本文圍繞招标采購中的價格管理政策進行了分析、總結。作者從報價體系管理和價格水準管理兩個次元，結合實際運用場景，展開分析了七類20餘種不同價格管理政策，覆寫了報價的次元、顆粒度和模型的設定政策，價格比較及關聯的管控政策，限價區間和價格評分的引導政策等，并通過具體示例進行了詳細闡釋。本文總結的方法和政策适用于不同産業供應、不同技術特點、不同市場環境的各種品類，對後續招标采購具有較強的指導意義和實用價值。
價格管理是招标采購中的核心内容。在日常招标采購中，價格管理覆寫了整個招标投标的全流程，從需求立項、招标方案制定、招标投标實施過程到招标結果的履行等，均離不開對價格分析的管理。如何平衡當下和未來、近期和遠期、效率和成本的關系，如何統籌産品更新換代的投入産出，如何通過有效的管控和引導，實作采購價值最大化，是招标人員需長期思考的課題。在此，筆者将針對不同的次元和場景，從招标采購中價格的構成和内容分析，分為報價體系管理和價格水準管理兩個次元，提出幾種有效的價格管理政策進行探讨和分享。
一、報價體系管理政策
報價體系是價格管理的前提和基礎，規定了價格的範圍、機關、結構等一系列基礎的屬性。報價體系的建立和調整，往往可以直接影響到供應商的報價政策和最終采購價格。對報價量綱和報價體系的有效管理能夠從側面引導供應商報價，進而控制整體的采購成本。
（一）報價次元管理政策
報價次元是指報價對應的有效區間，比如對同一個功能軟體，可以從滿足的使用者數量來報價，也可以從支援的硬體機關來報價，需要采購人員在編制采購方案初期就進行充分的考慮和衡量。報價次元政策有以下3點。
1.市場業務次元
對于與市場業務強相關的産品，按照市場業務相關的次元進行報價，如使用者數、話務量等,更能平衡投資和收入。
2.網絡建設次元
對于與網絡或工程建設強相關的産品，按照網絡或建設名額次元進行報價，如端口數、載頻數等，能夠直覺展現網絡容量或者建設規模。
3.實體數量次元
對于非核心的必要産品，按照産品的實際實體數量報價更簡單高效。
（二）報價顆粒度管理政策
報價顆粒度是指報價對應的範圍大小，比如對一個裝置是整體報價還是軟硬體分開報價，又或者是否需要按照闆卡組成部件進行報價。報價顆粒度主要基于采購人員對未來價格管控的要求和判斷。采購人員需根據産品的價值、供應鍊情況、技術特性和未來演進情況、對公司市場及收入的影響等方面進行整體考慮。政策點如下。
1.單項報價管理
對于核心的産品和元器件、技術複雜且會持續演進的産品、後續可能成為影響采購成本或者公司收入的重點産品器件和服務，為了便于後續的價格管控，最好進行單産品或物料單項明細報價。
2.合并報價管理
對公司或者品類發展影響很小、價值占比較低的産品和服務，則可以适當考慮報價和下單效率，合并報價。
（三）報價模型管理政策
報價模型是指用來評估價格水準的産品配置組成。報價模型需要結合目前需求的情況和未來需求的預判進行綜合考慮，通過調整不同産品的配置權重來影響供應商整體報價水準，進而間接實作對産品價格的控制。報價模型的範圍根據需要管理的産品範圍确定，凡是需要進行價格管控的産品，均可放入報價模型中，同時，為了更好地使用報價模型進行價格的比較和橫向管理，報價模型的配置原則應平等公正，避免出現偏向性。3種常見的報價模型政策如下。
1.加大模型配置權重
對于價格較高或重點管控産品，可适當提高其在報價模型中的配置權重，使得供應商在保全整體模型報價優勢的壓力下優先在該産品價格上做出适當的讓步。
2.減小模型配置權重
對于價值已經較低或後續預判需求較小的産品，可适當降低其在報價模型中的配置權重，以減少其對供應商整體模型報價水準的影響，迫使供應商将降價壓力轉移至高權重産品中。
3.單獨模型管理
對于需進行重點橫向管理的部分産品，可單獨搭建報價小模型，進行價格水準的重點對比和幹預。
（四）執行個體應用
下面以無線主裝置即基站采購項目的報價體系為例，對以上3種報價管理政策進行詳細說明。
由于基站的站型種類較多，每一種站型均需要不同的主裝置産品和配套的輔材産品配置而成，是以基站的報價模型相對複雜，分為兩級報價體系。在一級報價體系中，各站型以各自的規模為權重權重後得到模型總價（見表1）；在二級報價體系中，每一種站型由不同的主裝置産品和配套輔材按統一的配置原則和裝置的實際技術能力進行配置（見表2）。
