劉宏偉：高速服務區“+”功能助力汽車銷售多樣化 | 蘇雨農的長鏡頭

2月26日，由國遠智行、乾梁彙、寰球汽車集團主辦，中國汽車流通協會、中國汽車工業協會、中國汽車工程學會、中國國際貿易促進委員會機械行業分會、中國電工技術學會等行業協會指導，主題為“聚力新場景體驗唯使用者”的“萬裡寰行”新汽車交流會在濟南極狐汽車中心舉辦。

自2月19日“萬裡寰行”新汽車長測活動發車以來，首批車隊從北京出發，經德州、濱州、東營、濰坊、淄博、臨沂等地，于2月25日抵達濟南。“萬裡寰行”的核心目的是考察中國新能源汽車市場，以及出行路途中包括高速公路服務區在内的基礎設施，發現新的使用者場景，進而引導、促進新能源汽車消費，為中國汽車面向智能化、雙碳戰略的轉型提供詳實樣本。同時，也對市場熱點車型進行測試，體驗車輛性能和周邊服務，為消費者提供指導。

交流會上，主辦方邀請了車企代表、行業協會上司、山東省新能源汽車産業鍊專家、高速路網服務區上司、資深媒體等，共同暢談“萬裡寰行”首站考察結果，并深度結合使用者用車場景，挖掘新零售發展的新元素，進而實作營銷、服務等方面的創新。

在活動現場，乾梁彙理事機關，電動屋首席營銷官劉宏偉從市場營銷以及産品推廣的角度對高速服務區進行了期待。服務區“+”功能的出現，以及相關的衍生産業的增加，徹底颠覆了服務區的概念，讓更多消費者能夠充分體驗産品的魅力，服務區成為了企業産品宣傳一個全新的視窗。

以下是乾梁彙理事機關，電動屋首席營銷官劉宏偉發言實錄：

我們電動屋這個品牌是一家新公司，是由一些做傳統汽車的老汽車人在去年組建的一家新公司，我們這些人有的來自于傳統的主機廠，有的來自自主品牌，有的來自合資品牌，從生産制造，從營銷供應鍊，一些志同道合的人共同組建了一家這樣的新公司。現在的新能源汽車處在一個高速發展的階段，可以說是一個百年不遇的機遇，如果說傳統汽車由國外來開創的，那麼我認為新能源汽車的發展對我們國家來說是恰逢其時，我們已經實作了彎道超車，是以我們這些人正在借着這次機會實作轉型。

我們這個品牌主要采取的是DOCK模式，類似于拓展塢，主要來講有四個特點：

一、我們在研發端口采取綜合研發，自己重點做的電機電控，無人駕駛等等這方面的技術來主要。其他方面整合社會化的一些資源。

二、生産采取了輕資産的模式，代工模式，自己不建工廠。因為現在國家整個乘用車的産能大概6000萬輛，每年銷輛不到2000萬輛，自建工廠少則至少投15個億甚至20個億以上，而且周期也比較長，這樣就解決了富裕産能利用的問題。

三、我們在服務端口上和高端品牌不一樣，差別于傳統定位，我們追求的是小而精，有特點，然後覆寫面要廣。

四、在使用者端口采取數字化的營運模式，來進行整體的運維。

是以從四個方面來講都做到了輕量化的營運，保證整個電動屋的産品，在同行業來講，同樣尺寸，同樣續航的，同樣配置的，我們的成本最低，成本效益最高，首款産品YOUNG光小新也于去年10月份開始的供銷市場，用了一個月的時間，現在銷售過了千輛，現在每月大概有1000輛左右的銷量，主要是電池和晶片。

