城市建設的熟悉程度，他每天晚上直播，給本地使用者介紹和解決房地産咨詢問題，但是否能賺到錢，現在還是個問号。
沙縣光頭哥大禹在抖音上倍受歡迎
在沙縣，光頭哥大禹是無人不知，無人不曉，毫無疑問他是沙縣的“網紅”，之前他與朋友合作，做本地網站。短視訊時代來臨，由于特殊的發型，經常與不同的美女拍劇情，或感人、或搞笑、或引人深思等，非遺、鄉村生活、美食、愛情、親情等都是他短視訊的劇情，收獲了較高的本地知名度，但變現真的不容易，因為本地客戶的支付能力是有天花闆的，他的夢想是幫助沙縣小吃通過網際網路的方式讓更多人認知。
韓文彬接受湖南衛視的采訪
真正在短視訊和直播帶貨領域嘗到甜頭的是張家界微生活的韓文彬，他打造了“湘聚優品”直播間，不僅邀請了知名主播包括薇娅、林依輪、吉傑等協助帶貨，自身業務也從茶葉種植、生産銷售到線上旅遊、電子商務全面鋪開，打通了湘西地區農産品上行通過直播帶貨的鄉村振興之路，僅十多分鐘，張家界莓茶銷售額過400萬。
他告訴我，除了本地的公衆号和本地服務之外，這些年他真的紮入直播電商領域，他感覺各個平台正在發生變化，尤其是流量方面的，他認為做直播需要趁早，懂得整合資源，配合政府政策，才能做好。
張家界栟柑果農滞銷，他聯系媒體和平台，組織電商平台和直播帶貨，先後銷售近1000萬斤，解決了區域性的農産品銷售産業鍊的問題。而張家界作為國内最早開始旅遊直播的，他也是首創，包括飛豬、抖音、攜程等平台先後過來交流。
他說，在過去，各大平台的頭部達人對于流量壟斷，對于中小商家流量一直不足，2021年，各個平台的政策“主要扶持具有好的産品，能夠保持直播熱度、好的服務的商家扶持”。
筆者認為，正常的商業環境不需要頭部主播，商業的流量資料不應該掌握少數人或者資本平台手上。合理的流量配置設定機制和符合商家能力範圍的精英，需要的是合理利潤才能投入到創新和産業升更新中去，工商環境才會更好，是以平台的流量扶持政策顯然對促進經濟活力有幫助。
其實，對于下沉市場而言，短視訊或者直播帶貨的模式，首先打破了空間和實體距離，降低了營銷成本，回歸了面對面交流。傳統商業的地域屬性被打破，尤其對于零售業，銷售半徑不再受到本地化限制，更容易建立信任度。
下沉市場遭遇到的迷茫和困境，是因為時代的進步，自媒體時代需要滿足基層個體的參與感，每個個體都有機會被抖音和快手塑造成媒體，流量配置設定發生了轉移。除此之外，根本因素還是内容生産和資訊化的演進過程中的必然過程，要麼順勢而為，要麼可能就被淘汰。
04 敢問路在何方？
愛你來自于蠻荒
一生不借誰的光
你将造你的城邦
在廢墟之上
與其感歎五環外的市場你看不懂，不如說是主流網際網路的觸角盡管已經很長，但面對下沉式的本地生活，可以說無孔不入，但又不能滿足實際的需求。
張峰的紐約情報站公衆号和APP已經在美國經營了五年多，有華人的地方，就有中國式的網際網路生活，到了紐約之後，關于找工作、租房、求助、交友、順風車，衣食住行吃喝玩樂，對于華人而言，無疑是更加接地氣且精準。
紐約情報站的從業人員在疫情間的美國街頭推廣
這兩年對于張峰而言，特别艱辛，還是因為疫情的影響，疫情最嚴重的時候，我們互相幫忙，他從美國寄口罩給我，後來我給他找口罩資源發美國，在美國他把口罩作為公益發給社群需要幫助的人，還有警察，因為能保護華人的安全，當時的他很不安，大家瘋狂的囤積物資。
今年為了推廣APP，他準備了5萬隻購物袋，通過提倡大家使用多次可利用降解的購物袋，他提前三個月定物料，由于疫情的影響，在元旦後才拿到。他希望疫情早點過去，一切都是為了更好的活下去。
曾經為了做得更好，不少城市的站長開始做了本地電商，一開始，通過爆款特價，加上本地物流等特色，的确吸引了不少客人，并且加上與合作商家的營銷關聯，也算走出了自己特色的道路，但2021年，不少站長發現本地電商又成了篩子，賣不動。有站長總結，首先是沒有精力，投入産出比并不高，在選品上沒有利潤不做，挑三揀四，一來二去也就荒廢了。
下沉市場的電商業務，主要以生鮮、特産、親子、度假等産品為主，使用者沒有忠誠度，且很難養成本地購買電商産品的習慣，區域站長又很難有優質的供應鍊形成，曾經有平台試圖打通供應鍊商城，通過全國的站長資源供貨，但出于既得利益和種種原因，并未成功。
