SaaS風暴：中國軟體企業如何應對挑戰？

業界炒作了幾年的SaaS，是否會重蹈上世紀90年代末ASP（Application Service Provider，應用服務提供商）無疾而終的覆轍？如今的SaaS熱，是虛熱還是實熱？

SaaS(Software-as-a-Service,軟體即服務)作為一種新型軟體服務形式，正在全球興起。作為軟體産業的一次革命，中國軟體供應商如何看待這場革命？它在中國市場的命運是否會一帆風順？

起跳

主營業務為Call center的北京訊鳥軟體有限公司，半年前成為Xtools線上CRM軟體的使用者。他們的使用動機很簡單，"公司擁有4個辦公區，屬于分散辦公，而且，我們不知道哪個CRM軟體比較好用"；他們的要求也很簡單，"隻要能用就行，連接配接速度要快，不要發生資料丢失的情況"。

經過在網上試用後，總裁吳益民感覺還不錯。很快，經過注冊、申請、開通賬戶後，訊鳥的銷售人員開始了網上辦公。使用中，吳益民發現軟體還提供了工作總結、任務進展等子產品，不久，公司為一些技術人員在Xtools.cn上開通了賬戶。

如今，訊鳥軟體不僅是線上軟體的使用者，還即将成為SaaS大潮中的一員。公司正在籌劃建構基于SaaS模式的Call center中心，使用者隻需注冊賬戶就可以開通Call center，預計年底前上線。

訊鳥軟體隻是中國SaaS生态圖中的一個分子。Salesforce.com的創始人，曾經在甲骨文公司供職的Benioff多次表示，這種新型的軟體提供方式将颠覆傳統軟體。"颠覆"有點兒誇張，但是我們卻無法忽視它，這就是SaaS。

貼近電子商務

今年9月，前eBay首席營運官邁納德·韋伯被Salesforce董事會任命為公司董事，任期至2009年。這會是Salesforce融合進電子商務元素的信号嗎？

SaaS與電子商務結合，聽起來還不錯。在國内，電子商務巨擘阿裡巴巴推出了阿裡軟體，其中整合了線上CRM的功能。傳統ERP廠商金算盤又打起了電子商務和線上應用軟體的"算盤"，于今年7月推出了整合性的全程電子商務平台。

金算盤全程電子商務平台由金算盤全程供應鍊管理系統--金算盤9i(全程供應鍊管理系統)、億禧網（www.72ec.com）、eTools（金算盤電子商務工具）三部分構成。平台中嵌入了基于網際網路的eERP、eCRM、eSRM和eOA等新型管理軟體系統，除了為使用者提供、釋出資訊和資訊、搜尋商機、即時通訊和信用保障等傳統電子商務服務外，還可提供商務協同、線上工作、物流管理、供應鍊整合與管理等服務。

"這個平台将企業的管理範疇從企業内部延伸到了企業外部的上遊供應商和下遊客戶，形成了一個完整的電子商務供應鍊管理系統。"金算盤副總裁張志鵬表示。

與Xtools和800CRM不同，在金算盤的服務模式下，使用者希望将産品資訊等公開地放在網絡伺服器上，而客戶自己的資訊、資料則在本地處理，使用者可以把金算盤的伺服器作為中轉站，傳送公司的遠端資料，使企業随時随地使用線上資料。

從2004年末開始調研，2005年進入産品研發階段，金算盤累計為這個業務投入了2000多萬元。7月份平台釋出之前，就已經有1000多家客戶，如今客戶數量更是近萬家。這些客戶幾乎都同時使用了電子商務和ERP管理軟體兩方面的服務，其中又有7成以上的客戶帶來了實際收益，截至目前，這項收入達到200多萬元。

張志鵬坦言，這比他們預期的數字要好。他樂觀預計，這一業務在明年年底至少能實作盈虧平衡。而記者通過綜合采訪得到的資訊判斷，Xtools和800CRM用兩年時間達到的業績，金算盤用了3個多月就達到了。

