能力不足，會被毒打，不同的是在團隊内部挨打和直面客戶時挨打，形式不同。
能力不足在團隊内會被調侃，會被做成表情包，會成為一個梗，當然也會得到大家的幫助和分享而快速成長；直面客戶時能力不足，很有可能被客戶摁在地上摩擦并給團隊帶來無法估量的損失。
是以，怎麼給新人做分享？
先看看這份教案和相應的内容詳解
比對企業和園區，并說明理由
口齒清楚，有理有據。說不出理由就光棍點承認自己是猜的。
了解和确認每個團隊成員表露的不足，以便深度溝通确認問題本質，為每個團隊成員制定成長計劃打下基礎；為團隊成員建構基本的資訊架構和能力架構，為後續提升做準備。
從結果入手分析和确認團隊成員的不足，需要預先設立相應的标準
企業介紹分為企業靜态分析和現狀分析，圍繞企業經營的三個核心問題“産品有啥功能和特點？産品賣給誰？産品如何生産？”結合企業經營發展現狀進行較為深入的分析，以期企業有一個相對全面且有一定深度的了解，為後續的産業布局對接和項目賣點輸出打好基礎。可逐項分解，掰開揉碎了給團隊成員逐字講解。
這一部分的内容最終将彙聚為企業需求的預估，整個過程理想狀況下不應超過30分鐘，極端情況下即“隻有企業名和聯系人”這個過程耗時可加長到60-90分鐘。預估的結果見後文“需求對接和項目包裝”。跟人普遍具有社會屬性類似，企業也具有産業屬性，畢竟企業是産業發展的細胞機關，要更好地了解企業，需要将它放在産業發展的大背景下進行觀察和剖析。
2.2.1 對産業鍊的了解
對産業鍊的了解有兩個重點：供需鍊是企業尋求市場和生産配套的基礎，價值鍊則是企業選擇更新産品性能或生産工藝而擷取更多利潤的動力來源。對項目團隊而言，最低要求是團隊成員能熟練運用供需鍊所代表的供需關系來理清企業的産品需求方，原材料、零配件、生産裝置、檢測裝置等供應方，利用供需關系來确定企業在産業鍊中的位置。
有一個所謂标準句式可以幫助團隊成員加深對供需鍊的了解：XX企業采用XX原材料及XX零配件，将XX生産裝置結合XX生産技術實作XX生産工藝，生産出具備XX特質以滿足XX需求的産品，可廣泛用于XX産業。将這個句式裡的“XX”填寫完畢即可。
2.2.2 對産業特質的了解
● 基礎要素倚重：即所謂資金密集型、技術密集型等。
● 産品複雜程度和産業鍊細分程度：産品越複雜，産業鍊細分程度越高，則産業鍊的企業吸附能力、崗位提供能力越強，相應推動經濟發展的能力也越強。
● 産業的融合力：即目标産業與其他産業融合的難易程度以及融合後是否可能催生新的産業領域，比如新能源+電子資訊+汽車制造=新能源汽車，輪毂生産=有色金屬加工+汽車。
● 産業細分領域或者說子産業鍊，例如汽車傳感器是汽車零配件産業的子産業鍊之一，而能生産汽車傳感器的企業或許也具備研發和生産其他用途傳感器的能力，與軌道交通、裝備制造、航空航天、建築、智能安防等産業領域有所交集。
2.2.3 産業要素
● 基本要素：人、錢、空間。人是指人力和人才，錢是指資金和利潤，空間通常是指生産經營載體空間和市場空間。倚重人力是勞動密集型、倚重人才是智力密集型、倚重資金是資金密集型……
● 營商環境要素：交通、生産供需配套、生活配套、政策、政務效能、專業服務（人資、财務、法務等）、能源供應、資訊網絡
2.2.4 産業發展趨勢
通常情況下，産業發展都會朝着提高技術含量、拉高生産精度、提升品質産品、增強智能化融合的方向，這是我們進行供給側改革的大勢所趨。這需要加大前沿科學研究投入以及高效的産研轉換，高精度工業裝備、新材料、資訊産業等産業将成為産業更新的基礎性産業。而受制于區域産業基礎的限制，不同的區域推進産業更新将有不同的路徑，或者說相同的産業在不同的區域也将呈現不同的中短期發展趨勢，例如工業基礎較好的區域可能會選擇培育重點産業的相關企業快速成長，通過“強鍊”來推動産業發展；而人才和智力資源豐富的區域可能會選擇加大研發投入加快産研轉換，夯實産業發展的基礎并輸出至國内外其他企業。這需要對區域産業發展的曆史沿革和變遷有一定認知，并能結合企業實際情況提供相應的支援。
