刘宏伟：高速服务区“+”功能助力汽车销售多样化 | 苏雨农的长镜头

2月26日，由国远智行、乾梁汇、寰球汽车集团主办，中国汽车流通协会、中国汽车工业协会、中国汽车工程学会、中国国际贸易促进委员会机械行业分会、中国电工技术学会等行业协会指导，主题为“聚力新场景体验唯用户”的“万里寰行”新汽车交流会在济南极狐汽车中心举办。

自2月19日“万里寰行”新汽车长测活动发车以来，首批车队从北京出发，经德州、滨州、东营、潍坊、淄博、临沂等地，于2月25日抵达济南。“万里寰行”的核心目的是考察中国新能源汽车市场，以及出行路途中包括高速公路服务区在内的基础设施，发现新的用户场景，从而引导、促进新能源汽车消费，为中国汽车面向智能化、双碳战略的转型提供详实样本。同时，也对市场热点车型进行测试，体验车辆性能和周边服务，为消费者提供指导。

交流会上，主办方邀请了车企代表、行业协会领导、山东省新能源汽车产业链专家、高速路网服务区领导、资深媒体等，共同畅谈“万里寰行”首站考察结果，并深度结合用户用车场景，挖掘新零售发展的新元素，从而实现营销、服务等方面的创新。

在活动现场，乾梁汇理事单位，电动屋首席营销官刘宏伟从市场营销以及产品推广的角度对高速服务区进行了期待。服务区“+”功能的出现，以及相关的衍生产业的增加，彻底颠覆了服务区的概念，让更多消费者能够充分体验产品的魅力，服务区成为了企业产品宣传一个全新的窗口。

以下是乾梁汇理事单位，电动屋首席营销官刘宏伟发言实录：

我们电动屋这个品牌是一家新公司，是由一些做传统汽车的老汽车人在去年组建的一家新公司，我们这些人有的来自于传统的主机厂，有的来自自主品牌，有的来自合资品牌，从生产制造，从营销供应链，一些志同道合的人共同组建了一家这样的新公司。现在的新能源汽车处在一个高速发展的阶段，可以说是一个百年不遇的机遇，如果说传统汽车由国外来开创的，那么我认为新能源汽车的发展对我们国家来说是恰逢其时，我们已经实现了弯道超车，所以我们这些人正在借着这次机会实现转型。

我们这个品牌主要采取的是DOCK模式，类似于拓展坞，主要来讲有四个特点：

一、我们在研发端口采取综合研发，自己重点做的电机电控，无人驾驶等等这方面的技术来主控。其他方面整合社会化的一些资源。

二、生产采取了轻资产的模式，代工模式，自己不建工厂。因为现在国家整个乘用车的产能大概6000万辆，每年销辆不到2000万辆，自建工厂少则至少投15个亿甚至20个亿以上，而且周期也比较长，这样就解决了富裕产能利用的问题。

三、我们在服务端口上和高端品牌不一样，区别于传统定位，我们追求的是小而精，有特点，然后覆盖面要广。

四、在用户端口采取数字化的运营模式，来进行整体的运维。

所以从四个方面来讲都做到了轻量化的运营，保证整个电动屋的产品，在同行业来讲，同样尺寸，同样续航的，同样配置的，我们的成本最低，性价比最高，首款产品YOUNG光小新也于去年10月份开始的供销市场，用了一个月的时间，现在销售过了千辆，现在每月大概有1000辆左右的销量，主要是电池和芯片。

