浙江綠鷹農業的“天空草莓瀑布”
草莓挂雲木，溫室宜陽春。
密葉隐蜂鳴，香風留美人。
我是第二次看到這種懸吊式無土草莓種植模式，顧曉明（浙江綠鷹農業科技有限公司法定代表人）稱之為“天空草莓瀑布”。一排排白色的種植槽懸吊在空中，紅色或粉色的草莓挂在兩側，在綠葉和白花的映襯下顯得尤為“性感”，令人垂涎欲滴。
“你如果是春節期間來，拍出來的照片會更加震撼，上面全是草莓。”說着，顧曉明拿出手機，翻出幾張照片給我們看，“我自己拍了幾張，作為留念，可能這輩子也很難再見到這種景象。”
顧曉明在檢視草莓的産量情況
我看了一眼照片，腦海中翻出幾個關鍵詞：春節、草莓……“滞銷？”我想到唯一可以解釋這種碩果累累的原因。正常情況下，春節假期是草莓采摘的高峰期，我一般不會在這個時間段去湊熱鬧，是以對自己的答案是抱有嚴重懷疑的态度。
“是的！從大年初一到初七，這裡是滞銷的。我還做了一些草莓白蘭地。”顧曉明苦笑道。
“春節假期居然滞銷，是不是人都出去旅遊了？”為了尋找答案，我的CPU都快燒了。
顧曉明這片建立的草莓園位于杭州市臨平區塘栖村，這裡不光是極品枇杷——“軟條白沙”的故鄉，還毗鄰江南三大賞梅勝地之超山風景區，離杭州市中心不過20多公裡路程，可謂草莓采摘園的洞天福地。
身居繁華街道的草莓園
“我的老客戶都出去玩了，我的新客戶還不知道這裡，是以影響很大。”顧曉明自我檢讨道：“現在回過頭看，是我的客群基數不夠大，臨平才多少人，全部走光也就100多萬人，難道杭州市1200多萬人都走了嗎？不現實的。”
“後來發現是什麼原因？”我春節前在家鄉也發現一種怪象，原本應該熙熙攘攘的市區變得異常冷清，一副蕭條的模樣。
“是這幾年的疫情改變了消費者擷取資訊的管道。”顧曉明說：“原來我們主要看微信朋友圈、公衆号，現在變成刷抖音、刷小紅書，流量都轉移到這些比較新的社交媒體上。我是大年初七開始搞直播的，播了3天，客流量就上來了。”
消費者正在采摘草莓
“需要付費嗎？”我首先想到的是平台的第三方營運。嘉興的雨露空間就采用這種方式，據說可以增加10%的客流量。
“不付費，自然流量。”顧曉明說：“你知道嗎？我第一天直播，場觀就有7000人。我播到第4天開始上連結，當天賣了1.2萬元的門票，第二天賣了1.7萬元，第三天賣了2.7萬元，我就不敢賣了。因為我算了一下，已經超過我的接待能力了。我非常天真地認為他們買了就會來，實際上……”
“實際上有些是沖動消費，買了之後要退的。”我笑着補充道。我也是剛從雨露空間那裡學到直播帶貨“核銷率”的概念。
顧曉明（右）向來訪者介紹營運方式
第一周的直播下來，門票的核銷率是30%。之後，顧曉明就堅持每天直播2小時，一本正經地講他的種植模式和種植理念。相比于普通的地栽模式，這種“天空草莓瀑布”本身就是一個引流的産品。在新園區，一共有5棟鋼架大棚，隻有最前面的1棟采用懸吊式的種植模式，其餘4棟都是常見的立架種植模式。
“我見過最有意思的客戶是一個東北人，他一下飛機就刷到我的直播，然後他就打的直奔這裡，我聽了很感動，臨走時還送了他一盒草莓。”顧曉明說：“是以我覺得并不是人多人少的問題，而是現在大家擷取資訊的方式跟以前不一樣了，如果你還是用那些老方法就沒有什麼意義了。我們直播之後，草莓一直是供不應求。我的傳播成本就是我的手機和兩個小時的時間嘛！”
正在不斷開花結果的粉色草莓
“還是要學會改變自己，趕上社會發展的潮流。”在這方面我也深有感觸，從紙媒的沒落到微信公衆号的崛起，再到現在的抖音、B站、小紅書、視訊号……你要麼緊跟形勢，要麼被無情淘汰。
“你這個園區投了多少錢？”我接着問投入産出比。一般來說，這種高大上的項目都是中看不中用，賠本賺吆喝的。
