SAAS軟體模式需要創新——從阿裡軟體談起

2009年是SAAS軟體的營銷年，國内知名軟體企業包括用友、金蝶、阿裡軟體、神碼、八百客、XTOOLS等都有大的動作。但是，在IT領域，概念永遠是新鮮的好，SAAS同樣也不例外。市場能否打開，關鍵問題還是如何将概念落地，摸索出一套成功的商業運作模式。

SAAS的目标客戶群應該是中小型企業，被視作資訊化的藍海，是以各大廠家争先恐後的在這個領域投入人力物力，但是目前來看這個市場短期内難以出現井噴，中小企業資訊化之路還有很長的路要走。

去年，我在浙江沿海城市開發阿裡外貿管理軟體市場，在與中小企業的老闆的接觸中，感覺SAAS軟體的推進确實存在不少難度，以下是從一線銷售員的視角總結的諾幹問題：

外部環境因素

 第一，資訊化需求不強烈

雖然，從企業經營發展的角度分析，每個企業都有管理資訊化的需求。但是，這些需求并不強烈。尤其從08年遭遇全球金融危機後，絕大多數中小企業目前關注的仍然是生存問題，無暇顧及管理。企業規模小、人員少，老闆依賴自己的一套管理土辦法可以維持企業的正常運轉，是以觀念上對資訊化管理的需求不高。

第二，缺乏管理意識和有效的管理方法

第一類，屬于不懂型老闆。這類企業老闆隻對生産或者内貿在行，年齡在40歲以上居多，由于不懂外貿幹脆放棄管理，缺乏應有的管理意識，對資訊化管理認可度不高。這種管理模式充分給下屬自我發展的空間，但是缺乏對企業基本利益的保護，沒有積累。第二類，屬于能幹型老闆。這類企業以貿易型老闆居多，年紀在30-40歲之間，他們個人業務能力非常突出，很多情況下親力親為，對自己現有的管理方法很自信，性格強勢、挑剔，不容易接受新的管理理念和方法。這類企業實際上依靠老闆個人能力在操盤，團隊欠缺鍛煉的機會，老闆無法找到一個有效的管理辦法将個人能力複制到團隊中，企業發展到一定規模後難以做大，同樣也是很苦惱。

第三，中小企業普遍缺乏管理軟體選型的經驗

老闆即使有資訊化管理的意識，但是欠缺選型的經驗，往往采購的軟體無法用起來，買的軟體所能發揮的作用往往達不到老闆的期望值。企業資訊化需要針對企業的實際需求來采購，不是功能越多越好。有一次，我拜訪一位生産機車的老總，他很自豪地說：“我這套ERP的功能比你這個軟體強大多了，功能比你多，企業各個方面都能管理”。實際上，我推薦的是CRM系統，與ERP不是同類軟體。像這類客戶，初期沒有很好的引導，造成似懂非懂，再教育起來難度大了很多。其實，他們并不知道，對于沒有資訊化管理經驗的企業來說，大而全的ERP軟體實際上很難用起來，束之高閣的可能性非常大。

第四，中小企業老闆缺乏管理軟體實施的經驗

管理軟體不是買過來就能立刻用起來，因為管理軟體通常都會帶來管理模式的變革和工作流程的改變，如何讓員工能夠真正的用起來是關鍵，是以管理軟體的實施是一把手工程。如果老闆不能親自參與使用軟體，那麼這個軟體基本上就不能發揮應有的效果。對于中小企業來說，很多老闆本身不懂電腦，很多員工文化水準也不高，要想發揮作用需要很大的教育訓練力度，是以不适合全面實施，而是先挑選部門試點，分步實施，但關鍵是老闆或管理者要參與其中，可惜大部分中小企業老闆沒有意識到這一點的重要性，軟體系統達不到應有的效果才是意料之中的事。我有一客戶的外貿經理說，“你們軟體雖好，但是要現在是用不起來的，因為老闆的能力達不到”，此話不無道理。

 内部環境因素

第五，從産品角度來看，不具備明顯的優勢

目前的SAAS軟體與傳統軟體相比，功能、使用者體驗、性能、可靠性等方面并不具備明顯的優勢，更别提受人質疑的安全性了。一般廠家聲稱SAAS軟體的優勢主要展現在低成本、按需付費。但是，我認為這不是最關鍵的，因為價格是與價值相比對的。關鍵的問題是能否提供客戶的價值，為客戶解決管理上遇到的問題。例如，軟體個性化的需求，從目前SAAS軟體的幾款産品來看，都沒有做到這一點。大多隻是做了一個通用性的産品，功能也是一些基礎的功能。管理軟體産品有個無法回避的核心問題——行業個性化。即使針對中小型企業，你也不可能用一款産品來覆寫所有行業的管理需求。比如：針對工藝品行業，由于樣品特别多，是以樣品管理、樣品單、報價單、單證制作等業務流程相關的功能需求是就是重點。SAAS軟體如何在一套系統中滿足諸多行業性的需求，是個十分重要的挑戰，這需要技術創新。

第六，SAAS軟體銷售模式的問題

阿裡軟體的管道銷售模式和服務模式都存在問題。阿裡采用的是售前年費的模式，即每年都需要續費，也就是二次銷售。這種模式與阿裡巴巴B2B的收費模式相同，但是費用相對低很多。但是，B2B的銷售采用的是直銷，而阿裡軟體采用的是管道銷售，這樣問題就出來了。

首先，通過管道銷售，基本上管道商以網絡公司居多，他們會采用與網站銷售類似的方法，以強勢推銷為手段，通過銷售員的推銷技巧來說服客戶購買，而實施過程非常弱化。有過軟體項目經驗的人都知道，管理軟體客戶能否滿意，實施是關鍵。但是，一旦強化了實施過程，比如引發個性化需求增加。在這個問題上，傳統行業軟體的思路是按照行業和業務類别提供解決方案，進行定制開發。然而，過高的成本是不适合中小企業的。

其次，服務品質不足。服務品質直接關系到每年續費的可能性。阿裡巴巴的直銷隊伍服務品質還是不錯的。但是，軟體交給了管道商來服務，就出現了問題。一是，服務意識不夠；二是，服務水準不夠。事實上，軟體的服務要求比B2B網站的服務要求更高，而且需要老闆親自去用才能展現出價值。一個管理軟體要發揮價值，讓客戶真正把軟體用起來，服務人員對這個行業沒有深入了解是做不到的。這個和在B2B網站做廣告不同，因為網站的功能比較容易做到标準化，但是管理軟體難度很大。問題是，高品質的服務同時也意味着高價格，這與SAAS軟體的設計初衷是沖突的。服務品質上不去，續費率就不會高，續費數量不夠，那麼SAAS軟體廠商就不可能盈利。這也是國内沒有一家SAAS廠商日子好過的原因所在。

個人看法

總體來說，我認為現在的SAAS的商業模式存在着問題。SAAS不僅僅是個技術創新的問題，事實上它更多是一個商業模式的創新。就目前來看，大家基本上都認為SAAS對應的市場是中小企業，而這個市場上傳統軟體和SAAS軟體各有千秋，都存在的優點和不足，并沒有到取代對方的程度。從市場角度來看，中小企業資訊化需求是長期存在的。SAAS是不是催生這個市場的靈丹妙藥，還需要各大廠家動腦筋。從管理軟體網絡化的趨勢來看，SAAS在大的方向上應該也沒什麼問題。從産品屬性來看，管理軟體需求的複雜性也是無法回避的。那麼，關鍵就看誰能夠真正的了解客戶的需求，通過創新方式來滿足每個小企業的資訊化需求。或許，我們應該多向網際網路公司學習。