企業轉型答疑支招篇：傳統企業轉型有哪些難點？如何破局？

傳統企業轉型有哪些難點？如何破局？深圳市三個行管理咨詢有限公司著名品牌營銷專家、首席咨詢李桉華老師認為：在網際網路時代下，傳統企業的生存空間日愈狹窄。

很多傳統企業在轉型中屢屢碰壁，怎麼跟網際網路結合成為傳統企業備受關注的話題。其中，傳統企業所遇到最大的難題是怎麼讓思維趨于網際網路化，而這也是企業體制和操作方法變革的先決條件，先破而後立，這樣才能做到真正擁抱網際網路。

發現傳統企業不分大小；無論行業；創業或成熟；民企或外企；大家在面對網際網路轉型時都有一些共性的問題和難點。這些難點分三個大部分進行分解，深圳市三個行管理咨詢有限公司著名品牌營銷專家、首席咨詢李桉華老師提出一些自己思考後的建議和對策。

難點一：思維

網際網路思維已經是一個被過度使用的詞，但這裡依舊把思維轉換之難列為傳統企業轉型的第一個大難點。

無法正确運用使用者思維

老周在他的新書中寫到：我的網際網路方法論中說沒有使用者，就沒有客戶。使用者少了，客戶就沒了。是以他建議傳統企業轉型，不要一上來就想怎麼去賺消費者的錢。但在大量的傳統企業的從業者看來，他們并不具備網際網路公司所談的使用者和客戶理念的基礎。

很簡單，360和微信可以免費，然後再抽象出增值業務；米其林輪胎，強生嬰兒油可以嗎？此外，小米通過低價賣手機，進而成為後續增值業務的載體，在其他行業，很難找到能後續如此緊密連接配接使用者的方式和管道。

是的，網際網路的核心就是“連接配接”，越連接配接，意味着越透明，誠信越高，價格越低，甚至有可行的後續服務。但在很多行業，缺少“連接配接”，也就缺少網際網路公司所談的“使用者至上”。

越“連接配接”的行業，越願意通過後續服務賺錢，也就越誠信；相反，越不“連接配接”的就越願意通過一次性買賣賺錢。水浒中，武松去張青孫二娘的黑店，差點變成了人肉包子。

因為不連接配接，店主一次性“宰客”的幾率就大很多。而在今天，三亞很多的黑店黑司機依舊以宰客為商業模式，因為他和客人，是不連接配接的。網際網路在旅遊業的發展已經大幅的改善了資訊不透明和宰客現象。

但如果你跟大量的快消企業談使用者思維下的免費+增值，仍然是緣木求魚。

我們不能簡單的怪罪傳統企業不具有網際網路公司的“使用者思維”，事實上，在他那個行業有大連接配接的可能性之前，賣貨仍然是主流的思維。但這并不代表傳統企業無需改變。

拿線下的購物中心舉個例子，逛購物中心的并不一定購買物品。此外一個社群中也并不是每個人都會逛購物中心。是以對于購物中心來講，首先要吸引人流，讓更多人進店，再想辦法讓進店的人買東西。用網際網路的思維來說，進店體驗的人流是使用者，買東西的是客戶。

但線上下超市來講，如果進店的人太多不消費，就會影響想消費人群的“客戶體驗”。線下的服務能力是有限制的，而所有傳統行業無法如網際網路企業思維的難點就在于，線下的服務邊際成本不等于零，而網際網路服務邊際成本接近于零。

是以購物中心的“使用者思維”是，首先還是要圈定一個“使用者特征譜”，并努力服務好這部分的使用者；給他們去制造更多的驚喜，進而獲得最後的轉換。很多線下購物中心通過舉辦各類的親子活動，展覽等，就是典型的引流思維，但還不是使用者思維。這其中的差別在于，目前傳統商家舉辦的這類活動引來的流，商家并不“擁有”調動和把控能力。

而網際網路企業卻是對他的使用者有很強的連接配接，傳播和把控能力。是以商家可以借鑒網際網路的“使用者思維”，盡可能把社群周邊的目标客戶轉換為“使用者”，通過關注微信，或者發夾的方式，把使用者能感覺到和購物中心的長期連接配接。

但轉換為“使用者”後，千萬不要通過發送廣告的方式把使用者吓走，而應該學習網際網路企業長期維護，營運，娛樂“使用者”。而這一點是線下傳統企業目前不願意但完全能做的。

不能犯錯

小米在标榜自己的開發模式的時候：小步快跑，不斷疊代。簡單來說，就是不要怕犯錯，要一邊開發一邊跟使用者進行互動。谷歌在釋出Gmail後接近十年的時間都帶有Beta的标記，而微軟仍然嚴格遵守着動辄一個項目幾千人進行封閉開發的模式。

