刘东华在介绍美莓源的卡通吉祥物
都说刘博士草莓园的草莓贵，但我没想到居然这么贵。“香野”68元/斤，“美莓布丁”98元/斤，“天使8号”和“初恋的味道”128元/斤……“你这个定价是根据什么定的？”我指着门口的价目表好奇地问道。
“最初可能是根据物以稀为贵的原则去定价，像‘天使8号’和‘初恋的味道’都是很有特色的品种，一个是白色草莓，一个是粉色草莓。”刘东华（南京美莓源生态农业科技有限公司法定代表人）解释道：“这两年我们通过不断改进种植技术，发现‘初恋的味道’的口感一直非常好，也非常稳定，它的受欢迎程度是远高于其他品种，既有颜值，又有内在，所以价格要高一些。”
这段时间是草莓口感最差的时候，我们挨个尝了一下各个品种，确实只有“初恋的味道”还有些草莓味道。
不同颜色的草莓品种
刘东华见我评价不高，接着介绍道：“像去年这个时候我们的价格会适当下调，最便宜的也就30~40元/斤，但今年我们就一直维持这个价格。”
“这个基于什么考虑？”我追问道。自从2023年下半年开始，我一直把“降价促销”当作当下果园“活下去”的重要对策。
“我们核算过，降价和不降价对我们最终的销售额不会产生明显的影响。因为即便降了，还是比周边老百姓的价格要高，所以我们干脆就不降价。”刘东华说：“但同时，我在这个时候把品质和品控做到最好，比如今天有500斤草莓，我从500斤中挑出最好的200斤卖给客户，跟我降价之后的销售额是没有差别的。”
门口的价目表
“你原先在昆山的时候卖什么价格？”我依然对这个定价抱有疑问。刚才我们下车的时候，一群卖草莓的大妈围了上来，她们的报价是50元/篮（5斤），估计还有还价的空间。
“那时候种的是‘红颜’，一般刚上市时卖58元/斤；春节后开始调价，一直卖到5月中旬，最低卖25元/斤。”刘东华说。
“跟你同价位的，在江浙沪一带，能卖58元/斤以上的有几家？”我前几天去过一家，位于杭州市临平区的绿鹰农业高架草莓卖80元/斤。
草莓高架无土种植模式
“还蛮多的。”刘东华说：“原来我们在昆山，或者同档次的城市，采摘园基本上都是这个价格。因为当时对标的是百果园的零售价。我们卖58元/斤的时候，他们的定价差不多也在58元/斤左右。”
“我听说今年草莓从刚开始的时候市场行情就跌了？”我询问道。
“今年是属于开盘即崩盘的行情，草莓的价格从来没这么低过。”刘东华说：“往年刚上市的时候，批发价都要50元/斤，今年才20多元/斤，直接跌到谷底，后面一直没涨起来；像往年这个时候金色庄园还在收购草莓，今年早早就结束了。”
正在采摘的“初恋的味道”
“那说明消费端有问题。”对这种情况我已经见怪不怪了，“像今年这种情况，对你们这种种植模式有没有什么压力？”
“我们今年的销售金额增长了20%。”
“你觉得是什么原因？”这下轮到我好奇了。
“应该是客户的定位。”刘东华分析道：“草莓相对于其他水果来说是比较贵的，消费的主力军是中高端人群，而我们这种模式针对的基本上都是高消费人群。现在整个经济形势影响最大的是中产阶级，所以就导致了市场的两极分化。”
造价较低的超高垄种植模式
简单的说，就是经过3年疫情和一些不可描述的风向影响，大家的口袋瘪了，有些人已经吃不起或者舍不得吃草莓了，但不影响真正有钱人的消费。进刘博士草莓园，人均消费至少要在300元以上。这也是那些大妈敢在门口揽客的主要原因。
“今年有几个基地了？”我接着问道。这是刘东华在2021年的目标，五年之内要扩展5个加盟基地。
“4个，昆山、南京、嘉兴和宜昌，面积都不大，加起来不到100亩。”刘东华说：“下半年再增加两个，马鞍山和新疆的乌鲁木齐；昆山还想再扩大38亩。”
位于南京溧水的美莓源草莓基地
“在现有的4个区域里，哪里的生意最好？昆山吗？”我提昆山是因为那里是他最早的根据地，2010年建园，已经有14年的客户积累。
