山寨SaaS--管理軟體夜未眠（五）

山寨SaaS

今天又有一個人問我SaaS了，而且顯然看了不少資料，也總結與思索了許多。但他與我交流後，我覺得有些話我也要總結總結，我對SaaS的一些觀點和想法也清晰了不少，是以記了下來。

大家都把SaaS定位在中小企業的身上。這個觀點我也認同。因為我遇到的客戶恰恰層次比較清晰：

1 進貨賣貨當管道的經銷商。本身自己不生産不設計，隻是他從廠家進貨，然後自己賣了，中間打個價差而已。他們主要的業務就是賣東西，是以IT這個玩意不太感 冒。沒有伺服器，沒有網絡和硬體和軟體維護人員，當然也就沒有什麼機房，也不知道什麼是伺服器作業系統，更别提什麼IIS和SQLSERVER。資料怎麼 定期備份，為什麼要定期備份這樣的問題對他們來說幾乎聽不懂。讓從某個目錄中COPY個檔案也得費半天口舌。機器染了毒也不知道，上不了網了也不知道怎麼 回事。用電腦，一般是用EXCEL+WORD，再要麼用個電子郵件和MSN。我見過不少這類企業的員工，很多不知道foxmail和outlook的，不 管是寫信收信，都用IE打開WEB登入上去。如果你去推銷軟體，他們一般都會認為在700-3000塊錢左右，2-3萬是最高的價格了。他們最關心的就是 營銷推廣和銷售。效果好就用，效果不好就停。

2第二類的企業，IT投入不小。這類客戶，往往有不少 視窗業務，需要快速處理，也需要複雜計算，沒有計算機不行。計算機能解決多人并發錄入和海量資料計算與存儲，是以業務視窗很依賴IT系統，但企業經營，和 IT系統關系不大，計算機在他們眼裡，就是個加快效率的東西。這類企業的IT資訊人員技術也挺高，維護能力也挺強，軟體和軟體服務認為30萬-50萬是正 常的。現在他們最關注上下遊的資訊整合和現有系統的業務變更完善。

3第三類企業，IT投入更大，而 且投入的也持久，上的也早。一做業務變革，IT系統必然比對跟随。資訊化部門還有定制開發人員，他們上系統，資金都在100萬以上，周期也長，對方案、設 計、測試、文檔、項目管理、教育訓練、咨詢、服務、品牌、案例要求挺高。現在尤其在關注系統資訊整合、資訊門戶、海量資料分析。

所 以，對于第二，第三類企業，不大可能使用托管型的軟體。對于大批量、小付費的第一類中小企業，能做的政策，隻能是簡單的普遍适用的、對營銷推廣和銷售有好 處的、對溝通交流有好處的、多次低付費的産品盈利模式。學學網遊，學學手機短信增值業務的思路，可能對SaaS的發展比較有用。

在我和第一類企業接觸的感受中，我個人觀點，他們需要以下SaaS軟體服務： 1基礎類：殺毒 2OA類：企業郵箱、網絡硬碟 3營銷類：企業電話彩鈴、企業短信、自助建網站、企業在行業門戶網站上的營銷網站如阿裡巴巴、網絡傳真、企業名片、企業廣告投放聯盟如阿裡媽媽之類、流量統計分析 4通信類：企業VOIP通信、企業IM通信、企業視訊會議

至 于客戶管理、銷售管理、工作流審批，采購、進銷存、财務之類，我感覺使用者群還不多。大多數SaaS潛在客戶，還停留在建立基礎資訊化上。阿裡巴巴做了這麼 多年，做的這麼大，我還認為它和過去馬雲的中國黃頁是一個路子的，就是給企業建個企業網頁，然後幫助企業推廣宣傳這個網頁和網址。給這個網頁加入溝通工 具、交易支付工具、誠信資質工具，給個阿裡媽媽和搜尋的廣告投放口，最後給套客戶資料管理系統。

阿 裡巴巴定位的這個層次很準确，SaaS潛在客戶确實作階段就需要這些。這樣，很快就造成SaaS廠商和阿裡巴巴的沖突。但阿裡巴巴有股市資金和風險投資資 金支援，有強大的品牌，有強大的銷售管道，有強大的技術平台儲備，有如今已經成現實的這麼多的客戶量，是以，我個人觀點，SaaS能生存下來的，隻有阿裡 軟體軟體一個。或者說，能生存下來的，隻有類似阿裡巴巴和阿裡軟體這樣的SaaS企業才能取得最後的勝利。

