浙江绿鹰农业的“天空草莓瀑布”
草莓挂云木，温室宜阳春。
密叶隐蜂鸣，香风留美人。
我是第二次看到这种悬吊式无土草莓种植模式，顾晓明（浙江绿鹰农业科技有限公司法定代表人）称之为“天空草莓瀑布”。一排排白色的种植槽悬吊在空中，红色或粉色的草莓挂在两侧，在绿叶和白花的映衬下显得尤为“性感”，令人垂涎欲滴。
“你如果是春节期间来，拍出来的照片会更加震撼，上面全是草莓。”说着，顾晓明拿出手机，翻出几张照片给我们看，“我自己拍了几张，作为留念，可能这辈子也很难再见到这种景象。”
顾晓明在查看草莓的产量情况
我看了一眼照片，脑海中翻出几个关键词：春节、草莓……“滞销？”我想到唯一可以解释这种硕果累累的原因。正常情况下，春节假期是草莓采摘的高峰期，我一般不会在这个时间段去凑热闹，所以对自己的答案是抱有严重怀疑的态度。
“是的！从大年初一到初七，这里是滞销的。我还做了一些草莓白兰地。”顾晓明苦笑道。
“春节假期居然滞销，是不是人都出去旅游了？”为了寻找答案，我的CPU都快烧了。
顾晓明这片新建的草莓园位于杭州市临平区塘栖村，这里不光是极品枇杷——“软条白沙”的故乡，还毗邻江南三大赏梅胜地之超山风景区，离杭州市中心不过20多公里路程，可谓草莓采摘园的洞天福地。
身居繁华街道的草莓园
“我的老客户都出去玩了，我的新客户还不知道这里，所以影响很大。”顾晓明自我检讨道：“现在回过头看，是我的客群基数不够大，临平才多少人，全部走光也就100多万人，难道杭州市1200多万人都走了吗？不现实的。”
“后来发现是什么原因？”我春节前在家乡也发现一种怪象，原本应该熙熙攘攘的市区变得异常冷清，一副萧条的模样。
“是这几年的疫情改变了消费者获取信息的渠道。”顾晓明说：“原来我们主要看微信朋友圈、公众号，现在变成刷抖音、刷小红书，流量都转移到这些比较新的社交媒体上。我是大年初七开始搞直播的，播了3天，客流量就上来了。”
消费者正在采摘草莓
“需要付费吗？”我首先想到的是平台的第三方运营。嘉兴的雨露空间就采用这种方式，据说可以增加10%的客流量。
“不付费，自然流量。”顾晓明说：“你知道吗？我第一天直播，场观就有7000人。我播到第4天开始上链接，当天卖了1.2万元的门票，第二天卖了1.7万元，第三天卖了2.7万元，我就不敢卖了。因为我算了一下，已经超过我的接待能力了。我非常天真地认为他们买了就会来，实际上……”
“实际上有些是冲动消费，买了之后要退的。”我笑着补充道。我也是刚从雨露空间那里学到直播带货“核销率”的概念。
顾晓明（右）向来访者介绍运营方式
第一周的直播下来，门票的核销率是30%。之后，顾晓明就坚持每天直播2小时，一本正经地讲他的种植模式和种植理念。相比于普通的地栽模式，这种“天空草莓瀑布”本身就是一个引流的产品。在新园区，一共有5栋钢架大棚，只有最前面的1栋采用悬吊式的种植模式，其余4栋都是常见的立架种植模式。
“我见过最有意思的客户是一个东北人，他一下飞机就刷到我的直播，然后他就打的直奔这里，我听了很感动，临走时还送了他一盒草莓。”顾晓明说：“所以我觉得并不是人多人少的问题，而是现在大家获取信息的方式跟以前不一样了，如果你还是用那些老方法就没有什么意义了。我们直播之后，草莓一直是供不应求。我的传播成本就是我的手机和两个小时的时间嘛！”
正在不断开花结果的粉色草莓
“还是要学会改变自己，赶上社会发展的潮流。”在这方面我也深有感触，从纸媒的没落到微信公众号的崛起，再到现在的抖音、B站、小红书、视频号……你要么紧跟形势，要么被无情淘汰。
“你这个园区投了多少钱？”我接着问投入产出比。一般来说，这种高大上的项目都是中看不中用，赔本赚吆喝的。