而在米其林、強生這樣的大型外企，不斷試錯變成了一種奢望。因為大型企業都有着嚴格的KPI導向，嚴格KPI導向意味着不允許犯錯。不允許犯錯意味着每件事情都要能成功。

不允許犯錯的文化的背後肯定就是造假文化，在中國，幾乎每個人都是造假高手。很多品牌微網誌幾十萬粉絲，但是每次内容就幾個轉發，怎麼辦？因為粉絲是假的，粉絲假，轉發假，找來的意見領袖（KOL）假。反正能把老闆應付過去就可以了。

實際上，傳統企業也有社交媒體做的不錯的。比如杜蕾斯，其負責數字營銷的總監是丁哥的好朋友。他告訴我，杜蕾斯作為一家外企，之是以能把社交媒體經營的成功，是因為在這件事情上高層沒有進行嚴格的KPI考核。杜蕾斯母公司利潔時集團曾經是全世界最大的電視廣告投放公司，但在電視媒體走下坡路後，利潔時決意轉型社交媒體。

杜蕾斯的亞太區高層不懂中國網際網路，于是他們跟自己的營銷部門說，這裡有一筆預算給你玩社交媒體，不要求每件事情都有回報，都要KPI，你們去玩兒吧。在高層這樣的授權下，杜蕾斯才能把社交媒體玩的如此風生水起，甚至不亞于任何網際網路企業。

網際網路瞬息萬變，其實傳統企業裡面人才着實不少，是否能Empower，給更多的試錯空間？這是一把手們要思考的戰略問題。

看低自己，覺得自己不會有粉絲

OPPO營銷負責人吳強曾經分享過OPPO自己的故事。他說當初在和微信合作之前，OPPO也不相信自己會有粉絲，他們以為隻有小米這樣的才有粉絲，他們懷着戰戰兢兢的心态開始了微商城的合作。結果很快就增加了七十多萬粉絲，很多粉絲在OPPO公共号背景留言，讓OPPO大出意外。原來我們也是有粉絲的。

至于杜蕾斯，的确看上去他的品牌調性在網際網路上很容易進行撩撥和傳播，但其實每個行業有每個行業的優點，杜蕾斯的路也是自己走出來的。每個行業，每個企業自己的網際網路轉型之路應該靠自己走出來。

難點二：體制

體制是束縛傳統企業轉型的另外一個難點。跨國公司會抱怨，我們中國區不獨立，很多事情受制于亞太區或者美國總部，很多事情我們想做沒法做，很多想開展的事情，既沒人頭又沒預算。而民營企業則可能會抱怨他們體量太小，資源有限，雇不起昂貴的網際網路人才。

抱怨是解決不了任何問題的。實際上，現在很多的傳統企業都意識到了自己和網際網路企業相比較，響應速度過慢。創業家雜志同樣是營運微網誌，從早上第一條微網誌7點左右發出到晚上12點最後一條微網誌，一年365天無休。成功成為創業類微網誌第一大号！反觀各大媒體，第一條微網誌都是編輯上班後9點以後發出，姗姗來遲，而那個時候大家都在上班，誰還有心情刷微網誌呢？

是以不是不能做，而是不想做。在今天這個瞬息變換，時時換頭條的年代，能否能建立起一個合适自己的體制，跟上使用者對資訊的需求呢？無論是In-House自建，還是外包，關鍵是合适自己。

對使用者負責，而不是應付了事。杜蕾斯也是用的一家初創的小公關公司才獲得如此驚異的成功，如果是為了應付，完全可以按照國際公司标準找一個不接地氣的大型4A公司。做的不好，也不會有風險。

難點三：操作

即便如此，在操作層面，傳統企業仍然是一頭霧水，無法下手。他們共同遇到的難點是：

缺少合适的人才

無論是大公司，小公司都有這樣的問題。甚至很多網際網路公司也一樣招不到人。網際網路發展的那麼迅猛，你到哪裡去找現成有經驗的人才呢？

實際上傳統企業有個誤區，認為人才隻要通過“挖”的方式，就自然會呼之即來揮之即去。是以獵頭是個很火的行業。但在今天知識快速貶值，技能日益更新的年代，大家面對的都是一樣未知的世界。如果少數人走在了時代的前面并快速的挖到了第一桶金，你又指望怎麼能挖到他來給你打工呢？

在人才這件事情上，要改變過往傳統不合時宜的招聘式或者獵聘式的方式，而是要有野心，抱負，大志向并傳播出去，這樣無論是外聘人才，還是内部培養，人才都不會成為瓶頸。大體上公司總是有兩類人，想混日子的，和想做出改變的！是以一個公司想轉型，想改革，最重要的是能給想做改變的人機會。

