範永軍：新能源物流車經銷營運商該如何碰貨

2021年12月25日—26日，由電車資源、成都新能源汽車産業推廣應用促進會主辦，雲南供應鍊協會、地上鐵租車（深圳）有限公司協辦的2021第五屆中國新能源物流車綠色城配大會暨首屆中國新能源重卡産業生态大會在雲南昆明圓滿落幕。

成都新能源汽車産業推廣應用促進會秘書長範永軍在2021年25日舉行的開幕式全體大會上發表了《新能源物流車經銷營運商該如何碰貨》的主題演講，他主要從貨物流通來說明城配物流中“貨”的重要性。他提出了“碰貨”理念，并重點分析了散配、集配和共同配送三種模式，呼籲新能源物流車營運/經銷商要重視“貨”，嘗試通過共同配送的模式降本增效，進一步加速推動新能源物流車的推廣應用。

以下為範永軍演講内容，由電車資源進行整理：

一、要不要碰貨，新能源物流車營運經銷商面臨兩難選擇

新能源物流車早在2014年面市即市場化推廣，但它的增長速度、市場占有率、滲透率在新能源汽車總體範圍内一直很低，遠不如新能源乘用車。目前新能源物流車滲透率到還僅3.2%，至少到5%才會打開快速上升的空間，這一個過程還需要一段時間，主要是市場發展不平衡的問題，有路權的城市市場滲透率已過90%以上，如深圳和成都。而沒有路權的城市，新能源物流車的推廣還在萌芽期。範永軍認為，新能源物流車的推廣營運模式切實需要一些變革。

現代商業的一個大閉環涉及資訊流、商流、資金流和物流四個方面的閉環，其中前三個流都可以通過網際網路完成，隻有物流是不能通過網際網路傳輸的，但可以通過物流過程的資訊傳送完成資訊流、商流和資金流等三流的流轉，是以物流是基礎環節。城市配送實事僅是物流的一個環節，城市配送雖然涉及人、車、貨、場、電（如用新能源物流車配送）五個要素，其中貨是最核心的要素，而其他。物流最簡單的要求就是準确、完整、及時和經濟地将貨物由貨主交到客戶手中，其他強調再多也是假的，也是不重要的。是以，新能源物流車的推廣應以貨為中心，而非以車為中心，誰能解決物流，特别是城市配送中貨物準确、完整、及時與經濟的配送問題，誰就為行業創造了價值，就應獲得相應的回報。

那麼對于經銷營運商是否要“碰貨”或碰“運力”，業界也很沖突。第一個，經銷營運商不要碰貨，一碰貨就是在搶客戶生意。第二個，不要碰司機，司機難管，運力也不好做。同時，行業也出現“帶貨賣車”的亂象。範永軍指出，帶貨賣車亂象出現的原因在于假貨源、沒貨源或者貨源品質不高（便宜不掙錢、不好運輸等），其實就是詐騙行為。但從另外一個角度來看，為什麼能成功詐騙，主要還是有誘惑因素的存在，如果有穩定的貨源，購車者有了保底收入，車輛不僅賣得快而且價格還賣得高。是以，帶貨賣車沒有錯，但必須是有真實的貨源存在。市面上帶貨賣車的騙局，是假和尚把真經給念歪了。

是以，新能源物流車經銷營運商可以碰貨，在有真實貨源的前提下，無論是銷售還是車輛租賃，車都走得快，銷售或租賃利潤也有保障。同時，我們說在城市配送中，貨才是核心，隻有經銷營運商隻有碰貨，才有可能把握城市配送的特點和客戶痛點及需求

二、新能源物流車經銷營運商碰貨最佳管道是參與城市共配體系的建構

中國城市配送單件成本為什麼是幹線運輸的四倍以上，幹線運輸的成本管控給城配成本的下降有哪些啟示？大家發現幹線運輸雖然也是陸運，但單車運量大，交貨節點少，是以成本低。而城配往往單車運量低，交貨節點多，貨物清點複雜導緻單件成本高昂。是以，城配降本的思路就是增加單車裝載量，降低交貨節點，特别是簡化節點交貨清點工作，将成本甘蔗鍊構成的節數大幅減少，方能總成本壓縮，保留環節的利潤率又有保障。而共同配送就是最好的出路。