我們的産品目前緻力于加工的第二輛車，屬于增購産品。我們都知道傳統汽車一般來講從首購，換購到增購。是一個從小到大的過程，随着消費水準的提高，過去我們A0級車，大型制造，逐漸發展更新了，更新換購之後，小車的空間已經被壓縮了。因為我早年曾經在奇瑞工作過，奇瑞的QQ是經我一手打造的，這類車在市場已經都消亡了。主要的車型上升到A級車，緊湊型車為主，當然高端型車也是占了相當大的份額。一台車不但是承載了家庭的日常所需，更是面子展現。随着經濟社會的發展，家庭第二輛車，尤其是以女性為主，它的使用場景基本上是上班、代步、接送小孩、購物、買菜等等，每天的出行大概也就是20到50公裡。是以針對這類車來講，不需要太多的面子，不需要更大，需要的是一種便捷，一種經濟，包括價位也不需要太高，是以我們現在瞄準的是這樣一塊市場。尤其随着新能源車市場的發展，這類車跟傳統車相比，它是不限行的，甚至個别城市也不限購，另外出行還有一些停車費的優惠，使用的經濟性，停車的便利性等等都展現出來了。是以說，這類車市場是非常之大，在山東就已經是城市到城市家庭的第二輛車，甚至在縣鄉市場，個别的還有家庭的第一輛車，過去低速電動車經過更新，更新之後也有一定的銷量，是以這樣的市場非常大，瞄準的人群主要是城市人群的有車家庭第二輛車這樣一個方向。而對于高速公路來說，因為我1991年在一汽奧迪做過銷售的工作，到今天為止已經有31年了，過去經常來山東，山東就是高速公路在全國絕對是NO.1。剛才聽了孫董事長的介紹，山東高速進一步地提級，進一步地提質。我想過去的高速公路可能就是加個油，上個衛生間，短暫的休息。上次去了陽澄湖之後，感覺這個高速公路休息區的概念發生了翻天覆地的變化，使你能夠長留了，變成一個旅遊區了，這麼一個概念。可能是我要請個客，我到陽澄湖服務區，去到休息區，甚至有一些高端的消費，休息區實作了自由化。這樣我們就在想，它的客流這麼大，一天可能有幾萬人的客流，從我們做市場營銷，做産品推廣的角度來講，我們就把高速公路這個休息區，過去大家來講說休息區賣汽車不太現實，沒有那麼多時間，停留時間特别短，現在随着這種服務區“+”功能的出現，+文旅，+小型商貿集散地等等，這些相關的衍生産業的增加，徹底颠覆了服務區的概念，過往的人群他的停留時間也越來越長，是以我們與寰球汽車，與沈總整合了國遠智行之後，下一步馬上要裝修趕在4月16号之前，把展廳抓住大好的時機，把車輛放進去，讓更多的消費者感受到我們産品的魅力，是一個企業宣傳的視窗了。

另外上次交流的時候也講到了，高速公路的休息區，我們也提到了這個痛點，過往的人群南來北往的，比如說陽澄湖不一定是蘇州的使用者，怎麼辦？看了之後還是回到當地來買車，因為在這塊不友善，吳老師講了已經打通了周邊各個省市，可以在休息區進行看車，試駕，甚至訂購，甚至可以上牌，可以周邊幾個省的牌照，在一個休息區互聯，這個也是我沒想到的理念，絕對是一個創新，車管所能夠拉通，不但是幾個地市，一個省内，如果這件事能做下來，我覺得休息區的賣車這個概念，當然我們是其中的一個增項，一個載體。如果這個休息區它的功能沒那麼全，沒那麼多樣化，單純做展廳，肯定是也不行，但是其他方面全了，我們汽車銷售，展示銷售就能夠嫁接進去，同時也作為一份子助力我們服務區更加走向多樣化。

今天談到了很多的充電難，換電難，确确實實是行業的問題。目前作為我們這個企業來講我們雖然是瞄準的家庭使用者車，基本上不跑長途，但是對行業的發展我們也是關注的，我們也認為今天的各位專家上司講的确實是這樣，因為造車新勢力這些上司創始人都是我們行業中人，互相之間也過去多少的有些共事，或者是一些交集。行業需要章總秘書長，這塊來講可能多向國家進言，标準不統一确實是個問題。即使是換電站，現在像北汽也在推，蔚來在推，吉利在推，是都能用于自己的車，不能實作互通，沒有标準的接口。轉嫁到消費者身上，實際消費者怨聲載道，大的充電站大幾百萬，還有儲備，還有運維，這樣來講具體落實到每度電上，直接轉嫁到消費者身上，非常昂貴，比充電營運成本是要高得多，我們從實踐中來看，好處有好處，但弊端也非常大。充電是難，像我們這類車，在廣大鄉村都能做到非常便捷，來個普通的電源就可以了。我們可以增加充電機的功率，加速充電，比充電，比換電現在看來還是要便捷一些。但是如果能做到換電的統一，換電肯定是未來最好的趨勢了，謝謝大家。