營銷工作的七項核心能力

      随着中國經濟發展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據了企業重要的地位。優秀的銷售人員有着廣闊的晉升空間和在企業中的話語權，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優秀的銷售人員談何容易，是以對于目前的銷售人員，首先應審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善、提升。 

　　一、忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，是以如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

　　在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應平淡，說“我不需要”，隻有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的産品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？

　　二、自控力

　　很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶，維護客情等，這些都不可能完全在上司的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會彙報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息；本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區客戶總監，他曾說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況彙報”逼出來的，完全靠自控。  

　　三、溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準确的采集對方資訊，了解對方真正意圖，同時将自身資訊也準确傳達給對方，二是通過恰當的交流方式（例如語氣、語調、表情、神态、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。

　　良好的溝通是成功銷售的關鍵，一次有個銷售主管與某超市老闆談了多次，可對方執意拒絕我們的産品進場，完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老闆。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風，我再三叮囑“今天你隻當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老闆時，發現對方三十不到，已在該市開設3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹後，我用比較恭謙的态度表明今天隻是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學習和了解一下當地的市場情況”，而後長達3小時的談話中，我基本隻是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老闆将他的創業發家史統統倒了出來，到最後他說“和你聊的還真不錯”。最後5分鐘我提到關于産品進入他賣場的事情，他滿口應承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方隻奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老闆來說，他可不認為這些名企、名牌有什麼了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。 

　　四、觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是随意的浏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的資訊。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼産品在促銷，什麼産品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多資訊：

　　你有沒注意到别人的賣的好的産品是因為什麼？價格、贈品、包裝……用的什麼贈品？什麼材料？怎麼制作的？包裝做得很好，好在哪？顔色、造型、材質、可以有别的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競争品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場内的競争品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要産品和價格定位如何？……太多的資訊需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其教育訓練了很久以後，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的資訊，那我隻能說，你不适合銷售這個工作。

　　銷售人員也是每個企業的資訊回報員，通過觀察擷取大量準确的資訊回報是銷售人員的一大職責。

　　五、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到資訊，分析得出結論。看貨架的産品分布你能分析出什麼？放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推産品；通過生産日期進行分析，生産日期越近說明該産品的銷售與流轉越正常，生産日期過久說明該産品屬于滞銷狀态；通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該産品受到競争産品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該産品的原材料市場整體價格上揚，導緻産品成本驟增，或者該産品市場屬于供不應求的狀态。這些間接資訊必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的資訊分析對方的“底牌”和心态，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。 

　　六、執行力

　　執行能力展現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目标不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果隻會說“經理這個事太難了，做不了。”那麼你的上司也隻能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也展現不出你的價值。

　　某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，是以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個指令執行下去？張某接到任務寝食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最後張某順利完成任務。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。是以執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的上司們最關心的，也是你能力的展現。 

　　七、學習力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到财務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競争，面對如此多的知識和資訊沒有極強的學習能力是無法參與競争的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售隻至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員隻有要掌握各種銷售技巧才能在競争中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，是以沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。