读《深陷平庸的SaaS如何自救？》有感

       读《深陷平庸的SaaS如何自救？》一文，非常赞同作者戴珂的意见，深有感触，也提一些自己的看法。有兴趣的朋友可以先读作者的原文。

1、关于中美SaaS的差距问题

    这几十年来，对于信息领域发展大家一直就对标美国，这也很自然，美国在这方面在全球领先嘛，拜互联网所赐，有什么风吹草动，国内也很快能了解，所以也跟的挺紧，但在SaaS领域感觉很奇怪，或者放大一点到企业信息化应用，也就是ToB的应用却一直差距很大。改革开放以来，特别是近十年来，我国各方面都飞速发展，都“厉害了我的国”，事实的结果最说明问题，获得的成就说明很多方面我们做对了，但企业信息化应用方面却一直令人失望，发展规模和经济的发展并不相称，那么肯定是哪里出了问题，也许是我们还没有找到正确的方法，中国的经济发展走的是“中国特色”，那么信息化照搬照抄能行吗？我们是不是要反思一下？

    和中美对比后，符合逻辑的事实是：这个应用市场是存在的，并且规模应该绝不次于美国，甚至应该远超美国，毕竟我们有世界最全的工业门类，最完善的产业链，和最大规模的制造业，市场规模是没有问题的，关键是寻找到解决问题的出路。

2、出路在哪里？

    文中提到“成功的SaaS都有相似性，而失败的SaaS各有不同”，那么“相似点”就是“明确的业务价值”，实际上这个话大家都在说，不信你看电视上那些“创业选秀”节目，投资人最喜欢问的问题也就是“你给用户带来什么价值？”，所以宣传自己的产品的时候都要说对于用户有什么什么价值，有的几乎说成是灵丹妙药，包治百病，并且不断发明新词，越抽象、越难以理解越好，就好像最近很时髦的“给企业赋能”，给人以用了我的软件可以满血复活的感觉。真是“自说自话”，把“价值”这个词用烂了。

    过去企业好糊弄，企业管理者都不懂嘛，对信息技术有种敬畏，有神秘感，能查出数据，打印出漂亮的报表就很兴奋了，还不排除有些企业只不过把信息化作为上档次、充门面手段，所以曾经有一段时间是企业信息化的黄金时期，成就了一些软件公司。但现在发现计算机这么普及了，手机都是一台多媒体电脑了，为什么感觉好像越来越难做了？实际上二十年都过去了，一代人了，现在很多企业的管理者都已经是摸着电脑长大的了，没那么好糊弄了，不提供货真价实的东西，没人会买账了。所以我们要回归“价值”的本源，捋一捋“价值”的根在哪里。

3、“价值”是和“需求”对应的

    我饿了，你给我块面包就是对我有价值，我渴了，你给我瓶水就是对我有价值。如果有人掉河里了，都快淹死了，你给他瓶水，说“多喝水有益健康！”，恐怕会把这瓶水摔你脸上。国内看美国Salesforce挺火，都争当中国的Salesforce，推出大量的CRM，理由好像也很充分，“哪个企业不以用户为中心，管理好用户就带动其他业务了。”，你没有想想，中国的中小企业大多是制造业，通常是为几个客户稳定地供货，形成产业链，客户的数量扳着手指头都数的过来，用得着搞个CRM，销售漏斗吗？这个行业的关键需求，到了那个行业就可能不在乎，即便是同行业，由于历史发展阶段不同，管理结构不同需求也不一样。奥巴马拍的《美国工厂》看了吧，美国的玻璃厂和中国的玻璃厂能一样吗？如果根据这样的需求，怎么能做出一个SaaS模式的有通用“价值”的系统呢？所以就像文中举的“马车-汽车”的例子那样，讨论需求的时候不能单单看“痛点”，痛点有可能产生“伪需求”，要拨开表面的需求，探究“终极的需求逻辑”。

4、陷入平庸的SaaS产品和行为模式

    一些SaaS产品模仿美国的成功的产品，本土化一下，最好再加一些“小聪明”作为亮点，这样容易，风险小，对投资方也好解释。这个也可以理解，后发还是有优势的嘛，前面的“雷”有人趟过了，可以少走弯路，但就此放弃了自主思考，放弃了深入研究和创新，匆匆地抄袭一下，然后主要资金和精力都放在炒作某些半生不熟的概念，一味地市场营销，恐怕是一种懒惰的做法，并且你抄我也会抄，同质化严重。如果市场推广受挫，用户没有表现出认可、买单，就不知道怎么玩下去了，因为只抄袭了个皮毛，最终陷入僵局。

    还有就是传统管理软件，“新瓶装旧酒”，把原有软件修改一下“云”化，转为SaaS模式，但本质没有变，除了部署方便一点，企业在硬件投入少一些而已，其他个原来没有太大区别，售前演示说明、实施培训等工作还是免不了，很难做到开箱即用，这样原来推广的困难并没有降低多少。

    有这些产品应用的情况来看，还是没有找到“终极需求”，获得用户的普遍接受。

5、“终极需求”在哪里？

    2015年就号称是中国ToB的元年，大家对这个市场充满期待，大量资本也蜂拥而入，但四五年过去了，发现没有太大起色，倒是等来了“资本寒冬”，SaaS应用是ToB中的主角，许多公司仍然还在坚持努力，在想办法走出这个低谷，比如最近都在提“SaaS+PaaS”。文中论述了SaaS领域目前产品的问题所在，我们要探讨这个问题的解决方案，下一篇文章我想和大家详细探讨一下企业管理的“终极需求”。