SAAS软件模式需要创新——从阿里软件谈起

2009年是SAAS软件的营销年，国内知名软件企业包括用友、金蝶、阿里软件、神码、八百客、XTOOLS等都有大的动作。但是，在IT领域，概念永远是新鲜的好，SAAS同样也不例外。市场能否打开，关键问题还是如何将概念落地，摸索出一套成功的商业运作模式。

SAAS的目标客户群应该是中小型企业，被视作信息化的蓝海，因此各大厂家争先恐后的在这个领域投入人力物力，但是目前来看这个市场短期内难以出现井喷，中小企业信息化之路还有很长的路要走。

去年，我在浙江沿海城市开发阿里外贸管理软件市场，在与中小企业的老板的接触中，感觉SAAS软件的推进确实存在不少难度，以下是从一线销售员的视角总结的诺干问题：

外部环境因素

 第一，信息化需求不强烈

虽然，从企业经营发展的角度分析，每个企业都有管理信息化的需求。但是，这些需求并不强烈。尤其从08年遭遇全球金融危机后，绝大多数中小企业目前关注的仍然是生存问题，无暇顾及管理。企业规模小、人员少，老板依赖自己的一套管理土办法可以维持企业的正常运转，因此观念上对信息化管理的需求不高。

第二，缺乏管理意识和有效的管理方法

第一类，属于不懂型老板。这类企业老板只对生产或者内贸在行，年龄在40岁以上居多，由于不懂外贸干脆放弃管理，缺乏应有的管理意识，对信息化管理认可度不高。这种管理模式充分给下属自我发展的空间，但是缺乏对企业基本利益的保护，没有积累。第二类，属于能干型老板。这类企业以贸易型老板居多，年纪在30-40岁之间，他们个人业务能力非常突出，很多情况下亲力亲为，对自己现有的管理方法很自信，性格强势、挑剔，不容易接受新的管理理念和方法。这类企业实际上依靠老板个人能力在操盘，团队欠缺锻炼的机会，老板无法找到一个有效的管理办法将个人能力复制到团队中，企业发展到一定规模后难以做大，同样也是很苦恼。

第三，中小企业普遍缺乏管理软件选型的经验

老板即使有信息化管理的意识，但是欠缺选型的经验，往往采购的软件无法用起来，买的软件所能发挥的作用往往达不到老板的期望值。企业信息化需要针对企业的实际需求来采购，不是功能越多越好。有一次，我拜访一位生产摩托车的老总，他很自豪地说：“我这套ERP的功能比你这个软件强大多了，功能比你多，企业各个方面都能管理”。实际上，我推荐的是CRM系统，与ERP不是同类软件。像这类客户，初期没有很好的引导，造成似懂非懂，再教育起来难度大了很多。其实，他们并不知道，对于没有信息化管理经验的企业来说，大而全的ERP软件实际上很难用起来，束之高阁的可能性非常大。

第四，中小企业老板缺乏管理软件实施的经验

管理软件不是买过来就能立刻用起来，因为管理软件通常都会带来管理模式的变革和工作流程的改变，如何让员工能够真正的用起来是关键，因此管理软件的实施是一把手工程。如果老板不能亲自参与使用软件，那么这个软件基本上就不能发挥应有的效果。对于中小企业来说，很多老板本身不懂电脑，很多员工文化水平也不高，要想发挥作用需要很大的培训力度，因此不适合全面实施，而是先挑选部门试点，分步实施，但关键是老板或管理者要参与其中，可惜大部分中小企业老板没有意识到这一点的重要性，软件系统达不到应有的效果才是意料之中的事。我有一客户的外贸经理说，“你们软件虽好，但是要现在是用不起来的，因为老板的能力达不到”，此话不无道理。

 内部环境因素

第五，从产品角度来看，不具备明显的优势

目前的SAAS软件与传统软件相比，功能、用户体验、性能、可靠性等方面并不具备明显的优势，更别提受人质疑的安全性了。一般厂家声称SAAS软件的优势主要体现在低成本、按需付费。但是，我认为这不是最关键的，因为价格是与价值相匹配的。关键的问题是能否提供客户的价值，为客户解决管理上遇到的问题。例如，软件个性化的需求，从目前SAAS软件的几款产品来看，都没有做到这一点。大多只是做了一个通用性的产品，功能也是一些基础的功能。管理软件产品有个无法回避的核心问题——行业个性化。即使针对中小型企业，你也不可能用一款产品来覆盖所有行业的管理需求。比如：针对工艺品行业，由于样品特别多，因此样品管理、样品单、报价单、单证制作等业务流程相关的功能需求是就是重点。SAAS软件如何在一套系统中满足诸多行业性的需求，是个十分重要的挑战，这需要技术创新。

第六，SAAS软件销售模式的问题

阿里软件的渠道销售模式和服务模式都存在问题。阿里采用的是售前年费的模式，即每年都需要续费，也就是二次销售。这种模式与阿里巴巴B2B的收费模式相同，但是费用相对低很多。但是，B2B的销售采用的是直销，而阿里软件采用的是渠道销售，这样问题就出来了。

首先，通过渠道销售，基本上渠道商以网络公司居多，他们会采用与网站销售类似的方法，以强势推销为手段，通过销售员的推销技巧来说服客户购买，而实施过程非常弱化。有过软件项目经验的人都知道，管理软件客户能否满意，实施是关键。但是，一旦强化了实施过程，比如引发个性化需求增加。在这个问题上，传统行业软件的思路是按照行业和业务类别提供解决方案，进行定制开发。然而，过高的成本是不适合中小企业的。

其次，服务质量不足。服务质量直接关系到每年续费的可能性。阿里巴巴的直销队伍服务质量还是不错的。但是，软件交给了渠道商来服务，就出现了问题。一是，服务意识不够；二是，服务水平不够。事实上，软件的服务要求比B2B网站的服务要求更高，而且需要老板亲自去用才能体现出价值。一个管理软件要发挥价值，让客户真正把软件用起来，服务人员对这个行业没有深入了解是做不到的。这个和在B2B网站做广告不同，因为网站的功能比较容易做到标准化，但是管理软件难度很大。问题是，高质量的服务同时也意味着高价格，这与SAAS软件的设计初衷是矛盾的。服务质量上不去，续费率就不会高，续费数量不够，那么SAAS软件厂商就不可能盈利。这也是国内没有一家SAAS厂商日子好过的原因所在。

个人看法

总体来说，我认为现在的SAAS的商业模式存在着问题。SAAS不仅仅是个技术创新的问题，事实上它更多是一个商业模式的创新。就目前来看，大家基本上都认为SAAS对应的市场是中小企业，而这个市场上传统软件和SAAS软件各有千秋，都存在的优点和不足，并没有到取代对方的程度。从市场角度来看，中小企业信息化需求是长期存在的。SAAS是不是催生这个市场的灵丹妙药，还需要各大厂家动脑筋。从管理软件网络化的趋势来看，SAAS在大的方向上应该也没什么问题。从产品属性来看，管理软件需求的复杂性也是无法回避的。那么，关键就看谁能够真正的了解客户的需求，通过创新方式来满足每个小企业的信息化需求。或许，我们应该多向互联网公司学习。