不修邊幅的宅男混迹時尚界，想靠個衣盒賺大錢，但投資百萬沒收益

◆ 陳曦口音中還帶有廣州的味道。

文| 鉛筆道 記者 王琳

►<b>導語</b>

白t，短褲，拖鞋——這是陳曦的夏日标配。

裝束看上去簡單随性甚至有些不修邊幅，可他卻混迹在對着裝近乎苛責的時尚圈。

他調侃自己和時尚不搭邊，“或許長相差強人意”。但其經營了2年多的創業項目：垂衣卻為8000多男性尋覓到合适的衣服鞋帽，季度複購率約60%。

俘獲8000多男性卻隻用了一個盒子。具體而言，使用者登入網站選擇偏愛的穿衣風格，随後垂衣的理型師會參照使用者喜好、身材等近50個次元的資料篩選出符合使用者喜好的單品。随後，這些單品（5~6件）會被打包進一個盒子寄給使用者，使用者收到包裹先試穿再選擇心儀的衣服購買，其餘商品則會被平台免費回收。

目前，單個盒子的推薦成功率近40%，客單價從幾百元到兩千元不等。

注:陳曦承諾文中資料無誤，為其真實性負責，鉛筆道做客觀真實記錄，已備份錄音速記。

<b>不修邊幅的男孩兒</b>

2015年2月，美國紐約，晚8點。

好友ben敲開了陳曦的房門，手裡拿着八張a4紙。ben坐在沙發上，攤開畫滿流程圖的a4紙，“我回去想了一下你早上說的事兒”，他看了一眼陳曦說道。

就在12個小時前，二人剛剛一起吃過早飯。陳曦道出自己想要做男裝電商的想法。本來隻是想找個朋友聊聊，沒想到ben卻在當天晚上不期而至。在國内，他們聯系不多，出國後，卻成了密友。

“以技術的角度來說，我們需要3個伺服器，使用者注冊後，選擇喜愛的标簽，然後我們據此派發産品。”ben侃侃而談，陳曦聽得不亦樂乎。

夜已深，夢想在心中發酵。那是陳曦碩士畢業的第五個年頭，時任美國parhejion全球套利亞洲區主管，管理着20億美元的資産規模。工作性質要求他必須格外仔細，容不得半點馬虎。

那隻能在穿着上不那麼講究了。對此，陳曦一直追尋着兩個字——極簡。t恤、短褲、趿拉闆——他調侃自己是金融民工，“可能壓力太大，是以在服裝上盡量釋放自己”。

但對做了5年且小有成績的工作，陳曦卻不那麼喜歡。他用平淡來形容眼前的工作，“每天關心價格，和數字過招”。

因為覺得索然無味，是以選擇離開，他想要創業。

而這一次，除去領域，轉變的還有身份。此前，管理資産時自己是買方，如今他要嘗試把東西賣給别人——為25~35歲的白領男性提供服裝。

或許是女娲造人時的特殊癖好，男性和女性在購物時有着天壤之别。前者注重目的，後者注重體驗。很多時候，男性逛街購物往往買到就走，而女性更多是消遣，“就是逛逛”。

要投其所好，才能吸引使用者。是以陳曦瞧上了資料，他想着使用者填寫個人愛好、尺寸、款式等資料，然後理型師據此為其挑選8~12件（現為5~6件）單品。然後，這些單品被放在一個盒子裡寄給使用者。使用者先試後買，喜歡的留下，不喜歡的寄回。這樣，多次反複，陳曦逐漸了解使用者喜好，不斷提高推薦成功率。

濾清思路後，陳曦搭上了回國的飛機。

<b>先試後買</b>

杭州濱江區，三室兩廳民宅，那是陳曦的創業項目“垂衣”夢開始的地方。

選擇杭州似乎是命中注定的事情。“巴菲特在奧馬哈締造股神奇迹，我受他影響吧。”同樣不屬于一線城市，卻卧虎藏龍，從這點來講杭州和奧馬哈頗有異曲同工之處。資金掣肘，陳曦把房子租在了郊區，“這樣大家可以心無旁骛”。

起初，他并不清楚先試後買的路子是否行得通。為降低試錯成本，他決定先用最簡單的方式實驗。他們搭建了一個網站，使用者通過小表單注冊，根據圖檔選擇自己的喜好。團隊用excel記錄，然後理型師據此為使用者挑選單品。

