在無錫，藏着一匹軟體行業的科技黑馬——帆軟軟體。
這家公司帶有鮮明的标簽：不融資、不上市，多個産品線市場占有率第一、利潤共享。
我願稱帆軟為科技界的胖東來。
與此同時，它的創始團隊十分神秘，除了必要的曝光，網上幾乎找不到他們的資訊，也是因為他們的神秘與連年增長的業績，這家公司成了很多VC的“意難平”。
那麼這家公司究竟為何如此排斥資本，又是靠着怎樣的管理哲學，在軟體寒冬期，依舊保持高增長？不久前，我們與帆軟創始團隊成員們聊了聊。
堅決不融資，不上市
從公司成立的第一天，帆軟就沒有打算融資和上市。
這種堅決的來源很“反直覺”，因為作為帆軟創始人的Peter本人，“有嚴重的共同富裕情節”，用他的話說，非常不希望在一個公司裡，有人特别富裕，有人特别窮。
這源于他的早期工作的一些“不愉快”經曆，但對于大多數打勞工來說，其實也說不上多麼不愉快，甚至于可以稱得上是相當正常。
畢業後，Peter的第一份工作是在深圳的一家外企公司，一個很明顯的偏見是，外企本部人跟大陸人吃的便當都不一樣，大陸人吃五塊的，外企本部人吃二十的。第二份工作在北京，也是一家外企公司，工作不久，他發現公司的配置設定有問題。
兩件小事：一是以Peter師傅當時的收入，隻能買一輛人民币7萬的千裡馬。而公司的創始人，卻很容易就買了一輛26萬美金的汽車；二是，創始人來北京出差嫌棄三星級酒店差，自己半夜換到了凱賓斯基。可三星級酒店對于普通員工來講，都很難有機會住。
這麼兩件“相當正常”的小事，他居然直接建議創始人，進行公司的股權和配置設定制度改革。至于結果也“很正常”，公司沒人理他的要求，說得再直白一點，但凡公司上司層有人理他，就算公司輸了。
建議不被采納，peter沒妥協，也不苟着，轉身選擇離開，在北京繼續求職，并順利拿到多家公司的offer。但即使工資開到頂格，他仍固執地要求每家公司改變配置設定制度，他也想知道自己努力後究竟能拿到多少錢。
也是相當正常的，所有公司都覺得這人“是不是有什麼問題”。他在北京找不到心儀的工作再加上個人原因，作為江蘇人的他，果斷離開北京，選擇回到南京創業。
這些所有的“相當正常”，放到Peter那裡就成了“不正常”，我無意像電影一樣，去探究原生家庭或成長經曆，對人的性格塑造究竟有何種影響，他的經曆和選擇或許也不能簡單劃上等号。
畢竟就連已經申遺的《讓子彈飛》，也沒交代張麻子到底是什麼來路，隻是一來“鵝城”就開了一槍并宣告三個目的，“公平、公平、還是他媽的公平”。
得承認，有時候現實可能比爽文還離奇。
一個細節是，他離開北京時，隻拿了5000元現金和一個筆記本電腦，而且他把電腦裡的履歷也全部删除，想着以後再也用不上了。
至于其他的四個合夥人，為什麼也能夠選擇跟Peter站在一起，堅決不融資，不上市，換句話說，也就是不那麼在意絕對财富值，也要從這5000元現金和一個筆記本電腦說起。
與Peter相識時，這些早期合夥人都是大四的學生，連實習工資都沒得拿，想法出奇很簡單，就是想一起做點事，
後來，大四畢業後能夠留下來的還是少數，留下的幾個合夥人連勞動合同都沒簽，每個人每月隻拿2000元生活費，就這麼幹了好幾年。
就離譜好嘛！我本來以為，自己已經看清了這個現實到醜惡的世界，其實我隻是不夠勇敢，真正的熱愛不是無奈接受，而是用話語和行動去影響甚至改變。
當然，身為老闆Peter也很俗套地承諾了很多，比如：未來大家雖然不能發大财，但能做到有房，有車，有存款”，“去超市買東西不用看價格”。很正常，員工也覺得老闆畫得一手好餅。