2.3.1 區域的定義
區域通常有兩個基本定義：項目所在的行政區域和項目所在的經濟園區，例如億達智造小鎮所在的行政區域是長沙市望城區，所在的經濟園區是望城經開區。
在劃定項目所屬區域時要将項目屬性、聚焦産業等資訊進行綜合考量。例如某項目占地500畝，是所屬經開區的首個民營園區，聚焦以智能制造技術為主導的裝備制造業，其所屬的經開區是國家級開發區，肩負着推動所在省份加快新舊動能轉換和産業更新步伐的重任。這意味着區域不僅是要考慮項目所在的行政區域和經開區，更要考慮到省、市級别，如果省市在某些國家級戰略區域，例如京津冀、長江經濟帶之類的，那麼區域的定義甚至可能是某某經濟圈或者都市圈。
區域的劃分是為了在不同的層級定位項目的功能，以更好地面對不同層級的目标企業，這與産業布局分析的結果相關。在進行區域産業布局分析之前，應先對“區域”有明确的定義，才能指向明确地進行逐級分析。
2.3.2 産業布局分析
區域産業布局的資訊來自相應區域的政府工作報告和政府新聞同時，考慮到先進制造業與現代服務業的融合發展，在進行産業布局分析時也要考慮區域現代服務業尤其是專業服務領域的規劃布局。
産業布局的分析的主線是供需關系，同樣有類似的範式：XX産業依托XX原材料采用XX裝置生産相應的零配件和成品，滿足XX需求。将這個XX填充之後，可以有效勾勒出産業鍊内和産業鍊間的供需關系，并進一步了解和了解産業鍊間的聯系。例如教案中提到的“5+10”中，柴油發動機是農用機械的核心部件，也是動力裝備産業的重要産品之一。當資訊技術産業的技術成果與農用機械制造相融合，便催生出智能農機産業。這也是前面提到的産業特質中“融合力”的具體表現。
産業布局分析和了解是将園區項目與區域發展挂鈎的重要紐帶，是項目團隊成員需要掌握的核心技能以及需要持續深化了解的重要結論。由于區域産業布局在一個較長的時間段裡不會有太大的變化，是以這是一個打好基礎而後順應區域發展格局的變化，不斷疊代的資訊架構結構。嚴格來說，這一分析所依托的區域定義要包括“區（經開區）-市-省-經濟帶”，每個層級的産業布局分析所需時間以不超過90分鐘為佳。
産業布局分析的結果将指向園區項目在區域産業布局中的位置：材料提供、零配件生産、整機組裝、裝置供應、工藝改進等等。當下多數區域的産業布局都試圖建構所謂全産業鍊，即“原料擷取-原料精制-裝置制造-零配件生産-整機組裝”，在分析時需要注意政府政策傾向于哪個環節。
● 園區聚焦産業：将産業布局的方法運用至園區聚焦的産業，對接區域産業布局分析的結論，确定園區在區域産業發展規劃中的位置和前景，同時也能确認符合入園條件的企業能獲得包括生産支援、技術支撐、市場開拓等方面的哪些收益。
● 規劃設計：梳理園區内道路交通、廠房設計規範等特質，對接企業收益。例如“每棟廠房都有高為75厘米左右的裝卸台，以最适應多數貨車卸貨的高度提高貨物和物料裝卸效率”或者“園區道路寬10米，轉彎半徑不低于8米，便于貨車流暢通行”等等。園區的規劃設計特質通常與企業日常經營和生産的需求相關。
● 服務體系：主要從廣度、深度、效能和數字化四個次元來剖析。廣度是指服務體系能否覆寫企業五大子產品；深度則是每個子產品具體能覆寫多少，這與服務體系能否覆寫企業的全生命周期相關；效能則是展現在了解企業需求、了解和推動政策落地等方面的準确度和執行速度；數字化則是指是否有智慧園區之類能圖形化彙總企業耗能、人流、車流等資訊的數字化系統以幫助企業更準确地發現問題。