挑選好的單品塞進盒子裡，寄給使用者。而躺在盒子裡的8~12件（現為5~6件）單品大多是團隊從海外購物網站淘來的，“打折時多買一點兒”。單品價格從幾百元到幾千元不等，“大衣肯定要貴，襯衫就很便宜了”。

面向的客戶是25~35歲的白領男性。這批人具備消費能力，對于衣服品質更為挑剔，也願意嘗試新的模式。

4個月後，陳曦覺得流程可行。團隊開始豐富選擇标簽，從尺寸、風格到身材特征等近20個次元。他們想要依據使用者每次購買的行為屬性，不斷優化算法，提高推薦成功率。

但前提是垂衣需要足夠多的使用者。為此，陳曦參加了一檔名為《我是獨角獸》的節目。節目邀請了方愛之、童士豪、萬浩基、朱晔、傅盛5位國内頂級投資人作為嘉賓，創業者講述其創業項目，通過投資人考核，達成投資意向。

陳曦覺得自己會适合這個節目，“我看過美國版本的《shark tank》”。金融+數學的背景讓他具備很強的邏輯思維，“我們團隊具備很強的戰鬥屬性，這在節目中會很出彩”。

<b>砸下100萬留存僅10%</b>

伺服器擠爆了。

正在出差的陳曦接到工程師的電話，當時他正觀看自己在2015年年底錄制的電視節目。節目裡陳曦見招拆招，俘獲了現場5個投資人的芳心（後因故未能達成交易）。“趕緊加寬帶，不能崩了”，陳曦的語氣裡匆忙夾帶喜悅。

一晚上2000次通路。

陳曦有些驚訝。參加節目前，他并沒有想到效果會如此。在這之前，垂衣平台上的使用者也就小幾百人，此時的訂單量飙升了近10倍。

嘗到了使用者多的甜頭，陳曦誤入了“歧途”。他開始燒錢砸廣告，100萬元砸下，買來千餘使用者。

但3個月後，弊端就已凸顯。80%以上使用者都是一次性消費，“買完就走”，使用者留存率僅10%。看一下資金庫，天使輪融到的300萬元早已用盡，“沒錢了”。

窮則思變。結果也将他拉回現實，“不能再燒錢買使用者了”。

去年7月的一個周末，陳曦将團隊人員聚集在一起。他毫不避諱，“我們必須勒緊褲腰帶了，以前的做法不對，得回到正軌”。

他們把關注點從銷售額轉移到推薦率和複購率上。“什麼時候推薦5件有3件被留下，我們就成功了。”接下來，團隊必須不斷優化算法，實作人和機器的交叉和協同。

陳曦心裡清楚，眼前的營運資料并不漂亮，資本不會買賬。為此，他東拼西湊了幾百萬，“決定賭一把”。

<b>60%</b><b>複購率</b>

變則通。

17%，25%，38%，商品推薦成功率漸漸回暖。10%，20%，60%，季度複購率不斷上漲。購買的使用者達到8000多人。

在供應鍊上，垂衣漸漸有了議價能力。以前，采購團隊去奧特萊斯店裡，總要詢問一番對方有什麼可以賣的。如今，不少供應鍊主動找上門，“打開了知名度，很多人願意合作”。

“我們扮演的更像是零售商”，陳曦笑稱。他們從供應鍊處買斷單品，然後将其和其餘單品搭配出售給使用者。目前，垂衣已有30家供應鍊資源。

陳曦也有了再次引入資金的籌碼。今年9月，垂衣獲得由元璟資本領投的2200萬元pre-a輪融資。

近百平的辦公室裡已經容不下團隊。原來，垂衣的辦公室除去工作還附帶了倉儲功能。垂衣已有1000個sku，百餘平的面積顯然局促。如今，陳曦将辦公面積擴大至2000平，“有800平米是倉庫”。

倉儲面積增多，配送能力也在不斷上升。2016年11月，配送時間為2.99天，到了今年4月，這個數字已經變成0.39天。而存儲在倉庫内的貨品一般40天便可銷售完。

但陳曦并沒有想着擴張，業務依舊僅限杭州本地。他想着等把杭州夯實了再做下一步打算。

/the end/

編輯 付文學 校對 吳澤骞

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【原标題：融資2200萬 他用一個衣盒俘獲8000直男 先試後買推薦成功率40%】