作 者丨鄭康喜
編 輯丨于長洹
4月19日，曆時5天的第135屆廣交會首期閉幕。
廣交會首期突出先進産業和科技支撐，新能源、新能源汽車及智慧出行等參展企業10898家。截至4月19日，來自全球212個國家和地區的125440名境外采購商線下參會，比上屆同期增長23.2%。
過去的幾天時間中，新能源汽車展館依舊延續去年的走俏态勢，吸引衆多前來“淘金”“淘新”的境外采購商，這裡也幾乎是A區各展館中人流最密集的地段。
過去幾年間，國際市場的旺盛需求帶動了大陸綠色低碳産品出口增長，外貿“新三樣”産品持續熱銷，出海也成為新能源汽車的主流方向。去年，新能源汽車出口120.3萬輛，同比增長77.6%，增速超過傳統燃油車。今年一季度，全國汽車銷量為672萬輛，其中出口便占将近五分之一，增速達到33.2%。
在走俏海外之後，新能源汽車還帶動了産業鍊的集體出海，更拉動新能源智慧出行、新能源專用車等多個細分賽道紛紛走向海外。
過去幾年，中國品牌的電動車疾馳在中東、東南亞、拉丁美洲的寬廣大道。盡管目前行業價格戰依舊，但産業鍊供應鍊的穩定，産品品質、質保周期的穩步提升，還是為行業進一步出海創造了條件。
全球化仍面臨諸多不确定性，但對多數新能源專用車車企而言，出海仍是這個擁擠賽道的最大希望。
（圖為綠通科技展位。鄭康喜 攝）
白熱化競争下的出海之路
業内人士認為，目前新能源專用車行業已進入存量競争時代，國内市場總量難有較大幅度增長，而海外市場還有着廣闊的發展空間。
但今年開始，新能源汽車出口的增速已漸趨放緩。過去三年裡，這一資料從最初的304.6%降至77.6%，再降至今年一季度的23.8%。
企業對此感受頗深。自2004年以來，廣州朗晴電動車有限公司連續為30多屆廣交會提供場館接駁服務。幾年前，朗晴帶着新能源載貨車、高爾夫球車、觀光車等産品走向海外市場，尤其在中東和東南亞國家受到大力追捧。但今年至今，朗晴明顯感受到了行業增長的力度在放緩。
“此前由于防疫需求，使得全球專用車市場激增，這個行業開始爆發。在美國，專用車也變成很好的通勤工具。從去年下半年開始，實際上市場就開始回落，一些小廠生存十分艱難。”朗晴銷售主管禤鄧輝告訴南方财經全媒體記者。
市場需求是任何行業能夠發展的核心原因。對于新能源專用車企業而言，出海就是“在正确的時間做對了正确的事”。而來到2024年，市場需求掀起的浪潮開始放緩，随之而來的是供給端走進白熱化競争的時刻。
競争是出海的常态。但目前的新能源專用車的出海過程中，實際上性能大同小異，各車企同質化趨向嚴重。
更為值得注意的是，目前，傳統歐美市場增長不足，新興市場成為企業出海的首選區域。但相比之下，新興市場的消費能力短期内有一定的限制，是以迫切要求中國供應商既要提供好産品，又要降價、降本。
由此來看，2024年的新能源專用車出海，必然将裹挾着價格戰的存在。
南方财經全媒體記者在本屆廣交會發現，現場專用車的參展商較去年多了不少，境外采購商也是“貨比三家”，挨個詢盤，從價格、款式、配件、軟體以及各項性能參數都會逐一做對比，還會詢問參展商價格是否可以更優惠。
廣東綠通新能源電動車科技股份有限公司是一家聚焦場地電動車細分領域的龍頭企業，近幾年在中東國家城市建設快速發展的背景下，綠通科技開始投向中東市場。“中東和東南亞客戶會更加注重成本效益，是以除了新款，我們會放置一些經典款式給客戶做對比。”綠通科技現場相關負責人謝清萍說。
新興市場更看重成本效益，疊加充滿變局的全球金融貨币政策，使得企業更為關注客戶應收應付的營收安全體系而不以“廣鋪貨”為出海首選。
整體來看，穩住現有規模，積極布局新興市場，不盲目投入研發和進行市場擴張，似乎是近兩年新能源專用車行業的一條“潛規則”。這背後是企業降本增效的需要，更是市場變化引起的連鎖反應。
企業如何應對變局？珠海中科華赢新能源電動車科技有限公司在此次廣交會上展現了自己的解決方案：基于市場需求，同類型産品生産一款标準版、一款高配版，以此滿足高中低端客戶需求。
做強本地服務和供應鍊能力
同質化競争、賽道擁擠，新能源專用車出海如何突圍？本屆廣交會現場，一衆車企對此仍持積極态度：短期來看，出海依舊存在很多機遇。長期來看，伴随着技術更新與産品力增強，中國自主品牌海外認可度顯著提升，出海是大勢所趨。
在此背景下，企業開始将營銷政策和在地化服務作為出海的競争力之一，積極鋪設自有海外産銷管道，并朝着“一國一策”甚至“一企一策”的模式拼服務。
高爾夫球車的熱銷，一度成為綠通科技近年業績增長的主要原因。這家新能源電動車企業深度綁定北美客戶ICON、LVTONG USA等，依靠綠通高爾夫球車技術和成本效益優勢，迅速搶占北美市場，成功晉級美國第四大高爾夫球車品牌。
公開資訊顯示，綠通科技高爾夫球車收入占比70%以上，是公司的主要産品。美國是公司最主要的市場，收入占比50%以上。在這其中，通過制造業服務化轉型，尤其是營銷服務的精細化與細分化，綠通科技得以在産品的後生命周期開發出二次增長曲線。
“我們的銷售團隊這兩年經常出差，跟客戶建立良好的關系，深入倉庫等客戶的産品使用場景中，長期跟蹤回報需求。”謝清萍說。根據服務團隊的市場回報，綠通科技的研發團隊會結合市場與同行優秀做法及時調整。
競争力藏在細節裡。成立11年的中科華赢起家于零部件加工，而後疊代至電池領域。幾年前，企業進軍新能源專用車細分賽道，此次廣交會現場，中科華赢帶來了采用純锂電池的新款産品，電池壽命更長，體重更輕，速度更快。同時，智能儀表盤可相容諸多汽車功能，加入了人工智能等新技術。
“我們要系統把握好客戶需求，既不超标準設計，量體裁衣，也注重提升和凸顯企業在锂電池、内部驅動系統上的優勢。”中科華赢總裁王建靖說。
但低成本及規模制造優勢，依舊是國産品牌出海的定心丸。而成本背後依靠的是自主供應鍊優勢，這也是中國新能源車企能夠迅速占領全球市場的“不二法門”，越來越多企業寄希望于通過搭建自主可控的核心供應鍊來縮短交期，控制成本。
“都往新興市場國家跑，各企業之間競争的實際是自身制造力和供應鍊穩定性，以及企業是否具有充足的資金投入到研發和更新上。”禤鄧輝說，目前，朗晴背靠廣州穩定的供應鍊體系，力求快速反應客戶需求，根據市場變化及時進行産品更新、個性化定制生産，而非盲目擴張發展。
SFC
本期編輯 黎雨桐 實習生 蘇錦宜