“整个园区是1000万元，除了‘天空草莓瀑布’是我自己投的，其他都是村里投的。”顾晓明介绍道：“这也是我们当地政府的创新，叫‘村建民用’。这个项目70%有财政补贴，村里花30%的成本就可以拿下这么一块资产。我们再按银行同期贷款利率支付租金。”
顾晓明（前）向村社干部介绍草莓园的新型种植模式
“这样你就不用投那么多固定资产了。”在我上次去的运河园区，顾晓明就投了1000多万元的现金（政府补贴一半）。
“对！我就可以把有限的资金用来干生产，干运营了。另外，如果按照原来项目补贴的方法，我还要承担设施设备的折旧，现在这部分成本全部由村里来承担。”顾晓明把利害得失分析得非常透彻。
“现在对你来说，难度就是如何获取客源？如果有充足的客源，你就能把这种模式进行复制。”
“嗯……”顾晓明想了想，说：“原来的难点在客源，现在这种模式最大的难题在于寻找这种有远见的村社来合作。”
正在招蜂引蝶的草莓花
也是，这种项目肯定是量身定制的。承建的村社既要有为乡村振兴作表率的愿望，又要有一定的经济实力，还不能狮子大开口，让承租方有利可图。
“你的客单价是多少？”我再问产出方面的效益。
“草莓这一块平均一个人的消费在80~100元左右吧。”顾晓明说：“现在的门票是15元/人，草莓80元/斤。在推广期我们搞了一个团购优惠，158元的套票可以进4个人，带走200元的草莓。”
春节前卖100元/板的草莓
我皱了皱眉头，很难想象这个价格还能带来多少效益，想起4年前在运河园区看到的正在建设的研学项目，问道：“运河园区的三产现在做得怎么样了？能占整个营业额的百分之多少？”
“三产的比例不高的，占了30%左右。现在重点还是草莓。”顾晓明说：“这里目前还没有三产，但基础是有的。我们这个塘栖村很厉害，他要搞千人宴，我说千人宴的现场可以放我这里。因为这里有很好的设施，雨天也不怕，我把草莓升上去，下面就是3480平方米的活动场所。”
“你觉得三产方面有没有突破口？”我昨天在上海跟何明芳聊了桃咏未来的发展方向，她是有意往旅游采摘的方向发展，但目前的政策不允许，甚至连养点大鹅除草都是偷偷摸摸的。
运河园区的文创指示牌（2020年）
“有的。因为一产的天花板是比较低的，但三产的天花板可以无限大。”顾晓明举例道：“比如，我们做烤全羊，一天的目标是20头，一头烤全羊卖2000元，一天的营业额就是4万元。如果还有客源，我打个电话就有人把羊送过来了，可以让员工加班；但如果是草莓没了，员工加班是没有用的……”
“但是，三产如果离开了一产，你什么也不是。单独做烤全羊就是同饭店、同烧烤店去比了，你就没有竞争优势。所以只有把一产的优势发挥出来，把农场的氛围拉起来，你才有机会。”
“从某种意义上讲，一产主要起引流作用，重点要放在三产。”我推断道。
错落有致的空中草莓种植槽
“重点还是一产。”顾晓明摇了摇头说：“三产我们找专业的人合作，比如，烤全羊就找一个烤全羊的队伍，我们分成就行了。”
“那你自己做的，一个是草莓，一个是客流。实际上你要做的就是客流。”我基本上理清了他的商业逻辑。有点类似平台经济，无论是我做新媒体，还是他做直播，最终都是在帮平台搬砖。
“对！我们要破译的就是流量密码。”顾晓明说：“现在大家都在说经济不好，生意难做，本质上是流量密码变了，我们需要找到新的流量密码。”
不断面临危和机的新农人
我不由想起5年前顾晓明在面临大棚房整治时说的那句话：危机危机，有危就有机。这5年来，大棚房整治、新冠疫情、极端天气、市场萧条……每一位农场主都在一条不断打怪升级的道路上坎坷前行，在危机中磨练自己，在黑暗中寻找曙光。
2024年3月20日