許家印賣車，比賣房更重要

作者丨楊 晶

責編丨徐進凱

編輯丨朱錦斌

“沒有銷售，就不可能走出困境、還清債務。”

在近日恒大召開的集團月度工作會議上，恒大集團董事局主席許家印的這句話擲地有聲。以地産業為主的恒大集團在商品房營銷方面，深刻地認識到銷售的重要性。自恒大陷入流動性危機後，已經開啟了一輪又一輪的“賣賣賣”來自救。

超2萬億元的負債，對于恒大集團來說就是一顆定時炸彈。減持股權、樓盤促銷、變賣個人資産，為了回籠資金，許家印用遍了所有能變現的方式。4月份賣房30.9億元的業績，可以看到消費者對于恒大樓盤的認可，這也讓許家印重拾了信心。

除此之外，與其他身陷囹圄的地産商不同的是，除了賣房，恒大還有另外一個可以銷售的産品，那就是新能源汽車。當初許家印花大價錢“買買買”來的恒大新能源，在度過測試、下線、量産的階段後，也将迎來銷售期。

“銷售的恢複，對恒大、對業主、對上下遊合作夥伴、對所有債權人來說，太重要了、太重要了。”逃離日漸式微的地産行業，走向朝氣蓬勃的新能源賽道，這或許才是許家印真正能看到曙光的地方。

管道先行

恒大曾表示未來将逐漸退出房地産開發，以後新能源汽車及其相關業務将會成為公司的新重心。4年時間投入超500億元的恒大新能源汽車産業，終于在今年4月份完成了首款車型恒馳5的量産工作，并拿到了銷售許可證。

在中國汽車銷售無非有以下幾種方式，經銷商模式、代理商制、直營模式、新零售等。其中傳統車企主要是經銷商模式，但是随着近年來電動車企的變革，也開始向直營模式、代理商模式試水，也就是說這些汽車銷售模式都是可以共存的。

早在2018年恒大集團就入股了中國最大的汽車經銷商集團廣彙集團，憑借廣彙集團的經營能力和管道能力，肯定會給恒大汽車的銷售有顯著性的幫助。但是2年後恒大轉讓了廣彙股權，理由是聚焦核心業務，實作長期穩定健康發展。

無論以前的行為如何，對于當下的恒大汽車來說，要想在短期内回籠資金，以及盡快跟上新能源汽車市場的發展步伐，就必須要找到一個快速賣車的模式。當然，也可以同時采用多種模式積少成多。

從此前透露的資訊來看，恒大汽車已經決定了通過代理制、網約車兩種方式進行銷量擴張。在恒馳的管道規劃中，恒大汽車恒馳品牌目前在北京、上海、廣州、深圳等18個城市招募授權代理商。

恒馳汽車對于這種銷售模式的要求是訂單式銷售、輕資産運作；展廳小而精、位于汽車商圈；統一零售價格、確定銷售利潤。恒馳汽車對代理商資質的具體要求包括注冊登記公司的注冊資金不低于500萬元；展廳面積在200-300平方米，展示區面積要大于150平方米。

就像恒馳汽車自己所說，這些條件就是讓代理商認同恒馳汽車的經營理念，并且有信心長期發展。其實這些要求與現在的新造車企業的管道發展模式大同小異，無論是對于新汽車品牌來說，還是新加盟的經銷商來說，都不需要在前期付出較大的經營成本。

還有一種成本更低的就是網約車模式，前段時間，恒大新能源汽車投資控股集團有限公司間接全資持股的恒馳國瑞新能源汽車銷售（北京）有限公司正式成立。其經營範圍不僅包括整車銷售、二手車經銷，也包括網絡預約出租汽車經營服務。

衆所周知，在過去數年裡，新能源汽車的銷量增長更多是靠計程車、網約車這樣的B端平台推動。尤其是車企布局出行公司，其新能源汽車訂單大量被旗下出行平台消化創造銷量。此前同樣跨界造車的寶能，旗下關聯雲平台就是一個很好的例子。