金算盤的精明，在于它從企業認為有價值的電子商務平台服務切入，并附加上ERP、CRM、OA等管理軟體功能。憑借自己在軟體領域的品牌影響力，金算盤開始攻城略地。阿裡巴巴則巧妙地把SaaS服務融入電子商務，通過增加越來越多的軟體功能，提升電子商務平台對客戶的價值。

從現階段看，兩者似乎有異曲同工之妙，長遠來看，金算盤畢竟是一個軟體企業，對它産生最大價值的不會是電子商務，而是線上軟體服務市場。

虛熱，實熱？

Xtools.cn是國内較早試水SaaS的廠商之一，謝億民是這家公司的營銷總監。7月份以來，他先後接受了多家媒體采訪，主題無一例外都是SaaS。這讓他不禁感歎，SaaS真的越來越熱了。

據IDC預測，2009年全球SaaS開支将達到107億美元。"在過去3到5年裡，内部安裝CRM的總體擁有成本（TCO）一直在上升，相比而言，托管型CRM肯定經濟。"Yangkee咨詢機構的一位分析師說。

業界炒作了幾年的SaaS，是否會重蹈上世紀90年代末ASP（Application Service Provider，應用服務提供商）無疾而終的覆轍？如今的SaaS熱，是虛熱還是實熱？

有人認為，SaaS是ASP的變種。事實上，兩者還是有差別的。以往的ASP更多強調"軟體托管"這一形式，軟體架構本身沒有改變，還是以用戶端-伺服器的形式提供。而SaaS的軟體架構已經悄然改變，廣泛應用了Ajax技術，支援界面局部重新整理，使得線上服務更像在用軟體而不是網頁浏覽。使用者通過網際網路的形式線上使用軟體，實作了随時試用、随時申請、随時開通，交納月租費就行。

業界一種普遍的看法是，由于價格優勢，SaaS非常适合中小企業采用。謝億民卻指出，"價格并不是SaaS吸引使用者的最大優勢"。在他看來，以下三個原因更重要。首先，SaaS使交易過程全部透明，包括産品和價格，"中小企業最擔心重金買回來的東西不符合使用需求，而且傳統CRM的報價很虛，企業購買産品時沒有可參考的價格标準，廠商與使用者要經過長時間的讨價還價才能達成一緻"。

由此帶來了另外兩個優勢：交易過程簡單、交易成本較低，以及使用門檻與風險降低。使用傳統CRM軟體，使用者需要花很多時間和精力對比産品、選型，即便使用一段時間後發現産品不符合要求，已經投入的成本也隻能打水漂了。而且，企業都希望重金實施管理軟體後，能夠馬上見到回報，雖然資訊化的回報沒這麼快，SaaS這種"即用即買"的投入，有助于消除企業的顧慮。

除了這些優勢外，國際軟體廠商對SaaS的态度推動了中國企業的跟進。今年2月，SAP推出了CRM on demand，并在全球範圍内銷售，目前已完成在中國市場的本土化工作，開始在中國市場銷售；甲骨文收購Siebel後，延續了其SaaS模式的CRM産品線；今年7月，微軟宣布将在2007年推出它的CRM線上版。

關鍵的問題是，時機是否已經成熟？SAP大中華地區首席技術官張俠博士表示，SaaS可以看做是軟體服務的外包，這與IT業務流程外包的觀念相一緻。此外，如今的網際網路發展遠比2000年前後更成熟，企業辦公對網際網路的依賴程度也越來越高，今天的SaaS比當年的ASP更具備成功的要素。

平台化

網際網路正在成為社會的基礎設施。SaaS顯示出，軟體産業正呈現出平台網絡化的趨勢：靈活的軟體平台架構，使用者可以友善地增加所需要的功能子產品，一體化地在網絡上運作等。另一方面，SaaS呈現出平台化的發展趨勢。

微軟首席軟體設計師奧齊曾經說，網絡軟體注重團體的協作性，而傳統軟體則負責一些複雜的功能并且提供良好的安全性，網絡軟體是傳統軟體的有益補充，軟體工業的未來是軟體加服務。

今年6月，微軟和蘇州軟體園宣布啟動中國第一個SaaS軟體孵化器。孵化器為企業提供各種支援服務，包括網絡環境、合格的SaaS IDC機房設施、SaaS架構深度教育訓練、SaaS顧問服務等，進而降低入孵企業的風險和成本，提高SaaS軟體的成活率和成功率。

