金芷伊畢業于南韓培花女子大學，是個個性鮮明、個人色彩濃郁的設計師。電商創業十年，她經曆過尋尋覓覓的探索期、銷售額暴漲的輝煌期、動蕩調整的低潮期……那麼，她是如何走出迷茫，在低谷期中破局？
有腔調的設計品牌
金芷伊拿過2015年的淘寶腔調設計師獎。在這一年，她的店鋪銷售額接近五百萬，對小衆獨立設計師來說，這是個不錯的成績。她的設計品牌“PUNK RAVE”成立于2006年，是中國較早從事哥特、朋克、洛麗塔等亞文化設計的服裝品牌。
在品牌創立之初，金芷伊的服裝主打濃烈的朋克風格和哥特風格，帶有暗黑系、叛逆系等彰顯特立獨行的元素，個性非常鮮明。在當時，金芷伊的重心一直在外貿市場，産品大部分銷往歐美，那裡有哥特和朋克風格主要的閱聽人群體。
2007年，金芷伊開了淘寶店，她相信，雖然她的設計不同于亞洲含蓄、溫婉的傳統審美，在國内也一定有喜歡這類風格的群體。她想通過淘寶，觸達這批能讀懂她的人。但外貿管道的鋪建、服裝的設計生産，占據了她太多的精力，直至2014年，她始終未能抽出精力，專注地打理這家淘寶店鋪。
2015年後，獨立設計師品牌在淘寶逐漸走紅，越來越多的年輕人開始欣賞、追逐小衆的歐美風格服飾，外貿管道鋪設成熟的金芷伊，也将越來越多的精力投入店鋪的營運與發展之中。這一年，無論是設計本身還是店鋪銷量，她都獲得了不少的肯定、取得了不錯的成績。
銷量困境
好景不長，随着越來越多的歐美風格店鋪成立、越來越多設計師品牌入駐，加上哥特風并不是淘寶最受歡迎的主流歐美風格，16年，PUNKRAVE（朋克狀态）的銷售一路下滑。
2017年，為了迎合消費者，他們決定嘗試當時非常流行的紅人街頭風。然而，雖然銷量略有上升，但投入産出比仍不符合預期，低轉化的窘境更是沒有得到改善。通過資料分析，他們意識到，從整體來看，紅人街頭風單品價格低、競品競店多、競争異常激烈。
與其在自己不熟悉的領域“價格戰”，不如做回自身有優勢的産品風格，保持自己的獨特優勢。2017年下半年，他們重新專注于朋克風與哥特風，但将産品風格由濃烈深度的“骨灰級”朋克風調整得更日常、更低調，争取能獲得更多人的歡迎。
産品規劃是核心基本功
雖然度過了迷茫期，但在兩年的調整與波折期中，這個團隊看到了自己身上的問題，苦于找不到解決方法。明知銷量不好，卻由于找不到具體的原因，無法做出準确的調整。在不斷的摸索和嘗試裡，他們付出了大量的試錯成本。
實際上，從店鋪産品規劃，到流量，到轉化，每個部分都需要專業的電商營運知識。而改變店鋪自身定位不清晰、産品結構及風格不統一的現狀，是朋克狀态亟需克服的第一關。
18年4月，朋克狀态團隊來到杭州，參加iFashion商學院腰部精英班的學習。通過學習，他們了解到，想要做好店鋪定位，首先要找準店鋪的調性。而掌握服飾類目的銷售節奏、并以此為基礎做好貨品規劃，是服飾賣家至關重要的一個基礎環節。
淘寶大學講師、浙江大學總裁班講師宋立铨老師是這次課程中“精細化營運”的主講人，他通過品牌資源能力、品牌把控能力、品牌數量、産品特點、供應鍊特點等次元，将店鋪的調性分成了四類：品牌型、賣場型、工廠型、個人型。
在以前，朋克狀态雖然對“店鋪風格”有一個模糊的概念，但更多傾向于店鋪産品本身的風格，他們不知道，店鋪本身的供應鍊狀态、産品布局、品牌類型，都影響着店鋪的定位，這些因素加上設計本身的風格，共同構成了這家店鋪的特性。
隻有找準自己的調性，在此基礎上，收集自己店鋪各子類目列年資料表現并形成報表，再根據資料有效選款、有效制定營運節奏，才能更精準地引流并沉澱流量。
找準定位，月銷量追平過往年銷量
課程結束後，朋克狀态立即整理分析了店鋪的子類目資料情況。之前，他們的類目多而零散，沒有重心。分析了市場行業大盤後，他們發現，店鋪T恤和連衣裙的銷售趨勢非常好，當即對貨品類目結構進行調整，加大連衣裙和T恤的産品開發，加深SPU的數量，迎合市場需求，促成最大化銷售。
在此基礎上，他們重新定位包裝店鋪，将風格統一調性，并勾勒出店鋪典型買家的畫像。此後，他們以連衣裙為突破點，配合達人、微淘、鑽展、直通車等各個管道的推廣動作，得到了市場的迅速回報，銷量暴增。
相較四月，在五月，他們無論是連衣裙銷售額還是總體銷售額，漲幅都接近200%，五月的銷售額更是去年同期的10倍。店鋪終于找到了屬于自己的軌道與節奏，能夠集中精力，朝着一個方向快速發展。
淘寶服飾行業承載了各類不同風格的店鋪，從古典到現代，精緻奢華、優雅知性、嘻哈流行或是叛逆朋克，在這裡，都能找到屬于自己的閱聽人群體。然而，如何認清自己的優勢、找準自己的定位、挖掘自己的機會，考驗着每一個淘寶服飾人。未來，iFashion商學院也将針對服飾行業的發展，持續緻力于研發更多适宜不同類型商家的優質課程，助力商家成長。
“淘寶大學·iFashion商學院”：是由淘寶服飾行業聯合淘寶大學，共同創辦的官方商家成長平台。iFashion商學院緻力打造精準特色商家圈子，通過研發定向精準課程，打造多樣化成長體系。全方位、精準化賦能淘寶女裝、男裝、鞋類、内衣、配飾配件、箱包等類目賣家。
原文釋出時間為：2018-06-21
本文作者：網商君
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