左一：著名品牌營銷專家 李桉華老師 左二：著名咨詢專家 許元德老師 右一：著名咨詢專家 王海兵老師

不了解網際網路，隔行如隔山

這句話不陌生吧！網上曾經有個同學更狠，說傳統企業如果轉不了，老闆應該趕緊把業務賣掉，然後做新興企業的股東。現在還能賣個好價格，以後想賣都賣不掉了。

肯嗎？我估計大部分傳統企業的上司人或者創始人是不肯的。肯定很不甘心，憑什麼别人能做成，我們做不成呢？但在現實中，傳統企業在電商上一扔幾千萬，上億結果血本無歸的例子還少嗎？

不了解網際網路不應該是個理由。傳統企業也有傳統企業的優勢，很多網際網路人也不懂。他們如果想做網際網路和傳統結合的事情，也需要向傳統行業的人學習。要了解網際網路，獲得真實有價值的資訊和人群，那就應該尊重網際網路行業的規律。

同樣以之前提到的K公司為例。該公司總部并不在北京，但為了能在營銷和公關上踏準網際網路節奏。該公司首先決定把公關和營銷部門放在，離公司總部遠在幾千公裡外的北京中關村。

這樣可以離網際網路的企業，資源，人才近。然後該公司挖了一個業内的人成為公關總監，然後給他相應的權限進行新媒體的營銷和推廣。K公司的老闆自己也經常和網際網路的業内大佬如張亞勤，李開複，張小龍進行高層互動。

其實把媒體和公關部放在北京已經不是什麼新做法，很多企業都這麼做。差別在于，過往的跨國公司可能請的人更多是熟悉傳統媒體，而現在需要請的人要熟悉網際網路媒體。

找不到适合投放的媒體

很多企業還是習慣于投放廣告。一位丁哥的中學同學，她在一家知名法國公司做品牌推廣，她跟我說：她完全了解新媒體時代粉絲經濟的重要性，但目前讓總部改變并不容易。可是工作還是要做，品牌還是得盡快推出去。但找不到合适投放的媒體，之前的新媒體推廣也效果寥寥。

假設今天公關公司給你找了10個号推廣，你花了錢以後發現效果很差，那這10個号下次就應該成為黑名單。但實際情況是怎麼樣呢？下一次公關公司還是用這10個号，或者說，如果需要虛假繁榮，那就刷一些資料。轉發，評論，粉絲都可以刷，而且現在都可以以假亂真。大家都是粉飾太平，糊弄老闆。

這麼說可能大家衆口一詞會批評公關公司，但實際上呢，做新媒體的小型公關公司普遍活的很艱難。客戶都要求60到90天的賬期，這讓小型公關公司現金流很緊，加上有些客戶會違約跑掉，而行業競争又很激烈，很多小型公關公司都面臨着生存問題。

傳統企業市場部，品牌部作為甲方好日子已經過慣了，他們很難去體恤乙方生存的不易。而且當新媒體開始颠覆傳統媒體時，傳統企業會發現他們打交道的對象突然從高大上變成了屌絲和草根。而很多這些自媒體大号的經營者甚至不善言辭，長相貌不驚人，穿着屌絲；作為習慣高大上的市場品牌人員，你願意跟這些草根稱兄道弟交朋友嗎？

最後說說新媒體投放的衡量效果，看百度指數。如果你的投放百度指數産生了正向的增長變化，這就是成功的投放，如果沒有變化就是失敗的。聚美優品上市，陳歐自己說過一個真實的故事，開始的時候聚美花了一大筆錢買傳統廣告，陳歐發現百度指數壓根不動，市場部的人說這很正常。

陳歐說，作為一家網際網路公司，花了錢百度指數不增加，這意味着根本沒有增加關注度。從此他就立下了規矩，所有的投放都必須以百度指數增加為考核标準。後來大家都知道結果了，從非你莫屬，到我為自己代言的視訊，一波波的造勢把聚美推上市。

是以資源不是沒有，而是你有沒有一個那個轉換的心态！是否願意尊重行業的規律。

破和立

說了傳統企業轉型的三個難點，思維、體制和操作；這些需要轉，需要破，但我們要立什麼呢？

洞悉人性

什麼叫洞悉人性，就是了解人，講人話，不要講套話，廢話，官話；别端着，端着是一種病。杜蕾斯天天調侃“性”，野獸派花店讓大家圍觀買花人的各種離奇的生活細節，成為粉絲調節劑，這些都是說人話，懂人性。段子手在2013年異軍崛起，留幾手動辄給網友負分，滾粗，卻粉絲大漲，這是迎合的新新人類的受虐性。

洞悉人性，就得活的真實，别讓虛頭八腦的文化毀了公司。前文所說的大公司和小公關公司的關系，如果合作夥伴活的普遍艱難，你就很難指望對方是認真做事，而不是糊弄交差。

改變心态：Fromme to We

這裡說到一個字“情懷”。這個詞當然不是羅胖子發明的，中國有一句古話叫“懷抱天下”。傳統企業應該從自己賺錢的那根筋走出來，從小我走向大我。如果能夠讓自己的生态體系，上下遊都收益，最後自己也就自然的收益。淘寶讓攝影師，模特，網店店主都賺到錢，那自己也就賺到了錢。