負責微軟線上托管軟體和服務的進階總監John Zanni對媒體表示，今年微軟提供的線上托管服務除了傳統的網站托管、電子郵件和即時通訊托管外，還包括應用軟體的托管。去年，微軟釋出了Visual Studio和SQL Server 2005，這兩個産品都有一個特殊的版本針對線上托管服務商。

"有很多應用軟體開發商開發了應用軟體，同時也希望以線上托管的方式來釋出軟體，我們将幫助軟體開發商把它的應用軟體變成托管，并幫他們實作相關的需求。"John Zanni說。

微軟顯然感受到了來自Salesforce的挑戰，後者正意欲成為新的大型平台提供商。此前，Salesforce開發出了AppExchange管理軟體線上開發平台。基于此平台，使用者可以根據自己的管理需求開發管理軟體，開發出的軟體将在Salesforce的托管平台上使用。使用者在AppExchange上購買和出售應用程式時，Salesforce将從中獲利。有分析人士認為，Saleforce的舉動正在使其成為下一個大型平台的提供商。

國内的800CRM也獨立推出了類似的平台，800CRM的合作夥伴可以利用它的中文應用軟體線上開發平台（800APP Native）或協同開發平台（800APP COMPOSITE）快速開發或內建增值軟體産品。類似開發平台的出現，無疑将推動SaaS概念的普及，也會推動一批SaaS軟體的誕生。

SAP的張俠則提出，對軟體業真正影響深遠的革命性話題是SOA(面向服務的體系結構Service-oriented architecture)。在SOA架構中，企業應用都是由分布在網絡上的服務組合而成的。企業業務流程是快速變化着的，企業創新時，SOA這種靈活架構可以支援企業IT靈活改變，為創新服務。張俠推斷，将來回頭看，SOA有着廣闊的應用前景，将促使軟體行業工業化，而SaaS可能隻是SOA大潮裡的幾個小浪花。

決勝

美國Salesforce.com的成功故事激勵着很多後來者。截止到7月31日，Salesforce二季度的收益從7190萬美元增加到1.181億美元左右，分析師預計第三季度收入達到1.261億美元。我們卻不能忘了，Salesforce已經成立了7年多，并在2004年成功上市。

從理念到實踐，中國的SaaS還有很長的路要走。在這個過程中，管道應該如何建設？産品應該如何提供？誰又會主導這個産業的發展？

建構生态鍊

800CRM的劉向軍認為，SaaS模式中包含着三個角色：産品提供商、托管營運商和服務提供商。産品提供商具有軟體産品的研發能力；服務提供商對終端客戶提供實施、操作的教育訓練和服務；托管營運商則成為連接配接産品供應商和使用者的中間橋梁。

這應該是理想中的狀态。雖然Salesforce.com由産品提供商成功地發展為平台營運商，但中國的Xtools、800CRM還屬于大包大攬型，從産品研發、管道拓展到服務提供基本上都由自己做。由于企業數量還不夠多，發展時間較短，中國并沒有形成明确的角色定位和專業化分工。

"未來的趨勢可能是少數營運商存活，平台上有許多産品提供商提供的多種産品，産品排他性并不強，給客戶自由選擇的空間較大。"劉向軍認為。

誰會成為這個掌握着通路的營運商呢？目前來看，電信營運商的潛力最大。中國電信有"商務領航"；類似的，中國網通有"寬帶新動力"。在商務領航的網站中，我們能看到類似月租型CRM、郵件系統、OA系統等服務。XTools與中國電信和網通都建立了合作關系，企業客戶能夠通過營運商的平台了解并使用XTools的月租型CRM服務。

用友、金蝶等傳統企業管理軟體廠商，既有品牌又有客戶資源，既有深厚的産品研發優勢也有一定服務能力。是以，它們有實力去做營運和服務，轉型SaaS的基礎較好。記者獲悉，金蝶線上産品事業部正在開發租用型的軟體産品，預計年底之前釋出。用友線上服務事業部的負責人也表示，SaaS是一個很重要的業務領域，相關産品也在研發中。

