劉東華在介紹美莓源的卡通吉祥物
都說劉博士草莓園的草莓貴，但我沒想到居然這麼貴。“香野”68元/斤，“美莓布丁”98元/斤，“天使8号”和“初戀的味道”128元/斤……“你這個定價是根據什麼定的？”我指着門口的價目表好奇地問道。
“最初可能是根據物以稀為貴的原則去定價，像‘天使8号’和‘初戀的味道’都是很有特色的品種，一個是白色草莓，一個是粉色草莓。”劉東華（南京美莓源生态農業科技有限公司法定代表人）解釋道：“這兩年我們通過不斷改進種植技術，發現‘初戀的味道’的口感一直非常好，也非常穩定，它的受歡迎程度是遠高于其他品種，既有顔值，又有内在，是以價格要高一些。”
這段時間是草莓口感最差的時候，我們挨個嘗了一下各個品種，确實隻有“初戀的味道”還有些草莓味道。
不同顔色的草莓品種
劉東華見我評價不高，接着介紹道：“像去年這個時候我們的價格會适當下調，最便宜的也就30~40元/斤，但今年我們就一直維持這個價格。”
“這個基于什麼考慮？”我追問道。自從2023年下半年開始，我一直把“降價促銷”當作當下果園“活下去”的重要對策。
“我們核算過，降價和不降價對我們最終的銷售額不會産生明顯的影響。因為即便降了，還是比周邊老百姓的價格要高，是以我們幹脆就不降價。”劉東華說：“但同時，我在這個時候把品質和品控做到最好，比如今天有500斤草莓，我從500斤中挑出最好的200斤賣給客戶，跟我降價之後的銷售額是沒有差别的。”
門口的價目表
“你原先在昆山的時候賣什麼價格？”我依然對這個定價抱有疑問。剛才我們下車的時候，一群賣草莓的大媽圍了上來，她們的報價是50元/籃（5斤），估計還有還價的空間。
“那時候種的是‘紅顔’，一般剛上市時賣58元/斤；春節後開始調價，一直賣到5月中旬，最低賣25元/斤。”劉東華說。
“跟你同價位的，在江浙滬一帶，能賣58元/斤以上的有幾家？”我前幾天去過一家，位于杭州市臨平區的綠鷹農業高架草莓賣80元/斤。
草莓高架無土種植模式
“還蠻多的。”劉東華說：“原來我們在昆山，或者同檔次的城市，采摘園基本上都是這個價格。因為當時對标的是百果園的零售價。我們賣58元/斤的時候，他們的定價差不多也在58元/斤左右。”
“我聽說今年草莓從剛開始的時候市場行情就跌了？”我詢問道。
“今年是屬于開盤即崩盤的行情，草莓的價格從來沒這麼低過。”劉東華說：“往年剛上市的時候，批發價都要50元/斤，今年才20多元/斤，直接跌到谷底，後面一直沒漲起來；像往年這個時候金色莊園還在收購草莓，今年早早就結束了。”
正在采摘的“初戀的味道”
“那說明消費端有問題。”對這種情況我已經見怪不怪了，“像今年這種情況，對你們這種種植模式有沒有什麼壓力？”
“我們今年的銷售金額增長了20%。”
“你覺得是什麼原因？”這下輪到我好奇了。
“應該是客戶的定位。”劉東華分析道：“草莓相對于其他水果來說是比較貴的，消費的主力軍是中高端人群，而我們這種模式針對的基本上都是高消費人群。現在整個經濟形勢影響最大的是中産階級，是以就導緻了市場的兩極分化。”
造價較低的超高壟種植模式
簡單的說，就是經過3年疫情和一些不可描述的風向影響，大家的口袋癟了，有些人已經吃不起或者舍不得吃草莓了，但不影響真正有錢人的消費。進劉博士草莓園，人均消費至少要在300元以上。這也是那些大媽敢在門口攬客的主要原因。
“今年有幾個基地了？”我接着問道。這是劉東華在2021年的目标，五年之内要擴充5個加盟基地。
“4個，昆山、南京、嘉興和宜昌，面積都不大，加起來不到100畝。”劉東華說：“下半年再增加兩個，馬鞍山和新疆的烏魯木齊；昆山還想再擴大38畝。”
位于南京溧水的美莓源草莓基地
“在現有的4個區域裡，哪裡的生意最好？昆山嗎？”我提昆山是因為那裡是他最早的根據地，2010年建園，已經有14年的客戶積累。