2.5.1 企業需求預估
這部分内容用于矯正和印證前面的企業介紹部分，便于團隊成員自行查漏補缺。
就目前多數産業園區的服務效能和實際表現而言，能把上表吃透并用于招商和營運服務，優勢就非常明顯，倘若僅僅隻是為了獲得短期優勢，吃透這個表格就夠了。但如果要保持并擴大競争優勢，我們必須意識到，企業不是“死”的。生産經營和産業發展等因素都在推動企業時刻發生變化，将企業的發展階段納入考慮範圍，可以更為準确地預估企業的需求。
做大和做強并不沖突，隻是在企業相對弱小時，受制于自身資源相對貧瘠、實力相對弱小等現狀而不得不集中力量做大或者做強。這是企業自己的戰略決策，我們需要了解但切忌不可評價。了解企業的戰略是為了更好地提供相應的服務而不是為了去評價。
2.5.2 項目包裝
從便于溝通的角度，我比較傾向于将園區項目拟人化或者說安排一個合理的人設。從産業地産的整體特點來看，産業園區營運無疑應當屬于服務行業，在企業生産經營、産業發展等方面都有一定的專業度要求。
根據區域層級和聚焦産業的差異，給“同行者”增加相應的定語，令其形象更為豐滿。但不要誤會，“同行者”這個人設不是直接用于宣傳而是項目宣傳結合項目招商及營運團隊的言行給企業留下的印象。之是以選擇這個印象，是因為企業的發展之路往往充滿荊棘，企業的掌權人平日裡或許決策時殺伐果斷、商務活動中光鮮亮麗、面對媒體時進退有據，但市場的快速變化、技術研發投入的深不見底、外部環境的劇烈動蕩甚至廠房每隔三五天就要漏水等等大小事務，無不給他們帶來壓力，他們也希望有一個同行者能幫忙分擔和商量。
溝通是指有效表述資訊，并期望對方在了解的基礎上部分或全部認同，以口頭表述為主，純文字表述、視聽傳播為輔的一種目的性較強的行為。溝通的目的是為了達成一緻，形成雙方都認可的結論。如果将營運服務視為可收費的産品，那麼無論是招商還是營運中的溝通，都是銷售行為的主要載體。
2.6.1 維持内容的吸引力
溝通中最難把控的因素其實是時間，無論内容多精彩一旦時間較長，對方的注意力難免渙散。為了保證自己闡述的内容能一直吸引對方關注，需要安排相應的爆點。每隔3-5分鐘，有一個比較有趣的、搞怪的、出挑的結論、言行、改變話題甚至語氣語速變化等動作，以有效保持對方的注意力。
2.6.2 結構化表達
結構化表達是一種技巧，大意是指先說結論再說論據接下來闡釋每個論據的支撐，如果内容比較多且複雜，可以把支撐視為一個結論再次展開。例如一個小姐姐說自己男朋友很好，首先抛出男朋友很好這個結論，然後論據是長得好、素質好、前途好。長得好可以從五官、身高、身材能方面展開诠釋；素質好可以從細心照顧他人、謙遜有禮、孝順等方面展開……這種方式是将一個結論拆分為若幹小塊的内容，每個内容之間又有比較強的邏輯聯系，整個闡述的過程以邏輯性為基礎，小塊内容又能契合前文提到的3-5分鐘一個爆點或一個轉折，有效維系對方注意力。
2.6.3 充分了解對方立場
溝通是為了達成一緻而不是為了壓對方一頭，這意味着我們必須要先了解和了解對方的立場。在進行招商時，溝通的對象往往是企業掌權人或者有較大建議權的進階管理者，前面提到的對企業的分析，不僅是為了預判企業需求，更是為了能更為準确地了解溝通對象的立場和訴求。當雙方出現分歧時，也便于先跟後帶，即先站在對方立場表述收益，而後逐漸将對方帶入自己的思路和節奏。
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