沒辦法，誰讓當時公司注冊的3萬塊錢，都是來自客戶的回款。
總之欲望這種東西的來路沒法形容，創始團隊對金錢的要求都沒有那麼高，尤其在無錫、南京這樣的二線城市生活，壓力也小一些。目前即使帆軟沒上市，早期員工也基本上都實作了财富自由。
這餅，還真就讓Peter端上來了。
“投進來也沒有用”
根據帆軟的2023年年終報告，其營收為14.6億元，按照SaaS在2020年國内最搶手的時期，軟體企業最高20倍PS值估算，帆軟估值不會低于二百億。即使按目前較低的6、7倍PS左右估值，也有100億元左右。
這樣的成績在軟體領域稱得上是斐然。同樣，在行業做到絕對頭部，帆軟一直在各大機構的視線之中。
但再誘人的條件也沒能讓帆軟接受，Peter說，面對投資機構，猶豫的時間最多隻有3秒鐘。
那帆軟為何不打算融資，還與投資人的接觸？Peter坦言，這主要是當時競争對手的影響。那是在2014年左右，走過創業前期荊棘之路的帆軟，還在自己小富即安的日子中悶頭做事。
但當時的行業頭部公司對外官宣了一筆融資，還召開了釋出會，這件事被帆軟同僚看到，并在内部引發了讨論和關注。本就對手市場佔有率就高，又獲得高額融資，這今後的仗要怎麼打？
這種情況下，用人心惶惶形容可能有點過分，但的确對帆軟的管理層構成了不小的壓力。
于是，從2014年下半年，帆軟決定“見一見投資人”，順便了解融資市場的情況。Peter第一個見的是XX資本（投2B很出名），後來又陸續見了很多投資機構，“基本上每天都在聊”，讓他印象深刻的是，某Top雙币基金對帆軟的興趣很大，開出的條件很誘人。
不過這樣頻繁與投資人接觸半年後，結合自己對軟體行業的認知，Peter認為，錢對To B企業的作用沒有想象中那麼大。
“因為在這個慢行業拿下一個客戶，要談半年，如果因為融了錢，需要把目标定的很高的話，很多動作都會變形，是一定要出問題的，比如有的To B其他細分領域的頭部公司，一下鋪幾千個銷售，是很危險的。”
另外，那時的投資人很愛講滴滴和快的合并的故事，這在Peter看來，潛台詞就意味着，帆軟有可能會被合并。後來的确有不少投資人談到，如果帆軟在BI領域的市場佔有率不夠大的話，他們就會在BI領域的投幾家企業，然後合并起來。
不過面臨行業愈加瘋狂的态勢，讓帆軟也不得不主動求變，于是從2015年開始，帆軟不再小富即安，按自己的節奏開始擴張，并很快在行業中跑了出來。
2015年，也被稱為中國企服的投資元年，大額融資接二連三。對于熱衷于掃賽道的美元基金來講，帆軟是繞不過去的标的之一。但因為有了之前的了解和接觸，以及絕不融資的堅決态度，帆軟将前來接觸的投資人都拒之門外。
隻不過後來被人批評“做事太絕”，Peter處事也柔和了些：隻加微信，不見面。
直到現在，将近十年過去了，Peter每周還能接到不少投資人的微信好友申請。在交流中，Peter還打開了他投資人标簽下的通信錄清單，我看到除不少頂級VC外，還有一些大的PE機構，産業基金以及地方政府的招商辦等。
值得一提的是，在當下這種各地政府都在争搶優質企業的情況下，無錫政府也沒能投進帆軟。據悉，帆軟剛到無錫錫山區的時候，就提了幾個條件，其中之一就是不要引薦投資人到帆軟，不要給帆軟介紹客戶，
接着，他又解釋稱，投資人投進我們也沒有用，我們不以股東為中心，是以勞動為中心，投資人在這拿不到分紅，也等不到上市。
一個字，絕。