以表2為例，從報價次元來看，硬體産品一般按實體數量次元進行報價，而軟體産品一般按網絡建設次元，即載頻為機關進行報價；從報價顆粒度來看，重點的主裝置硬體産品一般采用單項報價，而一些低價值的配套輔材，如BBU固定安裝類（安裝件、綁帶、紮帶、螺釘、螺母等），BBU接地類（銅鼻子、接地排、接地線等）、線纜類（電源線、同步線、告警線等）均打包在BBU基本單元裡進行合并報價。
二、價格水準管理政策
價格水準的失控會帶來采購成本過高、價格不平衡、價格過低後續無法執行等風險，直接影響采購方的利益。是以，價格水準管理是價格管理的終極目标，包含了價格上限及下限、當期價格和後續價格、整體價格和單項價格等多種類型價格管理。
（一）價格比較類政策
在價格水準的管理中，價格對标是一種行之有效的管控方法，可以通過産品之間的BOM構成及功能複雜度等方面的比較，對新産品的價格進行管控和限價。常見的價格比較有以下2種。
1.單産品次元
①與同一類産品單價比較：在同類産品價格資料較全面的情況，使用同類産品的價格比較是最為精準的價格管理方法，也有利于價格談判的博弈。
②與相似類型/品類産品進行單價比較：本類型/品類産品價格尚不穩定，可與市場相對成熟的類型/品類産品進行價格分析和比較。
③不同供應商之間進行産品單價比較：供應商之間報價有較大差異的品類或産品，可通過供應商之間的價格分析和比較，進行供應商價格橫向管理。
2.模型次元
①行業内的模型綜合價格比較：鑒于行業内商業敏感性，如果無法擷取單産品的價格資料，可以通過行業内其他機關公開的模型綜合價格比較對采購人模型綜合造價水準進行管理。
②與相似品類之間模型價格比較：可以從模型次元比較不同品類的綜合造價水準，作為品類綜合造價管理依據。
③不同供應商之間進行模型價格比較：針對供應商報價差異較大的情況，可以從模型次元比較不同供應商的綜合造價水準，以便開展供應商綜合造價的橫向管理和品類綜合成本的管理。
（二）價格關聯類政策
産品間價格關聯管理政策是将不同産品的價格用特定的規則進行關聯和鎖定，通過優化産品間價格關聯系數進而合理化産品整體價格水準。對于産品配置較為複雜、應用場景多樣化、訂單需求較為靈活的場景，價格關聯類的管理政策可以很好地平衡産品間的價格水準，避免廠商整機報價較低、零配件報價高等不合理情況，引導産品各個部件價格更合理。常用價格關聯方法如下。
1.産品次元
對于産品型号較多的系統性産品，同一類型産品之間按照一定系數進行價格關聯，鎖定供應商的利潤價格配置設定，避免不平衡報價。
2.品類次元
不同品類之間按照一定系數進行價格關聯，依托成熟品類的價格管理成果來管控新品類的價格水準。
3.分公司次元
對于擁有衆多分公司和營業部的大型企業，将分公司/營業部之間價格按照一定系數互相關聯，引導地區和分公司之間價格平衡。
4.供應商次元
對于供應商品質服務良莠不齊的情況，基于品質或者服務優劣的價差管理，通過各供應商的品質測試、服務評估及供貨情況進行價差系數管理，橫向管控各供應商價格水準，激勵供應商進一步改善優化。
5.行業内次元
對于小型企業或與供應商博弈不具備優勢的産品，與行業内價格水準進行關聯，避免供應商報價過高。
6.配置設定次元
對于部分供應商投标優勢明顯的場景，将報價與配置設定政策建立關聯映射關系，針對不同的報價進行中标份額的動态确定和調整，提供一定的降價激勵，以控制頭部供應商的報價。
（三）價格評分反向引導類政策
招标項目中會使用與項目比對的價格評分辦法進行評分，不同的價格評分辦法會直接影響投标人的價格投标政策，是以，也是一類常見的價格管理和引導的手段。不同的行業産品特點不同、市場規模增長情況不同、關鍵點和難點不同，采用的評分方法也相應有所差別。采購人要綜合考慮産品類型不同、市場競争情況不同、利潤空間不同等多種因素，選擇不同評分辦法，引導産品價格水準趨于合理化。
1.常見價格評分方法
價格評分方法主要分為線性評分法和基準值法兩大類，分别适用于不同的價格管控目标。
①線性評分法包括反比法、λ值法、線性插入法、分區間線性評分、反比內插補點法等。其主要特點是最低價得滿分，最高價得最低分，其他廠商價格得分呈逐漸下降趨勢。對于市場規模增長較高、相應的利潤空間較大、标準化程度高、新廠商進入行業的壁壘較低的産品，可以通過評分辦法促進價格競争，以便采購到更優惠的産品。對于這種類型産品，該類評分方法可以有效地刺激競争，引導供應商降價。
