太心寒！大客戶，就是這麼現實，若隻會因利益來，必定會因利益去，說不定還會把你帶入陷阱。千萬不要怪客戶心寒，隻因你用錯看了利益。傳統大客戶銷售，無利無商，難成交，結局就是：利多，業務多；利少，業務少。
傳統的商業世界，就是如此，資訊不透明，利益主導一切。而如今，資訊太透明，競争太激烈，你能給的利益，競争對手也能給到，反之，當産品利潤日趨下滑之際，利益空間越來越小，弱者的生存空間更弱，單純的利益模式走到盡頭。鑒于此，老揚給你三點建議：
① 利益要多元化，深度綁定客戶：不要把利益庸俗化，而要以客戶決策過程為基礎，因人設立，因事設立，采用多種激勵方式，讓客戶願意把客戶托付給你；
② 利益導向為入口，價值導向是持久：不要把客戶的大小寄托在利益上，利益敲開客戶之門後，一定要回歸業務價值與服務價值，讓客戶感覺你值得托付；
③ 單純的個人利益，走向公司利益：不要把利益問題局限在某個人身上，而要上升至團隊，上升自己公司，如此，才會更加持久。
最後，老揚還要進一步提醒你的是：利益導向的客戶關系管理是大客戶拓展的起點，但不是終點，你要做的是，聚焦客戶需求與場景，以關鍵決策者與利益相關者為核心，打造長期、持久的客戶終生利益，學會把利益做大，把利益分好，這才是正确的經營之道。
......
#微頭條首發挑戰賽##老揚講大客戶##老揚大客戶經營十部曲##高手說#
