酒鬼酒業績交流會

核心要點：

營收：前三季度實作營業收入 26.40 億元，同比增長 134.20%；三季度當季實作營業收入 9.26 億元，同比增長 128.66%；主要因為去年同期農行賠款 5000 多萬，扣非 160%增長

預收回款：預收下降，回款增速下降，1-3 季度回款量大，預收款 Q3 在解決供應不足，發貨量大，良性為前提，不是過度追求高增，三季度是逐漸解決供應鍊措施

費用：70-80投入在動銷和核心建設，未來銷售費用率看市場需求，規模提升下利潤小一點也可以接受

利潤：前三季度淨利潤 7.2 億元，同比增長 117.69%；淨利潤 2.1 億元，同比增長 43.43%

産品：結構改善，300-500價格帶大單品持續布局；今年酒鬼酒增長高于内參；提升湘泉、馥郁香認知；300-500 會提升到 400-600 的價格帶

供應：現階段 2-3 年内基酒滿足需求，今年供應鍊緊張，是生産端的壓力，包材、陶瓷廠選擇較窄，9-10 月份緩解，明後年沒有問題。

管道：短期 3-5 年客戶數量低于舍得和洋河，不追求數量追求品質；新客戶增長占比不到 30%，比較良好，新客戶 2-3 次回款，同市場正常發展，老客戶增長很快，翻番增長 70-80 來源于老客戶，老客戶增速來源于老網點提升、新網點增長

區域：省外優于省内

前三季度報告期内實作營業收入 26.40 億元，同比增長 134.20%；淨利潤 7.2 億元，同比增長 117.69%。其中三季度當季實作營業收入 9.26 億元，同比增長 128.66%；淨利潤 2.1 億元，同比增長 43.43%，有一個因素是去年同期非損農行賠款 5000 多萬，扣非 160%增長，在行業非常亮眼，後續公司會保持發展态勢。Q3 産品結構改善，2020 年酒鬼增長核心來源于内參，今年酒鬼酒追上來，今年酒鬼酒增長高于内參，産品結構和市場結構的改善，招商省内外尤其省外銷量突破，1-3 季度省外優于省内，省外占比省外占 70%，京津冀胡奧的那個較好的客戶布局，内參表現按規劃布局，京津冀山東安徽華東華南 2020 年前内參占 30-40 省外，今年占 45%，突破省外市場和全國布局，下一步延續打造紅壇傳承，300-500 價格帶大單品持續布局。

内參 Q3 放量較大，以後怎麼平衡？

内參今年現在 7-8 月推新包裝，現階段到春節前後新老包裝更替，新包裝進行數字化庫存、

消費者、終端費用對付，是穩價增量，2019 年到現在戰略不變，未來以内參 52-54 正常産

品為核心，創意化産品為輔，産品文化、價格建設，提升規模的提升，19-21 規模突破，十

四五後幾年全國化布局，下一階段以動銷和消費者培育為主，口感培養，内參高端品牌的拉

伸，優商的成果。

酒鬼酒不斷調整次高端結構，1-2 款 10 億大單品，宣傳紅壇和傳承，引導消費者結構認知，

品牌辨識度，現在問題顔色和規格比較多，産品結構的發展和市場的發展前期引導大單品，

口感價格和經銷商毛利的調整會不斷細化，運作湘泉價格小高的産品提升馥郁香的認知，

300-500 會提升到 400-600 的價格帶。

Q4 占比較高，Q1 占比低，結構後續會均衡，後需考慮？

不能調整順其自然，不向終端壓庫存，增長超預算，結果是市場的選擇，不壓庫存也不壓需

求；銷售的調整是健康，考慮未來 2-3 年的發展，不會因為資本市場影響未來的發展，産品

結構前期省外市場和網點的突破，往後靠動銷和消費者培育，健康成長的空間，給市場和團

隊時間，品牌建設消費者活動等，未來 3-5 年是健康成長，未來銷量增長以健康為前提，以

市場健康發展為前提，現在在改善供應鍊的管理，為未來打基礎。

内參價格政策？過去省内外區隔，未來一盤棋統一價格？

内參酒鬼湖南市場本土市場銷量最大，客戶選擇薄利多銷，省内外價格不一緻市場發展必然，除了茅台都有，本地市場都會有便宜一點，省内外不會強制省内外一樣，價格是市場選擇的結果，強制是做不到的，是謠言，省外比省内貴還是會有。