我们的产品目前致力于加工的第二辆车，属于增购产品。我们都知道传统汽车一般来讲从首购，换购到增购。是一个从小到大的过程，随着消费水平的提高，过去我们A0级车，大型制造，逐步发展升级了，升级换购之后，小车的空间已经被压缩了。因为我早年曾经在奇瑞工作过，奇瑞的QQ是经我一手打造的，这类车在市场已经都消亡了。主要的车型上升到A级车，紧凑型车为主，当然高端型车也是占了相当大的份额。一台车不但是承载了家庭的日常所需，更是面子体现。随着经济社会的发展，家庭第二辆车，尤其是以女性为主，它的使用场景基本上是上班、代步、接送小孩、购物、买菜等等，每天的出行大概也就是20到50公里。所以针对这类车来讲，不需要太多的面子，不需要更大，需要的是一种便捷，一种经济，包括价位也不需要太高，所以我们现在瞄准的是这样一块市场。尤其随着新能源车市场的发展，这类车跟传统车相比，它是不限行的，甚至个别城市也不限购，另外出行还有一些停车费的优惠，使用的经济性，停车的便利性等等都体现出来了。所以说，这类车市场是非常之大，在山东就已经是城市到城市家庭的第二辆车，甚至在县乡市场，个别的还有家庭的第一辆车，过去低速电动车经过升级，升级之后也有一定的销量，所以这样的市场非常大，瞄准的人群主要是城市人群的有车家庭第二辆车这样一个方向。而对于高速公路来说，因为我1991年在一汽奥迪做过销售的工作，到今天为止已经有31年了，过去经常来山东，山东就是高速公路在全国绝对是NO.1。刚才听了孙董事长的介绍，山东高速进一步地提级，进一步地提质。我想过去的高速公路可能就是加个油，上个卫生间，短暂的休息。上次去了阳澄湖之后，感觉这个高速公路休息区的概念发生了翻天覆地的变化，使你能够长留了，变成一个旅游区了，这么一个概念。可能是我要请个客，我到阳澄湖服务区，去到休息区，甚至有一些高端的消费，休息区实现了自由化。这样我们就在想，它的客流这么大，一天可能有几万人的客流，从我们做市场营销，做产品推广的角度来讲，我们就把高速公路这个休息区，过去大家来讲说休息区卖汽车不太现实，没有那么多时间，停留时间特别短，现在随着这种服务区“+”功能的出现，+文旅，+小型商贸集散地等等，这些相关的衍生产业的增加，彻底颠覆了服务区的概念，过往的人群他的停留时间也越来越长，所以我们与寰球汽车，与沈总整合了国远智行之后，下一步马上要装修赶在4月16号之前，把展厅抓住大好的时机，把车辆放进去，让更多的消费者感受到我们产品的魅力，是一个企业宣传的窗口了。

另外上次交流的时候也讲到了，高速公路的休息区，我们也提到了这个痛点，过往的人群南来北往的，比如说阳澄湖不一定是苏州的用户，怎么办？看了之后还是回到当地来买车，因为在这块不方便，吴老师讲了已经打通了周边各个省市，可以在休息区进行看车，试驾，甚至订购，甚至可以上牌，可以周边几个省的牌照，在一个休息区互联，这个也是我没想到的理念，绝对是一个创新，车管所能够拉通，不但是几个地市，一个省内，如果这件事能做下来，我觉得休息区的卖车这个概念，当然我们是其中的一个增项，一个载体。如果这个休息区它的功能没那么全，没那么多样化，单纯做展厅，肯定是也不行，但是其他方面全了，我们汽车销售，展示销售就能够嫁接进去，同时也作为一份子助力我们服务区更加走向多样化。

今天谈到了很多的充电难，换电难，确确实实是行业的问题。目前作为我们这个企业来讲我们虽然是瞄准的家庭用户车，基本上不跑长途，但是对行业的发展我们也是关注的，我们也认为今天的各位专家领导讲的确实是这样，因为造车新势力这些领导创始人都是我们行业中人，相互之间也过去多少的有些共事，或者是一些交集。行业需要章总秘书长，这块来讲可能多向国家进言，标准不统一确实是个问题。即使是换电站，现在像北汽也在推，蔚来在推，吉利在推，是都能用于自己的车，不能实现互通，没有标准的接口。转嫁到消费者身上，实际消费者怨声载道，大的充电站大几百万，还有储备，还有运维，这样来讲具体落实到每度电上，直接转嫁到消费者身上，非常昂贵，比充电运营成本是要高得多，我们从实践中来看，好处有好处，但弊端也非常大。充电是难，像我们这类车，在广大乡村都能做到非常便捷，来个普通的电源就可以了。我们可以增加充电机的功率，加速充电，比充电，比换电现在看来还是要便捷一些。但是如果能做到换电的统一，换电肯定是未来最好的趋势了，谢谢大家。