是以，我均不看好一開始就打SaaS的xtoolscrm、800crm之類，也不看好現在管理軟體廠商如金蝶、用友、金算盤推出的SaaS産品。

但 是，半路殺出程咬金。電信行業也在摻乎這個SaaS渾水。電信有的是錢，也有的是穩定的、廉價、高技術叢集與維護的伺服器和帶寬，也有很擅長的通信類産 品。找一些開發應用的合作夥伴開發些應用，再加上電信的推廣，還有電信的這個金字品牌，事情還是會比xtools、800CRM、金蝶、用友之類要好許 多。

試想，現在大家都放心把錢放銀行，為什麼？不就是銀行有國家信譽保障。把資料和錢類比，同樣，誰也不會把資料放在一個大家還不認識的人的手裡。誰知道他會做出什麼事情，誰會知道他某天突然倒閉關門怎麼辦？

電 信的伺服器機房維護技術，肯定比xtools、800CRM、金蝶、用友之類要好許多，品牌保證也當然要好很多。而且電信是合作夥伴聯盟做，電信隻是搭建 了一個聯盟而已，傳統管理軟體做的SaaS，都是自己開發平台、自己做應用、自己做營運維護，自己做銷售，累死還不專業，也無法放量。說電信不懂業務應用 那是不對的，電信是不懂行業業務，但電信的合作夥伴都是過去一直做行業應用的，現在還在一直做，人家可都是行家裡手。但電信有個缺點，就是電信總認為自己 是個通信營運商，是以自己做好這個合作聯盟就OK，至于發展嘛，合作聯盟裡的成員自己努力吧。是以，現在電信SaaS，推廣不太受重視，客戶群也就好不到 哪裡。是以說，電信和傳統管理軟體廠商出身做SaaS的，差不多打個平手，誰也不會成為最後的紫金之巅的決戰者。

有人問：是不是你是阿裡巴巴的槍手？

我 不是，我并沒有拿阿裡巴巴的任何公關費，也不認識阿裡巴巴的市場人員和高層人員。我個人隻是感覺，中國網際網路，除了門戶媒體（因為我認為他們就是電子媒體 行業，是以和傳統媒體一樣的操盤營運法，不算網際網路行業），我最推崇的就是百度、QQ、阿裡三個企業，因為他們代表中國網際網路行業的三個盈利模式，也代表 中國網際網路行業的三個支柱收入。攜程、如家、紅孩子、當當之類都是實體爬上了電子管道而已，不算網際網路行業。而現在流行的社群、網絡遊戲，會和QQ殊路同 歸，是以在這裡，我就歸為QQ一類。因為QQ最能代表這類的特性。大家不管做什麼網際網路網站，不管形式和手段和營運宣傳多麼不同，都能大緻歸到這三類的盈 利模式中。

SaaS，對于我個人自己來說，還有我個人自己的一個獨特看法。我做了這麼多年管理軟 件，我對這系統那系統的，并不敏感。我隻知道客戶需要一個功能解決某個問題，這系統那系統的，隻是軟體開發商為了宣傳和營銷而命名的。是以，我眼中，隻有 一個個的小功能，就像一個個的小工具，你可以把這些小工具挂在任何地方，如你的部落格，你的網站，你的應用軟體中等等。你需要這個工具，你就把資料給它，它 處理完，就把結果傳回給你，就想一個計算方程式的軟體計算包一樣。各個行業各個客戶需要什麼小工具，就召集開發合作夥伴做什麼小工具。這種模式我相信也是 未來。你看看facebook。我從來沒有把facebook當成一個SNS網站，facebook上面可以挂很多應用，不管是休閑的，還是商用的，還是 學習的，還是娛樂的，都有。國内開心網也在學這個，sohu的blog也在學這個。是以我非常關注SOA、REST、ATOM APP、javascript。這不，微軟和google、yahoo，都在宣傳widget。對，這種思路，就是widget。是以說，我的技術體系中 的關注技術，都是互相關聯的，有明确目标的，不是跟風追逐新技術新熱點的。

隻有開放，隻有合作夥伴聯盟，隻有利用網際網路上的現有形式和使用者群，SaaS才能成功。