“整個園區是1000萬元，除了‘天空草莓瀑布’是我自己投的，其他都是村裡投的。”顧曉明介紹道：“這也是我們當地政府的創新，叫‘村建民用’。這個項目70%有财政補貼，村裡花30%的成本就可以拿下這麼一塊資産。我們再按銀行同期貸款利率支付租金。”
顧曉明（前）向村社幹部介紹草莓園的新型種植模式
“這樣你就不用投那麼多固定資産了。”在我上次去的運河園區，顧曉明就投了1000多萬元的現金（政府補貼一半）。
“對！我就可以把有限的資金用來幹生産，幹營運了。另外，如果按照原來項目補貼的方法，我還要承擔設施裝置的折舊，現在這部分成本全部由村裡來承擔。”顧曉明把利害得失分析得非常透徹。
“現在對你來說，難度就是如何擷取客源？如果有充足的客源，你就能把這種模式進行複制。”
“嗯……”顧曉明想了想，說：“原來的難點在客源，現在這種模式最大的難題在于尋找這種有遠見的村社來合作。”
正在招蜂引蝶的草莓花
也是，這種項目肯定是量身定制的。承建的村社既要有為鄉村振興作表率的願望，又要有一定的經濟實力，還不能獅子大開口，讓承租方有利可圖。
“你的客單價是多少？”我再問産出方面的效益。
“草莓這一塊平均一個人的消費在80~100元左右吧。”顧曉明說：“現在的門票是15元/人，草莓80元/斤。在推廣期我們搞了一個團購優惠，158元的套票可以進4個人，帶走200元的草莓。”
春節前賣100元/闆的草莓
我皺了皺眉頭，很難想象這個價格還能帶來多少效益，想起4年前在運河園區看到的正在建設的研學項目，問道：“運河園區的三産現在做得怎麼樣了？能占整個營業額的百分之多少？”
“三産的比例不高的，占了30%左右。現在重點還是草莓。”顧曉明說：“這裡目前還沒有三産，但基礎是有的。我們這個塘栖村很厲害，他要搞千人宴，我說千人宴的現場可以放我這裡。因為這裡有很好的設施，雨天也不怕，我把草莓升上去，下面就是3480平方米的活動場所。”
“你覺得三産方面有沒有突破口？”我昨天在上海跟何明芳聊了桃詠未來的發展方向，她是有意往旅遊采摘的方向發展，但目前的政策不允許，甚至連養點大鵝除草都是偷偷摸摸的。
運河園區的文創訓示牌（2020年）
“有的。因為一産的天花闆是比較低的，但三産的天花闆可以無限大。”顧曉明舉例道：“比如，我們做烤全羊，一天的目标是20頭，一頭烤全羊賣2000元，一天的營業額就是4萬元。如果還有客源，我打個電話就有人把羊送過來了，可以讓員工加班；但如果是草莓沒了，員工加班是沒有用的……”
“但是，三産如果離開了一産，你什麼也不是。單獨做烤全羊就是同飯店、同燒烤店去比了，你就沒有競争優勢。是以隻有把一産的優勢發揮出來，把農場的氛圍拉起來，你才有機會。”
“從某種意義上講，一産主要起引流作用，重點要放在三産。”我推斷道。
錯落有緻的空中草莓種植槽
“重點還是一産。”顧曉明搖了搖頭說：“三産我們找專業的人合作，比如，烤全羊就找一個烤全羊的隊伍，我們分成就行了。”
“那你自己做的，一個是草莓，一個是客流。實際上你要做的就是客流。”我基本上理清了他的商業邏輯。有點類似平台經濟，無論是我做新媒體，還是他做直播，最終都是在幫平台搬磚。
“對！我們要破譯的就是流量密碼。”顧曉明說：“現在大家都在說經濟不好，生意難做，本質上是流量密碼變了，我們需要找到新的流量密碼。”
不斷面臨危和機的新農人
我不由想起5年前顧曉明在面臨大棚房整治時說的那句話：危機危機，有危就有機。這5年來，大棚房整治、新冠疫情、極端天氣、市場蕭條……每一位農場主都在一條不斷打怪更新的道路上坎坷前行，在危機中磨練自己，在黑暗中尋找曙光。
2024年3月20日