除此之外，巨頭們的下沉也分去了本地電商很大的份額，比如阿裡的淘菜菜平台，表面上市社群電商，但其實是阿裡下沉市場新政策：用M2C模式，淘特+淘菜菜打開下沉市場，展現産業網際網路與消費網際網路融合，一頭直連農産品基地和産業帶工廠，一頭通過百萬小店服務千家萬戶，借助大潤發提供的MTP服務，品牌方在淘菜菜的商流、物流、金流營運均由大潤發承接，相比傳統站長的本地電商，SKU更多，意味着選擇面更大，覆寫面更廣，驅動力更強，效率也更高，本地電商的業務都被夫妻老婆店搶走了，他們都變成了阿裡的客戶。
下沉市場的變化，面臨的巨頭的沖擊，也有一些不切實際的想法，這也是為什麼下沉市場的區域網際網路服務一直參差不齊的原因。
被稱為雞血哥的巫溪網創始人，也不禁痛罵那些懶惰的站長，他認為一些自媒體人不舍得花錢，對于行業也沒有孵化的心态，很多人都不能稱為創業者，都是白嫖的心态。
對于下沉市場的網際網路玩法，他對于自己的定位是城市綜合服務商。他們的巫溪網公衆号32萬粉絲，app有30萬安裝，日活1-2萬，巫溪縣人口常住人口40萬，很難想象在一個國家級貧困縣，建立了這麼強大的網際網路城池，他比較有代表性的是拼車業務。
巫溪網的拼車軟體截圖
他的做法是開辟了一個順風車專區，車主可以釋出乘車資訊，資料量大了就置頂收費，目前巫溪網是1條1小時4元，一整天是96元，這就區分開滴滴等其他拼車平台。當使用者電話聯系上車主之後，與平台的法律關系就終止了，後面的問題就是乘運者與乘客的法律關系，這是有相關判例支撐的。
現在，全國有858家縣域城市用了他的拼車産品，最高盈利每個月過10萬。
有的網站堅持新行業的突破，也有網站在堅持，前不久，我看到廣州媽媽網創始人劉穎在朋友圈贊揚家居部門的同僚。廣媽網立足于廣州，輻射全國，曾經接受過騰訊的融資，根據我所了解的資料，她們的收入，應該是目前城市網站之冠，超越第二名20倍以上。
多年前，我曾經幫助她們建立了房産行業和家居行業的商業模式營運，根據最新的了解，以家居行業為例，她們的收入來源依舊是來自于家裝公司、賣場、家電等行業，通過廣告和活動盈利，廣州單行業收入大七位數還是有的，這一資料其實打了很多站長的臉，因為他們經常追求新模式和新産品，認為過去的一些成功模式都是守舊，卻不知道如何用專業的行業營運獲得收入。
新的紅利還有嗎？這兩年區域網際網路所關注的行業是相親和招聘，大家試圖拓展新的流量紅利，正如多年前的微信公衆号一般，至少在招聘行業，這些站長看到了希望。
三年前，在微信公開課上，張小龍就強調：企業微信當它延伸到企業外部的時候，它才能産生更大的價值。
企業微信黃鐵鳴在微信公開課上演講
1月6号，今年的微信公開課，我在現場，企業微信的黃鐵鳴說，企業微信将推出全新的版本，連接配接微信視訊号和提供所有企業為客戶提供線上服務的微信客服能力。的确，加上微信支付和微信本身的社交關系，企業微信強調的是人與服務的連接配接，通過企業微信連接配接粉絲和客戶，生态也就形成了。
微信要的是生态，而站長需要的是活下去的機會。
以馬勇所開發的多雲招聘為例，通過企業微信和社群的玩法，以社交化營銷增加企業微信粉絲，通過企業粉絲建立社群，而這些社群是打通到村域的。尤其歲末，很多工業基礎好的城市和人口淨流出城市，都面臨着招聘和找工作的需求。
不少站長在嘗試通過企業微信解決流量池問題
他們的做法是，通過活動吸引粉絲，類似于發紅包、登入資訊、顧問式咨詢等方式，添加好友後可以自動回複、檢視使用者行為動态，可以檢視使用者的标簽和履歷，這取決于企業微信開放了很多API接口。
從最近的實踐來看，不少站長取得了不錯的結果，安徽有網站站長，通過紅包互動，一天增加了7000多粉絲。
這兩年的行業變化，其實并不大。在廣東珠海，香山網老魚請我喝茶，他認為，區域網際網路目前遇到的挑戰本質，還是自己的影響力建設。目前他做得比較好的行業是相親，但過去的主要業務房産收入并未受到太多影響，這就是基于本地品牌影響力。