這一類軟體廠商面臨的最大問題，就是傳統軟體許可的售賣方式與軟體租用模式之間的沖突。從短期看，前者獲得的收益更大，那麼軟體廠商是否有足夠的決心開拓SaaS市場？金算盤特意聘請原酷鵬網的副總夏平負責公司新推出的網際網路業務，并獨立推出了億禧網，就是希望避免與傳統業務沖突。

計世資訊資深分析師曹開彬相信，網際網路可能會成為中小軟體企業的後發優勢。"對小型軟體企業來說，越是低端的軟體，許可證方式越收不到錢，完全轉向服務的可能性就越大。高端的軟體，反而可能在一段時間内繼續維持原有的許可證方式。"曹開彬分析說。這批中小軟體企業可能從産品提供商切入，如果起步較早，甚至可能同吃産業鍊。

管道建設是個檻

金算盤全程電子商務平台推出的時候，制定了一個頗為可觀的代理商發展目标：20萬家注冊服務商和1000家應用服務商。

所謂注冊服務商，就是無須壓貨、隻需注冊就能夠加入金算盤的全程電子商務發展計劃，依靠發展"注冊使用者"來獲益。應用服務商作為注冊服務商的補充，主要為使用者提供後續增值服務，如幫助客戶教育訓練、管理、認證或者提供無線增值業務等。這兩類服務商從客戶那裡所獲得的收益都将與金算盤對半分成。

金算盤集團董事長兼總裁楊春将這種全新的管道模式戲稱為"像傳銷一樣賣軟體"。3個月過去了，如今，注冊服務商發展了3000多家、應用服務商新增200多家，總數達到700多家。

雖然張志鵬表示，前期金算盤采取了比較謹慎的拓展措施，以後發展速度會更快，但是這個資料已經相當可觀了。

Xtools采取了網際網路線上推廣、線下管道代理商等推廣方式，在全國共有30多家推廣中心。如今，這家兩歲多的企業擁有客戶近千家，這個數字包括中國電信、中國網通、新浪企業服務等合作夥伴推廣的客戶。

800CRM宣稱注冊賬戶達到4萬個，不過它有一個供使用者免費使用的标準版，這就占去了近一半的賬戶數。另外，考慮到一家企業可能會開通幾十個甚至上百個賬戶，800CRM拓展的企業數應該不太多。

從中不難發現，傳統軟體廠商的管道優勢更明顯一些。然而，原有的管道一方面推廣許可型軟體，一方面推廣線上租用軟體，肯定會發生左右手"互搏"的情況。到目前為止，金算盤管道政策還沒有出現大問題，恐怕與其現階段電子商務平台色彩更濃一些不無關系。打算做SaaS的企業，必須想清楚，管道要怎麼做？

軟體通用是方向

很多投資商都看好SaaS的盈利前景，因為他們相信，一個SaaS企業前期最主要的投入就是軟體研發和硬體購置成本，而這部分成本都是可以複用的。一旦企業投入營運，新使用者的增加能夠帶來收益的增加，卻并不帶來太大的成本增加。

劉向軍卻有一個相反的觀點，即随着使用者數量的增加，虧損會增大。"托管模式下的軟體營銷方式還無法颠覆傳統軟體的營銷模式，兩者的營銷成本相差不大，但收入卻差很多。傳統軟體實施前能收60%的預付款甚至全款，租用則一般一次性收6個月的租金，基本相當于傳統軟體1/5-1/10的金額。"

提供通用性産品還是個性化定制？記者發現，不同的選擇會導緻不同的結果。張志鵬反複強調一個觀點，客戶想喝水，卻并不需要自己建大水庫，隻需打開水龍頭即可，金算盤要做的就是這個大水庫。在産品上，金算盤不會針對某一個使用者，而是一個通用平台，但是會把應用細化、子產品化，供客戶選擇，"否則就成為項目了"，他指出。

800CRM堅持了一定程度上的定制，它認為，客戶很多需求還是與提供的産品有差别，需要企業提供咨詢、教育訓練。他們發現，1/3以上的客戶存在着這種需求。

顯然，既然以網際網路的形式提供軟體應用，就必須要适應網際網路時代的特點。網際網路對所有使用者都是平等的，标準化的服務是其特征。即使存在着個性化定制，這種操作也必須是易學易用的。