“我們原來也以為昆山應該是最好的，因為那裡有300多萬常住人口，又靠近蘇州和上海，消費力是最強的。”劉東華說：“但是我離開昆山4年了，客戶的流失率還是非常高的。因為我們做的是私域，很多老客戶可能早就把我的朋友圈給屏蔽了，是以現在還是南京的生意最好。”
“這裡就涉及到一個客戶群的積累和維護的問題，你在新産區複制這種模式之後會帶來銷售壓力嗎？”我問道。
園區周邊是南京傅家邊精品草莓園
“壓力肯定是有的，是以我們今年也會調整一些銷售思路。”劉東華說：“南京這邊因為現在的客戶群體非常穩定，不需要其他措施來解決銷售的問題，但新基地我們今年會想辦法做線上的電商直播和線下的高端超市供貨。尤其是烏魯木齊的基地，那裡的面積有130多畝。”
“這個面積沒問題嗎？”我擔心地問道。因為這種高架且高價的草莓最适合采摘，面積宜小不宜大，要與當地的高消費人群相比對。
在劉東華現有的4個基地中，即便是生意最好的溧水基地，實種面積也不過30畝。
美莓源的企業介紹
“沒問題。”劉東華自信地說：“我們分析過新疆冬季草莓的産銷情況，一方面他們對采摘的消費量還是蠻大的；另外一方面，新疆本地種植草莓的面積是非常小的，商超賣的草莓大部分是從内地運過去的，走管道的價格也不低。”
“你算個經濟賬，看看那裡的投入産出比。在沒有當地政府配套政策的前提下。”我特意強調道。因為他曾經跟我說過，對外合作堅決不投錢。
“新疆的項目在政策上是沒有補貼的，但他們在選址上給予我們最大的支援。我們選的地理位置是最好的點，靠近消費市場，這樣就能大大減少宣傳和其他方面的費用。”劉東華接着計算道：“我們在那裡采用的是現代化的日光溫室，一畝地的建設成本是30萬元，再加上我們的種植架和配套資材，一畝地投資50萬元就可以達到生産要求了。”
粉色草莓優良品種——“初戀的味道”
以“初戀的味道”為例，在北方日光溫室的種植條件下，畝産量能達到6000~8000斤，按平均30元/斤的市場價計算，一畝地的年産值在20萬元左右，3~4年收回成本。
我不知道是喜是憂，喜的是劉東華已經走出政府項目的自我限制，開始走向市場化；憂的是一旦打破“自己不投錢”的準則，就會直面接下來的各種風險。
“跟前幾年相比，你覺得自己發生了什麼變化？”我饒有興趣地問道。
“現在可能看得更透了吧！”劉東華笑着說：“前幾次你跟我聊的時候，可能有些東西屬于自己的一腔熱血……但現在，無論是育苗環節、種植環節、銷售環節，還是設施裝置和技術服務，整個體系的盈利點在哪裡？怎麼去做？我們心裡相對清晰了。”
劉東華（右）和團隊成員在探讨草莓的品控
“你的方向還是想做成全産業鍊的企業？”我讀出他的潛台詞。
“對！引用陝西省草莓技術體系首席專家李軍見老師的話，草莓産業是一個非充分競争的行業，非充分競争就代表着我們都有機會。”劉東華說：“但是，我剛才說的‘通透’并不是我有能力在産業鍊上的每一個環節都做到精通，而是我現在找到了一幫真正在各個領域中的專家，在一起去讨論，在一起做事，但我們這些專家還沒有形成一個緊密的團隊去做這個事情。”
我不以為然地笑了笑，在我的心中，一個好的團隊必須是兵和秀才的結合，單靠專家團隊是成不了大事的。但這個觀點不好明說，隻是問道：“你現在還有迷茫的點嗎？”
白發日漸增多的草莓博士
“我現在的迷茫是應該早點退休還是繼續把這個産業做大。”劉東華笑着說：“如果想早點退休，我就標明産業鍊上的一兩個點，慢慢培養成熟後自己去做；如果想繼續擴大的話，雖然我看得比較透，但沒有一個緊密結合的團隊也很難……”
我望着劉東華日漸增多的白發，想起3年前，當我問及“10年後的目标是什麼”時，他的答案是希望能夠回到最初在昆山的那種小農場，自己種地去。因為，太累！
2024年3月31日