②基準值法包括平均值法（向下引導中間價評分法）、二次平均值法、基準點修正法、K值比較法等。其主要特點為最低價不再得滿分，而是最優價得滿分，其他價格得分通過計算與最優價的偏內插補點進行相應扣分，價格得分曲線成波峰狀。對于技術較為複雜、市場規模增長較低、潛在供應商數量有限、産業鍊較為薄弱、行業壁壘較高的産品，應更多地考慮廠商的綜合水準，可采用該類價格評分方法，引導價格趨于行業平均水準，確定産品品質，避免廠商一味地采用報低價中标而忽視後期執行落地情況。
2.價格區間管理
在價格評分中還會引入最高限價和最低引導價，對投标人的報價區間進一步管控。
①最高限價：按照成本分析、價格比較資料及未來價格預判，分析最高限價。最高限價可以是固定值，也可以是不固定的變量（如與其他資料進行動态關聯），恰當使用最高限價對招标和談判都有極大的效果，控制采購價格合理，保障采購人利益。
②最低引導價：根據産品價格成本分析，确定合理的最低引導價格，在評分辦法中降低供應商低于最低引導價報價的動力（如等于和低于最低引導價均得滿分），以避免報價過低引起品質和執行方面的潛在風險。
3.全生命周期成本納入價格評分
針對空調等高耗能産品在後續使用過程中電費成本遠遠高于産品本身的采購成本，是以，針對這類産品在招标過程中，可以考慮将後續使用過程中的費用納入價格評分。後續使用過程中的成本項大緻分為以下三類。
①電費：針對空調、交換機、伺服器等高耗能産品将全生命周期電費納入價格評分。
②維保服務費：針對基站裝置、IT網絡裝置、電源裝置、網絡配套、傳輸裝置等可以考慮适當延長首次采購的維保期限，并将後續維保費用納入價格評分。
③後續擴容費：針對基站裝置、傳輸裝置等後續擴容比例較高，且後續擴容議價難度較大的産品，可以事先設定擴容配置原則，并将後續擴容價格按一定的比例納入首次建立裝置采購的價格評分中。
（四）執行個體應用
同樣以基站産品采購為例，對上述三種價格水準管理政策進行詳細闡述。
1.價格比較政策
由于基站産品的特殊性，在行業内不同營運商的頻段不同，很難找到完全相同的産品進行橫向對比，隻能與技術水準相當的相似産品進行對比。另外，由于各營運商報價體系的差異，對比單硬體或軟體産品意義不大，需要從整站綜合造價次元進行對比。
如表3所示，單看某一項産品，如基帶子產品，可能兩家營運商價格差别很大，沒有可比性，但是對比單站總價，兩個營運商相似站型之間大機率相差不大。這主要是因為兩家營運商采用了不同的報價規則。是以，價格比較時選擇合适的次元很重要。
2.價格關聯政策
由于報價中涉及的軟硬體類型較多，容易出現報價不平衡的情況，是以可以在全面分析各産品技術能力、BOM成本以及規模效應的基礎上，針對基帶子產品、射頻子產品等各類硬體之間、載頻許可等各類軟體之間以及整體軟體和整體硬體之間設定相應的價格關聯系數，保證各供應商報價體系合理可控。表4展示的是部分硬體産品的價格關聯情況，軟體産品之間以及軟硬體之間均可以設定相應的系數。
以表4為例，供應商隻需針對基準型号進行報價，其他型号的價格根據價格關聯系數自動計算得出。
3.價格評分反向引導類政策
在基站産品的招标采購中，考慮到标的物技術複雜度較高，對網絡影響較大，潛在投标人數量有限，是以通常會同時設定最高限價和最低引導價，引導報價在一個合理的區間内，并不盲目追求價格競争。同時基于無線通信網絡的特殊屬性，首期公開招标确定各供應商區域和份額後，後續每期隻能在首期布局的基礎上補點擴容，即後續各期隻能采用單一來源談判的方式采購，談判難度較大。是以在首期招标時需要将本期建立價格和後續擴容價格同時納入價格評分，通過首期的公開招标控制後續擴容價格，也可以考慮将全生命周期的維保服務費用納入首期價格評分中。
三、總結
以上為本文探讨和總結的七類二十餘種價格管理政策，可以廣泛使用于日常招标采購中，協助采購人員對采購價格進行引導和管控，保障招投标雙方的利益，維護供應鍊的穩定健康發展，具有較強的實踐意義和推廣價值。
作者：趙 娜 張 妍 楊鑫明
作者機關: 中國移動通信集團有限公司供應鍊管理中心
來源：《招标采購管理》2023年第9期