大實話！絕對實力面前，關系一文不值，與客戶大小無關！你以為客戶選你，就是因為你有關系，有熟人，殊不知，這隻是熟人給你的借口，隻有實力相當的時候，關系才會産生價值，否則，關系沒有價值。
很多普通銷售不信，總覺得認識客戶的老闆或者高管，就能搞定客戶，想得太淺了。真正優秀的銷售，往往會更加審慎，在他們看來，關系與産品一樣，正在越來越同質化，必須在有關系的條件下，如履薄冰，繼續呈現超越對手的實力，這才是取勝的關鍵。老揚給你三點建議：
① 關系有局限：大客戶競争，關系的價值，隻在實力相當時有用，當競争對手實力差距太大，就要想辦法出奇制勝了，單純的關系與實力都不夠，而要謀略、政策及差異化價值取勝了；
② 客戶更理性：大客戶越來越理性，要想獲得更多客戶，必須盡早啟動品牌建設，這才是持續降低獲客成本的關鍵；
③ 信任是王道：搶奪大客戶，不要在關系與實力上抱有幻想，要腳踏實地，與客戶建立連接配接，融入客戶場景，持續建立信任關系，創造機會與時機，尋找業務突破口，而不是等待關系人為你引薦。
最後，老揚還要進一步提醒你的是：大客戶經營就是一門科學的藝術，差異化才是破局之道，多元能力才是降維打擊的根本，所謂的關系，一定是相對的，需要實力背書，需要資源支撐，需要人才守護，這次是本質所在。
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