他認為，地方站不能再過多的去做民生類内容，而是要有服務意識，不管是服務使用者還是服務政府部門，尋找新的業務點的前提是守住影響力。還有一點，就是要關注新的人群的變化，畢竟80後這代主力人群正在老去，而新的群體尤其是Z世代基本不用本地區域網際網路産品了，這才是最可怕的。
站長們這兩年覺得日子難過的重要原因，還是因為行業的收縮，尤其是房産行業。
常熟零距離房産部負責人陸益告訴我，最近媒體次元基本開單很少，就靠新樓盤入市投一撥廣告，年底這三個月來尤其明顯，主要投放頭條+視訊，視訊單價比較低，要求比較高，回款周期比之前長了，基本都優先付分銷費用了。分銷體系整體算還不錯，市場不大好，漲傭降價連着上，就是有一些開發商資金鍊的問題，結傭也有一些問題。
對于房産行業在區域網際網路的營收，筆者認為，大幅度的收縮不可避免，首先是基于三四線城市開發商的政策變化，還有房地産整個行業的不景氣，一些高周轉的品牌開發商遭遇資金鍊的問題，三四線城市的庫存問題和投資屬性過強并不算好事。
鶴鳴亭的顧中華跟我說，即便面臨貝殼找房，他們也并沒有慫過，在鹽城，房産管道分銷最熱的時候，他們房産的收入高達2400萬，即便面對強大的貝殼找房，這個收入資料也比貝殼找房在當地高，在當地幾乎是三足鼎立的狀态，但因為房地産整體形勢的問題，這個輝煌的資料過去了，目前房産收入僅在400萬。
面對我對區域網際網路未來的生死之論，他告訴我，他從來不認為要去關注行業，行業很重要，但更重要的是自己的品牌，因為品牌意味着流量。
他說“多年前我就預感，唯流量的玩法，把自己當媒體，是最大的誤區，我們打自我平台。行業可以結束，但是品牌不會少，一直做這個事情，不管有沒有流量。”
他不贊成盲目的多元化，站長們的生存問題要考慮自身的現狀，行業多元化的前提是必須懂行業才能做好。他的做法就是尋找自己的合夥人，通過收購等方式，他這兩年一口氣成立了26家子公司，在本地尋找最好的行業人才。
目前他的發展重點是政府、文旅和智能化工程，在文旅方面包括内蒙和鹽城的幾個本地大型景點的全域旅遊和景點代營運服務被他們拿下。前幾年做得鄰多多線上物業數字化平台也有了起色。
1835年，達爾文環遊世界，他發現了一個奇怪的現象，有一種雀類，明明是同一個物種，但在13個小島上，雀的喙部，居然各不相同。有的雀，喙部又厚又硬，因為它要在地上撿食堅果。有的雀，喙部又尖又細，因為它要啄食樹木裡的蟲子。有的雀，喙部不緊密切合，還微微向内彎，因為這更友善吃花蜜和昆蟲。
這就是著名的“達爾文雀”現象，環境變化，而不斷進化的雀，就被稱為“達爾文雀”。
英特爾創始人安迪·格魯夫曾提出過的“十倍速變化”理論：外界變化永遠要比我們預料到的，快10倍。
歸根結底就是：叢林法則，适者生存， 唯一不變就是變化本身。
下沉市場的變化就是如此，不管我們是否争論“站長已死”，再看看巨頭們這兩年在下沉市場的動作，我們發現下沉市場越來活躍了，過去站長們可以說是一方諸侯，地頭蛇幾乎壟斷了本地流量，随着網際網路産品的變化和自媒體的興起，流量的話語權發生了轉移。
巨頭公司在下沉城市的布局，也是因勢而變，人口紅利的消失和零售商業的供給側改革，追逐下沉市場也是因為逐利。
我們懷念過去站長時代，中文網際網路的内容的豐富和生态的和諧，也對于現今的資訊孤島表示遺憾，網際網路巨頭的下沉對于本地網際網路的影響，可以說是明确的信号，區域網際網路再也不是本地生活的主角了，過去可能是，但未來不是了。
通過深度觀察，我們可以看到下沉市場區域網際網路的變化，過去站長是主要參與者，巨頭進入之後，圍繞不同的産品生态，更多的角色和普通人參與到下沉市場的流量生産和獲利的過程，這不僅僅是流量的轉移，而是社會發展的必然結果，也是網絡生态多樣性的表現。
從PC時代到移動網際網路時代，從公衆号APP再到短視訊和直播帶貨，未來的網際網路還将進化，各類的産品和模式還将湧現，是以面對的挑戰不僅僅是流量的轉移，而當我們把流量的轉移看的過重的時候，其實忽略了自身，我們不是為了維護自己的流量，而是為了影響和融合到本地生活中的一切，這是機會也才是真正的挑戰。
隻有失敗者才去找借口，下沉市場的未來正重新洗牌，你家唱罷我登場。
最後，我希望每個下沉市場的參與者都不是孤勇者，而是成功者，但現實可能終将殘酷。