讀《深陷平庸的SaaS如何自救？》有感

       讀《深陷平庸的SaaS如何自救？》一文，非常贊同作者戴珂的意見，深有感觸，也提一些自己的看法。有興趣的朋友可以先讀作者的原文。

1、關于中美SaaS的差距問題

    這幾十年來，對于資訊領域發展大家一直就對标美國，這也很自然，美國在這方面在全球領先嘛，拜網際網路所賜，有什麼風吹草動，國内也很快能了解，是以也跟的挺緊，但在SaaS領域感覺很奇怪，或者放大一點到企業資訊化應用，也就是ToB的應用卻一直差距很大。改革開放以來，特别是近十年來，我國各方面都飛速發展，都“厲害了我的國”，事實的結果最說明問題，獲得的成就說明很多方面我們做對了，但企業資訊化應用方面卻一直令人失望，發展規模和經濟的發展并不相稱，那麼肯定是哪裡出了問題，也許是我們還沒有找到正确的方法，中國的經濟發展走的是“中國特色”，那麼資訊化照搬照抄能行嗎？我們是不是要反思一下？

    和中美對比後，符合邏輯的事實是：這個應用市場是存在的，并且規模應該絕不次于美國，甚至應該遠超美國，畢竟我們有世界最全的工業門類，最完善的産業鍊，和最大規模的制造業，市場規模是沒有問題的，關鍵是尋找到解決問題的出路。

2、出路在哪裡？

    文中提到“成功的SaaS都有相似性，而失敗的SaaS各有不同”，那麼“相似點”就是“明确的業務價值”，實際上這個話大家都在說，不信你看電視上那些“創業選秀”節目，投資人最喜歡問的問題也就是“你給使用者帶來什麼價值？”，是以宣傳自己的産品的時候都要說對于使用者有什麼什麼價值，有的幾乎說成是靈丹妙藥，包治百病，并且不斷發明新詞，越抽象、越難以了解越好，就好像最近很時髦的“給企業賦能”，給人以用了我的軟體可以滿血複活的感覺。真是“自說自話”，把“價值”這個詞用爛了。

    過去企業好糊弄，企業管理者都不懂嘛，對資訊技術有種敬畏，有神秘感，能查出資料，列印出漂亮的報表就很興奮了，還不排除有些企業隻不過把資訊化作為上檔次、充門面手段，是以曾經有一段時間是企業資訊化的黃金時期，成就了一些軟體公司。但現在發現計算機這麼普及了，手機都是一台多媒體電腦了，為什麼感覺好像越來越難做了？實際上二十年都過去了，一代人了，現在很多企業的管理者都已經是摸着電腦長大的了，沒那麼好糊弄了，不提供貨真價實的東西，沒人會買賬了。是以我們要回歸“價值”的本源，捋一捋“價值”的根在哪裡。

3、“價值”是和“需求”對應的

    我餓了，你給我塊面包就是對我有價值，我渴了，你給我瓶水就是對我有價值。如果有人掉河裡了，都快淹死了，你給他瓶水，說“多喝水有益健康！”，恐怕會把這瓶水摔你臉上。國内看美國Salesforce挺火，都争當中國的Salesforce，推出大量的CRM，理由好像也很充分，“哪個企業不以使用者為中心，管理好使用者就帶動其他業務了。”，你沒有想想，中國的中小企業大多是制造業，通常是為幾個客戶穩定地供貨，形成産業鍊，客戶的數量扳着手指頭都數的過來，用得着搞個CRM，銷售漏鬥嗎？這個行業的關鍵需求，到了那個行業就可能不在乎，即便是同行業，由于曆史發展階段不同，管理結構不同需求也不一樣。奧巴馬拍的《美國工廠》看了吧，美國的玻璃廠和中國的玻璃廠能一樣嗎？如果根據這樣的需求，怎麼能做出一個SaaS模式的有通用“價值”的系統呢？是以就像文中舉的“馬車-汽車”的例子那樣，讨論需求的時候不能單單看“痛點”，痛點有可能産生“僞需求”，要撥開表面的需求，探究“終極的需求邏輯”。

4、陷入平庸的SaaS産品和行為模式

    一些SaaS産品模仿美國的成功的産品，本土化一下，最好再加一些“小聰明”作為亮點，這樣容易，風險小，對投資方也好解釋。這個也可以了解，後發還是有優勢的嘛，前面的“雷”有人趟過了，可以少走彎路，但就此放棄了自主思考，放棄了深入研究和創新，匆匆地抄襲一下，然後主要資金和精力都放在炒作某些半生不熟的概念，一味地市場營銷，恐怕是一種懶惰的做法，并且你抄我也會抄，同質化嚴重。如果市場推廣受挫，使用者沒有表現出認可、買單，就不知道怎麼玩下去了，因為隻抄襲了個皮毛，最終陷入僵局。

    還有就是傳統管理軟體，“新瓶裝舊酒”，把原有軟體修改一下“雲”化，轉為SaaS模式，但本質沒有變，除了部署友善一點，企業在硬體投入少一些而已，其他個原來沒有太大差別，售前示範說明、實施教育訓練等工作還是免不了，很難做到開箱即用，這樣原來推廣的困難并沒有降低多少。

    有這些産品應用的情況來看，還是沒有找到“終極需求”，獲得使用者的普遍接受。

5、“終極需求”在哪裡？

    2015年就号稱是中國ToB的元年，大家對這個市場充滿期待，大量資本也蜂擁而入，但四五年過去了，發現沒有太大起色，倒是等來了“資本寒冬”，SaaS應用是ToB中的主角，許多公司仍然還在堅持努力，在想辦法走出這個低谷，比如最近都在提“SaaS+PaaS”。文中論述了SaaS領域目前産品的問題所在，我們要探讨這個問題的解決方案，下一篇文章我想和大家詳細探讨一下企業管理的“終極需求”。