實際上很多外企在社會回饋上有很多的經驗。國内的民企和國企會比較缺少這方面的經驗。總體來說，不要僅僅站在自己的企業角度考慮問題，多考慮行業，考慮大衆，可能是我們今天轉型中需要的一個變化。

男生追一個女神，别僅僅考慮為她做事情。如果願意為她和身邊的閨蜜這樣一個小社交圈做事情，效果可能會好很多。大家會認可你成為社交領袖，她的閨蜜也可能對你交口相贊。

多不如少

傳統企業都很喜歡多元化，或者同品類商品搞出很多個不同的型号，每個型号後都跟随着一串英文數字。恒大集團靠足球成功，不過其多元化轉型我是相當的不看好。今天資訊的極大爆發，使用者沒有耐心去聽你唠叨你的各有哪些好。如果你有一樣好，就能把生意做好。你看線下餐飲，賣小龍蝦的，烤魚的這些年都風生水起。為啥？一眼就讓人懂。

蘋果和小米初期都是單品爆款政策；凡客現在也重新回到了單品政策。在今天這個年代，單品爆款有很多的好處，流量容易集中，易于定位和傳播，SKU少，易于管理，同時還可以優化供應鍊。

連寶潔都在瘦身，裁了100個品牌，接近50%員工。寶潔CEO雷富禮說寶潔将會專注于包括汰漬洗衣液和幫寶适尿布在内的70至80個最大的品牌，這些品牌合計為公司貢獻了90%左右的銷售額，為其利潤貢獻了超過95%，其中23個品牌的銷售額在10億- 100億美元之間。意味着什麼？意味着寶潔有接近50%員工過去隻貢獻10%的銷售額，5%的利潤。實在太扯了！

連寶潔都改變了，你還有什麼理由不改變呢？

傳遞價值

品牌們都已經太習慣于洗腦型，灌輸型營銷。過去很有用，現在越來越難。不要隻是想着做廣告，要傳遞價值。

樹立價值觀，讓使用者真心的認可你的價值。難點在于，有多少企業真正有企業使命和價值？或者說老闆嘴上講過，但真正有多少是真心做，而不是糊弄員工和客戶。在我看來，絕大多數企業因為根本沒有自己的價值體系，是以在享受完中過往20年制度性解放的紅利後，舉步維艱。

什麼是價值？阿裡讓天下沒有難做的生意是價值！微軟讓每個人桌面上有一台電腦也是價值。

體驗第一

逗比時代，端着你就輸了。今天男神和女神們紛紛在神和神經中切換自如，鄧超分手大師，不惜扮黑人，反串，跳豔舞。娛樂圈競争激烈，貼近大衆，娛樂明星比普通品牌更早的了解大衆審美情趣的變化。别隻是睬紅地毯，現在越是有名的明星，越願意取悅大衆。

實際上關于我們進入體驗經濟時代的命題已不是個新鮮事兒，無數的案例如海底撈等也老早就說的耳朵生繭。但是很多公司還是沒意識到“體驗”是一件什麼事兒。

當你用免費的微信，而不用短信的時候，營運商損失的不僅僅是短信收入，而是失去了一個跟使用者互動的機會。盡管營運商能夠在流量上賺錢，但不可避免營運商變成了管道上。你現在還會去營運商的官網交話費嗎？支付寶就可以搞定一切。你還會去電信營業廳辦理業務嗎？

同樣的情況在網際網路金融領域開始對銀行發起了巨大的沖擊。今天你對我愛理不理，明天我讓你高攀不起。網絡上的流行語最能說明真相。你不巴結使用者，想巴結使用者的多的是。

而當你離你的使用者越來越遠的時候，使用者對你的品牌隻會越來越失去感覺。是以今天不僅僅要讓客戶體驗，還要想辦法讓更多不是客戶的人來體驗！制造驚喜，制造張力，應該是每個企業想方設法做的事情。

管理改善不一定能讓企業盈利，但以盈利為導向的經營改善，一定可以讓企業盈利。企業隻有持續盈利，才能持續發展永續經營。

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德不配位，必有災殃。德行天下，以信而緻遠。我是您的思考源，著名咨詢專家，曾服務于世界頂尖咨詢公司，現深圳市三人行管理咨詢有限公司首席咨詢李桉華老師，三人行管理咨詢《100%盈利模式落地專家》，才是您身邊真正的盈利模式深層落地專家。正确的選擇決定正确的方向，更早的選擇決定更早的成功，三人行管理咨詢願與您一同啟航圓夢。