範永軍指出，目前，國内的城配模式主要以散配、集配為主，共配最為理想但落地實施得非常不理想。散配即多對多，沒有規模性，環節又多，成本高且各環節都不掙錢。而集配是主要适用于連鎖超市，一個超市建構自己的集配中心，所有的供應商向集配中心供貨，再由集配中心向自己的門店供貨。雖然是多對一，再一對多的問題。但因各門店分布都有一定的距離，原本共配可以就近處理的問題，往往需要集配中心遠距離處理。

城市共配是按城市地理區域分布建構社會共配倉，廠家或總經銷根據其終端分布将貨物從廠家直接發送到終端就近共配倉，再由共配倉組織完成終端配送。除共配倉外不再有中間倉配，極大減少了城市配送環節，進而減少了配送成本。

城市共配可分為以貨主為中心的共配和以承運商為中心的共配。其中以貨主為中心的共配又分為同業共配和異業共配兩種。城市共同配送事實上就是城配業務中零擔業務，理念很好，為什麼落地實施卻很難，主要問題有以下幾個方面：一是不同的商品特點不同，對配送的要求也不一樣。二是各企業的規模、商圈、客戶、經營意識等方面也存在差距，往往很難協調一緻。三是費用的分攤和洩露商業機密的擔憂，尤其是以貨主為中心的同業共同配送，而現實中的共配又往往是以貨主為中心的同業共配，承運商因為不會參與貨主同業競争的問題，而最有利于主導同城共配，但大多承運商因不熟悉倉管業務而很少參與共配倉的建構，這樣适合做共配的不參與，參與的不适合，是以目前城配共配也就很難大範圍實施。

三、新能源物流經銷營運商如何用共配碰貨

2022年以後新能源物流經銷營運商業務如何發展的問題，對于全國性的經銷營運商相對簡單：全國新能源物流車市場滲透率整體不高，但區域發展結構嚴重失衡，有路權的城市城配車輛基本都實作了全面電動化，如深圳、成都。部分交通部綠色配送試點示範城市也在最近公布了新能源汽車路權政策，可以這麼說新能源物流車最大的推動力來自于路權而不是各類财政性補貼。全國性的經銷營運商隻要在路權政策的城市或市場滲透率超過5%的城市加大推廣力度即可。其他城市可以觀察儲備，不要投入太多的資源。而即使是這些城市的推廣，通過搭建城市共配體系的推廣也将是事半功倍。目前城市共配領域存在問題相反就代表有機會。

四、營運經銷營運商向城配綜合服務商轉型良機

範永軍認為，共同配送的難點為新能源物流車營運經銷商提供了機會。新能源物流車經銷營運商可以根據自身的能力和規模的大小選擇某一類商品或某一類客戶或某一區域客戶的共同配送；貨主不擔心新能源物流車經銷營運商利用其商業機密開展同業競争的問題。

那麼，新能源物流車營運經銷商如何通過共同配送碰貨？範永軍建議：如果新能源物流車營運經銷商有實力可以自建共配倉；如果沒有足夠的實力，可以通過與專業倉儲物流商或承運商合作建立，但是為了保障擁有穩定的貨源，新能源物流車營運經銷商需要在城市共配體系中占據主導地位，確定貨源的真實性和穩定性，方能為其帶貨買車的客戶提供貨源保障，同時也為共配倉組織的配送提供穩定和可靠的動力。

對于新能源物流車營運經銷商而言，建構城市共配體系能夠快速售出旗下經銷的物流車；能夠準确抓住和把握客戶痛點和需求；有利于實作全鍊條的收益和成本平衡；實作從簡單賣車或租車的經銷營運商到城市配送綜合服務商的轉變。

不過，範永軍也表示，自建共配倉這個業務并沒有前車之鑒，是以新能源物流車經銷營運商應多以合作和長闆相結合的方式建構。其次，不能欺詐客戶以及做出脫離實際的貨源承諾，要誠心對待每一個客戶、每個合作夥伴。接着，要平衡帶貨客戶和非帶客戶的關系。在為需要貨源的客戶服務時，一定要根據實際作出切實的保障。

最後，他呼籲新能源物流車營運/經銷商要重視“貨”，嘗試通過共同配送的模式降本增效，進一步加速推動新能源物流車的推廣應用。