影響力一：影響力的武器

案例1.賣不出去的綠寶石首飾，在價格提高2倍以後反而被瘋搶一空。

案例2.火雞媽媽隻認小火雞的“叽叽”聲，即使天敵臭鼬錄音機有叽叽聲發出，火雞媽媽也會接受，但聲音停止，就會攻擊。

深度剖析，案例1說明，要是人們對物品的品質拿不準，大多數會用一分價錢一分貨的标準原則(大多數情況下是對的)來指導自己買東西，綠寶石在渴望品質的買家中銷量激增，這完全是由價格暴漲這一點帶來的。

深入研究，案例2，在正常情況下，動物們根據簡單的特征激發固定行為模式是合乎情理的，比如，火雞媽媽聽到叽叽聲會保護小雞，這是一個簡單高效率的判别方式。隻有再像科學家這樣的人故意捉弄它的時候，才顯得傻乎乎。

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以上就是所謂的固定行為模式，這些模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。

簡而言之，隻要你發現了動物的固定行為模式的特征，哪怕是微不足道的一小方面，隻要一旦觸發它，就會引起該動物的一系列反應。

你我生活在一個極端複雜的環境中，為了應對環境，我們需要捷徑，因為我們每天應對很多事，不可能有時間精力把相關的方方面面都辨識出來，必須頻繁地利用我們的範式和首選經驗，一碰到這樣或那樣的觸發特征，我們就不下思索的做出反應。

正如Alfred North Whitehead所說，文明的進步，就是人們在不暇思索中可以做的事情越來越多。

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哈佛社會心理學家Ellen Langer揭示了一系列人類相似的自動反應模式：

原則1.我們在要别人幫忙的時候，要是能給一個理由成功的機率會更大。

原則2.優惠券不一定優惠。

人類認知原理1.對比原理。比如 先給客戶看墊底房再看想要出手的房子，客戶就會“眼前一亮”。再比如，先給消費者看貴的西服，再推銷幾件襯衫就不是問題了。

影響力強大的武器不外乎這些原則或是原理。

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西奧迪尼——《影響力》筆記

2015-10-20

中國科學院大氣實體研究所