很多人說，既然華為店裡可以擺上一台賽力斯，為什麼恒大售樓中心不能擺上一台恒馳呢？确實，如果恒大願意的話，它有着比華為還強大的管道能力。而且購房人群的消費力也不比華為産品的消費力差，這也是恒大汽車比其他汽車品牌更為稀有且出衆的資源。

不過話說回來，對于現在的恒大汽車來說，生産和銷售已不是難事，重要的是，消費者能否像恒大樓盤回暖那樣相信恒馳汽車的産品。這對于任何新興汽車品牌來說也是一樣，首款産品能夠得到消費者認可，決定着這家汽車品牌未來的命運。

内憂外患

是以，恒大新能源汽車首款車型恒馳5必須一炮而紅。上個月，許家印帶領管理團隊現身廣州恒大中心，“全方位”體驗了恒馳5。在從業人員介紹了恒馳5的人機互動、語音控制等部分功能後，許家印忍不住連連點贊，稱“漂亮！真漂亮！”

根據此前工信部申報的資料，恒馳5車型長寬高尺寸分别為4725mm、1925mm、1688mm，軸距為2780mm，最大功率150kW，CLTC綜合續航達602km。其他配置也與時俱進，包括AR增強導航、L2.5+級的智能輔助駕駛功能等。

可以看出恒馳5是一款配置不錯的緊湊型純電SUV，在這個細分市場中，不乏一些熱銷産品如比亞迪宋PLUS EV、大衆ID.4系列，以及知名的AION Y和威馬EX5等車型，不過恒大汽車内部希望恒馳5與奧迪Q3、寶馬X1等車型展開競争。

之前恒大官方釋出了一份調查表，暗示恒馳5的定價區間可能在15-24萬元範圍内。如果現在的恒大汽車不再像以前那樣心高氣傲的話，可以務實地把價格定在15-18萬元的區間帶。既可以下探到主流A級電動車市場，又可以越級上攻合資品牌電動車陣地。

目前，在緊湊型電動車市場中，除了比亞迪一枝獨秀，和AION蠶食一部分市場外，沒有出現有競争力的電動産品。是以，隻要恒大汽車足夠心狠，就有機會在這片藍海中開辟一塊屬于自己的市場佔有率出來。當然，前提是恒馳5的産品品質要過關。

一直以來，汽車行業對恒大新能源的首款産品始終抱着質疑的态度。尤其是恒大内部幾次提出“大幹三個月”的口号，緻使很多人認為這是一款趕工出來的車型，其可靠性還有待市場檢驗。不過就此前媒體去體驗展車的結果來看，對恒馳5的評價還是不錯的。

事實上，在廣州一家恒馳專營店裡，恒馳5開啟了盲定活動，已經有一些網友下定了恒馳5。有消息稱，在盲訂開啟的10個小時，恒馳5的訂單就達到5萬輛。如果按每輛車15萬元的價格計算的話，傳遞這5萬輛車恒大就獲得75億元的收入。

不過用命途多舛來形容恒大再合适不過，今年受疫情影響，晶片短缺、原材料上漲、供應鍊斷裂、物流受阻等問題越來越嚴重，中國汽車工業遭遇“至暗時刻”。即便強勢汽車品牌廠商難以拿到零部件資源，更何況新興的恒大汽車。

雖然恒大很早就通過一系列國際并購和合作，完成了從整車研發制造、動力總成、動力電池、智慧充電到汽車銷售的全産業鍊布局。但是“一輛汽車由一萬多個零部件構成，差一個零件都沒法生産”，一旦供應商斷供，即便有錢也沒辦法。

廣州政府工作組讓許家印看到了希望，樓盤的慢慢熱銷讓許家印看到了希望。但是在新能源汽車這個第二事業上，許家印走得跌跌撞撞。今年汽車産業慘烈的大環境又平添了一絲陰霾，隻是不知道這次許老闆能不能繼續挺過去。