如果說如何找到使用者是線上軟體服務提供商面臨的一道檻，那麼接下來，他們必須面對的是，粘住使用者，讓使用者願意繼續掏錢購買服務。未來一段時間内，進入SaaS市場的企業會更多，使用者的選擇餘地也就更大。同樣都是基于網際網路的服務，如果别人做得更好，使用者就可以随時更換，就像給手機換殼一樣。如何維系使用者的使用忠誠度，将成為企業新的課題。

評論一:并非軟體"終結者"

傳統軟體廠商對SaaS抱有一種既愛又恨的沖突心理，正如網絡媒體崛起時，紙質媒體、電視媒體對它的恐懼一樣。

這些企業的觀望可以了解。做SaaS吧，會不會搬起石頭砸了自己的腳？不做吧，又确實有一部分使用者存在這樣的需求，如果自己不提供線上的解決方案，無異于把客戶向競争對手懷抱裡推。

事實上，網際網路是強大的，也是脆弱的。9月底的一天，由于遭受大量黑客的攻擊，國内最大的域名和網站托管服務提供商--萬網無法正常浏覽。在這之前，國内另一域名服務商新網的域名解析伺服器發生故障，導緻30％多在其注冊的網站無法通路。黑客攻擊、網絡故障、病毒肆虐，這決定了企業的軟體應用不可能完全建立在網際網路上。

更重要的是，使用者的需求決定着軟體供應商提供軟體的方式。無論是2000年用友推出ASP模式的偉庫，還是2004年Xtools和800CRM推出SaaS模式的線上CRM産品，本質上都反映了"on demand"理念。

中小企業由于業務複雜度較低、标準化程度較高，具有使用租用型軟體的需求，而傳統的許可證售賣方式仍然能在大型企業中找到生存空間；由于涉及商業核心資料、應用穩定、投資較簡單，财務管理軟體和一些基礎軟體更多地還是本地部署，而SaaS在CRM、HR、EMAIL、ERP等相對不那麼核心的領域有更大的應用空間。

正如SAP雖然也推出了CRM on demand産品，并根據客戶的需要繼續推出SaaS産品，但這些産品隻是SAP為企業提供的全面解決方案的一小部分。無論是蝦米還是大象，都能找到自己的位置，SaaS無法颠覆傳統軟體，兩者必然以互補的形式共同滿足使用者的不同需求。(文/陳淑娟)

評論二:管理軟體廠商将向服務提供商轉變

雖然目前中國的服務市場主要由以HP、IBM、藍色快車和神州數位為代表的傳統服務商占據着，但國内的管理軟體廠商正面臨向服務提供商的轉變。未來5年，将很可能出現由管理軟體廠商演變的服務提供商。

與國外管理軟體廠商相比，本土管理軟體廠商在向服務提供商轉變方面具有獨特的優勢，如政策優勢，政府對國産軟體廠商提供了政策支援，如國務院頒發的18号文和47号文，使得本土管理軟體廠商在開拓國内市場，尤其是政府市場方面掌握了先機；其次，還有客戶關系優勢，通過遍布全國的代理網絡，管理軟體廠商與客戶保持了良好的合作關系，以至于當使用者遇到IT服務方面的問題時，首先想到的不是專門的服務商，而是熟識的管理軟體商，并且，管理軟體商也非常樂意為使用者提供幫助和支援。

随着使用者資訊化建設經驗的增長，使用者購買軟體産品越來越重視廠商的服務能力，促使軟體廠商提供付費服務。從目前的發展情況看，以用友、金蝶為首的國内領先管理軟體廠商的收入結構已經出現了向服務傾斜的趨勢。

服務市場的快速發展也推動了管理軟體廠商的轉變，資料顯示，2005年中國IT服務市場規模已經達到451億元，預計2006年将達到558億元；而管理軟體的市場規模僅有178億元和215.4億元。由管理軟體廠商向服務提供商轉變，不僅有助于提高軟體的品質，還意味着更廣闊的市場空間。