獨特的配置設定制度
談到以勞動為中心，就不得不提到帆軟的配置設定制度。
據介紹，不同于華為的普遍持股，對于配置設定這個難題，帆軟采用“共利金”的形式對近百位突出貢獻的同學進行二次配置設定，以期望達到“利潤共享”的目标。具體地帆軟有自己的一個解法，即“為更高比例的同學提供業内領先的綜合收入”：
1、更高比例怎麼計算？
達到領先收入的同學在所有同學中的占比要不斷提高（所有同學指：帆軟在職的所有正式和vendor同學）。
2、如何衡量”業内領先“？
同學的綜合收入對标行業内頭部公司的同崗位收入。
3、什麼是“綜合收入”？
綜合收入指所有能兌換成錢的總和，包含基本薪資、年終獎、遞延、分紅、補貼、提成、績效。
其中，遞延本質上是一種特殊的獎金，是獎金激勵的中長期展現；相當于預先授予一個擷取獎金收益的權利，基于同學曆史貢獻和公司将來經營發展，在未來5年逐漸兌現獎金配置設定收益。
同時，帆軟在公司制度中也對擷取遞延的員工提出了明确的要求：司齡滿一整年及以上可參與遞延配置設定；年終獎/平均月薪在可參與遞延配置設定同學的中位數及之前，可獲得遞延。給予團隊20%靈活調劑份額，團隊結合同學當年貢獻，在可參與遞延配置設定的同學中靈活配置遞延份數。
其實，帆軟的這套複雜配置設定邏輯背後，還包括創始團隊很簡單的一個初心——做一家讓優秀的畢業生願意投履歷的公司。
很多年前，帆軟去南大做校園招聘，接收到了很多人優秀畢業生的履歷，但是礙于公司的規模和成本，帆軟并不需要那麼多人，這一度成為管理層的遺憾。此外，前兩年跟BAT搶人，帆軟根本搶不到，但是這兩年狀況好轉，并且帆軟校招的薪資水準一直沒有降。
任正非曾經說過：企業管理最難的工作是如何分錢，錢分好了，一大半的管理問題就解決了。在他看來，企業的核心競争力不是人才，而是培養和保有人才的能力。企業持續發展的動力不是人才，而是利益配置設定。
現代管理學家德魯克講到激勵時，說：“迄今為止，我們對于如何激勵員工知之甚少。目前隻能做兩點，一是不打擊員工的士氣，二是消除員工取得工作績效的障礙。”
據透露，随着公司人數的快速膨脹，帆軟高層也在更新着管理方法論，談到以後，Peter坦言，自己可能會帶頭降薪或者讓出更多的股份來激勵員工。
寫在最後
從2015年至今，帆軟不僅公司人數每年翻倍，到現在已經發展成為1800人的大中型企業。在BI領域市場占有率上，也一直穩居榜首，到2023年H1年市場占有率達到了20.4%。在收入方面，帆軟在2015年銷售額突破億元大關，之後穩步增長，到2021年營收首次超過10億，達到11.4億元。
在2022年，帆軟不僅在BI領域保持領先，還通過推出零代碼SaaS産品簡道雲，成功進入了低代碼與零代碼市場，并在零代碼子市場排名第一，市占率達到37%。
雖然帆軟堅持不融資，不上市，但其管理層并不否認資本對于企業發展的助力，甚至帆軟擴張之前的危機感也正是由資本帶來的，他們也認為上市其實是件更難的事情。
如果說胖東來在的零售業受困于地理位置和區域經濟，在VC眼裡不具備可複制性，那麼在BI領域走得穩的帆軟，似乎是一個完美标的。
在帆軟看來，VC會錯過一些好的公司，本質上是因為這些公司沒有需求和痛點，這跟上市是一樣的。在創始人不想暴富，公司擁有良好現金流，高利潤的情況下，有時過多的資金隻是一種負累。
面對未來，帆軟的安全感和底氣，來自于存在銀行定期的數億儲備金，以及To B這條賽道的特殊性，即企業不會突然爆發或者突然倒下。