酒鬼系列基酒有布局嗎？内參基酒夠的，酒鬼夠嗎？

三期到 23 年投入使用，現階段産品結構、庫存使用保證基酒供應，現階段 2-3 年内滿足需

求，今年不是基酒，是供應鍊緊張，過去今年增長太多，是生産端的壓力，包材、陶瓷廠選

擇較窄，9-10 月份緩解，明後年沒有問題。

今年内品明年規劃和宣傳？

補充性産品，推出是為了彌補 200 元沒有核心産品，是管道産品，在婚宴、消費端口精細化

縣級市場為主，次重要工作，順其自然，其他宴席的導入，争取當 200 大單品，推進馥郁香，推長價值鍊。管道擴張，13 年之前 15-18 做過管道擴張，這次管道擴張，這麼多年酒鬼工作過去兩次的管道擴張和這次？形勢不同，13 年之前三公消費，之後以健康發展為前提，當時行業行業進入者多，擠壓式增長，當時以酒鬼為主，内參很少，有大量客戶提升，引起消銷售量提升，這兩年 16-18 年準備工作，19 年成立内參公司，品牌變化美譽度，優秀客戶多了，各個省份優秀經銷商，這次内參帶酒鬼，去年下半年開始動銷為前提，動銷是過去 2-3 年的 2-3 倍之多，品牌客戶結構改善為前提，14 年之前截然不同，和行業趨勢相符，現在發展規模下上升量下降，消費者認知和企業結構提升，這次更穩定更具長期化，需求提升和優質的追求相關；品牌價值提升，公司經銷商 1000 多個，其他全國化公司洋河 9000 多個汾酒 3000 多個，未來幾年後的和經銷商數量？我們和他們都不一樣，舍得次高端，洋河以次高端為主，需要大量客戶，酒鬼以内參為引領，短期 3-5 年客戶數量低于舍得和洋河，聚焦做強做大，客戶結構酒鬼内參注重培養優質客戶，不追求數量追求品質，穩定數量保證客戶掙錢；未來可能像茅台沒砍之前 2-3000 個。

今年來看之前經銷商二次打款率？公司 1-3 季度增長裡老客戶打款新客戶打垮占比？

招商老客戶老區域占主流，新客戶增長占比不到 30%，比較良好，新客戶 2-3 次回款，新客

戶在新市場鋪市，看不出來動銷，市場正常發展就是 2-3 次。老客戶湖南山東河北老客戶增

長很快，翻番增長 70-80 來源于老客戶；老客戶增速來源于老網點提升、新網點增長；

費用結構和費用率？

現在 70-80 投入都在消費者動銷投入和核心建設；

今年整體宏觀有壓力，明年行業的展望？

今年發展良性首先是酒鬼團隊思路發生變化，執行力、市場的品牌認知、客戶認知，過去以管道客戶為導向變為價格服務經銷商滿意度動銷為導向，要求三件事：動銷動銷動銷，團隊品牌銷售客戶認知都提升，激勵加大，執行力加大，思路變化，未來 2-3 年十四五規模突破，打造内參公司從 0 開始團隊建設是核心，品牌建設是基石，品牌提升明顯，央視的宣傳等，未來品牌加強投入，未來客戶數量控制打造優秀終端，未來 2-3 年價格穩定，規模做好，未來 2-3 年百億規模突破回到一二線陣營的核心關鍵期；内參未來高端酒發展機會會高于次高端，現階段發展趨勢是消費者需要，是消費更新的反應。

費用：

疫情後一直在 Q2-Q3 投入加大，以後品宣和品牌建設提升，基本上合理的銷售費用，未來銷售費用率看市場需求，規模提升下利潤小一點也可以接受；省外酒鬼内參回流到省内，怎麼看待？有改善嗎？所有企業都有，竄貨長期存在，之是以這樣因為湖南動銷比省外快，企業回流是管理手段，是必須階段，除了茅台都有這個問題，企業重視，具體随着市場發展會有改觀，是市場選擇的問題，管理角度公司重視控制管理，是在發展中不斷克服；過去沒有因為省外沒賣，19 年之前省外不到 10%過去沒有這個問題，現在是省内省外比例還看不出來；

酒鬼亮眼，團隊激勵相關，後續規劃？

酒鬼酒的激勵一直很重視，大家的積極性很高，各種激勵都有，雖然沒有股權激勵，但現在的手段措施不亞于同行。

預收下降，回款增速下降的原因和未來的展望？

1-3 季度回款量大，預收款 Q3 在解決供應不足，發貨量大，良性為前提，不是過度追求高增，過去 2020 年 18 億，到 Q320 多億，很多貨款 Q3 解決 Q1-2 的打款，2021 年高增上半年增長高于三季度，未來發展打基礎，三季度是逐漸解決供應鍊措施，1-10 月份是對于 2020年的總結，謀劃下一年；

公司今年老經銷商開網店的支援政策？

和新的一樣，品鑒會等全國都是一樣的。

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