“我们原来也以为昆山应该是最好的，因为那里有300多万常住人口，又靠近苏州和上海，消费力是最强的。”刘东华说：“但是我离开昆山4年了，客户的流失率还是非常高的。因为我们做的是私域，很多老客户可能早就把我的朋友圈给屏蔽了，所以现在还是南京的生意最好。”
“这里就涉及到一个客户群的积累和维护的问题，你在新产区复制这种模式之后会带来销售压力吗？”我问道。
园区周边是南京傅家边精品草莓园
“压力肯定是有的，所以我们今年也会调整一些销售思路。”刘东华说：“南京这边因为现在的客户群体非常稳定，不需要其他措施来解决销售的问题，但新基地我们今年会想办法做线上的电商直播和线下的高端超市供货。尤其是乌鲁木齐的基地，那里的面积有130多亩。”
“这个面积没问题吗？”我担心地问道。因为这种高架且高价的草莓最适合采摘，面积宜小不宜大，要与当地的高消费人群相匹配。
在刘东华现有的4个基地中，即便是生意最好的溧水基地，实种面积也不过30亩。
美莓源的企业介绍
“没问题。”刘东华自信地说：“我们分析过新疆冬季草莓的产销情况，一方面他们对采摘的消费量还是蛮大的；另外一方面，新疆本地种植草莓的面积是非常小的，商超卖的草莓大部分是从内地运过去的，走渠道的价格也不低。”
“你算个经济账，看看那里的投入产出比。在没有当地政府配套政策的前提下。”我特意强调道。因为他曾经跟我说过，对外合作坚决不投钱。
“新疆的项目在政策上是没有补贴的，但他们在选址上给予我们最大的支持。我们选的地理位置是最好的点，靠近消费市场，这样就能大大减少宣传和其他方面的费用。”刘东华接着计算道：“我们在那里采用的是现代化的日光温室，一亩地的建设成本是30万元，再加上我们的种植架和配套资材，一亩地投资50万元就可以达到生产要求了。”
粉色草莓优良品种——“初恋的味道”
以“初恋的味道”为例，在北方日光温室的种植条件下，亩产量能达到6000~8000斤，按平均30元/斤的市场价计算，一亩地的年产值在20万元左右，3~4年收回成本。
我不知道是喜是忧，喜的是刘东华已经走出政府项目的自我限制，开始走向市场化；忧的是一旦打破“自己不投钱”的准则，就会直面接下来的各种风险。
“跟前几年相比，你觉得自己发生了什么变化？”我饶有兴趣地问道。
“现在可能看得更透了吧！”刘东华笑着说：“前几次你跟我聊的时候，可能有些东西属于自己的一腔热血……但现在，无论是育苗环节、种植环节、销售环节，还是设施设备和技术服务，整个体系的盈利点在哪里？怎么去做？我们心里相对清晰了。”
刘东华（右）和团队成员在探讨草莓的品控
“你的方向还是想做成全产业链的企业？”我读出他的潜台词。
“对！引用陕西省草莓技术体系首席专家李军见老师的话，草莓产业是一个非充分竞争的行业，非充分竞争就代表着我们都有机会。”刘东华说：“但是，我刚才说的‘通透’并不是我有能力在产业链上的每一个环节都做到精通，而是我现在找到了一帮真正在各个领域中的专家，在一起去讨论，在一起做事，但我们这些专家还没有形成一个紧密的团队去做这个事情。”
我不以为然地笑了笑，在我的心中，一个好的团队必须是兵和秀才的结合，单靠专家团队是成不了大事的。但这个观点不好明说，只是问道：“你现在还有迷茫的点吗？”
白发日渐增多的草莓博士
“我现在的迷茫是应该早点退休还是继续把这个产业做大。”刘东华笑着说：“如果想早点退休，我就选定产业链上的一两个点，慢慢培养成熟后自己去做；如果想继续扩大的话，虽然我看得比较透，但没有一个紧密结合的团队也很难……”
我望着刘东华日渐增多的白发，想起3年前，当我问及“10年后的目标是什么”时，他的答案是希望能够回到最初在昆山的那种小农场，自己种地去。因为，太累！
2024年3月31日